中級公司銷售團隊建設(shè)方案設(shè)計1

1、衡水興盛制冷設(shè)備有限公司營運銷售團隊建設(shè)方案書公司企業(yè)文化經(jīng)營理念：始終堅持科技就是第一生產(chǎn)力，注重技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，時時刻刻嚴把質(zhì)量 關(guān)，讓利于客戶共同發(fā)展是我公司的宗旨。目 的：最大程度滿足客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實現(xiàn)卓越的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國制冷行業(yè)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)驗，一 流的售后服務，一流的運營團隊。發(fā)展方向：專業(yè)設(shè)計制造高低溫并聯(lián)螺桿機組、桶泵機組、蒸發(fā)式冷凝器、冷風機、速凍隧道、鋁排、冷庫門的定點企業(yè)核心價值：安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。使 命：做河北地區(qū)制冷行業(yè)的龍頭企業(yè)，帶動生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)效率, 為客

2、戶創(chuàng)造新價值，為員工實現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。企業(yè)精神：客戶所需，我們所想！營運銷售團隊策劃（一'）銷售團隊建設(shè)宗旨：團隊建設(shè)的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開 心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要 是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思 想。（二）銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方 向前進，而不是專挑那些個別

3、成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。（三）團隊建設(shè)規(guī)劃1建立團隊文化的四點要素（1）成就的認同。（2）任務圓滿完成時大方的贊美。（3）給應得的人真正的升遷機會。（4）目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運 作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。（6

4、）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）銷售中心組織結(jié)構(gòu)1、設(shè)立銷售總監(jiān)1名2、配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】3、財務結(jié)算，統(tǒng)一由行政財務部負責。4、營銷計劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報開發(fā)公司審批。5、銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系（五）責崗位職責：1. 銷售總監(jiān)：總體負責項目的營銷推廣，撰寫營銷計劃書。負責與客戶技術(shù)溝通。保證各項計劃的順利實施。負責各期營銷方案的審閱并報公司批準實施負責有關(guān)銷售部各項工作的指導與監(jiān)督工作負責銷售合同的簽訂、保管工作建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度?？偨Y(jié)銷售技巧，培訓銷售人員。總結(jié)分析項目銷售情況，提交銷售任

5、務計劃書。主持召開銷售會議。負責傳達公司各期整體工作與重大決策。2. 技術(shù)支持1. 對公司日常公關(guān)項目的策劃及實施督導；2.配合銷售團隊提案及客戶競標；3. 配合公司銷售工程師完成相關(guān)項目的訂單。負責所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶 的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；4. 配合公司銷售工程師完成相應項目的投標。標書的技術(shù)應答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開報價、講標答標等工作；5. 配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；6. 完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交流工作；8. 指導并協(xié)助

6、銷銷售工程師，以對公司銷售業(yè)務發(fā)展方向提供咨詢；9. 對行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷售總監(jiān)的市場方向、 機械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；3、文秘【可以由行政人員兼任】（1）接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶（2）及時整理歸納客戶來電來訪信息。（3）保持前臺及展場的清潔和整齊（4）同銷售代表及時溝通，整理每日銷售控制表。（5）提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。4、銷售工程師和電話銷售工程師1, 定期進行人員的培訓；培訓的內(nèi)容要多種多化（提升團隊凝聚力、營銷技巧培訓、產(chǎn)品知識培訓）2, 銷售工程師：1）協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策提供參考意見2）

7、根據(jù)市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計劃并落實執(zhí)行。3）利用各種有效資源落實市場/客戶開發(fā)計劃，制定針對性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立 客戶檔案，對客戶信用進行鑒別。4）聯(lián)系潛在客戶，爭取合作機會。5）合同條款的擬定、談判、簽約接收訂單，將項目資料交付技術(shù)部。6）對簽約項目進行協(xié)調(diào)跟進，有問題及時與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁合同期間，及時向客戶催款。7）建立良好的客戶關(guān)系，對長期客戶進行跟蹤和維護，做好市場/客戶的信息收集工作 協(xié)調(diào)貨品退還與核查，及時反饋并處理客戶投訴意見。8）完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任3，電話營銷。1負責搜集新客戶的資料并進行溝通，開發(fā)新客戶；2、通過電話與

8、客戶進行有效溝通了解客戶需求，尋找銷售機會并完成銷售業(yè)績；3、維護老客戶的業(yè)務，挖掘客戶的最大潛力；4、定期與合作客戶進行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系（六）團隊建設(shè)團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：衡水興盛制冷設(shè)備有限公司銷售中心部門職責：主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行，還負銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部 之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝 通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其

9、成為一種制度化、規(guī) 范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性 的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高 公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。 公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。（七）營銷管理 第一步：分析市場1，市場信息分析：禾I用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報刊、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展銷等 手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力 等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析2, 市場/

10、產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對產(chǎn)品進行推廣：通過銷售工程師在市場推銷 以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場3, 市場的細分：通過對市場細分發(fā)現(xiàn)新市場的機會，拾遺補缺。第二步：選擇定位目標市場在確定目標市場以后，對制冷設(shè)備市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性雙重 分析與估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定本土市場后，有選擇的在 一些銷售競爭相對薄弱，供求相對集中的重點市場的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級為單位, 擴大市場占有，和企業(yè)知名度建設(shè)，帶動周邊市場的需求。第三步：營銷策略1, 產(chǎn)品的差別化策略-在競爭對手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨特性。2, 縫隙經(jīng)營策略-避開競爭對手對自己的壓力，

