如何做好抽獎促銷

1、如何做好抽獎促銷抽獎促銷是通過設(shè)定一個參加者的資格(通常是以購買本品牌產(chǎn) 品為限制條件)，預(yù)先說明抽獎方式和有吸引力的獎品(如高檔電器、 數(shù)碼相機、電腦和旅游等)，再在公正的條件下抽出中獎名單，然后 將獎品發(fā)給中獎?wù)撸?擴大企業(yè)產(chǎn)品和品牌的影響， 達到刺激顧客產(chǎn)生 購買行為的目的。一個規(guī)劃完善、執(zhí)行周密的競賽或抽獎活動，其效力不僅能激發(fā) 顧客的興趣，更進而能有效鼓勵顧客購買和消費產(chǎn)品，提升銷售業(yè)績； 同時經(jīng)銷商，特別是零售店，對此活動方式反應(yīng)熱烈，他們也渴望參 與其中。1 抽獎促銷的不足(1) 參與者不等于目標(biāo)顧客。人們參與抽獎活動，并不意味著對促銷的商品有興趣，或許參與 者只是將參與作為無本

2、生意， 志在得獎， 這樣就難以達成既定的營銷 目標(biāo)了。因此，要將一定的知名度轉(zhuǎn)化為實際的購買行動和重復(fù)的購 買，還需付出其他的營銷努力。事實上，任何抽獎活動的主要目的都 是促銷商品，而不只是吸引大量的參加者。(2) 難以事前進行完善的效益評估。由于在事前很難進行完善的效益評估，因此，決定米用此法前， 只有依據(jù)以往的經(jīng)驗執(zhí)行，風(fēng)險較大。(3) 抽獎促銷時間跨度較長。抽獎促銷需要精心的策劃與準(zhǔn)備工作，同時善后的工作也較多， 持續(xù)時間較長，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織與實施。(4) 未中獎?wù)邥写煺鄹?，甚至引起不信任。一些顧客多次購買產(chǎn)品，但連一個紀(jì)念獎也沒有，就會有一種挫 折感，甚至?xí)诡櫩蛯υ摦a(chǎn)品失去信心。解

3、決的辦法之一是增加紀(jì)念 品的比例，多給安慰獎，讓顧客心理上得到滿足。如某紅酒廠家開展 現(xiàn)場抽獎促銷，對外宣布只有 20%的中獎率，實際上卻是 100%的中 獎，盡管大多數(shù)人獲得的獎品不大，但是卻感到一種滿足和快樂，認(rèn) 為自己是幸運的，進而上升到對品牌的好感。2 抽獎促銷的常見形式(1)回寄式抽獎。即要求顧客通過把相關(guān)的購買憑證和抽獎券郵寄給廠商參加抽 獎?；丶氖匠楠勑枰^長的促銷周期，還需要顧客花時間和郵資郵寄，這已不太適應(yīng)現(xiàn)代社會的快節(jié)奏和顧客日益喜歡便捷的心理，也不符合方便性的原則，另外顧客比較普遍抱有懷疑的心理， 實施的效果較 差。但是回寄式抽獎可以獲得寶貴的顧客資料， 有利于以后開展?fàn)I

4、銷 工作；若獎品設(shè)置有足夠的吸引力，許多顧客還是會嘗試參加?！斑_能雙趣”送您 96 只千足金兔即日起凡購買達能閑趣、甜趣餅干，將其中三個 100 克包裝袋及 個人詳細資料寄至指定地點，即可參加共計六次的滾動抽獎。每周一 次 16名，共 96 名。幸運大獎是價值人民幣 4800 元的千足金兔。(2)即開即中抽獎。也叫立即兌獎式抽獎，顧客在購買后就能知道自己中獎與否， 中 獎?wù)弋?dāng)時就能拿到獎品，符合顧客的心理。該方式操作簡單方便，對 顧客吸引力大，刺激性強，是普遍使用的抽獎方式之一。即開即中抽獎一般將獎券或其他中獎憑據(jù)置于產(chǎn)品包裝內(nèi)，開啟包裝后即可知道是否中獎。如飲料和啤酒的瓶蓋內(nèi)就可以印制中獎的

5、 獎項?，F(xiàn)在較流行的“刮刮卡”也屬于即開即中抽獎，顧客購買產(chǎn)品后 可以從產(chǎn)品包裝內(nèi)或者零售終端獲得刮刮卡， 并可現(xiàn)場刮獎，小獎現(xiàn) 場就可兌獎，而大獎一般需要中獎?wù)叩街付ǖ牡攸c領(lǐng)取。吃“達能”餅干，有滋有味贏太獎在促銷期間，顧客購買印有“有滋有味贏大獎”？外包裝的“迭能”系列餅干，可獲得刮刮卡 I 張；按卡上標(biāo)志得獎：如印有“二等 獎”即當(dāng)場可得潮流背包；“二等獎”為圈圈手表；“主等獎”為精 美錢包；“四等獎”為真皮零錢夾。若刮刮卡上為“多謝”二字， 可隨同個人資料寄往指定地點參加 每周一次的連環(huán) 15 輪抽獎活動，獎品有現(xiàn)金 5000 元，或 25 英寸彩電。每周進出現(xiàn)金獎 8 名，彩電獎 1

