市場營銷學(xué)試卷及答案詳解(二十二)

1、市場營銷學(xué)試卷及答案詳解（二十二)一、簡述1、商品訂價時應(yīng)考慮的客觀因素2、成本導(dǎo)向訂價法的優(yōu)劣3、差別訂價法的內(nèi)容4、產(chǎn)品訂價應(yīng)考慮哪些心理訂價策略5、產(chǎn)品生命周期不同階段的訂價策略二、名詞解釋1、盈虧平衡訂價法2、拍賣訂價方法3、現(xiàn)金折扣4、理解價值訂價法三、計算1、假定制造一臺某機器的廠商希望的成本和銷售額如        變動成本            100    &

2、#160;   固定成本            400 000元       預(yù)計單位銷售量      4000個現(xiàn)假設(shè)該制造商欲在銷售額中有20的利潤加成，請用成本加成訂價法計算該機器的加成價格2、 假設(shè)某機器制造商在企業(yè)中投資200萬元,該機器的單位成本為100元，預(yù)計銷量為8000個,要制定能獲得20利潤的價格,請利用目標(biāo)收益訂價法計算目標(biāo)收

3、益價格.四、論述1、如何修訂產(chǎn)品的價格以適應(yīng)變化環(huán)境和機會的需要2、公司怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)3、 對消費者心理的分析對產(chǎn)品訂價有什么作用答 案一、簡答答案(略)二、名詞解釋答案(略）三、計算答案1、單位成本=變動成本+固定成本/單位銷售量=200加成價格=單位成本/(1銷售額中的預(yù)計利潤）   =2502、目標(biāo)收益報酬價格=單位成本+目標(biāo)利潤*投資成本/銷售量=100+0。2*2 000 000/8 000=150五、論述題答案1、答案提示：考慮地理訂價價格折扣和折讓促銷訂價差別訂價產(chǎn)品組合訂價等2、答案要點:降價提價對競爭者價格變化的反映3、

4、答案提示:在價值關(guān)注和過度競爭的時代,如何制定一價格變得越來越重要,考慮:價格的心理功能消費者對價格的反映分析消費者心理的意義  市場營銷學(xué)試卷及答案詳解(二十三）一、名詞解釋1、分銷渠道  2、實體分銷   3、密集型分銷策略     4、集中分銷策略5、選擇性分銷策略  6、特許連鎖     7、正規(guī)連鎖     8、自由連鎖二、填空題1、直接分銷渠道又可稱作。2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略可分為三種，即密集型分銷

5、、和獨家分銷。3、影響渠道決策的因素很多,企業(yè)通常從目標(biāo)市場的情況、和環(huán)境特點等方面來考慮，作出適當(dāng)?shù)倪x擇。4、實體分銷也就是商品實體的轉(zhuǎn)移，包括商品的和。5、產(chǎn)品組合的越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利.6、產(chǎn)品組合的越強，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道.7、可供企業(yè)選擇的運輸方式主要有五種：即鐵路運輸、和.8、，俗稱掮客。主要的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判,促成買賣。三、單項選擇1、分銷渠道不包括（  ）。A、輔助商     B、生產(chǎn)者    C、代理中間商  

6、0;  D、商人中間商2、消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用(  ）。A、全面分銷    B、選擇分銷    C、定點分銷    D、密集分銷3、相對而言消費品中的選購品和特殊品，最宜于采?。?#160; ）。A、定品發(fā)銷    B、密集分銷    C、選擇分銷     D、獨家分銷4、下列說法有錯誤的是（  ）。A、易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營銷B、與價值相比，體積

7、較大的產(chǎn)品需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道來分銷C、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常由企業(yè)推銷員直接銷售D、單位價值高的應(yīng)由中間商銷售5、常用在服飾、家具和電器等產(chǎn)品線上的經(jīng)紀(jì)人和代理商是(  ）.A、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人     B、制造商代表      C、銷售代理商     D、采購代理商6、下列不屬于一個真正的折扣商店特征的是（  ）。A、商店經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品B、商店由于產(chǎn)品價格低廉，故產(chǎn)品質(zhì)量較低C、店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較

