從商務(wù)模式視角透視企業(yè)管理：一個個案論文

1、從商務(wù)模式視角透視企業(yè)管理: 一個個案論文作者:日期:2從商務(wù)模式視角透視企業(yè)管理：一個個案論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于從商務(wù)模式視角透視企業(yè)管理： 一個個案的優(yōu) 秀論文范文，對正在寫有關(guān)于模式論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文 片段：保持三個維度的各種企業(yè)活動形式和形態(tài)的組合。其中價值主張是商務(wù)模 式的指向，價值支撐和價值保持是實現(xiàn)價值主張的手段。Shafer， Smith and Linder （2005） 將商務(wù)模式要素分為 4部分，一是戰(zhàn) 略選擇，包括客戶、價值主張、能力、收益/定價、競爭者、產(chǎn)出、戰(zhàn)略、品牌、 差異化、愿景；二是價值網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)商、客戶信息、客戶關(guān)系 摘要：商務(wù)

2、模式是透視企業(yè)價值創(chuàng)造機(jī)制的有力工具。本文運用這一新興管理工具全面分析了一家餐飲企業(yè)的商務(wù)模式，對其價值創(chuàng)造機(jī)制做了深入揭示，進(jìn)而探討了其管理得失。論文同時也探討了這項分析工作對商務(wù)模式理論的啟迪。關(guān)鍵詞：商務(wù)模式關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源客戶價值1、引言近年來，商務(wù)模式在企業(yè)管理中已經(jīng)成為一種新興的主流工具。由于商務(wù)模式是企業(yè)最基本的價值創(chuàng)造機(jī)制（程愚，2010），將企業(yè)的商務(wù)模式分析清楚， 就可以系統(tǒng)透視企業(yè)運營的全過程。這對診斷企業(yè)經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)理由，尋求管 理改善，無疑具有重要作用。廈門“好清香餐飲管理公司”（以下簡稱“好清香”）是一家位于廈門的餐 飲企業(yè)。該企業(yè)創(chuàng)辦于20世紀(jì)40年代，專門經(jīng)營

3、閩南特色菜肴和廈門風(fēng)味小吃， 在閩南地區(qū)及東南亞一帶的華僑中享有盛名，相繼被授予“中華老字號”、“中華餐飲名店”等稱號，至今已擁有1家美食中心、4家大酒樓，發(fā)展成廈門較大 的餐飲集團(tuán)。該企業(yè)經(jīng)過多年探索，逐步建立了一套引人注目的商務(wù)模式，但隨著近年來經(jīng)營環(huán)境的變化，該模式也顯露出一定理由，亟待進(jìn)一步調(diào)整完善。本文通過對“好清香”的實地訪談收集了關(guān)于“好清香”運營的第一手資 料，以已有文獻(xiàn)提出的商務(wù)模式概念模型為分析工具，系統(tǒng)地總結(jié)了“好清香”的商務(wù)模式，并根據(jù)經(jīng)典戰(zhàn)略和資源基礎(chǔ)理論剖析了其優(yōu)劣及理由，進(jìn)而針對性地提出了模式改善策略。與此同時，筆者也就研究過程中的發(fā)現(xiàn)做了進(jìn)一步的理 論研究，以求

4、為管理研究做出貢獻(xiàn)。2、理論背景關(guān)于如何分析商務(wù)模式，許多學(xué)者提出了富有創(chuàng)見的主張。翁君奕（2004）認(rèn)為商務(wù)模式是價值主張、價值支撐、價值保持三個維度的各種企業(yè)活動形式和 形態(tài)的組合。其中價值主張是商務(wù)模式的指向，價值支撐和價值保持是實現(xiàn)價值 主張的手段。Shafer，Smith a nd Linder（ 2005）將商務(wù)模式要素分為4部分， 一是戰(zhàn)略選擇，包括客戶、價值主張、能力、收益/定價、競爭者、產(chǎn)出、戰(zhàn)略、 品牌、差異化、愿景；二是價值網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)商、客戶信息、客戶關(guān)系、信息 流、產(chǎn)品/服務(wù)流；三是創(chuàng)造價值，包括資源/資產(chǎn)、流程/活動；四是捕獲價值， 包括成本、財務(wù)、利潤。他們認(rèn)為

