場(chǎng)營(yíng)銷師考試匯總

1、機(jī)密啟用前2014年下半年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試本試卷分為第I卷（選擇題 ）和第卷兩部分。第I卷 1 至5頁(yè)，第卷6至10頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第I卷（共40分）注意事項(xiàng)：1. 請(qǐng)將本試卷.中每道題的答案填寫到第衛(wèi).卷上方的選擇題答題欄中，直接答在第丄卷上不得分。2. 考試結(jié)束，將本試卷和第H卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題 1分，共計(jì)20分）下列各題A B、C、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正 確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫到第H卷上方的選擇題答題欄中，答在第I卷上不得 分。1. 企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn) 品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于A.生產(chǎn)導(dǎo)向B

2、.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷導(dǎo)向D.營(yíng)銷導(dǎo)向2. 顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟(jì)、 功能和心理利益是 A. 顧客總效用 B. 顧客總價(jià) 值C .顧客總利益D.顧客期望3. 具有較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較低相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是A. 明星類B.問(wèn)題類C.奶牛類D.狗類4. 企業(yè)利用原有市場(chǎng)， 采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品， 增加產(chǎn)品 種類，這屬于運(yùn)用多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的A. 同心多樣化B.水平多樣化C .集團(tuán)多樣化D.垂直多樣化5. 沈陽(yáng)二手車市場(chǎng)有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理，在進(jìn)行沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，王經(jīng)理的第一步應(yīng)是A. 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.找出潛在競(jìng)爭(zhēng)者C .尋求持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)D.找出競(jìng)爭(zhēng)障礙6. 由那些具

3、有特定的需要或欲望， 而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿 足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是A. 潛在顧客 B. 準(zhǔn)顧客C.市場(chǎng)D.目標(biāo)顧客7. 在組織采購(gòu)中，最常見的購(gòu)買類型是A. 新購(gòu)型 B. 更改重購(gòu)型 C .直接重購(gòu)型D.間接重購(gòu)型8. 在組織市場(chǎng)中， 如果用戶規(guī)模大， 或者每個(gè)用戶的規(guī)模小但在地理區(qū)域上比較集中，則組織一般采用A. 直銷方式 B. 間接分銷方 式C. 直接和間接兩種分銷方式 D. 代理商9 能幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里 是有利可圖的做法是A.選擇突破性機(jī)會(huì)B.進(jìn)行市場(chǎng)定位C. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)D.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分10. 現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特

4、網(wǎng)、電子信箱、調(diào) 制解調(diào)器等，可以是公司能對(duì)便于采用（）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。A. 無(wú)差異營(yíng)銷B.差異營(yíng)銷C. 一對(duì)一營(yíng)銷D.集中性營(yíng)銷11. 從產(chǎn)品的整體概念來(lái)看，核心利益是指產(chǎn)品的A. 質(zhì)量B.售前和售后服務(wù)C. 商標(biāo)D.基本利益和服務(wù)12. 一個(gè)家電企業(yè)生產(chǎn) 4 種電冰箱產(chǎn)品、 8 種洗衣機(jī)產(chǎn)品、 5 種空 調(diào)產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線有A. 一條B.三條C.十七條D.八條13. 為滿足顧客某些需要以說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其 他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程是A. 人員銷售 廣告C .公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣14. 按銷售對(duì)象可將顧客分為分銷商和A. 個(gè)人消費(fèi)者B.組織消費(fèi)者C.終端

5、消費(fèi)者D.代理商15. 將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所 有客戶，這種策略被稱為A. 差異策略 B. 集中策略C. 無(wú)差異策略D.滲透策略16. 如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、 編造發(fā)貨日期、 或者無(wú)法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單， 都構(gòu)成 A. 不公平競(jìng)爭(zhēng) B. 產(chǎn)品貶損C. 欺騙顧客D.商業(yè)詐騙17. 新的核心價(jià)值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷觀念，從 傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向A. 市場(chǎng)營(yíng)銷 B. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷C.直銷D.顧客關(guān)系營(yíng)銷18. 分析型溝通風(fēng)格的特征是A. 控制性較弱， 敏感性較弱B.控制性較強(qiáng)，敏感性較弱C .控制性較弱， 敏感性較強(qiáng)D.控制性