11、培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品 的賣點（優(yōu)點）3，市場細分策略-補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放 棄了的新市場。4, 共生經(jīng)營策略-與目標行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應商聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共 勉發(fā)展。5, 網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略-因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的 減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。（八）營銷渠道的開發(fā) 第一步：調(diào)研市場：1, 分析同類輸送設(shè)備在市場上的飽和程度，本企業(yè)的輸送鏈產(chǎn)品在市場上的競爭能力。 （這部分可以有公司技術(shù)分析）2, 分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善 意見。3, 分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向

12、：（1）目標客戶（2）應用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的發(fā) 展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（ 4）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間。第二步：銷售渠道渠道一，電子商務和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道。電子商務和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，并經(jīng)常性的發(fā)布有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行 業(yè)渠道二，在全國有市場的區(qū)域合理地建立公司辦事處， 由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、 管理辦事處，辦事處的主要任務是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。渠道三，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通 過公關(guān)，建立與各利益團體及消費群體的合作關(guān)系，另一方面

13、，通過展銷平臺向市場傳播信 息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務品質(zhì)。（九）售后服務售后服務是企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，維護企業(yè)形象的根本，每個銷售經(jīng)理必須本著客戶至 上至上的原則做到我們應有的服務，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！ 對客戶意見和反饋的信息要認真的調(diào)查核實、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。（十）運營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各部門制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。2. 執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運用各種技術(shù)手段如

14、：搜索引擎推廣、電 子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。3. 客戶資料收集通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。具體工作細節(jié)一、營銷對象1、 食品行業(yè)，冷鏈物流行業(yè)，屠宰行業(yè)等。2、地域：京津冀，全國區(qū)域。二、營銷目標1、商務信息在全國各大論壇海量發(fā)布、詢盤洽談業(yè)務信息量。2、2017年上半年銷售制冷設(shè)備15-20臺三、政策1、公司承擔費用。宣傳廣告費用，參展費用，提出預算，公司批準；大客戶業(yè)務費用；大客戶招待費（事先計劃請示）；差旅費中的長途交通費用（不含市內(nèi)交通），住宿費按公司規(guī)定的標準報銷。事

15、先提交出差計劃，事后提交出差報告。2、 銷售，技術(shù)支持，電話人員工資待遇。保底工資 +提成。銷售保底：25000 技術(shù)保底3000;電話人員2500.提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管 的信息，達成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為 1% -10%。（這個數(shù)量暫定，具體 還需和蘇總討論通過）。原則上一個季度清算一次。3、 銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎勵。保底：6000 （含住房補助，手機補助， 不含稅）獎金：按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤 35% 提現(xiàn)金獎勵。（凈利潤=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)米購成本-銷售提成-

16、回扣）四、考核1、保底工資考核。百分制，保底工資=得分保底工資額。月考評，年底總評考核項目指標分值評分標準洽談量次每月30少一次扣6客戶跟蹤售前中后服務無斷鏈，無投訴客 戶滿意30出現(xiàn)問題一次扣8出勤出差請假次數(shù)15請假缺勤一天扣2勞動紀律無違規(guī)25遲到早退一次扣2分2、提成、獎勵考核由于貨款到賬有時間跨度，提成以客戶項目為單位按到賬貨款的70獅提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%|成應緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。獎勵在年底考核后再結(jié)算。關(guān)于制冷設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣主要有四步:第一步：先要梳理興盛制冷設(shè)備產(chǎn)品的賣點，和服務特點，輸送設(shè)備給顧客帶去的價值 是什么第二步：要把

17、這些賣點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式 展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到衡水興盛制冷設(shè)備的產(chǎn)品特點；第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對設(shè) 備使用效果和制作出來的成品做評價，通過客戶見證，讓客戶對華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；第四步：選擇合適的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷推 廣就是：1、注冊B2B網(wǎng)站免費會員，比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應信息在六大主力 搜索引擎上遍地開花 。并有機會獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎 上找到你。2、建立企業(yè)博客營銷，比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑

18、造互聯(lián)網(wǎng) 的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化 這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時也是塑造產(chǎn)品品牌 和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工 業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個相當成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易 也相對容易了。3、在SN9網(wǎng)站社區(qū)交友，比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細化你的 客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務，本質(zhì)上也是個人對個人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業(yè)的某一個人在做業(yè)務上的對接，并 不是一個團隊與另一個團隊的群體對接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺，就是一個個代表企

19、業(yè)采購的個體在群組里出現(xiàn)，完成細分客戶的定位，在 實現(xiàn)人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重 復訂單。銷售隊伍管理中的常見問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、 忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟 待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：1.如何調(diào)動業(yè)務人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風濃3. 如何增強銷售隊伍的凝聚力4. 銷售代表的忠誠度問題5 .銷售團隊綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識缺乏，

20、依賴技術(shù)服務7.業(yè)務人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心 競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓 費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究 的課題。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售 人員的培訓，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。其次，要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓的內(nèi)容主要包括三部分：1銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因 此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