6、8 名，共計 390 名；(3)多重連環(huán)抽獎。也稱之為多重機會大抽獎，即參與者有多次參加抽獎的機會。依 靠提咼中獎機率來吸引顧客的廣泛參與，并在一定程度上可以提咼顧 客的購買頻率和鎖定顧客。顧客對一般抽獎促銷缺乏興趣的主要原因在于，他們并不認(rèn)為自 己能有這么好的運氣，能中大獎，而小獎又不足以吸引其參與?；?此，多重連環(huán)抽獎可以給顧客以中獎機會較多、可能性較大的感覺，增加顧客嘗試參與的愿望。企業(yè)事先需要周密計算和安排，同一個顧 客并不會有多次中獎的可能性，因此商家不必付出更多的代價。多重連環(huán)抽獎的持續(xù)時間會更長，一般抽獎分為多期，將未中獎 的抽獎券滾人下一期抽獎。鷹牌花旗參“五重連環(huán)大抽獎”顧

7、客凡購買“鷹牌”花旗參系列產(chǎn)品滿 100 元可領(lǐng)取抽獎券 1 張， 多買多領(lǐng)。在抽獎券的副聯(lián)上填妥個人資料，投入店內(nèi)的抽獎箱或寄 往指定地點，即可參加抽獎。開獎共分 5 次，每月 1 次，每次設(shè)一到四等獎和幸運獎，可分獲 現(xiàn)金 5000 元、鉑金首飾、黃金首飾、超市抵價券和“鷹牌”產(chǎn)品禮 盒兩盒。未中獎?wù)咦孕袧L動參加下一輪抽獎。(4)定期兌獎式抽獎。定期兌獎式抽獎的辦法很多，其基本特點是：顧客購物參加抽獎 后，不能立刻知道自己是否中獎， 需要經(jīng)過一段時間， 在舉辦單位公 開搖獎后，才知道自己是否中獎。定期兌獎式抽獎關(guān)鍵是回收抽獎券，其實除了回寄的方法之外， 還可通過指定的地點（如超市）或者廠家

8、的終端人員，以及在賣場設(shè)立 回收箱的形式回收抽獎券。屈臣氏的“購物小票+1 元=5000 元”抽獎促銷顧客在屈臣氏超市購物達到 100 元的金額就可以獲贈一張抽獎 券，抽獎券分為存根聯(lián)（兌獎聯(lián)）和抽獎取，均有相對應(yīng)的抽獎號碼， 顧客填好相關(guān)的個人資料后，將抽獎聯(lián)投入抽獎箱，即可參加屈臣氏 每周舉辦一次的抽獎，定期公布中獎名單。中獎?wù)呖梢栽谙薅ǖ臅r間 內(nèi)在超市里瘋狂的搶購物品，憑中獎的憑證（電腦小票和中獎號碼）； 以 1 元的價格購得所搶購的物品；但是物品總值不得超過 5000 元。（5）不以購物為必要條件的抽獎。即顧客可以從報紙、雜志廣告上或從商場、廠家的宣傳物中得到 抽獎券，填好后送往或寄往

9、指定地點，廠家將會在預(yù)先公布的時間和 地點，隨機抽出中獎?wù)摺＿@種抽獎方式的主要特點是不以購買促銷商品作為參加抽獎的 必要條件。該方式的目的是為了吸引顧客注意附印了抽獎券的廣告和 宣傳物，提高廣告和宣傳物的宣傳效果?；蚴菫榱税杨櫩臀缴l(fā) 抽獎券的商場和超市中來，以此增加相關(guān)活動的參與度和人氣，帶動 銷售。通常的現(xiàn)場宣傳和促銷活動為了增強現(xiàn)場的人氣和觀眾的全程 參與，也會印制抽獎券發(fā)給現(xiàn)場圍觀的目標(biāo)顧客， 然后在現(xiàn)場宣傳快 結(jié)束時再在現(xiàn)場抽出中獎名單，并頒發(fā)獎品。養(yǎng)生堂“農(nóng)夫山泉”尋源行動三口之家的顧客只要填妥廣告中右下角的問題及個人資料(不需 要附上任何產(chǎn)品憑證)，并剪下寄至指定地點，即可參

