{業(yè)務(wù)管理}業(yè)務(wù)員必須的二精八步驟

1、（業(yè)務(wù)管理）業(yè)務(wù)員必須的二精八步驟20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有業(yè)務(wù)員必須的二精八步驟業(yè)務(wù)員身處壹線，對(duì)公司形象、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、業(yè)績提升 起著直接的作用。其的談吐、溝通、思維、理念、時(shí)間觀念、勤 快程度、誠實(shí)程度、信譽(yù)度、為人處世的風(fēng)格無不影響著企業(yè)業(yè) 績的提升，眾多時(shí)候因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的壹句話，客戶終生和企業(yè)斷離 關(guān)系，甚至終生給周圍的朋友灌輸企業(yè)的負(fù)面信息。而這個(gè)負(fù)面 信息猶如黑洞，越擴(kuò)越大，最后形成難以收拾的藏局，三鹿 奶粉、雙匯、冠生園的“滑鐵盧”讓我們銘記于心。究其原因，其主要仍是我們基層業(yè)務(wù)員于面臨公關(guān)危機(jī)、面對(duì)刁鉆消

2、費(fèi)者或 者客戶時(shí)所造成的禍端。說小壹點(diǎn)，業(yè)務(wù)員不但丟失業(yè)績、損失 提升、失去晉升機(jī)會(huì)，大到斷送企業(yè)的前途。那么我們的業(yè)務(wù)員 究竟應(yīng)該怎么樣做才能夠避免之上情況，更主要的是于業(yè)績上有 全方面的提升呢？我認(rèn)為業(yè)務(wù)員須從以下方面入手。二精是基礎(chǔ)，二精是業(yè)績成敗的根本，煉至二精，方可成就業(yè)績 霸業(yè)。壹精是指精通產(chǎn)品知識(shí)，我們均說做銷售最基本的是熟知產(chǎn)品知 識(shí)，可是這個(gè)問題的關(guān)鍵點(diǎn)于于精通”，而不于于產(chǎn)品知識(shí)。很 多業(yè)務(wù)員知道產(chǎn)品知識(shí)，可是不能精通，那么我們怎么樣才能夠 達(dá)到熟知呢？其壹，精通我們的產(chǎn)品是用什么做得？其二，精通 我們的產(chǎn)品用于哪些方面？精通我們的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供 什么核心的價(jià)值？其三

3、，了解整個(gè)應(yīng)用過程中會(huì)出現(xiàn)的問題？其 四、熟悉我的產(chǎn)品和同行業(yè)競爭的優(yōu)勢？是產(chǎn)品質(zhì)量競爭、性價(jià) 比競爭、價(jià)格競爭仍是其他競爭？必須非常明確，而不是含糊。二精是指精通客戶，精通客戶是很難的壹個(gè)環(huán)節(jié)，可是很多業(yè)務(wù) 員于這壹層面的認(rèn)識(shí)是不夠的，壹般均是停留于表面的認(rèn)識(shí)上， 簡單的說就是終端老板姓什么？于哪兒？更深層次就壹問三不 知?？蛻羰切枰ǖ?，而不是簡單的認(rèn)識(shí)。其壹，你首先要要 了解的是你的客戶于哪兒？其二，你的客戶主營產(chǎn)品是什么？其 主營產(chǎn)品的目的是什么？為什么要這樣做？其三，客戶的網(wǎng)絡(luò)是 什么樣的？其四，客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？其五，客戶的運(yùn)營理 念是什么？其六，客戶的信譽(yù)度怎么樣？其七，客

4、戶的配送能力怎么樣？客戶的服務(wù)意識(shí)怎么樣？其八，客戶的資金實(shí)力怎么 樣？其九，客戶喜歡玩什么？這些當(dāng)中的每壹條要了解清楚均不 是那么簡單，有些甚至自始至終你均很難了解透徹。只有精通客 戶的情況下，你才能更好的控制客戶、管理客戶、開發(fā)產(chǎn)品、溝 通市場政策等等。超強(qiáng)執(zhí)行九步驟，當(dāng)你熟悉了客戶和產(chǎn)品之后，那么我們?nèi)グ菰L 客戶的時(shí)候我們均必須要做的有哪些呢？才會(huì)使得讓我們于整 個(gè)過程中無留下任何的遺憾。壹、拜訪前的準(zhǔn)備工作；準(zhǔn)備是我們拜訪客戶前最重要的步驟， 其主要包括：其壹，工具的準(zhǔn)備，樣品、資料、合同亠專品、 拜訪需要的其他資料等等；其二，市場政策，本次進(jìn)客戶需要達(dá) 到什么樣的目的，應(yīng)該采取的市場

5、政策是什么？如果順利最高談 成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？應(yīng)急方 案是什么？我們很多時(shí)候業(yè)務(wù)員沒有辦法談成單子，其最主要的 就是業(yè)務(wù)員壹根經(jīng)，每次拜訪客戶的時(shí)候就是“唯壹”的方案， 導(dǎo)致于于客戶談判的時(shí)候老是遇到需要請(qǐng)示或者無法解決的方案，致使客戶對(duì)談判者身份、地位、決策權(quán)的懷疑而使得談判于 質(zhì)疑中告急。其三，自身穿著的打扮，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品于終端市 場的眼睛，是企業(yè)被認(rèn)知的窗口，因此，業(yè)務(wù)員的自身塑造至關(guān) 重要。二、進(jìn)客戶打招呼；進(jìn)客戶的第壹句話也是需要精心策劃的，當(dāng) 然進(jìn)客戶時(shí)需要有洞察“環(huán)境”的超強(qiáng)能力，對(duì)手的心情、對(duì)手的臉色、店面的氛圍等等，“老板，生意興隆??！我又來見

