2.1-如何做好前期溝通ppt課件

1、1 We help to achieve your goal 如何做好前期溝通如何做好前期溝通 耿耿 飛飛為什么要講這個題目？u相當(dāng)一部分合作伙伴在項目管理領(lǐng)域的技術(shù)實力比較弱，無法承擔(dān)起中等以上規(guī)模客戶的技術(shù)溝通u只需要進(jìn)行前期初步溝通，獲取項目的信息，再由邦永派出工程師協(xié)助進(jìn)行技術(shù)溝通u具備一定的技術(shù)實力之后，再單獨開展工作2各位都處于與客戶溝通的最前沿，與客戶的前期溝通直接關(guān)系各位都處于與客戶溝通的最前沿，與客戶的前期溝通直接關(guān)系到后續(xù)演示的成敗到后續(xù)演示的成敗前期溝通前先做準(zhǔn)備工作u網(wǎng)站或其他途徑了解公司業(yè)務(wù)、規(guī)模u如果是渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)來的客戶，要去渠道經(jīng)理了解之前所有的溝通細(xì)節(jié)：報價、需

2、求等，防止價格對不上，防止客戶需求重復(fù)講多次u與聯(lián)系人初步電話溝通需求u與邦永工程師溝通類似客戶的案例、需求3從售前演示的角度來看前期溝通做什么n針對性的解決客戶重點、難點業(yè)務(wù)問題n針對性解決客戶對實施過程的疑慮n展示公司形象特別是案例客戶n與高層領(lǐng)導(dǎo)面對面的溝通，搞定領(lǐng)導(dǎo)才能拿下項目n強(qiáng)化優(yōu)勢需求，弱化劣勢需求前期溝通做什么？n進(jìn)一步了解客戶的業(yè)務(wù)模式、組織機(jī)構(gòu)n聆聽客戶需求，特別是重點、難點的業(yè)務(wù)n對于投資類的客戶，詢問客戶關(guān)于項目規(guī)模、工期等信息n了解軟件選型的過程安排：詢比價、技術(shù)溝通、招標(biāo)n目前所處的階段n選型的組織部門和領(lǐng)導(dǎo)n選型參與的部門n決策的領(lǐng)導(dǎo)n其他參與的競爭對手n客戶對演

3、示溝通過的競爭對手的評價：好的地方、不好的地方n正在使用的軟件n服務(wù)器、機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)的配置n信息化的預(yù)算n下一步演示的形式：ppt、模擬數(shù)據(jù)、參觀前期溝通之后做什么？u與客戶的聯(lián)系人保持溝通u與渠道經(jīng)理和工程師進(jìn)行詳細(xì)的溝通u安排合適的演示時間：對方高層參與、競爭對手之前或之后u發(fā)送其他資料前期溝通中怎么快速判斷客戶需求？1、總體上要了解項目管理的三個基本要求：進(jìn)度、本錢、質(zhì)量2、根據(jù)客戶行業(yè)來判斷需求客戶類型客戶類型人人機(jī)機(jī)材材費費企業(yè)自建項目；PMC、BOT；EPC、房地產(chǎn)本單位項目上人員很少，施工人員由施工單位管理機(jī)械設(shè)備由施工單位進(jìn)行管理，甲方不需要管理材料部分由施工單位承包，設(shè)備由甲方自購差旅、辦公等管理費用，比例極小，要求不高民用建筑設(shè)計院、研究院、軟件公司對人力資源管理要求很高，管理到具體人員，統(tǒng)計工時基本是辦公用的設(shè)備，部分研發(fā)項目需要采購設(shè)備不需要材料或很少差旅、招待、辦公等管理費用，管理要求不高建筑施工單位、通信施工企業(yè)、電力安裝公司大部分沒有自己的施工隊伍，勞務(wù)全部外包給民工施工用的設(shè)備不多，或由施工單位自備大部分材料有甲方提供，只提供部分輔材差旅費、招待費等占成本一定比例安防、消防、系統(tǒng)集成、智能交通本單位多為技術(shù)人員，進(jìn)行設(shè)備安裝調(diào)試，如有施工、全部外包所使