縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場開發(fā)

1、百度文庫-讓每個人平等地提升自我縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的開發(fā)問題樹立全新的三、四級市場開發(fā)觀念市場特征和消費心態(tài)分析項目/縣城市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場農(nóng)村市場消費群體結(jié)構(gòu)工薪階層為主，個 體戶消費階層為輔個體戶階層、 城郊居民雜亂,二不能忽視收入 大戶消費心理偏重理性消費實用對價格和引導(dǎo)很敏感習(xí)慣消費場所三者沒有本質(zhì)的區(qū)別品牌競爭層次追求性價比和品牌 溢價追求性價比追求性價比基礎(chǔ)上的廉價市場容量空間較大空間較大空間小深度挖掘進行市場開發(fā)不可取在全國大部分地區(qū)，縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村仍然是一種以小農(nóng)經(jīng)濟為主導(dǎo) 的工業(yè)形態(tài)，能夠活動穩(wěn)定、長期的收入來源的工薪階層的比例大致 是縣城30%,鄉(xiāng)鎮(zhèn)5%,農(nóng)村1%?？梢钥闯觯募壥?/p>

2、場的普遍消 費能力不高，這意味這市場容量并沒有想像的那么大。開發(fā)三四級市 場，一定要注意投入和產(chǎn)出的平衡。三、對三四級市場的開發(fā)要有足夠的耐心，強調(diào)的是薄積厚發(fā) 市場營銷的過程是一種打基礎(chǔ)的循序漸進的浩大工程。 基礎(chǔ)工作不可. 或缺，營銷的成功屬于準備更加充分的人。三四級市場地廣人稀，想準確定位目標消費群體都比較困難， 更 不要說深度引導(dǎo)和教育消費群體去接受新的消費習(xí)慣過急的市場操 作策略會導(dǎo)致心態(tài)失衡，影響市場操作的信心。縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的傳播成本很高，如果短期內(nèi)銷售目標達不 到，所付出的宣傳成本將難以收回。如果要借助強大的廣告攻勢就必 須借助一個良好的預(yù)算。合理的投入對銷售是促進，而不合理

3、的投入 容易是企業(yè)深陷其中而不能自拔。四、 要運作三四級市場就必須習(xí)慣幾萬甚至幾千的月度銷售回款，不能夠指望省、市市場的千百萬的月度回款。較小的市場企業(yè)必須要有一個合理的市場調(diào)查和人員業(yè)績考核指標。如果長期的投入產(chǎn)出不成比例就必須考慮放棄。五、三四級市場必須利用最好的銷售渠道，在這點上，必須要有充 分的思想準備。尤其在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的市場，賣場的信譽主要遠遠 大于品牌本身的溢價能力，購物的愿望注意集中在縣城最著名的 網(wǎng)點。六、大品牌在縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場未必有銷量。“小農(nóng)經(jīng)濟”的特色 在三四級市場尤其明顯，消費意識和消費能力和一二級市場區(qū)別 很大。在實際運作中，必須充分考慮當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨筇攸c，在到品牌

4、建設(shè)和銷量提升的切入點。在三四級市場要把產(chǎn)品賣出去，最終要綜合考慮消費能力和消費 實用兩個基本點，品牌企業(yè)必須充分考慮針對三四級市場的產(chǎn)品線組 合策略的及時調(diào)整和研發(fā)。三、四級市場開發(fā)的常見問題和解決辦法一、許多企業(yè)喜歡制定一個覆蓋范圍相當(dāng)廣的三四級市場開發(fā)計戈I，對所有的市場“一刀切”，并把所有的三四級市場都作為開 發(fā)的目標。但由于個三四級市場的經(jīng)濟狀況不一樣，消費水平區(qū)別很大，“一 刀切”和全面開花的開發(fā)政策很難取得成功。正確的做法是重點區(qū)域投入，帶動周邊市場。根據(jù)市場情況的不 同，劃分重點和非重點的三四級市場，進行分階段有計劃地開發(fā)。在 首先開發(fā)的三四級市場應(yīng)該重點投入，重點培育，保證成