8、遠處的顧客D、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營四、多項選擇1、分銷渠道包括（  ）.A、輔助商  B、生產(chǎn)者  C、供應(yīng)商  D、商人中間商  E、代理中間商  F、最終消費者和用戶2、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略通常分為三種,包括(  ）。A、密集分銷      B、獨家分銷       C、側(cè)翼分銷        D、選擇分銷3、批發(fā)商的類型有（ 

9、; ）。A、商人批發(fā)商    B、經(jīng)紀(jì)人和代理商    C、工業(yè)分銷   D、制造商銷售辦事處4、倉儲商店一般具有以下特點（  )。A、以工薪階層和機關(guān)團體為主要服務(wù)對象B、會員制且經(jīng)營成本低C、精選正牌暢銷品，故價格較高D、先進的計算機管理系統(tǒng)5、實體分銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(  )。A、促進銷售    B、降低成本      C、增加利潤     

10、60; D、訂單處理6、可供企業(yè)選擇的運輸方式主要有：（  )。A、水路運輸   B、公路運輸   C、管道運輸  D、航空運輸  E、鐵路運輸7、一個真正的折扣商店具有以下特點（  ）。A、商店經(jīng)常會低價銷售產(chǎn)品B、商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營C、店址趨向于在租金低的地區(qū),要能吸引較遠處的顧客D、商店突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不能說明產(chǎn)品的質(zhì)量低下五、簡答題1、通常從哪幾個方面對中間商進行評價？2、簡述實體分銷的職能.3、企業(yè)特性是影響渠道選擇的重要因素，簡述企業(yè)特性的主要內(nèi)容。六、案例分析當(dāng)?shù)氐氖?/p>

11、場,由于產(chǎn)品尚處于投入期,且產(chǎn)品的技術(shù)含量較高,因此要求中間商具有豐富的知識，并且由于對產(chǎn)品維護、安裝的需要,也必須對中間商進行復(fù)雜的培訓(xùn)，出于這種考慮該企業(yè)優(yōu)先選擇了瑞達公司負責(zé)產(chǎn)品在西南地區(qū)市場的銷售。問：1、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略有哪幾種？該企業(yè)采取的是哪一種戰(zhàn)略?    2、在選擇渠道時應(yīng)考慮哪些因素？    3、該企業(yè)最終確定采取這種渠道方式，主要考慮的是哪些因素？      答案一、名詞解釋1、分銷渠道：指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和通道.2、實體分銷：是商品

12、實體的轉(zhuǎn)移，包括商品的運輸和儲存。3、密集型分銷：在同一渠道環(huán)節(jié)層次上,對經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，讓盡可能多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品，積極擴大產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。4、集中分銷：企業(yè)有意識地限制經(jīng)營其產(chǎn)品的中間商戶數(shù)，實行獨家經(jīng)銷,即讓有數(shù)的幾家經(jīng)銷商,在他們各自的區(qū)域范圍內(nèi)，享有獨家銷售企業(yè)產(chǎn)品的權(quán)利.5、選擇性分銷：在一定的地區(qū)內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個中間商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品6、特許連鎖：是盟主和眾多加盟店之間的一種契約性的聯(lián)合，以合同形式轉(zhuǎn)讓給加盟店，在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用，按合同繳納一定的特許使用費，承擔(dān)一定的義務(wù).7、正規(guī)連鎖：是有歸屬于同一資本系統(tǒng)的若干制造、分銷機構(gòu)組合而成的。8、自由

13、連鎖：是以自愿為原則組成的獨立的零售集團。二、填空題1、零層渠道    2、選擇性分銷    3、產(chǎn)品特點、企業(yè)特性     4、運輸、儲存      5、深度      6、關(guān)聯(lián)性       7、水陸運輸、航空運輸、公路運輸、管道運輸  8、經(jīng)紀(jì)行三、單向選擇1、A    2、D

14、60;    3、C       4、D      5、B      6、B四、多向選擇1、BDEF      2、ABD       3、ABD        4、ABD        5、ABC    6、ABCDE     7、ABCD五、簡答1、主要從以下幾個方面評價:經(jīng)商的年數(shù)、經(jīng)營的其他商店、成長盈利記錄、償付能力、合作態(tài)度、信譽.2、職能有:(1）運輸     (2）倉儲(3）物資搬運  （4）存貨控制    （5）訂單