10、加“千島湖天 然之旅”(即農(nóng)夫山泉源頭)的抽獎活動。通過公證抽獎的形式產(chǎn)生尋 源幸福家庭。每批人數(shù)為 100 戶計 300 人，本活動在一個月之內(nèi)共進 行三次。(6)與折價券合二為一的抽獎。廠家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己 的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價 優(yōu)惠，廠家還會從交來的折價券中，抽出中獎?wù)摺＿@種方法既可使顧 客購物時享受折價優(yōu)惠，又有中獎機會，當(dāng)然更受歡迎。3 抽獎促銷的操作要點(1)制定抽獎促銷的活動細則。簡潔、清晰、易懂的活動規(guī)則是競賽抽獎活動成功的主要因素之 一。制定抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求： 一是活動規(guī)則必須清楚明 白，

11、顧客一看就懂，人們才會大量參加進來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎活 動的規(guī)則和要求，這樣不但便于顧客參加，還可以節(jié)省活動的執(zhí)行費 用和降低顧客的參與成本。抽獎促銷的活動細則一般應(yīng)包括：活動的開始和截止日期：經(jīng)驗證明，抽獎活動的起止期限以 2 3個月為宜?；顒拥姆秶旱赜蚴袌雠c促銷商品的限制等。抽獎的方法，抽獎的具體時間和地點，公布中獎?wù)呙麊?、號碼 的辦法或通知中獎?wù)叩霓k法。參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格：如顧客必須購買了指定的促銷商品后才能得到抽獎券；主辦企業(yè)、經(jīng)銷商和聘用的廣告公司工 作人員及直系親屬，不準(zhǔn)參加抽獎，以示公允等。購買要求：如為了鼓勵消費和擴大購買量，特別規(guī)定需購買整 件才有機會獲得抽獎券；為

12、了甄別真實的顧客，需要同時附上 包裝袋才為有效的抽獎券等。其他參與的條件：如規(guī)定在用戶信息表上需詳細填寫個人 資料和連同對產(chǎn)品意見的簡短反饋才可參與等。參加抽獎活動的具體手續(xù)和活動的方式：例如，如何取得抽獎 券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處， 收件的截止日期等 （通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。列出獎品及獎額和數(shù)量：對不同等級獎品獎額或獎金數(shù)額的說 明，以及對不同等級中獎?wù)呷藬?shù)的說明。參加次數(shù)：要明示顧客可參加的次數(shù)，如僅限每人一次、不限次數(shù)、循環(huán)參加等。標(biāo)出評選機構(gòu)，以確認(rèn)最后決定的職權(quán)。由哪一家公證機關(guān)對抽獎活動進行監(jiān)督公證。中獎?wù)?一般是大獎得主)是否自理繳納個人所得稅。領(lǐng)獎時必須攜帶

13、的證明材料及領(lǐng)獎時間和地點。發(fā)布告知中獎名單，通常以其所附的回郵信封通知。說明獎品的兌領(lǐng)贈送方式，以及公布兌獎地點?；顒又腥绨l(fā)生糾紛或質(zhì)疑，解釋權(quán)、裁決權(quán)歸誰所有。活動在遇到不可抗拒的因素時，主辦企業(yè)有權(quán)中止抽獎活動。告知參加者，所有參與此活動之資料，其所有權(quán)屬主辦企業(yè)所有。(2)獎品的設(shè)置與組合技巧。抽獎促銷是靠中獎去吸引顧客購買商品，因此，最關(guān)鍵的是獎品的設(shè)置。獎項的設(shè)置是否具有足夠的吸引力決定了促銷的成敗。經(jīng)調(diào)查顯示，在獎品組合中，顧客最感興趣的是頭獎，價值不高的獎品再多，也比不上一個超級大獎吸引顧客。另外，需要引起舉辦企業(yè)注意的是有關(guān)競賽抽獎促銷活動的法律限制。1送獎品比送現(xiàn)金劃算。雖

14、然各種獎品之中現(xiàn)金是最有吸引力的獎品之一。 但送現(xiàn)金是硬 邦邦的，沒一點水分，5000 元的現(xiàn)金獎，就要不折不扣耗費舉辦企 業(yè) 5000元現(xiàn)金；而標(biāo)價 5000 元的獎品，舉辦企業(yè)的實際花費要少得 多。因為有的獎品是以折扣價或批發(fā)價買進的；有的獎品是獎品的生 產(chǎn)廠家無償提供的，或以限低的價格賣給抽獎舉辦單位的，目的是借 聯(lián)合的抽獎活動和更強勢的合作昂牌提高獎品的知名度，做變相的廣告宣傳，如可口可樂與方正電腦的聯(lián)合促銷， 作為獎品的幾百臺方正 電腦就是特制的，硬件配置也很一般。2針對促銷對象來設(shè)置獎品。設(shè)置獎品要針對促銷對象，比如有的抽獎活動促銷對象是小孩， 給中獎的小孩一次旅游機會，往往會比給