5、，商務(wù)模式是企業(yè)在價值網(wǎng) 從商務(wù)模式視角透 視企業(yè)管理：一個個案由專注畢業(yè)論文與職稱論文的提供，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址.內(nèi)創(chuàng) 造和捕獲價值的核心邏輯和策略選擇的表達(dá)。Morris，Schindehutte and Allen（2005）認(rèn)為，商務(wù)模式定義可以分成3類，一是“經(jīng)濟(jì)性的”，二是“操作 性的”，三是“策略性的”。在經(jīng)濟(jì)性定義下，構(gòu)成要素主要有收入來源、定價 法、成本結(jié)構(gòu)、邊際利潤、期望產(chǎn)量；在操作性定義下，構(gòu)成要素主要有生產(chǎn)和服務(wù)提交策略、管理流程、資源流、知識管理、物流；在策略性定義下，構(gòu)成要 素主要有利益相關(guān)者識別、價值創(chuàng)造、差異化、愿景、價值、價值網(wǎng)、聯(lián)盟。他 們認(rèn)為，商務(wù)模式是企業(yè)通

6、過決策變量集創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢的表達(dá)。原磊（2007）提出了商務(wù)模式“3-4-8”構(gòu)成體系。其中“ 3”代表聯(lián)系界面，包括顧客價值、 伙伴價值、企業(yè)價值；“ 4”代表構(gòu)成單元，包括價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、價值維 護(hù)、價值實現(xiàn)；“ 8”代表組成因素，包括目標(biāo)顧客、價值內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)形態(tài)、業(yè) 務(wù)定位、伙伴關(guān)系、隔絕機(jī)制、收入模式、成本管理。商業(yè)模式的“3-4- 8”構(gòu)成體系實質(zhì)是一種從“遠(yuǎn)-中-近”三個層次對商業(yè)模式進(jìn)行全面考察的立體架 構(gòu)。魏煒、朱武祥（2008）認(rèn)為商務(wù)模式由5類關(guān)鍵要素構(gòu)成：關(guān)鍵資源和能力、 業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、自由現(xiàn)金流、企業(yè)價值。他們認(rèn)為商務(wù)模式是利益相關(guān)者 的交易結(jié)構(gòu)。程愚（20

7、11）認(rèn)為可從企業(yè)活動分析認(rèn)識商務(wù)模式，提出商務(wù)模式 是由活動、活動直接目標(biāo)、活動效果構(gòu)成的因果模型。因此，他認(rèn)為可將商務(wù)模 式表達(dá)為通過“關(guān)鍵活動”（包括確定活動主題、制定關(guān)鍵整體策略、制定關(guān)鍵 局部策略）獲取“關(guān)鍵資源和能力”，進(jìn)而以資源能力為基礎(chǔ)創(chuàng)造“客戶價值” 的因果機(jī)制（如圖1）。其中關(guān)鍵整體策略一般應(yīng)包括定位、產(chǎn)品設(shè)計、體制和 治理機(jī)制安排、總體文化、總體目標(biāo)、總體戰(zhàn)略等因素；關(guān)鍵局部性策略一般應(yīng) 包括資源獲取策略、生產(chǎn)運作策略、產(chǎn)品營銷策略、競爭對抗策略、社會協(xié)調(diào)策 略等。圖1商務(wù)模式概念模型資料來源：筆者根據(jù)程愚（2011）整理這些研究都提出了各自的要素方案，但有些理論概念界定

8、有些模糊，或存在 含義重疊與交叉，有些理論對要素的聯(lián)系機(jī)制缺乏清晰的理論說明，還有些理論 提出的要素概念在用于實例分析時會因為難以獲得對應(yīng)信息而缺乏可操作性。比較而言，程愚（2011）的解釋使用的概念相對簡明易懂，并明確提出了商務(wù)模式 要素之間的主要關(guān)系，便于理解和應(yīng)用，故本文以下采用他提出的概念模型進(jìn)行 商務(wù)模式實例分析。3、案例分析筆者于2011年6至8月期間走訪了廈門好清香餐飲管理公司副總經(jīng)理、好 清香大酒樓總經(jīng)理李宏偉先生（好清香的實際掌門人），收集了關(guān)于“好清香” 的大量第一手資料。李宏偉先生從1975年加入好清香至今已有37年，歷經(jīng)企業(yè) 幾次重大變革與轉(zhuǎn)型，為企業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)，

