保險(xiǎn)銷售開場白和客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)

1、保險(xiǎn)銷售開場白和客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)摘要：金投保險(xiǎn)為你詳細(xì)介紹新手入門的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)。 約訪客戶說明自己及公司進(jìn)行接觸準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？代理人：你好，請問是XX先生嗎？準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè) 的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？聆聽準(zhǔn)客戶答復(fù)準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？說明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力代理人：我打這個(gè) ，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的辦法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供應(yīng)他合乎實(shí)際需要的規(guī)劃，他對我的效勞很稱心，所以倡議我來拜訪你，讓

2、你也來了解一下。代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫忙由你自己決定。尊重客戶的決定二選一法那么你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面好嗎？處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時(shí)間。代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地?來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比擬方便呢，還是禮拜四下午比擬方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)?。?zhǔn)客戶；對不起，我真的沒有興趣。代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，確實(shí)是蠻難的。不過經(jīng)過我的表明之后，你就可以自己來判斷這套"

3、家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃"是不是對你有幫忙，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打 給你。代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的"家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃"是非常個(gè)性化的，如果我來親自跟你解說一下會(huì)比擬分明，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有時(shí)機(jī)為你效勞。準(zhǔn)客戶：讓我想想那就禮拜四下班之后吧。確認(rèn)見面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問你幾點(diǎn)種下班？地點(diǎn)準(zhǔn)客

4、戶：5點(diǎn)鐘。代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？準(zhǔn)客戶：可以。代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是？準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號(hào)11樓代理人：謝謝你！代理人：則張先生，我會(huì)在見面之前打 再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎？準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號(hào)碼是代理人：張先生，則我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。準(zhǔn)客戶：再見。二、接觸接觸代理人：張經(jīng)理，你好握手我是XX人壽的劉小海，這是我的名片雙手遞上準(zhǔn)客戶：你好。到我辦公室談吧。代理人：張先生，很快樂能有這樣的時(shí)機(jī)和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，表明你們公司非常有

5、實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。準(zhǔn)客戶：還好啦！代理人：聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎？準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了！而且聽大為說你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎？準(zhǔn)客戶：是啊，這個(gè)李大為，把我的內(nèi)幕都透露出去了！表明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在 里跟你講過的，我有時(shí)機(jī)和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問題，不管是觀念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺得很有幫忙，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)懷的朋友，看看是否也有需求。今天我會(huì)先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會(huì)跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過程不會(huì)超過40分

6、鐘的時(shí)間。如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫忙，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的倡議：若你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的效勞。你覺得這樣可以嗎？準(zhǔn)客戶：可以。介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險(xiǎn)公司？準(zhǔn)客戶：XX？我不是很了解。代理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設(shè)在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運(yùn)輸集團(tuán)總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司和如本軟庫銀行集團(tuán)等馳名

7、國際金融企業(yè)。2008年公司投資回報(bào)率高大7.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們XX人壽堅(jiān)持"XX保險(xiǎn)理賠不難"的效勞理念，傳承XX豐盛專業(yè)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的運(yùn)營模式，強(qiáng)強(qiáng)連手，打造最值得信賴的壽險(xiǎn)公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的效勞。代理人：張經(jīng)理，你還有沒有其他想多了解一點(diǎn)的地方？注視準(zhǔn)客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的這里自己事先可以設(shè)計(jì)一份介紹自己的學(xué)歷、專長、受過的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來讓客戶進(jìn)一步了解你本人。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué)畢

8、業(yè)的，兩年前加入工作，我的專業(yè)是國際貿(mào)易。準(zhǔn)客戶：那你為什么會(huì)選擇做保險(xiǎn)呢？代理人：因?yàn)槲矣X得XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。同時(shí)隨著社會(huì)的發(fā)展，越來越多的人需要專業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)效勞。而保險(xiǎn)也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫忙。接下來我們來談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶?shí)際情況，為你提供專業(yè)的效勞。喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求代理人：張先生，你對保險(xiǎn)有些了解嗎？準(zhǔn)客戶：應(yīng)該說，不太了解。代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎？準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。表明家庭財(cái)務(wù)及保障分析表代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險(xiǎn)，但正像你所說的，每個(gè)人都會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而我們就

9、是通過專業(yè)的分析，讓客戶和我們一起討論他的財(cái)務(wù)和保障需求。其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，根本上分為三個(gè)方面：家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開這個(gè)世界，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。我們是否為自己的老年生活開始準(zhǔn)備足夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據(jù)話說：你退休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢。意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生安全無恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)遭受到嚴(yán)重打擊。所以，為自己規(guī)劃適宜的財(cái)務(wù)方案，是有效的解決

10、之道。準(zhǔn)客戶；你說的有道理。代理人：是的，我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財(cái)務(wù)與保障分析表，透過我們的分析，我們可以分明的了解各自的需要，并借助我們的專業(yè)知識(shí)和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財(cái)倡議和計(jì)劃。準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)。代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？準(zhǔn)客戶：分析表？代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。填寫根本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候加入工作的準(zhǔn)客戶；代理人：一邊看表一邊說你太太比你小2歲，她是做什么的？準(zhǔn)客戶：她是醫(yī)生。代理人：你的孩子叫"張小杰"準(zhǔn)客戶：是的今年2歲填寫完個(gè)人資料喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求用問問題的方式代理人：張先生，我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個(gè)方面的需要設(shè)計(jì)的。也就是家庭保