如何做大航空客票市場(定)范文

1、如何做大航空客票市場，實現業(yè)務增長方式轉變一、航空客票市場（一）客運市場湖南是航空客運大省 , ,客運規(guī)模位列全國第 1313， 居中部六省之首。20062006年，全省機場吞吐量為 833833 萬人次，進出港 724724 萬人次，發(fā)送 旅客 36363 3萬人次。截止 5 5 月，今年航空旅客發(fā)送量達 164164 萬人次，同 比增長 20%20%。（二）航空公司伴隨需求增長，航空公司運能大幅擴充。 3 3 年內四大航空公司機 隊將擴充近 7070，但旅客需求年增長預計在 1010左右。以湖南市場 為例，南航上半年客運量增至 6868 萬人次，但運能擴充了 20%20%，航班 客座率僅為

2、72%72%，這意味每日空余座位 15001500 個以上，平均每班空余 2525 座以上。運力供大于求，客源補充是關鍵。湖南航空客運由南航主導，海航、國航和東航并駕齊驅。全省和 全國市場占有率， 南航 53%53%（31%31%）、海航 9.5%9.5%（9%9%）、東航 14%14%（18%18%）、 國航 10%10%（29%29%）。上座率，南航 68%68%、海航 75%75%、東航 61%61%、國航 70%70%，平均為 63%63%。主力航空公司市場競爭激烈，爭奪和穩(wěn)定客戶是 關鍵。（三）社會代理人截止 0505 年，全國正規(guī)機票代理點超過 50005000 個，加上黑代理，

3、總 數超過 2 2 萬。其中湖南有代理人 130130 家，黑代 300300 家左右，航空公司 直銷點近百家。代理人占據 80%80%的銷量，余下 20%20%為航空公司直銷。 異常激烈的市場競爭已導致兩級分化， 0606 年省內前 3 3 強代理人占了 15%15%市場份額（機場集團 2121 萬張、三和聯創(chuàng) 15.415.4 萬張、瀟湘商旅 1313 萬張）。前 2020 名代理人壟斷了 65%65%市場份額，余下百家代理人僅“分 享” 15%15%的“蛋糕”，年點均銷售僅 50005000 余張，處于“失業(yè)”邊緣。（四）郵政代理簡要情況：自 20052005 年來，我省累計銷售額 65

4、006500 萬元，銷量 10.110.1 萬張，收 入207207 萬元，累計市場占有率 1.5%1.5%，僅為前 2020 名代理人平均水平的一半。綜觀全國，20062006 年郵政代理共計完成航空客票銷售 2323 萬張，市 場占有率 1.41.4%。廣東銷量 6.16.1 萬張（3 3%。）；山西銷量 3.63.6 萬張（2.3%2.3%）; 海南 1.41.4 萬張（2.72.7%）,括號內為市場占比?？梢哉f，郵政代理機票 還處于初級水平。二、主要經營模式（一）社會代理行銷模式民航總局 19941994 年開始嚴格控制代理費，機票代理逐漸遠離暴利。 為此，社會代理人行銷方式開始發(fā)生轉

5、變， 由單一的機票經營商轉型 為跨業(yè)或混業(yè)經營的產品服務商，或是結成產品聯盟。具體表現在以 下方面：1 1、產品組合社會代理人開始“多元化發(fā)展”，保險、酒店預訂、旅游、租車 等服務和產品都先后進入了代理人的視野，“一站式服務”模式被普 遍效仿。其中，“機票+ +酒店”和“機票+ +旅游”的組合已比較成熟，酒店預訂商 （如E E 龍、攜程等）和各類旅行社與機票代理商“抱團取 暖”的情況比比皆是。2 2、渠道方式經過 2020 多年發(fā)展，代理渠道已由最初單一的“店面銷售”演變 成門店、電話、網站、“二級代理”等多種方式共存?！伴T店+ +電話” 和“二級代理”分銷依舊是常見方式。如三和聯創(chuàng)主要依靠兩

