讓步基本原則

1、讓步的基本原則1、不要作無謂的讓步。2、在未完全了解對方的所有要求以 前，不要輕易作出任何讓步。3、讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處。4、在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對 方先讓步，而在較為次要的問題上，根 據(jù)情況需要，己方可以考慮先作讓步。5、己方的讓步不要表現(xiàn)得太清楚。6、不要作交換式的讓步。7、不要承諾作同等程度的讓步，一報 還一報的讓步是不可取的。&作出讓步時要三思而后行，謹(jǐn)慎從 事，不要過于隨便，給對方以無所謂的 印象。9、不要讓對方輕易得到好處。10、必須讓對方懂得，己方每次作出 的都是重大讓步。11、如果作出的讓步欠周密，要及早 收回，不要猶豫。12、在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方

2、開口 提出條件，表明其要求，先隱藏自己的 觀點(diǎn)、想法。13、一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏 也不宜太快，但也必須足夠，應(yīng)做到步 步為營。14、不要不敢說：“不”。15、不要執(zhí)著于某個問題的讓步。16、在接受對方讓步時要心安理得。迫使對手讓步的策略1、“情緒爆發(fā)”策略對策：一是泰然處之，冷靜處理。避 免與對方爭執(zhí)，同時把話題盡量引回到 實(shí)際問題，一方面表示充分了解他的觀 點(diǎn)，另一方面耐心解釋不能接受其要求 的理由。二是宣布暫時休會，讓雙方都 冷靜下來，然后再指出對方的無禮，重 新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。2、吹毛求疵策略對策：（1）要有耐心，那些虛張聲勢的問題 及要求自然會漸漸地露出了馬腳。（2）對于

3、某些問題和要求，避重就輕 或視而見地不予理睬。（3）當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、無中生有、 雞蛋里挑骨頭時，一定要當(dāng)面制止。（4）向買主建議一個具體而又徹底徹 底的解決辦法，不要與買主去爭論那些 與交易關(guān)系不大的問題。（5）也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞?的問題來增強(qiáng)自己的談判力量。3、車輪戰(zhàn)術(shù)策略對策：（1）事先做好心理準(zhǔn)備，以便有備無 患。（2）新手上場后不重復(fù)過去的爭論， 如果新手否定其前任做出的讓步，自己 也否定過去做出的讓步，一切從頭開始。（3）用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到 把原先的對手再換回來。4、利用競爭，坐收漁利策略 制造競爭的具體辦法有：（1）邀請多家賣方參加投標(biāo)。（2）同時邀請幾家主要

4、的賣主進(jìn)行談 判，把與一家談判的條件作為與另一家 談判要價的籌碼，通過讓其進(jìn)行背靠背的競爭，促其競相降低條件。(3) 邀請多家賣家參加集體談判，當(dāng) 著所有賣主的面以壓低的條件與其中一 位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條 件。對策：要根據(jù)其制造競爭方式不同而 不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的競爭，要積 極參加；對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出; 對于面對面的競爭，采取相反兩種對策： 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表 態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按 自己的既定條件辦事；另一種是不參加 這種會議，另尋談判時機(jī)。5、紅白臉策略對策：見書P1486、分而克之策略7、虛擬假設(shè)策略&先斬后奏策略主要做法有：

5、(1) 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后 尋找理由提價。(2) 買方先獲得賣方的預(yù)交商品，然 后提出推遲付款。(3) 買方取得貨物之后，突然又以堂 而皇之的理由要求降價。對策：首先應(yīng)盡量避免“人質(zhì)”落入 他人這手，讓對方?jīng)]有先斬的機(jī)會；其 次，即使交易中必須先付定金，也必須 做好資信調(diào)查，有何種情況退款的保證； 最后，還可采取“以其人之道，還治其 人之身”的做法，盡可能也掌握對方的“人質(zhì)”，一旦對手使用此計(jì)，則可針鋒 相對。9、最后通牒策略對策：(1)首先應(yīng)該分析對方的“最后通牒” 是真還是假。這主要是分析本次交易對 對方的重要性，雙方的談判實(shí)力，一旦談判破裂哪一方的利益損失更大。如果分析認(rèn)為對方的“最后通牒”只 是一種策略，我們就針鋒相對，決不讓 步，并作出退出談判的表示；但同時， 又要給對方一個臺階：如果貴方在談判 方面有什么新的設(shè)想和建議的話，我們 可以考慮重新談判。如果分析對方的“最后通牒”可能是 真的，我們就