蘇州昊略企管銷售團隊管理培訓課程之銷售團隊建設與管理

1、銷售團隊建設與管理課程背景：有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除

2、遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度.再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。 課程目標：全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系把握銷

3、售管理技巧，控制的營銷過程明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧設計銷售通路及銷售隊伍預測銷售目標、分配銷售任務掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法通過日常報表系統(tǒng)進行管理分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 課程特色：案例翔實，內(nèi)容豐富。介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制結(jié)合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性 授課專家：蘇州昊略企管高級培訓專家黎老師課程內(nèi)容：第一講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷

4、售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講：營銷經(jīng)理的角色認知與職責營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別領(lǐng)導者常見的觀念誤區(qū)營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)良好團隊的七個特征團隊管理的原則有效控制的核心目標營銷經(jīng)理的管理職能營銷經(jīng)理的工作職責？營銷經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 第三講：銷售團隊管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標銷售團隊的推銷原則銷售團隊的建設、管理與運作管理分析與決策方法建立高效團隊 第四講：銷售人員的薪酬設計“銷售模式”與薪酬設計“市場策略”與薪酬設計“設計與適用”與薪酬設計 第五講：銷售人員的甄選銷售人員的招

5、聘銷售人才招聘的4個大定律甄選流程選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟有效甄選業(yè)務代表的原則分清4個級別的銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)選聘過程中的5個典型陷阱銷售冠軍相伯樂識才術(shù)信息來源的背景調(diào)查的問題與注意事項留人“三寶”第六講：“放單飛”前的專項訓練銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)銷售人員的心智修煉銷售訓練中常見的問題培訓的“馬太效應”-確定重點培訓“放單飛”前的系統(tǒng)訓練設計培訓流程和實施職場實戰(zhàn)訓練技巧實際案例演練實戰(zhàn)訓練方法分享培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 第七講：銷售隊伍的過程控制要點“四把鋼鉤”管理模式銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點一）經(jīng)營管理分析會議營銷例會早會經(jīng)

6、營運作二）隨訪、隨查隨訪的原則隨訪的注意事項隨訪的技巧三）述職及工作溝通業(yè)務代表的工作述職業(yè)務代表的工作溝通四）管理表格的設計與推行管理控制表格的要點基礎管理表格行為、過程管理銷售活動管理報表五）四把鋼鉤的組合運用三種類型的銷售隊伍有效控制的四個夾角 第八講：如何從整體上評價銷售團隊一）評估銷售團隊銷售團隊的動蕩因素銷售團隊的潰散類型銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施二）優(yōu)秀銷售團隊建設優(yōu)秀團隊的特征士氣低落的原因團隊發(fā)展的階段分析團隊中的角色團隊建設的原則和途徑團隊中的沖突三）銷售人員的在崗評價三維度評價法評價后的四種典型動作性格分析模型 第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導隨崗輔導

7、的重要意義及內(nèi)容銷售動作的隨崗訓練程序提高新人的留存率個別輔導和電話輔導隨訪觀察時的注意點 第十講：狼型銷售團隊文化塑造十大文化塑造高績效銷售團隊文化根植大腦的戰(zhàn)略思路文化根植大腦心理規(guī)律？ 第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊識別團隊的發(fā)展階段團隊領(lǐng)導的兩種行為四種不同的團隊領(lǐng)導方法銷售員四大分類四類銷售員的不同管理風格何謂領(lǐng)導風格？關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導駕馭明星員工的技巧正確處理下屬問題測試：士氣狀態(tài)自測評分贏得下屬的忠心責備下屬的技巧防止銷售隊員老化的方法 第十二講：銷售隊伍的有效激勵銷售隊伍的激勵原理與方法員工成長的過程人性需求的五個層次激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則金錢以外的14種激勵方法 第十三講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力101%完成既定銷售任務一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常