汽車營銷與實務基礎試題及復習資料

1、一、單項選擇題（本大題共40 小題，每小題1 分，共 40 分 ）1. （ ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力B.觀察能力C.應變能力D.交往能力2. 引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（） ；比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A.激起欲望B.拜訪客戶 C.贈送紀念品 D.提供咨詢3. 按照新規(guī)定，國家認證認可監(jiān)管委員會（簡稱認監(jiān)委）對“3C認證開始實施執(zhí)法監(jiān)督的時間是（） 。A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-14. 以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（） 。A.用戶的相關知識B.維修檢測知識 C.定期保養(yǎng)知識

2、D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景5. 開拓客戶在功能上屬于（） 。A.治標B.治本C.難以確定 D.推銷6. 一輛剩余年限為兩年的舊機動車，經(jīng)預測得這兩年的預期收益為：第一年1.5 萬元，第二年為1.2 萬元，設折現(xiàn)率為15%，則用收益現(xiàn)值法估價值應為：（） 。A.2.7 萬元 B.2.35 萬元 C.2.21 萬元 D.2.04 萬元7. 在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（）A.說三分，聽七分B. 一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對8. 享受無賠款優(yōu)待應具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、（） 、保險期內(nèi)無賠款。A. 保險期內(nèi)車主無違章B. 續(xù)保期所保的險種不少于現(xiàn)有保險

3、期內(nèi)的險種C.保險期限滿一年D.無賠款優(yōu)待是以扣減保險費的形式來體現(xiàn)的9. 影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（） 。A.風俗習慣B.語言文字C.宗教信仰D.教育觀念10. 汽車的誕生日是（A.1886 年 1 月 29 日 B.1868 年 1 月 28 日 C.1885 年 1 月 29 日 D.1885 年 1 月 28 日11. 汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（）A. 一切以服務為宗旨B. 建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實現(xiàn)銷售目標D.滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤12. 售后服務管理涉及內(nèi)容不包括（） 。A.汽車裝飾管理 B.售后服務網(wǎng)絡的規(guī)劃與管理C.服務站的建設管理D.

4、售后服務的信息管理13. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（） 。A.肢體語言B.說話的內(nèi)容 C.語言語調(diào) D.以上都不是14. 以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（） 。A.維修檢測知識 B.用戶的相關知識 C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期保養(yǎng)知識15. 以下選項，不屬于銷售人員職責的是（） 。A. 銷售產(chǎn)品，完成指標B. 收集信息，提供服務C.提高業(yè)務素質(zhì)，豐富產(chǎn)品知識D.溝通關系，樹立形象16. 國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是（） 。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導地位B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化17. 汽

5、車營銷學研究的方法不包括（） 。A.產(chǎn)品法B.職能法C.實驗法D.決策法18. 以總結產(chǎn)品特點的主要優(yōu)勢及其給目標顧客帶來好處來結束產(chǎn)品的介紹叫（） 。A.小點促進性成交B.贊揚性成交 C.供應壓力性成交D.利益總結型成交）駕駛證。19. 號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（A.A 照 B.B 照 C.C 照 D.E 照20. 被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（）內(nèi)向保險人提交能證明事故原因、性質(zhì)、責任劃分和損失確定等的必要單證。A.7 天 B.48 小時 C.3 天 D.10 天21. 銷售員要使市場信息反饋工作（） 。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)?；?C.規(guī)

6、范化、經(jīng)?；疍.制度化、系統(tǒng)化22. 非價格競爭的主要內(nèi)容就是（） 。A.優(yōu)質(zhì)服務B.完善的功能 C.人際交往 D.商標品牌23. 新車上牌時，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業(yè)代碼證的（） 。A.頒發(fā)單位B.機構類型 C.代碼號D.有效期24. 面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（）A.防御并伺機反擊B.找出事案根據(jù) C.盡量轉(zhuǎn)移并化解之D.接受異議25. 給客戶遞交名片時應該名片的（） 。A.無所謂B.不同顧客有不同的要求C.反面向顧客，名字朝自己D.正面向?qū)Ψ?，名字向顧?6. 銷售員最基本的職責是（） 。A.銷售商品B

