第二十三講 分銷渠道策略實訓

1、第二十三講 分銷渠道策略實訓課目名稱第八章 分銷渠道策略 第一節(jié) 分銷渠道的概念及其類型 第二節(jié) 分銷渠道的設計第三節(jié) 分銷渠道的管理教學目標通過本章的學習，要求學生了解各種分銷渠道的特點，了解如何選擇和應用各種營銷渠道，重點掌握分銷渠道的設計決策，并學會如何管理和調整分銷渠道。教學重點分銷渠道的設計決策教學難點如何管理和調整分銷渠道。教學方法1、案例分析2、分組討論（團隊展示）【能力培養(yǎng)與訓練】項目一：案例思考杭州空調器廠為了在強手如林的空調市場站穩(wěn)腳跟，把建立長期穩(wěn)固的銷售點作為開展營銷工作的第一步，一改過去“短期游擊式銷售方式”，制定了“發(fā)展重點，以點帶面”的新方針。例如，他們把號稱三大

2、火爐的“南京、武漢、重慶”作為重點發(fā)展地區(qū)，投入大量的人力、物力、財力，實施有效的營銷策略，即選擇批發(fā)商住渠道分銷，又選擇零售商副渠道分銷。同時，又以銷售流向分銷擴展：大型空調以專業(yè)商店為主，以供企事業(yè)機關單位集體購買；家用空調器的銷售以大型商場為主，因店大、地段好、知名度高，作為個人、家庭購物的重要場所。如此分銷，使之繼南京、武漢、重慶后，北京、天津、濟南、鄭州、廣州等一一成為“東寶”的領地。僅一個月內，該廠在競爭激烈的北京市場投放的2000多臺“東寶”牌空調器銷售殆盡。問題：該案例中，為什么“東寶”牌空調器能銷的如此火？項目二：模擬決策北京雪花電冰箱廠生產的電冰箱要銷往石家莊，又如下三種銷

3、售渠道方案供其選擇：方案一：假設，在石家莊開設一個門市部，每月可銷售冰箱300臺，這種冰箱的生產成本每臺1200元，又北京運往石家莊的運費每臺75元，總成本為1275元，在石家莊的零售價每臺1650元，每臺利潤375元，每月盈利75000元。如果這個門市部的每月房租45000元，工作人員的工資和其他費用15000元。方案二：假設，在北京找一個批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷售180臺，每臺的售價1275元（不包括運費），每臺利潤75元。方案三：假設，在石家莊找三家特約經銷商，他們在石家莊每月可銷售冰箱450，每臺的售價1365元（包括運費），每臺利潤90元。問題：請你分析選擇哪種方案好呢？項目三：實訓訓練目的：1、熟悉、掌握中小企業(yè)是如何選擇分銷渠道模式的。2、了解企業(yè)現(xiàn)有渠道運行的狀況及存在的問題。3、了解企業(yè)是如何化解渠道矛盾和沖突的。訓練組織：在人員組織分工上要合理，視班級人數(shù)來確定小組，每一小組人數(shù)以5-8人為宜，小組中要合理分工，分別采集不同的資料和數(shù)據(jù)，但在之前要統(tǒng)一認識、統(tǒng)一口徑、基本統(tǒng)一判斷標準；討論要充分，組長負責最后報告的形成。訓練要求：1、選擇學校所在城市，對該城市的不同行業(yè)的企業(yè)進行分類。小組根據(jù)所選行業(yè)、調查的目的、內容，統(tǒng)一制作調查問卷。2、進行實地調查，對所選擇的行業(yè)內企業(yè)進行走訪，了解其渠道選擇、渠道運行、渠道管理的狀況。3、總結走訪企業(yè)的