6、個門店 + +電話（）主銷散票；瀟湘商旅則重點依靠二級代理分銷，集合充量， 獲得航空公司獎勵。還有攜程網主要通過網站平臺集合各地代理人加 盟，全國聯動出票和配送，年銷量已達 600600 萬張。3 3、客票價格機票價格一般情況下是無差異的，但目前一些中、大型代理人依 靠與航空公司的良好關系，通過包機、切位等方式，長期專營一條航 線，獲得低于市場的價格。同時，為降低經營風險，部分代理人結成 “銷售同盟”，共同分銷。許多代理人開始合作建設銷售系統(tǒng)，就是為打造能實時集合各方優(yōu)勢資源的共享平臺。4 4、客戶服務產品、價格、渠道等要素基本同質，提升客戶服務水平是代理人 尋求差異化競爭的主要策略。免費送票

7、：這一傳統(tǒng)服務已發(fā)揮到極致，超遠程送票、 2424 小時 送票，甚至選用禮儀小姐送票等等，可謂是花樣迭出。我們去年“親 情送學”采取的賀喜配送就得到了良好的市場反響。信用結算：代理人對一些老客戶給予一定的授信額度， 允許透支 購票，集中結算，是郵政值得借鑒的好方法。刷卡服務：為免客戶存放大量現金，提供移動 POSPOS 上門刷卡服務。 客戶管理：許多代理人開始運用信息技術進行客戶信息管理。5 5、促銷手段積分獎勵是最普遍的方式，隨著代理人業(yè)務范圍的擴大，客戶累 積的方式更多，獲得的回報價值更高。此外，部分大代理人開始聯合 其他服務業(yè)實施“聯名會員計劃”，互相給予對方客戶最優(yōu)待遇，如 瀟湘商旅。

8、（二）電子客票對傳統(tǒng)代理的影響-必將引發(fā)變革和機會盡管社會代理人經營模式不斷翻新，但隨著國際航協(xié)簡化商務計 劃的實施，取消紙質客票已大勢所趨，市場格局必將發(fā)生根本變革。 一是代理銷售模式在變。電子客票使得買賣機票無需見面交易，“門店+ +電話+ +送票”的傳統(tǒng)銷售模式在成本和客戶消費習慣改變的雙重壓 力下，已非必須，電子商務模式將成為主流。具體表現在，代理人自 建網站、或將電子客票業(yè)務疊加到合作網站上、 或通過手機平臺銷售 等 3 3 種模式。二是銷售渠道在變。無論哪種電子商務模式，都需要一 定的專業(yè)技術，一般中小代理人的實力顯然已經不能支撐， 被淘汰已 是必然，而具備網絡優(yōu)勢的在線代理人將會

9、更受親睞。 三是航空公司 核心需求在變。運能過剩、渠道“飽和”的民航競爭已進入“客戶為 王”時代，找到潛在客戶，保持忠誠客戶，搶占和開拓市場， 已成為 航空公司核心需求， 他們希望開辟“藍海市場”，希望獲得對市場的 控制力、擴張力和創(chuàng)新力。結論：我們認為，成功的代理商必須具備多渠道的營銷網絡基礎， 以信息化處理平臺為支撐，以龐大的客戶資源為核心競爭力！找準市 場切入點，實施“渠道+客戶”的核心價值能力，開辟藍海市場空間。三、郵政代理現狀和問題（一）發(fā)展能力1 1、上游鏈：經過幾年的合作，我們從南航、海航獲得的產品支 持越來越大。比如今年的“放飛心情”和“親情送學”。此外，兩家 航空公司均承諾，

10、可為郵政開發(fā)的優(yōu)質客戶量身定制專門產品。2 2、渠道：郵政擁有 1118511185、網點、網站、短信等多種信息網絡，具備實現所有傳統(tǒng)和新型銷售模式的渠道能力。同時，郵政”三流合一”的網絡優(yōu)勢將賦予各類渠道得天獨厚的支撐優(yōu)勢。3 3、客戶資源：郵政普遍服務的特色，使得我們積累了大量的客 戶和數據，這是發(fā)展機票業(yè)務，開辟藍海市場的核心能力。（二）兄弟省做法和效果1 1、 廣東：全省聯動，分散經營，主營南航電子客票。最成功的是與南航策劃的春節(jié)民工“親情速遞”產品，每年銷售超過 1 1 萬張。2 2、海南：典型的 1118511185 省集中模式，網點和省 1118511185 通過訂單 系統(tǒng)聯網，