7、.提供服務 C.收集信息 D.建立形象27. 汽車營銷的理念是：（）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務28. 為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（A. 用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C.良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D. 善于學習，不斷積累經(jīng)驗，總結出適合個人風格銷售規(guī)律29. 就汽車營

8、銷來說，（ ）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價格 C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務30. 以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識”轉(zhuǎn)變到 “想要購買”的過程中，主要考慮的是： （） 。A.是否滿意B.選擇方案 C.設定購買標準D.需求31. 汽車銷售商應該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務。A.本銷售公司 B.客戶C.汽車制造商D.車主32. 商品的售后服務真正目的在于（） 。A.商品信譽的維護B.商品資料的提供 C.維系客戶D.銷售服務中承諾的履行33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長（） 。A.主導型客戶 B.杜交型客戶 C.分析型客戶 D.個體客戶34.

9、 現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務35. 我國汽車市場總體上呈現(xiàn)出的特點之一是（） 。A. 市場總需求快速增長，商用車尤為突出B. 自主開發(fā)能力強，國內(nèi)汽車市場日趨國際C.市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范D.汽車交易和消費行為趨于理性化36. 經(jīng)紀人和代理商的特征不包括（） 。A.經(jīng)紀性B.受托性C.代理性D.中間性37. 商標時效的法律規(guī)定為，注冊商標的有效期為（）年，自核準之日起計算。A.

10、二十年 B.五年C.十年 D.十五年38. 屬于服務市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性表現(xiàn)的是（） 。A.生產(chǎn)、零售和消費不同時發(fā)生B.人不是產(chǎn)品的一部分C.質(zhì)量控制問題D.產(chǎn)品可存儲39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（） 。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是40. 服務產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（） 。A.有形性B.可分離性 C.差異性D.可儲存性二、多項選擇題（本大題共25 小題，每小題2分，共 50分 ）41. 根據(jù)營銷環(huán)境中各種力量對企業(yè)市場營銷的影響，可以把市場營銷環(huán)境分為 （）。A.微觀環(huán)境B.內(nèi)部環(huán)

11、境C.宏觀環(huán)境D.外部環(huán)境42. 服務站的售后服務作業(yè)可以分為（） 。A.有償服務B.質(zhì)量保修C.活動服務D.產(chǎn)量計劃43. 溝通關系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對象（） 。A.每個銷售員根據(jù)計劃目標溝通工作B.每個銷售員根據(jù)計劃目標溝通工作C.規(guī)定溝通關系的具體目標及任務D.銷售管理人員定期檢查評估；5 / 1144. 銷售員作為企業(yè)形象的代表要做到（）A.不卑不亢B.不慌不忙C.舉止彳#體D.有禮有節(jié)45. 汽車售后服務的技術培訓內(nèi)容包括（） 。A.用戶培訓B.服務網(wǎng)絡的培訓C.技術培訓的組織 D.教學能力培訓46. 銷售員素質(zhì)包括：（）A.技術素質(zhì)B.業(yè)務素質(zhì)C.個人

12、素質(zhì)D.交際素質(zhì)47. 銷售員的基本功是：（）A.用職業(yè)的方式去開拓客戶B.用公關的方式去接觸客戶C.能準確地判斷客戶 D.有效地處理來自客戶的障礙48. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（） 。A.總體戰(zhàn)略B.營銷戰(zhàn)略C.局部戰(zhàn)略D.職能戰(zhàn)略49. 銷售員客戶維系中感情聯(lián)絡常用的方法（） 。A.贈送紀念品B.書信電話聯(lián)系C.拜訪D.定期集中溝通50. 加入 WTO 后， （ ）等因素會促使國內(nèi)汽車市場的汽車降價。A.關稅B.出口配額 C.匯率和海關核價D.產(chǎn)量51. 市場營銷控制的主要控制形式有（） 。A.年度計劃控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.戰(zhàn)略控制52. 業(yè)務素質(zhì)的內(nèi)容包括（） 。A.具有現(xiàn)代營銷觀

