電話邀約的技巧

1、電話邀約的技巧第一節(jié) 電話邀約的目的電話不適合推銷和說明任何復(fù)雜的課程， 課程咨詢師無法從家長的表情、 舉止判斷他的 反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕；因此，打電話的最終目標就是邀約 家長來校。 因為沒有哪一個家長會因為你一個電話就決定報名， 只有見面才可以讓家長最終 放下戒備。 同時只有見面了，我們才真正了解家長的情況，以及更好的判斷其意向度， 同時 也更利于我們運用各種手段說服家長報名。次要目標： 當(dāng)你沒有辦法在電話里達成主要目標時， 你最希望達成的事情就是確定下一 次與家長聯(lián)系的時間、得到家長轉(zhuǎn)介紹的準客戶名單等等。次要目標很有必要： 如果沒有設(shè)定次要目標， 當(dāng)你在沒有辦

2、法說服家長達成主要目標時， 你就會不知所措，草草結(jié)束電話。不但浪費了時間，還會有明顯的挫折感， 在心理上造成負 面影響。第二節(jié) 打電話的心態(tài)一、克服恐懼心理 恐懼人人都有。一定要進行充分的準備，充分的準備可以讓人忘掉恐懼。 打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得越多，恐懼 也就越多。打電話前準備 30 秒是必要的，但準備時間太長，反而會增加打電話的恐懼感。 保持愉快心情。 保持愉快心情才能有悅耳的聲音， 同時也可使對方減低排斥感， 如此便 能做到親和力的第一步 將心比心。二、平常心對待拒絕 如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話邀約的效率是極低的！ 不要期待著一個電話

3、就能把家長搞定， 這個電話只是讓家長放下防備， 增進彼此的了解， 生意不成情誼在，能相互認識也是一種緣分。換位思考，理解家長的拒絕。如果你是家長，恐怕也會很不耐煩。 如果家長毫不客氣地掛斷電話， 說明他并不是我們的目標準客戶， 沒事， 我們相信準客 戶就在不遠處等著我們。我們只和感興趣的家長交流。轉(zhuǎn)移注意力，每達到一個目標，給自己獎勵。 電話邀約必須要有電話打出量作為保障， 要讓盡可能多的家長成為你的準客戶， 要讓盡 可能多的家長進入你的攻單漏斗。電話邀約其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打 30 個電話， 就有一個成功的邀約，那么當(dāng)你失敗29 次時，就相當(dāng)接近成功了。而電

4、話邀約的失敗率很高，使得老師們過于關(guān)注失敗而沒有成就感。 一旦老師們發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏 時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。用平常心對待拒絕；相信自己打電話是最棒的；相信學(xué)校的課程和服務(wù)； （如果你自己 都不相信自己的課程，就更沒有信心在電話中說服家長）遇到不講道理的家長攻擊時， 不要和你的戰(zhàn)友訴苦或者在辦公群里傾訴， 要說請找你的 師傅或者領(lǐng)導(dǎo)傾訴，這樣會使你更正面的作一個回顧。走到窗邊看一下外面的綠色，伸一個懶腰，做一下深呼吸，喝幾口水。 特別是你在剛打 電話就碰到很不客氣的家長， 更要離座活動一下， 然后讓自己再開始。 別讓這個電話影響了 一天的情緒。學(xué)會選擇性忘記， 不要老是

5、在腦海中重映不愉快的一些過程， 適當(dāng)喝一些咖啡， 咖啡能 使人從喪氣的心境中拔出來。自我思辯與肯定。 就像參加團隊拓展訓(xùn)練時那樣， 你要經(jīng)常對著自己大聲說 “我是一個 優(yōu)秀的課程咨詢師” ，“幫助家長就是幫助我自己” ，"“我再也不要因為家長的態(tài)度而沮喪！第三節(jié) 打電話前的準備1、合理安排時間：在前一天晚上列出第二天要打的電話清單，并做好時間安排表；2、對每一個電話制定清晰的電話目標； （珍惜每一次電話溝通的機會）3、準備好在電話中將提出的問題；3、準備家長從電話中將會得到什么益處；4、估計家長可能提出的問題，并做好準備回答；5、列出家長為什么會配合自己的三個原因；6、準備好話術(shù)的腳

6、本；7、將可能用到的家長資料、學(xué)員資料、課程資料、活動資料、競爭對手資料放在手邊；8、清理辦公桌，準備好筆和記錄本。9、必須準備好的問題： 什么樣的家長是我們的目標對象？ 家長為什么要選擇我們的學(xué)校？ 我們的培訓(xùn)對家長有哪些幫助？ 孩子會從我們的課程獲得什么？10、在打電話前深呼吸幾次， 可以使自己的心平靜下來， 并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn) 有力。11、在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時， 喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音， 因為你 在電話拿起來的時候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時間。12、這樣可以提高打電話的效率：站起來打電話，微笑著打電話，記錄談話內(nèi)容。第四節(jié) 電話邀約的流程電話邀約流程可

