全國加盟店培訓(xùn)課件

1、全國加盟店培訓(xùn) 重慶佳永小天鵝重慶佳永小天鵝08年全國加盟店培訓(xùn)年全國加盟店培訓(xùn) 魏魏 琳琳 08/12/17單店促銷活動策劃與執(zhí)行單店促銷活動策劃與執(zhí)行 全國加盟店培訓(xùn)項(xiàng)目項(xiàng)目08年回顧年回顧09年規(guī)劃年規(guī)劃組織架構(gòu)組織架構(gòu)總部行銷處總部行銷處大區(qū)行銷大區(qū)行銷辦事處行銷辦事處行銷總部行銷處總部行銷處大區(qū)行銷大區(qū)行銷辦事處行辦事處行銷銷單店行銷行銷人員單店行銷行銷人員重點(diǎn)規(guī)范重點(diǎn)規(guī)范新品上市新品上市全年行銷活動計(jì)劃全年行銷活動計(jì)劃統(tǒng)一菜單整理統(tǒng)一菜單整理行銷手冊行銷手冊市場市場調(diào)查手冊調(diào)查手冊顧客意見調(diào)查執(zhí)行與統(tǒng)計(jì)顧客意見調(diào)查執(zhí)行與統(tǒng)計(jì)關(guān)于單店關(guān)于單店P(guān)OPPOP使用的規(guī)定使用的規(guī)定各單店標(biāo)識

2、牌的統(tǒng)一規(guī)范各單店標(biāo)識牌的統(tǒng)一規(guī)范工作流程工作流程全國、區(qū)域行銷流程全國、區(qū)域行銷流程單店行銷活動申請單店行銷活動申請行銷活動執(zhí)行流程行銷活動執(zhí)行流程顧客調(diào)查問卷流程顧客調(diào)查問卷流程商圈調(diào)查流程商圈調(diào)查流程表單表單POP申請表申請表行銷活動檢討表行銷活動檢討表行銷計(jì)劃表行銷計(jì)劃表顧客調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)表顧客調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)表市場調(diào)查表市場調(diào)查表人流量統(tǒng)計(jì)表人流量統(tǒng)計(jì)表其他其他VIP推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃全國加盟店培訓(xùn) 行銷人員架構(gòu)行銷人員架構(gòu)總部總部大區(qū)大區(qū)片區(qū)片區(qū)單店單店已有總部行銷代辦事處主管代缺編單店行銷組單店行銷組=店長店長+小組成員小組成員工作承接：促銷活動、店內(nèi)布置、商圈市調(diào)、顧客關(guān)系維護(hù)等等工作

3、承接：促銷活動、店內(nèi)布置、商圈市調(diào)、顧客關(guān)系維護(hù)等等全國加盟店培訓(xùn)一、行銷活動策劃一、行銷活動策劃 定義：定義：行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，并經(jīng)行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，并經(jīng)營顧客關(guān)系以讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組營顧客關(guān)系以讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序?？椆δ芘c程序。 分類：分類：全國性行銷、區(qū)域行銷、單店行銷全國性行銷、區(qū)域行銷、單店行銷全國加盟店培訓(xùn)一、行銷活動策劃一、行銷活動策劃單店行銷（單店行銷（MSM My Store Marketing ）:針對個(gè)別餐廳所在針對個(gè)別餐廳所在商圈的特性商圈的特性與與目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群，有計(jì)劃的發(fā)，有計(jì)劃的發(fā)展與執(zhí)