9、對企業(yè)情況甚為了解。他向我 全面介紹了好清香的發(fā)展歷程和運營情況細(xì)節(jié)，并提供了必要的檔案資料。經(jīng)對這些資料進(jìn)行深入分析，筆者根據(jù)圖1所示的商務(wù)模式概念模型對好清 香的商務(wù)模式做出如下歸納總結(jié)。3.1關(guān)鍵活動活動主題。企業(yè)力求實現(xiàn)小吃精品化、全面化、高端化。這在好清香經(jīng)營策略活動中具有統(tǒng)率作用，構(gòu)成其活動主題。關(guān)鍵性整體策略。在定位方面，企業(yè)將自己的細(xì)分客戶定位為大眾客戶和高 端客戶兩類，并根據(jù)兩類不同的客戶定位建立兩類不同的生意系統(tǒng)，一個系統(tǒng)是美食中心，另一個是大酒樓系統(tǒng)，實行雙線生意系統(tǒng)定位：美食中心面向大眾消 費者，大酒樓面向高端消費者。在產(chǎn)品設(shè)計方面，美食中心實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，做 到“人無

10、我有，人有我新，人新我創(chuàng)”。大酒樓把所有的菜品都結(jié)合幾道小吃小 點，形成了以風(fēng)味宴席為主題的產(chǎn)品， 形成了自己的風(fēng)格。在體制和治理結(jié)構(gòu)方 面，“好清香”是隸屬于市級商業(yè)集團(tuán)夏商集團(tuán)的一家國有企業(yè)，管理高度集權(quán)，經(jīng)營者決策權(quán)受到較大約束，一些重大舉措要聽集團(tuán)的統(tǒng)一安排。 在總體文化方 面，企業(yè)的愿景是把美食中心辦成地方小吃總匯，把大酒樓辦成廈門菜的代表店家。作為國有企業(yè)，企業(yè)還肩負(fù)挖掘民間偏方、使小吃工藝不至失傳的使命。在 總體目標(biāo)方面，企業(yè)短期目標(biāo)是盡快做成標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)流程，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化； 長期目標(biāo)是把好清香品牌發(fā)展成第一廈門地方菜品牌。在總體戰(zhàn)略方面，企業(yè)實 行雙線生意互補(bǔ)戰(zhàn)略，五家店既

11、有統(tǒng)一管理又有相對的靈活性； 酒樓系統(tǒng)采取高 端化策略，美食中心采取快餐化策略。關(guān)鍵局部性策略。好清香是一家供產(chǎn)銷等 各經(jīng)營環(huán)節(jié)都具備的企業(yè)，而其各環(huán)節(jié)都有若干關(guān)鍵的細(xì)節(jié)策略， 這些策略在企 業(yè)整個模式中發(fā)揮很重要的作用并體現(xiàn)出模式的特色，因此，需從多環(huán)節(jié)總結(jié)這些關(guān)鍵局部性策略。3.1.1資源獲取策略在人力資源獲取方面，企業(yè)目前面對較大壓力。理由之一是由于近幾年勞動 力供給減少，且餐飲企業(yè)工作較為辛苦，工作崗位沒有太大吸引力，用工極為緊 張。理由之二是很多一線老員工要退休，新員工又很難招收到，企業(yè)將面對技術(shù) 力量斷層的重大危險。理由之三是受限于國有企業(yè)的體制，經(jīng)營者不掌握工資獎 金的支配權(quán)，難