15、現(xiàn)金更有吸引力。寶潔為顧客提供表現(xiàn)的舞臺寶潔公司經(jīng)常評選飄柔之星、潘婷形象代言人，為中獎?wù)咛峁┱?示自己才藝的舞臺，上著名的電視欄目（如湖南衛(wèi)視的快樂大本 營），以及拍攝廣告片、擔(dān)任寶潔形象代言人的機會，就讓很多靚 女（當(dāng)然是寶潔的顧客或者目標(biāo)顧客）趨之若鶩，寶潔的投入也相當(dāng) 大，同時也潛移默化地宣傳了產(chǎn)品和提升了品牌形象。3獎品科學(xué)組合除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應(yīng)該怎樣組 合。獎品的組合一般采用金字塔形，即一個（或者幾個）高價位的、豪 華的大獎，接下來是若干個中等價位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低 價位的小獎或紀(jì)念獎、參與獎。經(jīng)驗證明，設(shè)立中獎和小獎再多，對顧客的沖擊力和誘惑

16、力也遠 遠趕不上設(shè)立一個超級大獎。但中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法 規(guī)定，抽獎活動的最高單項獎金數(shù)額不準(zhǔn)超過5000 元人民幣。在今天 5000 元還難以吊起大眾的胃口，于是不少抽獎活動并列幾個或十 幾個5000 元大獎，以增強吸引力。另外，在設(shè)置一個超級大獎的同時，設(shè)置大量的中、低價位的小 獎，甚至是 100%中獎，擴大中獎?wù)叩姆秶?。這樣既可以刺激大眾摘 取大獎的野心，又可以使較多的人在得不到大獎時還有希望得到二等 獎、三等獎等等，減輕人們的挫折感，吸引更多的人參加抽獎，促銷 更多商品?？祹煾得姘?120,“現(xiàn)金 5000 好運連環(huán)中”“康師傅”把活動的獎項直接印在產(chǎn)品內(nèi)的調(diào)理包上，只要購買

17、任何口味的“康師傅”面霸 120 （袋面），打開包裝袋即可獲知是否中 獎。獎項分別有： “現(xiàn)金 5000 元”、 “現(xiàn)金 120 元”、 “再送一箱” 等。共有 30000 個中獎機會。此外，集 2 個面霸 120 空袋寄往指定地 點，又可參加“現(xiàn)金 5000 大抽獎”，共抽出大獎 40 名。此活動結(jié)束后， “康師傅”又推出面霸 120 碗面的同樣促銷活動，只不過獎項的金額設(shè)置降低了，分別為“電話卡 100 元、50 元、20 元”及“免費再來一碗”，同時，中獎機會增至 40 萬個。（3）獎券的發(fā)放形式。1放置于產(chǎn)品包裝內(nèi)，隨產(chǎn)品銷售而發(fā)放；2印制于產(chǎn)品包裝上（如瓶蓋內(nèi)），隨產(chǎn)品銷售而發(fā)放；3

18、印制于報刊上，隨報刊的發(fā)行而發(fā)放；4印制在企業(yè)的宣傳物上，置于銷售終端供顧客索??；5由終端商（零售商）發(fā)放；6由廠家的終端人員（促銷小姐、導(dǎo)購小姐）按規(guī)定發(fā)放。要及時公布中獎?wù)叩拿麊巍ＭǔＲ陬A(yù)先確定的大眾媒體（一般是報紙）公布中獎?wù)呙麊危ò?括身份證號碼），并及時地逐一電話或者信函通知中獎?wù)弑救?，同時 在賣場，要將中獎?wù)呙麊魏退@得的獎品制作成展板進行展示，這是很有效的證言廣告，可提高抽獎的可信度，若是多期開獎，可以直接 刺激顧客購買和參與。如寶潔公司在超市開展抽獎促銷時， 就及時地 將中獎?wù)叩拿麊喂诒?。?）抽獎趣味化廠家抽獎活動可以結(jié)合一些讓顧客積極參與的游戲活動， 并給游 戲優(yōu)勝者一定的獎勵。這樣既可以籠絡(luò)人心，又達到了宣傳造勢、擴 大影響的目的。如有不少廠家以幸運轉(zhuǎn)盤、投飛鏢、抓乒乓球等形式 開展游戲抽獎促銷，大大提高了顧客的參與性?！鞍押糜侄喟峄丶摇庇螒虺楠勀彻九c廣州好又多聯(lián)合開展了 “把好又多搬回家”的游戲抽獎 活動，組織兒童顧客（不滿 6 歲的兒童）到好又多里搬東西，搬的數(shù)量 最多的兒童，可以免費將這些商品帶回家，這筆費用由該公司支付。世界杯“創(chuàng)維刮刮股”1998