渠道銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)班總結(jié)

1、渠道銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)班總結(jié)為強(qiáng)化基層管理人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力， 真正讓銷(xiāo)售方法與工具 在生產(chǎn)過(guò)程中有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力， 推動(dòng)和幫助各基層管理人員帶 好隊(duì)伍， 打好糧食，省公司于2月17日至19日在北京成功使 者管理咨詢有限公司的支持下組織了首期渠道銷(xiāo)售管理能力提 升培訓(xùn)班，本期培訓(xùn)班有來(lái)自9個(gè)地市的分管領(lǐng)導(dǎo)與43個(gè)縣市 經(jīng)理及渠道部主任參加，培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)歷三天與眾不同的培訓(xùn)課 程，現(xiàn)將第一期渠道銷(xiāo)售管理能力提升培訓(xùn)情況匯報(bào)如下：一、培訓(xùn)班組織形式培訓(xùn)班首次采取與傳統(tǒng)培訓(xùn)模式有差異化的無(wú)課桌式教學(xué)課堂，所有參訓(xùn)人員在培訓(xùn)期間經(jīng)歷了由新奇到突破、由適應(yīng)到融入，參與體驗(yàn)、互助分享、推動(dòng)行動(dòng)的自主學(xué)習(xí)過(guò)程

2、。在課堂 上每學(xué)習(xí)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，會(huì)進(jìn)行一次體驗(yàn)活動(dòng)/演練，并跟進(jìn)一次組內(nèi)學(xué)習(xí)感悟分享，然后再做一次推動(dòng)計(jì)劃。精選資料二、參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)收獲（一）強(qiáng)化信任意識(shí)。參訓(xùn)的學(xué)員很多人都參加過(guò)不同類(lèi)型、不同風(fēng)格的老師講信任的重要性，但是以“信任小草”為活動(dòng)體驗(yàn)的參與式感知，是 所有學(xué)員首次嘗試的。 在這次體驗(yàn)和互動(dòng)分享感悟的過(guò)程中，大家真正切身體會(huì)到了信任與被信任都需要勇氣、都需要自己做好聚焦團(tuán)隊(duì)、聚焦客戶做好自身定位的調(diào)整。（二）提升溝通能力。以聽(tīng)的3F理論、五大強(qiáng)有力發(fā)問(wèn)等讓學(xué)員切實(shí)聚焦在課堂， 對(duì)建立良好的客戶溝通有了新的體會(huì)和認(rèn)知。所有的學(xué)員對(duì)如何聽(tīng)懂對(duì)方的事實(shí)、情緒、意圖，聽(tīng)的五個(gè)誤區(qū)、如何問(wèn)到點(diǎn)

3、上， 聚焦到正向價(jià)值的問(wèn)，問(wèn)關(guān)于聚焦目標(biāo)、指向行動(dòng)、帶有強(qiáng)有力 假設(shè)的，關(guān)于問(wèn)“什么”的問(wèn)題，有了非常強(qiáng)的共鳴感，全班精選資料52個(gè)學(xué)員在滿意度測(cè)評(píng)表上100%都寫(xiě)下了自己的收獲與應(yīng)用 承諾，就是要把這項(xiàng)技能應(yīng)用在團(tuán)隊(duì)溝通與代理商溝通中。（三）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念。三天的課程， 以銷(xiāo)售的黃金四步為主線 （建立信任、 挖掘需 求、提供方案、推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)），引導(dǎo)學(xué)員聚集到客戶的感受，讓客 戶說(shuō)得更多，讓客戶理解/明白你說(shuō)的是什么，讓客戶遵循教練 模式去思考，推進(jìn)并引導(dǎo)客戶做出有利于雙方的決定。 要做到真 正的教練式銷(xiāo)售， 除了銷(xiāo)售視角的轉(zhuǎn)變外， 還要充分意識(shí)到在互 聯(lián)網(wǎng)變革下的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也在轉(zhuǎn)變，通過(guò)傳統(tǒng)