12、以建立有效的激勵制度，員工跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。人力資源不足制約 了企業(yè)發(fā)展，店面時常出現(xiàn)拒單現(xiàn)象。面對這種情況，企業(yè)目前只能采取相對柔 性的管理策略，企業(yè)文化策略、培訓(xùn)策略等都很難奏效。在物料資源方面，受限 于國有企業(yè)體制，好清香的物料資源策略基本上只能是“集團(tuán)內(nèi)部采購”，即主要向夏商集團(tuán)內(nèi)部供應(yīng)商采購，這種被動采購策略對企業(yè)降低成本和保證貨源質(zhì) 量均十分不利。在資金資源方面，企業(yè)的籌資方式主要是接受集團(tuán)投資，目前資 產(chǎn)負(fù)債情況較為良好，經(jīng)營者只負(fù)責(zé)經(jīng)營，資金由集團(tuán)統(tǒng)一管理。3.1.2生產(chǎn)運作策略在雙線生意互補(bǔ)的整體戰(zhàn)略下，企業(yè)在好清香酒樓實施“小吃宴席化”策 略，將地方小吃產(chǎn)品做小、做精、做細(xì)，放

13、到宴席上，形成風(fēng)味宴席，創(chuàng)造了酒 樓獨特的主題。 據(jù)此生產(chǎn)策略，好清香酒樓生意系統(tǒng)發(fā)展迅速，從 2005年到 2008年又增開了 4家店。可以說，這一獨特生產(chǎn)策略把原本不登大雅之堂的街 邊小吃成功轉(zhuǎn)型為酒樓產(chǎn)品，重塑了廈門的餐飲文化。在美食中心系統(tǒng)，企業(yè)實施了“麥當(dāng)勞式店頭”策略。2006年美食中心重新裝修，全面模仿麥當(dāng)勞的店面格局和店頭制售形式（如將菜品制成各類標(biāo)準(zhǔn)化 套餐等），做麥當(dāng)勞風(fēng)格的中式快 導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于從商務(wù)模式視角透 視企業(yè)管理：一個個案的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于模式論文的寫作者有一 定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：，邀請父母帶著小孩子到美食中心包粽子；暑 假還接待中

14、學(xué)生實習(xí)，讓他們自己動手，學(xué)習(xí)小吃的制作。通過這樣的“下一代 營銷”策略，好清香力求讓下一代了解、喜歡中國傳統(tǒng)美食，了解、喜歡好清香， 為企業(yè)的發(fā)展培育潛在客戶群體。3.2 關(guān)鍵資源和能力通過實施以上系統(tǒng)化策略，好清香逐步積累形成了若干關(guān)鍵資源和能力。企業(yè)積 餐。這樣為客戶提供了更加優(yōu)雅舒適的就餐環(huán)境，非常吸引消費者。企業(yè)還在全系統(tǒng)實施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)策略。美食中心設(shè)有一個制作部，負(fù)責(zé)統(tǒng)一 提供全系統(tǒng)5家店的小吃。企業(yè)還準(zhǔn)備進(jìn)一步將其規(guī)范化，建立標(biāo)準(zhǔn)的車間，做 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，希望以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)進(jìn)一步保證產(chǎn)品質(zhì)量并提高系統(tǒng)生產(chǎn)效率。企業(yè)還制定了產(chǎn)品豐富化策略，通過挖掘這些年來大家忽略的小吃、民間美 食偏方

15、，開發(fā)了很多產(chǎn)品，壯大了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目前企業(yè)小吃小點已有 60 多個品種，小吃品種在廈門市是最全的。3.1.3產(chǎn)品營銷策略為擴(kuò)大營業(yè)額，企業(yè)積極開展禮品化營銷策略。“佛跳墻”是福建名吃，好清香將這個產(chǎn)品做成禮盒，展開禮品化營銷，使之進(jìn)入尋常百姓家。企業(yè)還與時俱進(jìn)探索實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。目前，企業(yè)正不斷將年糕、年貨、 炸五香、魚丸、肉羹、韭菜盒等適宜網(wǎng)購的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，經(jīng)濟(jì)效益逐 漸顯露。企業(yè)還開展拳頭產(chǎn)品營銷策略。好清香開發(fā)了堪比麥當(dāng)勞漢堡的產(chǎn)品“大肉 包”，深受消費者歡迎。企業(yè)就以該產(chǎn)品為拳頭產(chǎn)品，開發(fā)零售、團(tuán)購市場，使 之達(dá)到美食中心營業(yè)額的14%企業(yè)利用該產(chǎn)品很好地帶動了其他產(chǎn)