13、念B.具有豐富的專業(yè)知識、C.具有較扎實的銷售基本D.具有熟練的銷售技巧53. 應急的語言藝術有（） 。A.用勢轉(zhuǎn)言B.妙用諧音 C.反唇相譏 D.禮貌用語7 / 1154. 顧客的購買動機（A.質(zhì)量、價格 B.舒適性、造型 C.安全D.售后服務和另部件供應55. 營銷公關時機的選擇原則有（） 。A.求實原則B.焦點原則 C.深刻性原則 D.最大化原則56. 整車銷售的整個流程包括（） 。A.進貨B.驗收C.運輸D.存儲57. 成本導向定價法包括（） 。A.成本加成定價法B.目標收益定價法C.投益平衡定價法D.邊際成本定價法58. 銷售員給予顧客信函的基本要求（） 。A.書寫規(guī)范、整潔B.態(tài)度

14、要誠懇、熱情 C.文字要簡練、得體 D.內(nèi)容要真實、確切59. 銷售員的基本能力包括：（）A.反駁能力B.應變能力C.觀察能力D.記憶能力60. 汽車市場營銷調(diào)研一般可分為（） 。A.預備調(diào)研階段 B.正式調(diào)研階段 C.分析研究階段 D.結果處理階段61. 汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務包括（） 。A.整車分銷B.售后服務C.網(wǎng)點管理D.信息管理62. 汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（） 。A.政策法律環(huán)境調(diào)查B.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查 C.科技環(huán)境調(diào)查 D.社會文化環(huán)境調(diào)查63. 汽車營銷公關語言藝術包括（） 。A.交際語言藝術 B.服務語言藝術 C.談判語言藝術 D.敘述語言藝術64. 成交技巧包括以下類型（） 。A

15、.假設型成交 B.二選一法 C.立即成交法 D.長期成交型11 / 11A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素三、判斷題（本大題共10 小題，每小題1 分，共 10 分 ）66. 與銷售的商品有連帶關系且有益于購買者服務的就是商品的售后服務。（）67. 擴大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責。（）68. 假設某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威3.0 所需時間為半年，今年生產(chǎn)同一型號車輛所需實際縮減為5 個月，由于勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬于經(jīng)濟性功能貶值。（）69. 兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一

16、發(fā)票。（）70. 銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標準。（）71. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（）72. 為了擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（?3. 銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應承擔的職責之一。（）74. 從經(jīng)濟角度講，售后服務是銷售的有利保障和補充。（）75. 銷售員在銷售中要自信、自強表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。（）n卷四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共 25 分 ）76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？77. 怎樣對潛在顧客進行管理？78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方法有哪些？79. 營業(yè)推廣有哪些特點?

17、80. 廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?五、論述題（本大題共10 分 ）81. 試述國際汽車市場的特點及發(fā)展趨勢。六、案例題（本大題共15 分 ）82. 作為世界知名十大汽車制造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬于一遲到者，是處于弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999 年與南京躍進合作后是如何改變自己的落后地位的，采取了哪幾項競爭策略？汽車商務營銷師試卷答案I卷1、 單項選擇題1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,

18、16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C2、 多項選擇題41. A、 C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D,44.A、 B、 C、D ,45. A、 B、C,46. B、 C,47. A、8、 C、 D ,48. A、 B、D,49. A、 B、C,50.A、C、D ,51. A

19、、C、 D ,52. A、B、 C、 D ,53. A、9、 C ,54. A、 B、 C、D,55. A、 B、C、D,56. A、B、 C、 D,57. A、 B、 C、D ,58. A、B、 C、D,59. B、 C、 D ,60. A、B、 D ,61. A、B、C、D ,62. A、 B、C、 D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65.A、 B、 C、 D1. 判斷題（A 對， B 錯）66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. An卷2. 簡答題76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點：產(chǎn)品組合是指一個汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。77. 怎樣對潛在顧客進行管理？答案要點：顧客管理內(nèi)容包括以下一些。（ 1）潛在顧客的識別和分類。（ 2）對潛在顧客的態(tài)度。78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方