4、行行銷活動，以提升個(gè)別餐廳短期與長期的營業(yè)展與執(zhí)行行銷活動，以提升個(gè)別餐廳短期與長期的營業(yè)額額 。重要性：重要性：每一個(gè)餐廳所在的商圈與顧客都是每一個(gè)餐廳所在的商圈與顧客都是不同不同的。的。每一個(gè)餐廳都是一個(gè)每一個(gè)餐廳都是一個(gè)獨(dú)立而完整獨(dú)立而完整的營業(yè)單位，每一位餐廳的營業(yè)單位，每一位餐廳經(jīng)營者或餐廳經(jīng)理直接面對餐廳的盈虧與成敗。經(jīng)營者或餐廳經(jīng)理直接面對餐廳的盈虧與成敗。能讓餐廳在商圈競爭者之間能讓餐廳在商圈競爭者之間脫穎而出脫穎而出。全國加盟店培訓(xùn)一、行銷活動策劃一、行銷活動策劃活動時(shí)間活動時(shí)間節(jié)假日、平時(shí)、淡季節(jié)假日、平時(shí)、淡季活動目的活動目的提升提升AC、提升、提升TC、提升形象、提升形

5、象活動對象活動對象特殊群體、所有顧客特殊群體、所有顧客活動方式活動方式滿額送活動、抽獎活動、送券活動、新滿額送活動、抽獎活動、送券活動、新品推廣、產(chǎn)品特價(jià)活動、刮刮卡品推廣、產(chǎn)品特價(jià)活動、刮刮卡單店行銷例單店行銷例全國加盟店培訓(xùn)二、行銷活動執(zhí)行二、行銷活動執(zhí)行排班組排班組倉儲組倉儲組訓(xùn)練組訓(xùn)練組設(shè)備組設(shè)備組行銷組行銷組工作工作會議會議行銷活動方案行銷活動方案由行銷組主導(dǎo)召開分由行銷組主導(dǎo)召開分工協(xié)調(diào)會議工協(xié)調(diào)會議全國加盟店培訓(xùn)二、行銷活動執(zhí)行二、行銷活動執(zhí)行 確認(rèn)知道現(xiàn)階段的促銷活動。 真正了解自己在活動中的重要。 能夠回答顧客詢問。 對此活動表現(xiàn)熱忱。對促銷計(jì)劃有100%的了解；對服務(wù)員的教

6、導(dǎo)關(guān)系到成??；對促銷有足夠之信心；與服務(wù)員充分溝通； 傾聽服務(wù)員回饋； 做好做好記錄記錄并回饋公司。并回饋公司。服務(wù)員應(yīng)該服務(wù)員應(yīng)該管理組應(yīng)該管理組應(yīng)該全國加盟店培訓(xùn)三、行銷活動檢討三、行銷活動檢討（例）（例）1、活動名稱：開業(yè)同慶、活動名稱：開業(yè)同慶 午餐特價(jià)自助午餐特價(jià)自助2、活動時(shí)間：、活動時(shí)間：7/6（日）（日）8/7（日）（日）33天天3、活動店別：時(shí)尚店（天泰店、遠(yuǎn)東店、嘉茂店、西城店）、活動店別：時(shí)尚店（天泰店、遠(yuǎn)東店、嘉茂店、西城店） 傳統(tǒng)店（巴國城店、雙重店、直港店、天鵝店、巴渝店）傳統(tǒng)店（巴國城店、雙重店、直港店、天鵝店、巴渝店）4、同期活動、同期活動2008年上月年上月同

7、期活動同期活動2008年本月活動年本月活動促促銷銷活活動動無無周一至周五（節(jié)假日除外）周一至周五（節(jié)假日除外）中午時(shí)段中午時(shí)段11：0014：30，推出，推出48元元/位位自助餐自助餐“雪花啤酒雪花啤酒”買買1贈贈1（贈可口可樂）（贈可口可樂）特特別別活活動動無無為中國加油為中國加油 與奧運(yùn)火炬零距離與奧運(yùn)火炬零距離 7/6（日）（日）8/24（日）（日）5050天天（重慶主城區(qū)小天鵝直營（重慶主城區(qū)小天鵝直營1111店）店）全國加盟店培訓(xùn) 項(xiàng)目時(shí)段本月活動期間上月同期SALES占比差異SLAS（元）當(dāng)月占比TC（人）當(dāng)月占比SLAS（元）當(dāng)月占比TC（人）當(dāng)月占比午餐400,09224.3%