6、較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)19. 銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力 的中心人物為顧客， 然后利用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi) 有可能存在的潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是A. 顧客引薦法B.逐戶尋訪法C .中心輻射法D.資料查閱法20. 銷售人員與顧客建立銷售關(guān)系的基礎(chǔ)是會(huì)晤，初次會(huì)晤的第三個(gè)步驟是A. 設(shè)法獲得進(jìn)入B.引起顧客的、亠 、 °注意C.建立關(guān)系D.上門推銷二、多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共計(jì) 20 分） 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填 寫到第卷上方的選擇題答題欄中，答在 I 卷上不得分，多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。21. 市場(chǎng)定位的方法主要有顧客

7、利益使用場(chǎng)合A. 產(chǎn)品特色定位 B. 定位C. 使用者定位 D. 定位E.競(jìng)爭(zhēng)定位22. 下列屬于成熟期的特點(diǎn)是A. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費(fèi)較高 B. 銷售額迅 速增長(zhǎng)C.市場(chǎng)需求趨向飽和，銷售量和利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)D.競(jìng)爭(zhēng)最為激烈E. 產(chǎn)品研發(fā)成本高23. 客戶管理包括以下模塊A.客戶評(píng)估B .客戶服務(wù)D .客戶激C .客戶反饋勵(lì)E .客戶協(xié)調(diào)24. 尋找潛在顧客的方法有A. 逐戶尋訪法和公開展覽法B.顧客引薦法和直接郵寄C. 中心輻射法和電話營(yíng)銷D. 代理人法和咨詢法E. 資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法25. 可以用一些特殊的技巧來(lái)回答， 一般來(lái)說(shuō)銷售人員處理異議 有A. 直截了當(dāng)B.

8、感同身受C. 拖延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E.以退為進(jìn)26、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇要考慮的因素有A. 企業(yè)擁有的資源B.市場(chǎng)上同類商品是否具有同質(zhì)性C. 市場(chǎng)上購(gòu)買者是否具有相同的偏好D.企業(yè)提供的商品所處生命周期的哪個(gè)階段E. 企業(yè)外部的環(huán)境27. 假設(shè)你開辦一家企業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價(jià)格在 5000 元到 10000 元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你 不親自接觸他們， 希望把他們變成潛在顧客， 有效的挖掘途徑是A. 從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息 B. 通過(guò)老顧客或朋友所得D.大量發(fā)送C.根據(jù)代理商提供的線索電子郵件，米用遍地撒網(wǎng)E.廣告宣傳28介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟歸納為的優(yōu)點(diǎn)

9、C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益促成交易E.提供其他附加產(chǎn)品價(jià)值29.銷售人員應(yīng)該掌握的談判原則是D.說(shuō)服顧客分析產(chǎn)品A.介紹產(chǎn)品的特征B.A.輕利益、重立場(chǎng)B.輕立場(chǎng)、重利益C.對(duì)事不對(duì)人D.表現(xiàn)出“權(quán)力不足以作決定”E.目標(biāo)明確、堅(jiān)持底線30.般來(lái)說(shuō)，銷售人員處理異議的策略有A.直截了當(dāng)B.感同身受C.拖延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E.繞道迂回第I卷答題欄題號(hào)12345678910分?jǐn)?shù)答案題號(hào)11121314151617181920答案題號(hào)2122232425分?jǐn)?shù)答案題號(hào)2627282930答案2014年下半年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試第口卷（共60 分）注意事項(xiàng)：1. 第H卷共5頁(yè)（第610頁(yè)），請(qǐng)

10、考生用鋼筆或圓珠筆將答 案直接寫在試卷上。2. 答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同時(shí)填寫自己的座位 號(hào)。得分評(píng)卷人31.簡(jiǎn)答題（共10分）簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素。(5題三四五總分座位號(hào)號(hào)得分評(píng)卷人32. 在組織夠行為方面，組織購(gòu)買類型有哪些？ （5分）四、案例題（共20分）某電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)早期的渠道策略采用的是選擇式分銷模式，主要依靠批發(fā)大戶來(lái)批銷其產(chǎn)品，被稱為“傍 大款策略”。但當(dāng)彩電由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，價(jià)格成為搶奪市場(chǎng) 的主要手段的時(shí)候，該企業(yè)未能及時(shí)調(diào)整渠道策略， 也未利用先 進(jìn)的渠道控制手段協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，導(dǎo)致分銷商之間競(jìng)相殺價(jià)，使其價(jià)格體系在零售市場(chǎng)混亂不堪， 一些

