(案例)利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案

1、利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案 原理： 設(shè)定好預(yù)期完成的利潤(rùn)， 并計(jì)算好銷(xiāo)售額， 然后拿出部分利潤(rùn)前置， 通過(guò)銷(xiāo)售額與成 交率計(jì)算出買(mǎi)客戶(hù)的成本 。為了讓你更清晰的理解利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案的思路，直接帶你進(jìn)入案例的觀摩?！景咐?1】：給海爾電器經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)啟示這家海爾店的老板在咨詢(xún)我之前， 每年要投入十幾萬(wàn)的廣告費(fèi)， 由于地理位置比較偏， 加之 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直都不理想。 為了提升業(yè)績(jī)， 早已想盡了各種方法，依舊無(wú) 法擺脫現(xiàn)有的困境， 在咨詢(xún)我的時(shí)候， 他那精疲力盡的眼神讓我再次看到了現(xiàn)在大多數(shù)實(shí)體 店老板表現(xiàn)的狀態(tài)。由于當(dāng)時(shí)只是一面之緣， 我并沒(méi)有給他具體的做法， 僅聊

2、了一下運(yùn)用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)設(shè)計(jì)引 流方案的思路，就是這不到 20 分鐘的梳理，讓他瞬間對(duì)自己接下來(lái)的運(yùn)作胸成竹起來(lái)，并 決定放棄每年十幾萬(wàn)的廣告投入，立刻回家制定新的營(yíng)銷(xiāo)方案。我說(shuō)， 雖然我不知道你成交一單的平均業(yè)績(jī)是多少，也不清楚你的利潤(rùn)，但是，我可以給做 一個(gè)模擬推演啟發(fā)你的思維。我問(wèn)他，如果每個(gè)月完成 40 萬(wàn)的業(yè)績(jī)，利潤(rùn)假定為 6 萬(wàn)，你愿不愿意拿出 1 萬(wàn)元吸引目標(biāo) 客戶(hù)！他立刻表示同意。我接著說(shuō)， 假如平均一個(gè)客戶(hù)在你這里購(gòu)買(mǎi)電器， 能夠貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)是 8000 元，完成 40 萬(wàn)的 業(yè)績(jī)獲得 6 萬(wàn)的利潤(rùn)，你需要成交 50 個(gè)客戶(hù)對(duì)不對(duì)？他點(diǎn)頭確認(rèn)。我繼續(xù)說(shuō)： 我不知道你的成交率是多

3、少， 為了方便計(jì)算， 現(xiàn)在我只能假定有需求的目標(biāo)客戶(hù) 進(jìn)店之后，你的成交率能做到 50%，如果要成交 50個(gè)客戶(hù)的話，是不是需要吸引 100 個(gè)精 準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)進(jìn)店，了解你的產(chǎn)品？他表示贊同。我再分析說(shuō)，前面你愿意拿出 1萬(wàn)元獲取目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò) 50%的成交率和 8000 元每單的業(yè) 績(jī)計(jì)算，需要吸引 100 個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)店，才能夠完成預(yù)先設(shè)定的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)， 1 萬(wàn)元分配給 100 個(gè)人，就相當(dāng)于買(mǎi)進(jìn)一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的成本是 100 元，對(duì)不對(duì)？再變換一下計(jì)算數(shù)據(jù)，如果以 50元的成本吸引 1 個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，完成目標(biāo)業(yè)績(jī)的成交率只需 25%，對(duì)不對(duì)？如果你用 25元的成本吸引 1 個(gè)目標(biāo)客戶(hù)， 完成目標(biāo)

4、業(yè)績(jī)是不是只需要 12.5% 的成交率。當(dāng)我算到這里的時(shí)候，他的表情驚訝了， 做了這么多年的生意才明白， 原來(lái)業(yè)績(jī)、 利潤(rùn)是可 以算出來(lái)的。其實(shí)，這是非常簡(jiǎn)單的思維，而往往很多生意人根本就沒(méi)有思考到這個(gè)層面?；氐缴厦娴陌咐?， 如果花 100 元買(mǎi)一個(gè)客戶(hù)， 拿這 100 元的成本能不能轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)兩三百 塊的飲水機(jī)呢？拿 50 元的成本買(mǎi)一個(gè)客戶(hù)，能不能轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)一百多塊的電飯鍋呢？拿 25 元的成本買(mǎi)一個(gè)客戶(hù)，能不能轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)80 多塊的電熱水壺？這些東西都是非常有吸引力的， 只要把這些禮品的免費(fèi)領(lǐng)取卡投放到精準(zhǔn)的客戶(hù)渠道， 一定 能夠吸引大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)店（具體如何投放，在后面的