8、6,65027.4%303,86721.9%448422.6%2.4%晚餐1,245,74275.7%17,59772.6%1,085,23078.1%1535177.4%-2.4%項(xiàng)目UP（千次）自助餐SALES自助餐TC與上月同期比（SALES）與上月同期比（TC）與上月同期比（AC）數(shù)值461147,168306631.67%400,092元 303,867元48.31%6,650人 4,484人12.64%67.77元/人 60.16元/人時(shí)尚店時(shí)尚店（遠(yuǎn)東店、西城店、嘉茂店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7 （11：0015：00）三、行銷活動檢討案三、行銷活動檢討案

9、（例）（例）5、營業(yè)額、來客數(shù)、人均消費(fèi)分析、營業(yè)額、來客數(shù)、人均消費(fèi)分析全國加盟店培訓(xùn) 項(xiàng)目時(shí)段本月活動期間上月同期SALES占比差異SLAS（元）當(dāng)月占比TC（人）當(dāng)月占比SLAS（元）當(dāng)月占比TC（人）當(dāng)月占比午餐323,38019%532621%277,02618.6%459621.1%0.4%晚餐1,378,12481%2000279%1,215,57881.4%1720078.9%-0.4%項(xiàng)目UPT （千次)自助餐SALES自助餐TC與上月同期比（SALES）與上月同比（TC）與上月同期比（AC）數(shù)值14236,28875616.73%323,380元277,026元15.88%

10、5,326人4,596人0.73%60.72元/人60.28元/人 三、行銷活動檢討案三、行銷活動檢討案（例）（例）5、營業(yè)額、來客數(shù)、人均消費(fèi)分析、營業(yè)額、來客數(shù)、人均消費(fèi)分析傳統(tǒng)店傳統(tǒng)店（巴國城店、雙重店、天鵝廳、直港店、巴渝店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7 （11：0015：00）全國加盟店培訓(xùn)三、行銷活動檢討案三、行銷活動檢討案（例）（例）6、最受歡迎菜品分析（以時(shí)尚店為例）、最受歡迎菜品分析（以時(shí)尚店為例）類別類別品名品名點(diǎn)擊量點(diǎn)擊量類別比類別比鍋底鍋底5種種天鵝傳統(tǒng)鍋天鵝傳統(tǒng)鍋2019201957.44%57.44%葷菜葷菜2020種種肥牛肥牛2 2號號1611

11、161110.41%10.41%鮮鴨腸鮮鴨腸1563156310.10%10.10%鮮毛肚鮮毛肚153515359.92%9.92%梅林午餐肉梅林午餐肉113911397.36%7.36%郡花郡花8968965.79%5.79%素菜素菜35種種鮮金針菇鮮金針菇91491410.55%10.55%茼蒿茼蒿6166167.11%7.11%荷心荷心5615616.48%6.48%鮮茶樹菇鮮茶樹菇5195195.99%5.99%豆皮豆皮5185185.98%5.98%小吃小吃10種種養(yǎng)顏龜苓膏養(yǎng)顏龜苓膏3063306337.93%37.93%紅豆西米露紅豆西米露1447144717.92%17.92%

