XX企業(yè)年度營銷計劃書

1、XX企業(yè)年度營銷計劃書作者:日期:3XX企業(yè)2018年度營銷計劃書F面是某企業(yè)年度營銷計劃書，供讀者參考。方案名稱XX企業(yè)2018年年度營銷計劃書受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門1考證部門一、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（二）本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展態(tài)勢分析（略）二、SWOT分析經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境，結(jié)合我部門對企業(yè)整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析，得出如下表所示的 結(jié)論。企業(yè)SWOT分析表項目分析結(jié)果優(yōu)勢(Strengths )1.本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費者的認可2 .公司本年獲得的諸多殊榮，擴大

2、了企業(yè)社會形象，有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升3 .公司幾百畝極具天然優(yōu)勢的種植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢1.高成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居高不下，對企業(yè)良性運營帶來難度(Weakness)2 .產(chǎn)品包裝設(shè)計的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象機會1 .政府對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來更好的機遇(Opp ortunities)2 .消費者對健康的重視為本公司XX菌類食品的發(fā)展提供了商機威脅(Threats )1 .X類食品市場的潛能巨大，進入的競爭者越來越多，競爭程度加劇2 .前兩年的不良運作，員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來影響，同時也導(dǎo) 致

3、公司資金鏈吃緊、營銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢，正確對待成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、2018年年度目標(biāo)（一）年度營業(yè)目標(biāo)1.銷售目標(biāo)2018年度總銷售目標(biāo)為萬元，分解至胳季度的銷售目標(biāo)如下:第一季度，實現(xiàn)銷售收入萬元;第二季度，實現(xiàn)銷售收入萬元;第三季度，實現(xiàn)銷售收入萬元; 第四季度，實現(xiàn)銷售收入萬兀。 根據(jù)XX類食品向中高檔發(fā)展的市場趨勢，制定價格穩(wěn)步提高策略， 保持XX類食品的價格領(lǐng)導(dǎo)地位,擴大渠道，開發(fā)售點，提高產(chǎn)品、售點的鋪貨率。 通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動

4、經(jīng)銷商進貨，提高我公司產(chǎn)品的市場占有率。 利用公司的市場工具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動策略。 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業(yè)利潤的目的。(二) 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級市場，實現(xiàn)計劃銷量目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)。2年度U樂山場拓限訃劃應(yīng)排銷售部將充分利用4月份的XX糖酒會招商機會，拓展更多市場。具體的市場拓展計劃如下表所示。年度市場拓展計劃安排表時間重點拓展目標(biāo)市場第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度細化上述區(qū)域市場，根據(jù)網(wǎng)站等方式

5、宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場第四季度細化上述區(qū)域市場，進一步加強與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時開拓其他區(qū)域市場3.銷售組織建設(shè)(1)建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。定。 加強與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政等部門的協(xié)作。(2)擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。市場監(jiān)察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設(shè)。鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置,視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設(shè)各級職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細討論后確定，建議不低于同行，以達到吸引人才

6、、穩(wěn)定團隊的目的。通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“XXX”專業(yè)形象，逐步深入消費者心中，最終達成“XX類食品代表” 的愿景。具體工作事項包括以下幾方面。(1)專業(yè) CI (Corporate Identity )設(shè)計通過專業(yè)的CI識別系統(tǒng)，尤其是 VI (Visual Identity)識別系統(tǒng)的設(shè)計，有計劃地向公眾展示企業(yè)及 品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提升本公司的經(jīng)濟 效益和社會效益。(2)宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費品嘗品等必需的市場宣傳物料, 并通過合理的發(fā)放與使用以達到更好地宣傳企業(yè)及品牌的

7、效果。(3 )網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時與XX網(wǎng)站、xxx網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜。四、公司年度營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場競爭越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場調(diào)查及諸多 測試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為 補充。1. A類產(chǎn)品營銷策略結(jié)合我公司目前的實際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個系列中，著重推廣前兩個系列。此外，在包裝上也要做 到以下幾點。 瓶裝系列產(chǎn)

8、品需在包裝上進行美化，使其終端陳列更醒目。 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進一步細化，以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝, 使得產(chǎn)品形象更趨咼檔化。 適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. B類產(chǎn)品營銷策略今年底新推出的XXX系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點，市場潛 力巨大，2018年度值得繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠 道的需求。（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略1.各系列產(chǎn)品的具體價格詳見XX公司產(chǎn)品價格表。此價格體系若經(jīng)市場測試，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價格的基本思路為：在

9、全國統(tǒng)一經(jīng)銷價（含稅到岸價）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為 3%- 6% 1% 10%;建議全國統(tǒng)一零售價，但不做硬性要求。但市場監(jiān)察人員要及時了 解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又 可分為以下幾種類別。終端渠道商，指擁有現(xiàn)代 A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道

10、的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。（四）營銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點，2018年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實以 下四個層面的工作。1.針對消費者為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。2.針對終端商主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3. 針對經(jīng)銷商在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場才能真正得 到良性發(fā)展。這兩個層面的市場政策基本體現(xiàn)在“XX”招商政策里，但在具

11、體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體 區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。4. 針對營銷人員營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設(shè)立獎勵 政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。五、200 X年度營銷行動計劃（一）銷售活動計劃1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整2018年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體分為XX市區(qū)及二級市場兩個部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負責(zé)。其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計劃 同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負責(zé)。2.省外區(qū)域市場的開拓，健全營銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負責(zé)

12、跟蹤落實。市場拓展時間安排如下表所示。省外區(qū)域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區(qū)2018年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市2018年5月遼寧省、浙江省、湖南省2018年6月山東省、江蘇省2018年7月湖北省、天津市2018年8月北京市、福建省2018年9月河南省、陜西省2018年10月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域2018年3月3.特通渠道的開拓，由XX市市內(nèi)經(jīng)理負責(zé)。2018年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省XX市、XX市的火鍋店等餐飲渠道；此外，開拓XX市內(nèi)校園店、旅游 商店等特通渠道。4即時建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商 的

13、具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負 責(zé)，于次月5號前上報；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負責(zé)。5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期2018年4月前，由物流管理員負責(zé)搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運營商的具體報價及優(yōu)惠條件, 從中選出幾家作為長期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運費，又能縮短產(chǎn)品的運輸時間，達 到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，200X年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。市場推廣活動事項與工作計劃表事項時間操作明細負責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算2018 年4月底前落實散裝

14、、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算。散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右由總經(jīng)辦與營銷部 協(xié)調(diào)落實（因暫無市 場策劃人員）CI系統(tǒng)建設(shè)45月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計市場策劃專員負責(zé)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作4月制作產(chǎn)品營銷手冊，5月投入使用市場策劃專員落實5月完成形象促銷臺的設(shè)計、制作，6月份起投入使用5月完成POP海報的設(shè)計、制作即時完成各地宣傳噴繪的制作，及時投入使用結(jié)合前期公司 VI設(shè)計情況，完成袋包裝產(chǎn)品包裝改進58月設(shè)計、規(guī)格細化工作，確定大、小兩種規(guī)市場策劃專員落實格，9月份能投入使用建立官方網(wǎng)站57月完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場策劃專員執(zhí)行，5月完成XX、XX網(wǎng)站等形象宣傳招商工作營銷部經(jīng)理協(xié)助7月前完成年度宣傳活動的策劃及費用預(yù)算市場策劃專員負責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行年度活動的8月前完成國慶節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行策劃與執(zhí)行10月前完成元旦的活動專案策劃并落實執(zhí)行11月前完成春節(jié)的活動專案策劃并落實執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計劃3項工作本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實時間，建議在6月前全部完成。（四）銷