7、以分為四個步驟：開場白T探尋需求T推薦方案T獲得承諾一、開場白 開場白的目的就是要引起家長的注意。在第一次打電話給家長時，必須要在20 秒內(nèi)做學(xué)校及自我介紹，引起家長的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓家長放下手邊的工作，而愿意和你談話，你要清楚流暢地完成下列八個環(huán)節(jié)：1、親切問好（家長您好、早上好）2、自我介紹（我是哪家學(xué)校？我是誰？）3、確認家長的身份（您的孩子在 * 小學(xué)讀 * 年級了吧）4、電話緣由（您的孩子的同學(xué) * 一直在我們學(xué)校學(xué)習(xí)，他向我們推薦了您的孩子）5、介紹打電話給家長的目的（我們學(xué)校正在開展免費體驗活動、免費測試活動、公益 講座等等）6、對家長的好處（我們的活動對您有什

8、么好處？）7、確認對方的時間可行性（可以借用您幾分鐘時間嗎？）8、轉(zhuǎn)向探尋需求（你孩子目前參加了校外培訓(xùn)學(xué)習(xí)了嗎？）如果家長透露出較強烈的想了解的需求時，比如， 家長對我們的活動產(chǎn)生很多疑問， 詳細詢問時間、 目的或者開始拿我們和同行進行對比時， 這個時候我們要不失時機的主動邀請 家長來校參加活動，切忌詢問家長是否有空，而是直接要時間。比如：下午的 2 點還是 3 點？開場白要做到“標準化” ：方法:先寫后說；不斷修改；不斷地練習(xí)；反復(fù)使用；再修正。好處：從容而說；精簡有序；條理清晰，不怕打斷。三、探尋需求如果家長沒有為孩子報課外培訓(xùn)班的需求， 沒有問題需要解決， 那就不會有任何邀約機 會。課

9、程咨詢師首先要做的事情就是了解家長的真正需求。那么， 如何探尋家長是否有潛在需求呢？有效詢問是探尋家長需求的最佳辦法。銷售圣言是：“能用問的就絕不用說。 ”多問少說永遠是銷售的黃金法則。 專業(yè)的課程咨 詢師從不告訴家長什么，而總是向家長提問題。 我們做電話邀約一定要讓家長開始說話，一旦家長愿意和你說話了，那你就成功一半了。 讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達到共同的目的。核心是一定要問對問題,問有利有效的問題。問對問題的原則：問幾乎沒有抗拒的問題。 “我可以問您一個問題嗎？” 問選擇式的問題 ?！澳暮⒆娱_始學(xué)英語了嗎？” 問YES的問題。“您平時關(guān)注孩子的英語學(xué)習(xí)嗎？” 問開放

10、式的問題 “您的孩子學(xué)習(xí)英語的興趣怎么樣？” 問間接贊美式的問題。 “您是如何讓孩子的英語學(xué)得這么好的？” 問試探性問題?！澳愫⒆幽壳皡⒓恿诵Ｍ馀嘤?xùn)學(xué)習(xí)了嗎？” “您為什么讓孩子在老師那里 補課呢？”“我們有一個免費課程體驗活動正在進行，我給您介紹一下，好嗎？”當(dāng)然不能一直是你問他答， 你要想辦法讓家長問你問題。 如果他就是不問， 你就可以讓 他問?！澳次疫@么介紹您是否清楚了，您還有什么問題嗎？” 在提問中激發(fā)家長表達交流的興趣，在提問中發(fā)現(xiàn)孩子的問題和家長的需求。三、推薦方案 通過不斷提問了解并挖掘家長需求后， 我們已經(jīng)成功地誘發(fā)了家長的興趣， 如何解決家 長的需求？推薦我們的方案，讓家長

11、感覺到我們的方案值得嘗試！在推薦方案時要既要運用認同 -贊美 轉(zhuǎn)移反問等技巧使家長與我們互動，又要時刻注意識別家長的購買信號！推薦方案的三個步驟 （不求面面俱到 ,只求家長想要！ ） 第一步：表示了解家長的需求。剛才您告訴我（運用家長的話），從這些情況來看，我覺得您特別適合帶孩子來體驗一下我們的免費體驗活動。第二步：陳述活動是如何滿足家長需求的優(yōu)點： 我們的課程全部是游戲和故事教學(xué)法，能始終保持孩子濃厚的學(xué)習(xí)興趣； 您還能在講座中學(xué)會如何輕松在家里營造一個有濃郁英語氛圍的家庭環(huán)境;.利益：參加活動的家長能夠獲得原版英語故事書 ，還能參與 10元換 100 元活動。 孩子們在學(xué)習(xí)活動中能夠得到很