12、葷菜葷菜2020種種肥牛肥牛2號號日式脆魚丸日式脆魚丸小羊腿肉小羊腿肉鮮毛肚鮮毛肚梅林午餐肉梅林午餐肉手工牛肉丸手工牛肉丸香香一品羊肉香香一品羊肉鮮鴨腸鮮鴨腸鮮味脆魚滑鮮味脆魚滑老肉片老肉片特色黑白葉特色黑白葉腰片腰片秘制牛肉秘制牛肉爽滑嫩雞片爽滑嫩雞片月君月君花花腌制排骨腌制排骨澳式牛肉滑澳式牛肉滑泥鰍泥鰍鮮魷魚鮮魷魚鱔魚鱔魚素菜素菜35種種鮮海帶絲鮮海帶絲空心菜空心菜鮮香菇鮮香菇通江細(xì)木耳通江細(xì)木耳鮮豆腐鮮豆腐本地生菜本地生菜土豆土豆日式魔芋絲日式魔芋絲筍尖筍尖白玉菇白玉菇土豆粉土豆粉黃豆芽黃豆芽綠豆粉絲綠豆粉絲西生菜西生菜荷心荷心蕨根粉蕨根粉凍豆腐凍豆腐大白菜大白菜白蘿卜白蘿卜水晶年糕水

13、晶年糕日本烏冬面日本烏冬面手工三色面手工三色面手工云吞手工云吞手工韭菜餃?zhǔn)止ぞ虏孙溰娣圮娣埘r茶樹菇鮮茶樹菇黃瓜黃瓜豆皮豆皮菠菜菠菜鮮金針菇鮮金針菇冬瓜冬瓜苕皮苕皮茼蒿茼蒿山藥山藥鴨血鴨血小吃小吃10種種翡翠包翡翠包荔浦芋茸卷荔浦芋茸卷水晶倫敦糕水晶倫敦糕醪糟小湯圓醪糟小湯圓手工擔(dān)擔(dān)面手工擔(dān)擔(dān)面雞汁清湯面雞汁清湯面紅豆西米露紅豆西米露養(yǎng)顏龜苓糕養(yǎng)顏龜苓糕素餃素餃鍋貼鮮蝦餃鍋貼鮮蝦餃鍋底鍋底5種種天鵝滋補(bǔ)鍋天鵝滋補(bǔ)鍋野生菌王鍋野生菌王鍋香辣一品鍋香辣一品鍋海帶養(yǎng)生湯海帶養(yǎng)生湯天鵝傳統(tǒng)鍋天鵝傳統(tǒng)鍋本次自助餐菜品本次自助餐菜品全國加盟店培訓(xùn)三、行銷活動案及檢討案三、行銷活動案及檢討案（例）（例）7、活

14、動檢討、活動檢討 本次自助餐活動期間，各店的SALES、TC都有明顯的提升，特別是對時(shí)尚店影響很大，但對于傳統(tǒng)店可以從其他方面考慮，使用其他方式的促銷活動以提升業(yè)績。8、媒體檢討、媒體檢討l DM單：12650份 (各店按一定數(shù)量分配)；l 報(bào)媒：新女報(bào)半版l POP： 各店水牌2塊9、費(fèi)用檢討、費(fèi)用檢討l 本次促銷費(fèi)用：9,5128元（包含：自助餐成本、廣宣品費(fèi)用）l 自助餐營業(yè)額：183,456元l 總 營 業(yè) 額： 3,347,338元 l 促銷費(fèi)用占比 2.84%l 投入產(chǎn)出比 1:1.93全國加盟店培訓(xùn)行銷活動分析表行銷活動分析表項(xiàng)項(xiàng) 目目本月活動本月活動上月同期活動上月同期活動活動

15、名稱活動名稱金牌菜品金牌菜品 為奧運(yùn)加油為奧運(yùn)加油開幕嘗鮮開幕嘗鮮 11店同慶店同慶活動時(shí)間活動時(shí)間2008.8.82008.8.242008.7.82008.7.24活動店別活動店別重慶主城重慶主城11家直營店家直營店重慶主城重慶主城9家直營店家直營店（洪鼎店、南方店除外）（洪鼎店、南方店除外）活動內(nèi)容活動內(nèi)容1、傳統(tǒng)店金牌肥牛卷、羊肉卷、傳統(tǒng)店金牌肥牛卷、羊肉卷8.8元元/份份2、時(shí)尚店菜品、時(shí)尚店菜品8.8折折3、憑、憑DM單、新女報(bào)剪角送翡翠單、新女報(bào)剪角送翡翠包一份包一份4、芒果汁新品上市、芒果汁新品上市8元元/杯，杯，35元元/扎扎1、午餐自助餐、午餐自助餐48元元/位位2、啤酒買