4、購(gòu)買(mǎi)行為與新 形式下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型的對(duì)比，學(xué)員學(xué)習(xí)并了解了應(yīng)對(duì)新購(gòu) 買(mǎi)行為模式下的差異化成交推動(dòng)模式 （假設(shè)式成交、 度量式成交、 多視角引導(dǎo)、時(shí)間線推動(dòng)、二擇一等） 。（四）強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。在課堂上還開(kāi)展了模擬+觀摩的三人演練， 進(jìn)行了再現(xiàn)銷(xiāo)售 場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)， 讓學(xué)員對(duì)挖掘客戶需求的兩個(gè)核心動(dòng)機(jī) （追求 快樂(lè)+逃離痛苦）有了深入的觸動(dòng)，老師還提供了很多教練式銷(xiāo) 售引導(dǎo)問(wèn)題樣例，以方便學(xué)員在工作中可以運(yùn)用教練式對(duì)話更好 地引導(dǎo)客戶說(shuō)的更多。（五）延伸團(tuán)隊(duì)管理。本次培訓(xùn)的內(nèi)容， 雖然是以銷(xiāo)售為主線的培訓(xùn)， 在課堂上授 課老師也進(jìn)一步強(qiáng)化了作為基層管理者團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理技 能的培訓(xùn)。精選資料

5、（六）推進(jìn)學(xué)以致用。在三天的參與、討論、體驗(yàn)、分享中，每個(gè)人都拿到了自己 在課堂上的價(jià)值所在。1.培訓(xùn)作業(yè)與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合，共收集學(xué)習(xí)感悟百篇。第一期參加培訓(xùn)的52名學(xué)員，每天晚上主動(dòng)完成作業(yè)思考 與分享。大家圍繞老師的作業(yè)思考題（每個(gè)今天的課程學(xué)到了什 么，啟發(fā)是什么？結(jié)合實(shí)際可推廣應(yīng)用的有哪些？）共有一百多篇學(xué)員分享當(dāng)天學(xué)習(xí)成果。 其中呂梁汾陽(yáng)石秀峰、 晉城陽(yáng)城梁小 會(huì)、大同靈丘郭東生等分享的作業(yè)結(jié)合實(shí)際工作緊密，給大家很多啟發(fā)與學(xué)習(xí)。太原渠道部石慧群主動(dòng)要求整理學(xué)員作業(yè)，將優(yōu)秀感悟篇整理成電子版共大家學(xué)習(xí)。精選資料i”宀齊站如丄科和邛卅魅和伽送施卄佝曲畑越訶駅 沖砌和汕皿心切旳 ；曲喘

6、烷琬驛 和urn叭陽(yáng)皿 EZ |也;Xk!i嚴(yán)舟M坤忖斗厝巴*,P幣粘船:潛曙屮擁賞二監(jiān)上;料 皿宀辭,2.現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人寫(xiě)下了自己三個(gè)月要達(dá)成的三件事。培訓(xùn)第三天，在授課老師的帶動(dòng)下， 每個(gè)小組的成員自己寫(xiě)下了3個(gè)月內(nèi)要結(jié)合學(xué)習(xí)知識(shí)重點(diǎn)要做的三件事情，并在組內(nèi)進(jìn)行了學(xué)員之間的承諾與分享。3.各個(gè)小組現(xiàn)場(chǎng)制定并宣告了本組的見(jiàn)證行動(dòng)計(jì)劃為了進(jìn)一步推進(jìn)學(xué)員將自己承諾踐行的事情真正落地， 授課 老師又在課程結(jié)束前，以小組二次相聚為價(jià)值點(diǎn)關(guān)注， 組織各小 組上臺(tái)分享每個(gè)小組的行動(dòng)見(jiàn)證方案。組別見(jiàn)證時(shí)間見(jiàn)證地點(diǎn)具體事項(xiàng)1龍騰隊(duì)5.24太原自營(yíng)廳、郊縣學(xué)習(xí)交流；學(xué)員聚會(huì)分享3個(gè)月學(xué)習(xí)應(yīng)用 后的改變與提升2武松