11、1118511185 派單到網點，網點打印憑證、收款和配送。此外， 郵政還負責海航售票中心配送。 預計今年完成 9-129-12 萬張銷售和配送。3 3、山西：主營柜臺模式。全省 1010 個航空票務專廳，1919 個專柜, 日均銷售 7070 張以上。0606 年獲得海航“金牌代理”，銷售額 17001700 萬。4 4、重慶：由民航凱亞提供信息源，開發(fā)了實時銷售系統(tǒng)，上線 40400 0個網點。前臺通過系統(tǒng)查詢、預訂、提交訂單和打印憑證，出票 由后臺集中處理。目前，網點月銷售能力已過 30003000 張。（三）主要問題1 1、沒有代理資質。航空公司直銷，業(yè)務不全，多個銷售系統(tǒng)并 行，操作

12、復雜。加之操作人員變動頻繁，服務水平很不專業(yè)。2 2、傳統(tǒng)體制制約。小業(yè)務、新業(yè)務不重視，營銷隊伍、促銷手 段、宣傳措施、分配機制等營銷基本要素不夠健全。市場競爭能力差，品牌優(yōu)勢無從發(fā)揮3 3、渠道利用率不高。單一 1118511185 電話模式，分散經營，未能 發(fā)揮服務網絡優(yōu)勢。4 4、客戶資源閑置?？蛻糍Y源聚集、開發(fā)、管理和服務缺乏 手段，客戶資源優(yōu)勢無從體現，處于“等客上門”的低水平狀況，缺 乏有針對性的產品策劃和項目營銷經驗。四、發(fā)展思路、市場定位和努力目標我們的機票業(yè)務上還在學步階段， 甚至簡單模仿還不到位，這注 定不是超常規(guī)發(fā)展的出路。認真分析市場，找到突破機會，確定發(fā)展 思路和定

13、位是當務之急。（一）基本思路：第一層次：整合客戶資源。從現有郵政客戶入手，分析客戶特性， 挖掘客戶需求，為上游鏈（航空公司）設計產品提供依據，為分銷產 品找到目標。提升雙方資源價值，實施“郵航雙贏”市場拓展計劃。第二層次：整合渠道資源。利用郵政信息化網絡（1118511185、183183、短信、網點等），為航空公司提供營銷網絡、服務網絡和事務處理網 絡，實施“虛擬運營”，聯網作業(yè)，為客戶提供多渠道服務支持。第三層次：實現“多樣化渠道+ +客戶數據庫”整合運營，機票業(yè) 務和客戶融入郵政電子商務平臺，與多業(yè)務、多商務和多客戶群整合。 經營平臺資源和客戶資源，創(chuàng)造資源型產品，為上游鏈帶來新的價值，

14、 為郵政代理帶來低成本和差異化競爭優(yōu)勢。（二）市場定位1 1、郵政是航空公司客戶提供者，利用郵政客戶提高航空公司運 能利用率。2 2、利用郵政渠道有效補充航空公司營銷網絡， 確立主渠道形象， 發(fā)揮主渠道作用。郵政是渠道提供者和管理者，對上游鏈實行一點接 入，集中結算；對分銷鏈實行多渠道擴張，集中管理。3 3、利用客戶資源整合，一頭抓產品開發(fā)和低成本供應，實施產 品組織策劃和管理；一頭抓網絡和終端客戶數據整合，實施差異化營銷和服務（三）努力目標1 1、總目標：確立“經營平臺”理念，實現“客戶 + +渠道”的整合 運用，實現增長方式轉變，成為航空客票市場主渠道。力爭用 3 3 年左 右時間（201

