2019年最新-第八章商務(wù)談判的效溝通-精選文檔

1、商務(wù)談判第8章商務(wù)談判的有效溝通X1參什么要溝通y/7理解溝通i) 什么是溝通溝通(commimication)就是向有關(guān)人員傳遞信息, 是人與人之間在思想感情的交流。 發(fā)送者（信息源）£呂2)溝通過程編碼；通道；接受者；愆反饋glliil 信息連接各個部分;反饋 <"亡商齊談判諭通的觀實意丈商務(wù)溝通，是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談 判上，是指買賣雙方為了達成某項協(xié)議，與有關(guān)方 面磋商及會談過程中彼此加深理解，增進交流所使 用的手段和方法。1）談判成功，溝通先行2）排除障礙，贏得勝利3）長期合作，溝通伴行商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵X21商務(wù)後判屮的“傾聽”傾聽就是細心地聽取。

2、1）為什么要傾聽傾聽,既是對談判對方的尊重,也是對商務(wù)談判 信息進行積極主動的搜尋。商務(wù)談判，談在前、判 在后，但都以聽到的信息為前提、為基礎(chǔ)。從這個 意義上說,”聽比"說"更具有得要意義。因為"聽可以更真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度， 明白對方的意圖和需要。2）影響傾聽的因素（1）大部分談判人員認為只有說話才是自己表白、 說服對方的惟一有效方式。（2）談判人員在對方講話時，只注意與己有關(guān)的 內(nèi)容，或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽。（3）談判人員精神不集成中或思路跟不上對方， 或在某種觀點上與對方的看法不一致時，不愿聽。（4）談判人員受知識、語言水平的限制

3、，特別是 專業(yè)知識水平的限制而聽不懂、聽不明白等（5）定勢思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫貎A聽。（6）由于談判日程安排緊張或長時間磋商，談判 人員得不到充分休息，導(dǎo)致精神不佳、注意力下降， 而影響聽的效果等。3) 怎樣傾聽(1) 多聽(2) 全聽(3) 恭聽(4) 記錄(5) 適時復(fù)述與提問X22商務(wù)後判屮的“善問 注意提冋的對象;)“善” 問的要震 明確提問的內(nèi)容; 選擇提問的時機; 11用提問的方18；2）常見的提問方式及其應(yīng)用所謂引導(dǎo)式提 問，是指發(fā)問本 身已包含我方觀 點的暗示性發(fā)問。（1）啟發(fā)式提冋（2）選擇式提問（3）證實式提問（4）延伸式提問（5）引導(dǎo)式提問定議特點開放性啣j性證明性

4、咖性朋空性適適沏信息OOi預(yù)先準(zhǔn)備好問題;3)善”須意事“問必注的項避免提岀那些可能會 影響對方讓步的問題；既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題按連為斷O IIIII提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。瑟多多多|參提出問題后應(yīng)閉口 不言，專心致地等待 對方的回答lilflfi1)答復(fù)的技巧52號商齊謖判屮的“巧備"（1）順應(yīng)前提答復(fù)法。（2）更正前提答復(fù)法。（3）更換前提答復(fù)法。（4）否定前提答復(fù)法。2)答復(fù)的技巧(1) 讓自己獲得充分思考的時間。(2) 恰當(dāng)?shù)倪\用模糊的語言 不答而答。(3) 以反問的形式回答異議。(4) 以美化的方式回答難題。(5) 不要徹底回答所提的問題。:(6) 有時可以利用溝通中的誤解 將錯就錯。(7) 適當(dāng)?shù)某聊?#163;號餉強溝通的帝數(shù)途穩(wěn)商務(wù)談判過程中的溝通除了溝通過程本身產(chǎn)生的 誤解外，還存在兩在障礙:一是談判雙方或許會彼此不交談。每一方都不理 睬另一方，不打算再認真的溝通。二是談判雙方即使有直接的語言交流，但彼此都 聽