5、功率。在次 基礎(chǔ)上對周邊的市場開發(fā)相當(dāng)會容易得多。二、 對經(jīng)銷商的選擇應(yīng)該慎重。在三四級市場，經(jīng)銷商的口碑效益 遠遠大于品牌價值對市場的推動效應(yīng)。在某種程度上，廠家在 三四級市場的開發(fā)過程中，經(jīng)銷商將起到?jīng)Q定性的作用，在這 些市場可以說是“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”。三、在開發(fā)三四級市場時，千萬不能夠把開發(fā)中心城市和重點城市 的經(jīng)驗生搬硬套，而應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M者的消費習(xí)慣、當(dāng)?shù)?的市場零售格局、地理分布等個因素因地制宜的制定銷售策略。四、三四級市場的開發(fā)，人員流動性大，人心不穩(wěn)，對銷售基礎(chǔ)工作的開展極為不利。人員“本土化”是三四級市場做得扎實穩(wěn)定的基本條件。在人員的配備上，招聘當(dāng)?shù)氐娜藛T作為銷

6、售代 表非常重要。五、過分強調(diào)深度分銷。/1、 過分強調(diào)渠道扁平化，減少渠道的層次，最終使產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)無法正常運轉(zhuǎn)。在三四級市場消費不集中的情況下，每一個渠 道層次都有不可或缺的功能價值。2、 在三四級市場開發(fā)中，過分強調(diào)經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度，強調(diào)經(jīng)銷商的專一化經(jīng)營，希望以次來提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度。但是，在三四級市場單一品牌沒有消費拉動能力和利潤支持渠 道的細分。三四級市場的經(jīng)銷商需要的是多角化經(jīng)營，以次來 攤低運用成本。3、 過分強調(diào)產(chǎn)品的市場鋪貨率，使經(jīng)銷商的貨款難于回收，經(jīng)營 風(fēng)險驟增。/ 在三四級市場的運作中應(yīng)該選擇重點的終端進行市場鋪貨的重點突破，堅決地利用一些強大終端的銷量和影

7、響力對市場起到推動和 示范的效應(yīng)。正確的開發(fā)三四級市場方法三四級市場的開發(fā)，只可細分，不可細做。一、利用分銷渠道，順勢而為。 在三四級市場上是“得渠道者得天下”。在地域廣闊，消費分散 的三四級市場，渠道的形成往往是自下而上的。下游的零售門點不具 備議價能力，一旦建立穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，下游對上游的忠誠度非常高。因此，如果能夠在縣級市場準確把握有影響力的分銷商，就可以讓產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場暢通無阻。二、 對渠道經(jīng)營區(qū)域的實施保護。/三四級市場的渠道建設(shè)，應(yīng)該遵守“一縣一個分銷商，一鎮(zhèn)一個 /分銷點”的方式進行，以保護分銷商的利潤的同時保證他們對品牌經(jīng)營的獨屬意愿。三、在三四級市場供應(yīng)商和分銷商應(yīng)該分工

8、明確，各司其職。三四級市場的開發(fā)目前比較客觀的做法是做好細分， 充分發(fā)揮分銷渠道的力量，而不是親歷親為地精耕細做。項目供應(yīng)商責(zé)任三四級分銷商的責(zé)任產(chǎn)品提高性價比最高的產(chǎn)品將產(chǎn)品送達消費者最喜歡光顧 的地方促銷提供并改善策劃方案結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，將廠方的營銷方案執(zhí)行到位執(zhí)行學(xué)會控制、監(jiān)督和獎優(yōu)罰 劣，/、要越廚代庖堅持正確的，反對錯誤品牌提升品牌形象注意維護品牌形象渠道規(guī)劃、協(xié)調(diào)、平衡精耕細做專有渠道，不留空白 點，不跨區(qū)域三四級市場運作可選擇的渠道模式1、 通過中心城市經(jīng)銷商的強調(diào)的網(wǎng)絡(luò)輻射能力進入縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。2、 通過地級經(jīng)銷商運作縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。3、 直接發(fā)展縣級經(jīng)銷商運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。4、 自建三四級市場渠道。5、通過發(fā)展連鎖加盟店的形式運作三四級市場。三四級市場營銷的懷舊情結(jié)/三四級市場的開發(fā)和特點與20年前的城市商業(yè)類似”表現(xiàn)在：1、 跟風(fēng)消費明顯。/2、 低值和快速消費品的廣告效果特別好。，/ /3、 分銷網(wǎng)絡(luò)的市場推動作用強度。家族或者親戚朋友聯(lián)合壟斷某個行業(yè)是渠道的特點