16、一送一、啤酒買一送一宣傳媒體宣傳媒體1、DM單單100,000份，其中夾報(bào)份，其中夾報(bào)55,0002、新女報(bào)半版、新女報(bào)半版3、各店、各店P(guān)OP水牌、臺卡水牌、臺卡1、DM單單125,000份份2、新女報(bào)半版、新女報(bào)半版3、各店、各店P(guān)OP水牌、臺卡水牌、臺卡相關(guān)宣傳品相關(guān)宣傳品全國加盟店培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng) 目目SLAES/SLAES/（元）（元）TC/TC/（人次）（人次）AC/AC/（元（元/ /人）人）本月活動本月活動2,615,6522,615,65236,65036,65071.3771.37上月同期上月同期2,718,4862,718,48636,45636,45674.5774.57差異差

17、異-102,834-102,834194194-3.2-3.2差異占比（差異占比（% %）-3.78%-3.78%0.53%0.53%-4.29%-4.29%分析說明分析說明1 1、傳統(tǒng)店：金牌、傳統(tǒng)店：金牌肥牛卷肥牛卷銷售銷售203203份，占預(yù)估量的份，占預(yù)估量的5.97%5.97%；金牌羊肉卷銷售；金牌羊肉卷銷售161161份，占預(yù)估量的份，占預(yù)估量的5.38%5.38%。2 2、時(shí)尚店：、時(shí)尚店：8.88.8折折去的金額為去的金額為64,04164,041元元?？蛦蝺r(jià)下滑，來客數(shù)提升客單價(jià)下滑，來客數(shù)提升3 3、贈送翡翠包贈送翡翠包共共352352份；其中份；其中DMDM單剪角單剪角3

18、20320份，回收率份，回收率0.32%0.32%；新女報(bào)剪角；新女報(bào)剪角3232份，回收率份，回收率0.16%0.16%。來客數(shù)提升來客數(shù)提升費(fèi)用說明費(fèi)用說明p 本次促銷費(fèi)用本次促銷費(fèi)用: 71,747 : 71,747 元（包含元（包含8.88.8折去的金額）折去的金額）p 總總 營營 業(yè)業(yè) 額：額： 2,615,652 2,615,652 元元p 促銷費(fèi)用占比：促銷費(fèi)用占比：2.74 %2.74 %p 活動營業(yè)額：活動營業(yè)額：536,878 536,878 元（元（包含包含8.88.8元、元、8.88.8折收入折收入行銷活動分析表行銷活動分析表全國加盟店培訓(xùn)活動名稱活動名稱“歡靚芒果汁歡

19、靚芒果汁”新品嘗鮮新品嘗鮮活動時(shí)間活動時(shí)間2008.8.82008.8.31活動店別活動店別重慶主城重慶主城11家直營店家直營店活動內(nèi)容活動內(nèi)容1、問卷性推廣、問卷性推廣2、歡靚芒果汁新品嘗鮮、歡靚芒果汁新品嘗鮮8元元/杯，杯，35元元/扎扎3、各單店芒果汁千次銷量激勵、各單店芒果汁千次銷量激勵單位單位實(shí)際銷量情況實(shí)際銷量情況預(yù)估銷量預(yù)估銷量達(dá)成率（以杯計(jì)）達(dá)成率（以杯計(jì)）杯杯3,335 9000杯杯=2250扎扎 1.28%扎扎2,040總收入（元）總收入（元）98,08072,0001.36%UPT銷售千次排名（前三名）銷售千次排名（前三名）銷售千次銷售千次=銷售量銷售量/來店總?cè)藬?shù)來店總?cè)藬?shù)*1000店名店名西城天街店西城天街店雙重店