12、多獎勵機會 .第三步：確認是否得到家長的認同“您覺得我們的活動如何 ?”，“我真誠邀請您和孩子周六參加我們的體驗活動，好嗎？”四、獲得承諾當(dāng)家長提到我們推薦活動的具體細節(jié)時，表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的興趣，抓住這個機 會！以下細節(jié)是邀約的最佳信號： 家長主動打電話過來詢問活動情況； 家長興趣濃厚（怎么上課的）家長詢問學(xué)費細節(jié)（你們學(xué)費太貴了）家長詢問課程效果（你們能保證效果嗎） 我們解決家長疑問并不斷得到認同 同意參加活動了 ,下一步我們怎么做呢 ?一定要邀約家長一個具體的時間到學(xué)校， 千萬不要說有空來看看或問家長什么時候有空 這種既被動，又給對方自由空間很大的邀請。1、指定日期讓家長選擇時間，

13、而非讓家長安排。2、用開放式問題： “明天什么時間方便”而非限制止問題： “明天您是否有空” 。3、 “我現(xiàn)在就給您占位預(yù)留名額，可以嗎?”4、“那么家長您的工作一定很忙， 我看這樣， 星期六上午或下午您休息的時候帶孩子來 好嗎？說真的給孩子選學(xué)校是大事， 一定要多比較，但我很肯定， 您到我們學(xué)?？匆幌拢?一定讓您不枉此行。 ”5、“多看看多體驗肯定是沒有錯的， 希望下周六有機會與您和您的孩子見見面， 到時我 一定會盡地主之宜，幫您好好介紹一下，周五我提前打電話提醒你。 ”第五節(jié) 電話邀約必備話術(shù)一、 開場白話術(shù)1、 家長您好，我是*學(xué)校的*老師，我們學(xué)校正在舉辦XX免費測試活動”，想溝通一

14、 下，看看您有沒有這方面的需要。2、 家長您好，我是我是 *外語學(xué)校的*老師，我們學(xué)校正在對家長的” XX情況”做個 相關(guān)調(diào)查，同時會針對孩子的這些情況提供解決方案。3、*的家長，上午好！我是 *外語學(xué)校的 *老師，方便說話嗎？今天給您打電話，有一 個非常好的資訊要親自告訴您： *月*日在我們學(xué)校有一場半天的 *的精品體驗課程！ 給您電 話是特意邀請您參加！4、“我給您打電話是因為您孩子的班主任老師介紹說您正在尋找學(xué)習(xí)英語的地方”5、“我從您孩子的同學(xué)那里了解到您的孩子成績非常優(yōu)秀。我給您打電話的目的是想讓您知道我們學(xué)校有一個專門培養(yǎng)優(yōu)秀的尖子生的班級叫尖子生特訓(xùn)班，我覺得這個班級特別適合您的

15、孩子”6、“* 家長， 您孩子學(xué)習(xí)的 * 班前 10 名同學(xué)中已經(jīng)有 *名同學(xué)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)了。 我 相信您對孩子的學(xué)習(xí)問題一定是同樣關(guān)注”7、“您好！李先生。我是 *，是*學(xué)校的課程咨詢師。我們是 *唯一一家專為起點年級提供專英語系統(tǒng)課程學(xué)習(xí)的學(xué)校。我們的英語起點課程目前已經(jīng)開設(shè)了近20個班級 ”8、如果以上都不適用， 你則在介紹你自己名字與學(xué)校之后問一句： “您聽說過我們學(xué)校 嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。二、塑造學(xué)校形象與價值的話術(shù)1、記著我們的產(chǎn)品是課程培訓(xùn)學(xué)習(xí)，目的就是讓孩子走進我們的教室。2、一定要相信，我們的培訓(xùn)能真正讓孩子學(xué)到非常有價值的東西3、告訴家長的任何擔(dān)心，并不是他這么想