11、分銷商嚴(yán)重虧 損，于是竄貨、跳槽、拒售事件頻頻出現(xiàn)，為了克服渠道瓶頸，該企業(yè)開始構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)， 在全 國(guó)600個(gè)市縣建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店。這種新的直營(yíng)模式和舊的 經(jīng)銷模式之間有出現(xiàn)了市場(chǎng)分割上的沖突。事實(shí)上，靠自己組織 零售來(lái)完全控制市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的， 要占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)還 得借助廣闊的現(xiàn)有分銷渠道，只有處理好與現(xiàn)有分銷渠道的關(guān) 系，協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，才是 渠道建設(shè)的根本出路。 想用直營(yíng)的辦法來(lái)唾棄企業(yè)龐大的分銷體 系是困難的， 其在渠道建設(shè)和管理上的失誤， 是產(chǎn)品流通嚴(yán)重不 暢，出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)D壓就在所難免。該企業(yè)的危機(jī)告訴我們， 企業(yè)必須保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定

12、， 并 充分發(fā)揮分銷商的積極性。 同時(shí)，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過(guò)程中的 各種矛盾， 并采取必要措施解決渠道中出現(xiàn)的這些矛盾， 而不是 簡(jiǎn)單地回避矛盾，企業(yè)推出新的渠道必須處理好與原渠道的關(guān) 系，避免渠道沖突才是安全的， 如果總使渠道處于不安全的動(dòng)蕩 狀態(tài)，營(yíng)銷必然受到重大影響，企業(yè)效益也必然下滑。問(wèn)題：33. 什么是渠道沖突？（ 4 分）34. 渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（ 6 分）35. 試分析案例中，該電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道渠道沖突的原 因？（ 4 分）36. 通常，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于根除渠道沖突，而是如何更好地進(jìn) 行渠道沖突的管理， 在這方面該企業(yè)可采用的渠道沖突管理機(jī)制 有哪些？（ 6 分）

13、得分評(píng)卷人五、創(chuàng)意策劃題（共30分）說(shuō)明：某寵物用品公司，以經(jīng)營(yíng)寵物美容、寵物服裝為主。隨著寵物數(shù)量的急劇增加，市場(chǎng)吸引力增強(qiáng)， 現(xiàn)欲擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，增加經(jīng)營(yíng)寵物食品、寵物保健等。為準(zhǔn)確 把握市場(chǎng)，對(duì)寵物市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。詳細(xì)資 料如下：隨著人們的生活水平的提高， 在忙碌的學(xué)習(xí)工作之余希望有 個(gè)寵物來(lái)陪伴自己，因此養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物經(jīng)濟(jì)也越 來(lái)越收到人們的關(guān)注。我國(guó)目前至少有寵物 1.5億只（條），寵物經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)潛力 也達(dá)到250億元人民幣?，F(xiàn)在，從超市到遍布于城市大街小巷 的寵物商店，都可以見到有各種各樣的寵物食品出售，寵物食 品專柜可謂是琳瑯滿目。但是，長(zhǎng)期以來(lái)都是進(jìn)口食品一統(tǒng)天下的格局，以貓糧為例，寶路、偉嘉、愛慕斯和希爾斯等國(guó)外品牌更是占據(jù)了國(guó)內(nèi)寵物 食品市場(chǎng)的半壁江山。除了這些主糧外，還有給寵物們“換換 口味”的休閑食品，但同比也是進(jìn)口食品比較收歡迎。當(dāng)下各種人類世界所使用、 消費(fèi)的產(chǎn)品、服務(wù)在寵物身上都 可以看到。近兩年，與寵物相關(guān)的服務(wù)門類也日漸繁多。有寵 物美容、寵物旅游、寵物婚介、寵物影樓，甚至寵物殯葬等各式各樣的服務(wù)機(jī)