6、你啦? 最近有什么好事啊?食品添加劑的檢查風(fēng)波好像很嚴(yán)重哦，不過 根據(jù)這幾天我壹直走來對(duì)市場的了解，有大部分地方已經(jīng)恢復(fù) 了，生意比原來上升了很多”，“老板，我是干某某的，這是我 們的產(chǎn)品?！瘪R上拿出產(chǎn)品來進(jìn)行信息轟炸。倆種情況所得的效 果是不言而喻的。前者話題輕松，同時(shí)把最及時(shí)的信息告訴了客 戶，消除其隱患。后者根本就不知道客戶的需求及擔(dān)心于哪兒？ 可是很多時(shí)候，這些方面是被遺忘的！三、店面的產(chǎn)品陳列；業(yè)務(wù)員進(jìn)店面，首先必須做好產(chǎn)品的陳列 工作，尤其是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須帶有毛巾壹?jí)K，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品 的時(shí)候，壹定用毛巾擦干凈之后擺于最顯眼的位置，主打產(chǎn)品是 哪些？每個(gè)單品應(yīng)該怎么擺？擺多少包才能

7、夠吸引消費(fèi)者最大的 眼球。戰(zhàn)略型產(chǎn)品應(yīng)該怎么擺，低價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)該擺于哪兒？核 心產(chǎn)品如何建立品牌，競爭品牌如何和競品形成競爭態(tài)勢且又有 明顯的優(yōu)勢。 百事可樂、 可口可樂于同壹商場的競爭、產(chǎn)品陳列 最為明顯。好陳列確實(shí)為企業(yè)產(chǎn)品的品牌宣傳演繹著壹段段佳話。四、客戶競品調(diào)查；古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，到了壹 個(gè)客戶店面上，競品的了解是必不可少的，競品的價(jià)格是怎么樣 的？競品的市場操作政策是怎么樣的？競品的鋪貨政策是怎么 樣的?競品的質(zhì)量是怎么樣的？客戶對(duì)競品的態(tài)度是怎么樣的？ 競品的陳列如何？能不能對(duì)自己的品牌構(gòu)成危機(jī)， 需要怎么樣去 和客戶交流溝通等等， 壹定要摸得滾瓜爛熟，讓競品于自己

8、的市 場、客戶里邊無競爭能力。五、客戶的庫存清點(diǎn)及日期查見；清點(diǎn)庫存是是業(yè)務(wù)下市場重要 的壹個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟仍有什么樣的貨，每個(gè)單品有多少？生 產(chǎn)日期是什么樣的？有沒有過期？是不是竄貨？哪些單品斷貨， 哪些庫存量比較大？產(chǎn)品動(dòng)銷快慢、滯銷程度直接對(duì)經(jīng)理對(duì)整個(gè) 市場規(guī)劃起著至關(guān)重要的作用?單品沒有賣起來的原因是什么？ 滯銷是經(jīng)銷商造成的？市場造成的？滯銷產(chǎn)品如何處理，是直接 發(fā)回廠家亦或是調(diào)整到附件市場銷售等等。同時(shí)也是為下計(jì)劃 （出業(yè)績）起著至關(guān)重要的作用。六、為客戶下訂單，策劃話術(shù)讓客戶感謝你的訂單；下訂單，我 們的業(yè)務(wù)員不是超單元，下訂單是通過深思熟慮而下的結(jié)論，超 訂單是根據(jù)客戶的包和

9、計(jì)劃記錄下來的，完全倆碼事情。壹個(gè)是 自己主動(dòng)，壹個(gè)是自己被動(dòng)。同時(shí)仍要通過下訂單的壹些技巧起 到相應(yīng)的作用。既要給到商家壓力又要給到商家信心，仍要讓客 戶感激且不是壹件簡單的事情。記得我的壹個(gè)業(yè)務(wù)員，于和他壹 起走市場的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他的幾句話，當(dāng)客戶沒貨主動(dòng)要貨的 時(shí)候， 他總是跟客戶說： “不好意思， 這幾天這個(gè)貨賣得快， 沒 啦”，客戶急啦，老板：“那怎么辦呢，我可是幾天均沒有貨 啦?！?，業(yè)務(wù)員：“那我也沒有辦法啊，那個(gè)貨可能要2天左右 才能到，這樣，到時(shí)候貨壹到的時(shí)候我先把你的發(fā)下來，盡量給 你快點(diǎn)，記得下次報(bào)貨的時(shí)候最好是提前壹個(gè)禮拜哦?！笨蛻簦?“謝謝，謝謝！”，業(yè)務(wù)員：“我的另

10、外壹個(gè)單品也不錯(cuò)，你 見見樣品，于某某方面做得非常好，要不也給你帶壹件，賺的錢 是你的，賣不掉是我的，到時(shí)候退回來給我?！?，客戶：“好嘛， 那你給我?guī)б技囈枷?。”這個(gè)就是下訂單的技巧，這個(gè)業(yè)務(wù)員 實(shí)際上倉庫里的貨早已壓得他闖不過氣來，可是為什么他于客戶 面前卻是這么淡定？銷售技巧的魅力就起到了異曲同工之妙。七、 客戶告別， 離別時(shí)不忘了再和客戶告別， 請(qǐng)問壹下仍有什么 能夠幫你？使剛才遺漏的壹些事情做到萬無壹失。祝愿您生意興 ??！簡單的祝福語會(huì)讓你的客戶對(duì)你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。八、客戶回返預(yù)測及方式，當(dāng)壹些均拜訪完畢之后，仍要做好回 返流程，他總的進(jìn)貨單品是哪些？哪些于短時(shí)期內(nèi)會(huì)銷售完畢， 大概于什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行訂貨，根據(jù)庫存及訂貨計(jì)劃做市場分銷和