16、，其他家長在一開始沒報名的時候，也是這 么想，但給孩子報名學(xué)習(xí)后，都會推薦和介紹親友的孩子來參加學(xué)習(xí)。4、告訴家長我們的課程已經(jīng)滾動開課6年了， 有近萬名學(xué)員通過我們的課程學(xué)習(xí)收益，沒有對手可以復(fù)制我們，因為，我們有最專業(yè)的老師、最權(quán)威的教材、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。5、我們的培訓(xùn)與老師帶班，家教班完全不同，我們的培訓(xùn)的的確確能明顯提高學(xué)生的 成績！6、我們的學(xué)校是教學(xué)質(zhì)量最棒的學(xué)校，我們的的尖子生班是最好的班級。三、真誠贊美的話術(shù)1、“您是不是播音員啊，您的聲音很有磁性，聽起來特別舒服；”2、“您在孩子教育方面做得很成功，所以想打電話與您交流一下?！?、“我們這次的免費選拔測試活動， 主要就是邀請一些

17、像您孩子這樣非常優(yōu)秀的學(xué)生參 加，到目前為止，參加我們尖子生課程的都是各所學(xué)校的班級前 20 名同學(xué)，他們都很喜歡 我們的尖子生班課程。 認為我們的尖子生班培訓(xùn)， 確實能給他們的學(xué)習(xí)帶來非常大的幫助。4、“您孩子教育方面確實很有見地，還得向您多多請教！”5、“*先生，聽說您孩子一直都是年級前三名，我真的很想請教一下您，你教育孩子的 決竅是什么？”以請教家長問題的形式來間接表達贊美。四、同理心話術(shù)1、向家長表示認同他的想法 我很認同您關(guān)于習(xí)慣很重要的看法 。 您這樣做絕對是正確的，如果是我也會這樣做的。 您有這樣的想法真是太好了，我一定向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)建議。2、向家長表示你理解和體會他目前的感受 您說

18、得很對，如果我遇到這樣的事情也會這樣想的。 正如您所說，如果效果不明顯，確實會影響孩子繼續(xù)學(xué)習(xí)。3、向家長表示他的想法不是獨有的，你以前也遇到過 我可以理解您現(xiàn)在的感受，以前我也遇到過。4、向家長表示，認同他所關(guān)心的需求或問題如果未被滿足將帶來的嚴重后果 您說得非常正確，如果服務(wù)不到位，后果將無法想像。四、 積極傾聽的話術(shù) 在傾聽過程中克制搶話的沖動并不是一件容易做到的事情， 要克服想教育人的念頭 避免自認是專家， 根據(jù)老經(jīng)驗或為了控制通話時長而打斷家長， 這樣會給人以沒有受到 尊重的感覺。記?。簝A聽不等于等候你說話的機會。試試下面的話術(shù)吧?！按_實不錯”“我非常同意您的意見”“嗯?！薄班?。”明

19、白?！睂Α?。對。對?！蹦埨^續(xù)?！蹦囊馑际恰?。我這樣理解對嗎？” 按我的理解，您是指。 ?！?原來是這樣，您可以談?wù)劯敿毜脑騿幔?您的意思是。 。 '“這個為什么對您這么重要？六、禮貌用語話術(shù)早上好！” 很高興認識您” 我是初次給你電話”“非常感謝您百忙之中接聽電話！ ”“謝謝您，真是太感謝您了”“與您通電話很愉快 ”，隨時歡迎您打電話給我”«、圭?t”«、圭”“請問?！薄罢埥??！薄安缓靡馑?，再借用您兩分鐘時間。 。請教您一個問題?！安缓靡馑?，可否麻煩您再重復(fù)一次” “不好意思，可能是我的電話有問題，可否請您再大聲些？” 七、追蹤跟進話術(shù)一般課程咨詢師在上一

20、次電話邀約時已經(jīng)和家長定下來校時間， 邀約家長的時間一定要 記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托辭。如果再次進行電話追蹤時，可以試著這么說：“張先生， 您好！我是*學(xué)校的* 老師，不好意思打擾您，昨天和您打電話約好說今天 下午您到學(xué)校來領(lǐng)取活動券， 我已經(jīng)為您準備好了， 下午來領(lǐng)取活動券的家長很多， 我怕到 時會很忙， 怕您來了我接待不周， 所以提前打電話和您再確認一下， 您大約在幾點來呢？我 們晚間 8 點下班，若是您吃過晚飯后和孩子一起來，也很不錯，我在學(xué)校等您，晚上見。 ” 如果家長表示可能不來了，試著這樣說：“哦，今天比較忙是吧？沒關(guān)系，不急的，早兩天晚兩天問題不大。不過，今天我打電 話來是想告訴張先生，這周您想?yún)⒓拥捏w驗活動， 報名的家長很多，因為您來不了，我就取 消為您預(yù)留的名額了。 我覺得下周您應(yīng)該再帶孩子來看一下， 下周我再和您聯(lián)系。 不好意思 打擾您，希望早些與您見面，再見！ ”“昨天上午您很忙吧？沒來參加活動，我上午一直在等您，不過沒關(guān)系，