7、隊(duì)5.24-5.25:臨汾侯馬:教練式銷(xiāo)售二次培訓(xùn)+小組學(xué)員成果分享3翼起飛揚(yáng)4.19運(yùn)城臨猗每月5日下午4點(diǎn)組織翼信會(huì)議， 對(duì)培訓(xùn)應(yīng)用轉(zhuǎn)經(jīng)成果 進(jìn)行交流到運(yùn)城臨猗進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩與學(xué)習(xí)渠道深耕4天翼之劍5.24晉城發(fā)掘并培訓(xùn)自己實(shí)際案例； 在工作中進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)錄像與錄 音，與本崗位團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展教練式培訓(xùn)；剖析短板。5 571隊(duì)4.19-20長(zhǎng)治黎城小組易信群公布教練式銷(xiāo)售課程在實(shí)際工作中成果檢 視。 加強(qiáng)工作與生活的平衡。6王者歸來(lái)5.15陽(yáng)泉全部成員一起參加在陽(yáng)泉的培訓(xùn)，并在培訓(xùn)結(jié)束當(dāng)天晚上一起分享三個(gè)月的踐行內(nèi)容。7雄起隊(duì)4.19太原每周一小組在易信群確定專(zhuān)項(xiàng)課題并進(jìn)行常態(tài)化分享，精選資料窗磐碎

8、 帀總蒔障胡酣旳A- f理I也工瓦亠農(nóng)聆- 陽(yáng)用舸F和: 卅訛甲 4 沖亠站間 網(wǎng) J w計(jì)屜.E 忖*一如哄嚴(yán)嚴(yán)MZf，押射 3怛周五總結(jié)，周六日學(xué)習(xí)大家分享內(nèi)容；每月使用微客，在中旬的周六/日，語(yǔ)音分享自己的月成果；團(tuán)聚時(shí)到 大南門(mén)交流并學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。整個(gè)培訓(xùn)課堂，從理論到實(shí)踐、從參與到體驗(yàn)、從學(xué)習(xí)到分 享、從知識(shí)到行動(dòng)， 從現(xiàn)場(chǎng)分享到作業(yè)思考，每一天都有一點(diǎn)一一 滴的推動(dòng)， “教練式銷(xiāo)售”的課程給予的不僅僅是一次培訓(xùn)，更 多地是一次行動(dòng)上的有效推進(jìn)、一次思維模式的挑戰(zhàn)突破！三、存在主要問(wèn)題（一）培訓(xùn)節(jié)奏需要結(jié)合學(xué)員狀態(tài)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。考慮學(xué)員平時(shí)的上課多以上課聽(tīng)講為主， 參與互動(dòng)較少，本 期

9、培訓(xùn)班在第一天的課程設(shè)計(jì)上， 重點(diǎn)以團(tuán)隊(duì)建設(shè)的打造、 行為 習(xí)慣的意識(shí)突破、聚焦與注意力的調(diào)試等為主，其中有近30%的學(xué)員反映第一天課程節(jié)奏有點(diǎn)慢。現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)：結(jié)合大家的現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)，與授課老師在第二天下午的課程與第 三天的課程中增加了較多的案例呈現(xiàn)。第二期班改進(jìn)：已將學(xué)員滿意度測(cè)評(píng)表信息反饋給授課老師，在第二期培訓(xùn)班將調(diào)整三天的課程進(jìn)度，在體驗(yàn)、分享、互動(dòng)、參與、交流的 自主學(xué)習(xí)課堂氛圍中，合理安排學(xué)員在知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用的演練方式與 分享時(shí)長(zhǎng)。（二）案例呈現(xiàn)較多，但與通信行業(yè)應(yīng)用結(jié)合的較少。現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)：授課老師現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行交流與溝通，授課案例與大家關(guān)注精選資料的團(tuán)隊(duì)管理、 銷(xiāo)售場(chǎng)景等進(jìn)行了強(qiáng)化， 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)增加了實(shí) 際銷(xiāo)售場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)模擬與觀摩。第二期班改進(jìn)：已與授課老師進(jìn)一步溝通了目前在任