5、章節(jié)有詳細(xì)的講解） ?！景咐?2】：酒吧客源引爆的咨詢(xún)啟示有一位學(xué)員的妹妹， 在商場(chǎng)的三樓開(kāi)了一個(gè)酒吧， 為了提高知名度不高， 發(fā)了很多宣傳廣告， 可惜并沒(méi)有起到很好的效果，生意一直不理想。酒吧的環(huán)境、風(fēng)格、 裝飾都非常豪華，納悶的是， 為何如此獨(dú)具特色的酒吧就吸引不來(lái)客源 呢？原因很簡(jiǎn)單， 傳統(tǒng)的廣告并不能直接發(fā)放到精準(zhǔn)客戶(hù)手上， 很容易被市場(chǎng)上各種鋪天蓋地的 宣傳所淹沒(méi)。當(dāng)初他們問(wèn)我，酒吧要如何提升業(yè)績(jī)，我也是用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)的買(mǎi)客戶(hù)思維啟發(fā)他們。我說(shuō)，假如一個(gè)月想賺 10 萬(wàn)，你愿不愿意拿出 1 萬(wàn)元的成本吸引客戶(hù)？可想而知，獲得的 答案是肯定的，我接說(shuō)， 假如一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)可以為你每個(gè)月貢獻(xiàn)

6、 500 元的收入，通過(guò)計(jì)算， 只 需要吸引 200 個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)即可。我繼續(xù)說(shuō)， 既然你愿意拿出 1萬(wàn)元的成本吸引目標(biāo)客戶(hù)， 將這 1萬(wàn)元的成本分?jǐn)偨o 200 個(gè)準(zhǔn) 客戶(hù)，每人可以分到 50元，也就是說(shuō)， 花50元的成本， 轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)至少 150元以上的產(chǎn) 品，投放到魚(yú)塘對(duì)接精準(zhǔn)客戶(hù)，就能很輕松完成 10 萬(wàn)的利潤(rùn)啦！如果每月賺 4.5 萬(wàn)就夠了，那么， 1 個(gè)客戶(hù)只需要為你貢獻(xiàn) 250 元的利潤(rùn)，如果你把吸引目 標(biāo)客戶(hù)的成本降低到 25 元，是不是賺的會(huì)更多？所以，沒(méi)有必要每天背著高額的開(kāi)支坐等生意，計(jì)算清楚之后完全可以主動(dòng)出擊。通過(guò)本節(jié)的兩個(gè)案例， 你應(yīng)該能夠看到， 運(yùn)用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行買(mǎi)客戶(hù)的方式， 有三個(gè)指標(biāo) 是可以靈活控制，成交率、成交金額、和引流產(chǎn)品成本，為了最終達(dá)到設(shè)定的利潤(rùn)， 每個(gè)指標(biāo)都可以測(cè)試、 監(jiān)控和調(diào)節(jié)， 投入產(chǎn)出的每一個(gè)點(diǎn)都能做 到心中有數(shù)，再也不需要盲目的做那些不可監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)投入了。以上案例展示的是買(mǎi)客戶(hù)思維的計(jì)算方式， 具體如何選擇與包裝引流產(chǎn)品， 如何通過(guò)精準(zhǔn)渠 道（魚(yú)塘）對(duì)接客戶(hù)，如何成交與鎖定消費(fèi)， 在 30 期微米大揭秘中會(huì)逐步講解。章節(jié)結(jié)束提醒1、三種拓展客戶(hù)的方式請(qǐng)務(wù)必在紙上計(jì)算幾次，以確保真正記住并理解其中的運(yùn)算邏輯。2