15、02010 年）擠進前三強。2 2、階段目標：掌握全網客戶數據庫，開發(fā)新市場，提高郵政要價能力。建立多渠道接入的業(yè)務平臺和營銷服務網絡。實現與上游鏈常態(tài)化的產品策劃和定向營銷。3 3、市場和業(yè)務規(guī)模預測國內航空客運市場年增幅將維持在 15%15%左右，預計到 20102010 年， 湖南航空年旅客運輸量將突破 550550 萬人次。我們要力爭通過 3 3 年時間， 努力實現年銷售量達到 2525 萬張，業(yè)務收入過 750750 萬元，市場占有率 達到 4.5%,4.5%,進入全省三強行列。五、經營策略圍繞經營戰(zhàn)略，通過三個階段實現目標：（一）第一階段：多模式并行，因地制宜做好現有模式。重點在

16、聚集客戶資源，特別是學生等特定客戶信息資源。如邵陽、吉首等局的“電話+ +門店”模式，雖然只是模仿，但至 少可實現無差異化競爭，主要是加大宣傳力度，提高服務水平；如衡 陽、益陽等局“機票+ +旅游”模式，要注重和局旅行社的合作，省中 心要積極幫助解決供應，組合產品可通過全省協(xié)作分銷；如本地代理 人較少的市州，可考慮在賓館、寫字樓、社區(qū)發(fā)展二級代理點，信息 傳遞通過電話，分配機制給予傾斜。此外，對 1118511185 缺乏業(yè)務能力的 單位，可申請語音集中到省中心，由省中心集中受理、派單，各市州 負責收款結算、出票和配送。無論選擇何種模式，現階段核心措施是做好客戶資源的聚集、 開 發(fā)、管理和營銷

17、。1 1、聚集客戶：各局可通過大客戶部、專業(yè)局、以及自身業(yè)務和社會關系等渠道收集客戶信息。重點是公司、企業(yè)、學校、政府機關 等集團客戶，活期儲蓄余額超 50005000 元、商務雜志訂閱者、教師、學 生、商貿城個體經營者、移動 VIPVIP 等優(yōu)質客戶。2 2、客戶信息管理：全省客戶信息集中省中心，建成共享客戶數 據庫，分類管理。在營銷和業(yè)務發(fā)展中及時對客戶信息進行歸集，充 實和維護。3 3、特定客戶營銷：扎實做好大客戶營銷，尤其抓好現有特定客 戶營銷，如大學生。我省在校大學生共計 8787 萬人，其中外省學生約 1010 萬人，外省就讀的湘籍大學生已近 2020 萬人。這類客戶都有共同的 需

18、求和出行規(guī)律，除每年“放飛心情”和“親情送學”主題營銷外，還應做好 3 3 件事，實現“ 1+1+ n n”效果，形成泛學生市場。一是通過對 學生名、址、號信息的掌握，主動進行多種形式的定向維護，如放假、 開學前提醒購票，生日、節(jié)日時賀卡（短信）祝福等，穩(wěn)定客戶關系 和渠道，力爭大學生 4 4 年寒、暑假往返機票。二是與學生家長建立聯 系，以會員制辦法，通過家長向其親友、同事口碑宣傳，擴大客戶群。 三是通過大學生群體勤工儉學組建社會營銷網，針對大學新生數據開 展“百校萬人”勤工儉學活動，發(fā)展大學生兼職營銷。目前長沙地區(qū) 已有 360360 名大學生申請加入。通過大學生代表至少獲得其同學、親友、

19、 老師等客戶群，分銷產品可由機票擴展到其他產品， 給予他們必要的 報酬。大學生市場開發(fā)是航空公司和代理人的弱項，郵政擁有學生數 據，可能成為學生市場主導者。是否還有其他特定客戶群，值得我們 進一步探究。（二）第二階段：渠道運營。重視平臺建設和渠道整合，搭建多 渠道接入的立體式分銷網絡，推進技術革新。1 1、建立郵政電子客票平臺，整合 1118511185、短信、183183 網站、社區(qū) 站等多渠道接入， 與“中航信客票系統(tǒng)”、 “綠卡等銀行支付系統(tǒng)”以 及“機場值機服務系統(tǒng)”對接，建成多渠道接入的聯網系統(tǒng)。2 2、確立省中心“上連供應商下接分銷商，一點接入多點分銷” 的渠道運營地位，把持系統(tǒng)最高管理權、下級帳號發(fā)放權、與上游鏈 的結算