16、品的銷售， 并擴(kuò)大了品牌影響力。企業(yè)還積極實施“下一代營銷”策略。好清香經(jīng)常利用端午節(jié)等節(jié)日舉辦親 子活動，邀請父母帶著小孩子到美食中心包粽子； 暑假還接待中學(xué)生實習(xí)，讓他 們自己動手，學(xué)習(xí)小吃的制作。通過這樣的“下一代營銷”策略， 好清香力求讓 下一代了解、喜歡中國傳統(tǒng)美食，了解、喜歡好清香，為企業(yè)的發(fā)展培育潛在客 戶群體。3.2關(guān)鍵資源和能力通過實施以上系統(tǒng)化策略，好清香逐步積累形成了若干關(guān)鍵資源和能力。企業(yè)積累的主要資源包括：豐富的土特菜品和小吃的食譜資源； 熟練掌握本地特色 小吃制作工藝的人力資源；網(wǎng)絡(luò)化的優(yōu)質(zhì)地段資源。在這些資源基礎(chǔ)上，好清香 形成了若干重要能力，如土特菜宴席化能力、

17、小吃全系化精品化制作能力、雙線 生意系統(tǒng)互補(bǔ)經(jīng)營能力、多樣化時尚化營銷能力、高平端客戶全覆蓋能力，等等。 這些資源和能力非常獨特，大多很難被同行模仿，是好清香創(chuàng)造客戶價值的基本 依托和手段，是好清香獲取經(jīng)濟(jì)效益和競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。3.3客戶價值好清香的雙線生意系統(tǒng)創(chuàng)造了兩類客戶價值，一類是為高端客戶創(chuàng)造的土特 菜高端化價值，另一類是為大眾客戶創(chuàng)造的小吃精品化價值。 兩類客戶價值的共 同特點是具有較高的性價比。因此，從總體上看，好清香為客戶創(chuàng)造了具有性價 比優(yōu)勢的客戶價值。3.4要素聯(lián)結(jié)形成的商務(wù)模式以實證眼光看，以上經(jīng)營要素在好清香營運過程中是有機(jī)聯(lián)系在一起的。沒有一整套的關(guān)鍵活動，就不可能積累

18、和形成那些關(guān)鍵資源和能力， 也就無法憑借 關(guān)鍵資源和能力創(chuàng)造客戶價值、 獲取競爭優(yōu)勢。因此，好清香的整個價值創(chuàng)造機(jī) 制，可概要地總結(jié)為通過一系列關(guān)鍵活動來發(fā)展關(guān)鍵資源和能力，再憑借關(guān)鍵資源和能力為客戶創(chuàng)造價值的邏輯體系（如圖 2所示）。這個價值創(chuàng)造邏輯體系， 是好清香的基本經(jīng)營模型，實質(zhì)就是其商務(wù)模式。圖2好清香的商務(wù)模式資料來源：筆者自制。4、“好清香”商務(wù)模式得失分析好清香憑借其從商務(wù)模式視角透視企業(yè)管理：一個個案相關(guān)范文由寫論文的 好幫手提供，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址.上述商務(wù)模式把小吃店發(fā)展成大型國有餐飲集團(tuán)， 應(yīng)該說其商務(wù)模式基本是成功的。 但從理論上講，即便是成功的商務(wù)模式也很難 說是絕對完善的。深入分析好清香商務(wù)模式，可以總結(jié)出得失兩方面經(jīng)驗教訓(xùn)。從“得”的方面講，該企業(yè)商務(wù)模式具有如下特長：第一、主題明確而富有 特色，符合市場需求。好清香的所有策略安排都圍繞小吃精品化、全面化、高端化主題展開，在飲食服務(wù)業(yè)中可謂獨辟蹊徑，而且這種主題經(jīng)實踐證明完全符合 市場需求，這就從根本上把企業(yè)引向了一個全新的細(xì)分市場， 使企業(yè)獲得了一種 領(lǐng)先優(yōu)勢。第二、經(jīng)營主題與整體策略、局部細(xì)節(jié)策略配套，如以雙線市場