嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃

1、嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃策劃人(Planner)審核人(Reviewer)日期(date)- 1 -營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃 的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng) 常灌輸和貫徹的營銷操作理念。下面是小編整理的關(guān)于產(chǎn)品銷售策 劃，歡迎閱讀。產(chǎn)品銷售策劃11、車險產(chǎn)品銷售背景1、1、車險概況20世紀(jì)初，在英國簽署了世紀(jì)上第一份車險保單，從此車險市 場開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。 盡管機(jī)動車輛保險在我國的歷 史較短，但是機(jī)動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。 隨 著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升，機(jī)動車使用量不斷加大， 機(jī)動車事故的 發(fā)生率也越來

2、越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費用常常讓人家毀人 亡，妻離子散。隨著車險的誕生， 尤其是交強(qiáng)險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用， 為廣大家庭解除了后果之憂。從20年起財產(chǎn)保險保費收入就高達(dá)533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財 產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。1、2車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀(jì)以前，財險公司的車 險業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。 隨著社會的進(jìn)步， 人們對保險意識的加強(qiáng)， 近些年車險代理業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城 市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，代理渠道中

3、的專業(yè)和兼職代理的比例與 過去相比也有一定的增長。 在過去的很大一段時間里， 保險公司大多 數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進(jìn)行的， 這樣做的最大好處在于可以很好 地評估客戶的風(fēng)- 2 -險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信 息出現(xiàn)不對稱的情況，保險公司無法有效地進(jìn)行風(fēng)險評估， 有些代理 商在利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不 窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。 再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市 場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。2、天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀 天平汽車保險股份有限公司成立于20年，總部設(shè)在上海浦東陸 家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保

4、險和機(jī)動車商業(yè)保 險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河， 是第一家實行非核心業(yè) 務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外 包的低成本” 經(jīng)營模式。即天平保險公司只承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、 費率厘定、 風(fēng)險管理、財務(wù)、 運營支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分 銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負(fù)責(zé)。 在這種模式的運營 下，保險業(yè)務(wù)基本通過外部真實渠道進(jìn)入本公司， 既充分利用了外部 渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的 一次創(chuàng)新。3、天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題凡事都有兩面性， 在這種新模式獲利的同時，

5、它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時，錯過了提升品牌 知名度的機(jī)會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌 握第一手的客戶資料， 忠誠度也遠(yuǎn)不如直銷客戶， 所以無法進(jìn)行直銷。 第三，由于中介機(jī)構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險 公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有 可能失去與中介機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會。 公司- 3 -的利益就會遭受損失， 從而也 失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機(jī)會。4、天平保險銷售渠道設(shè)計方案4、1、方案設(shè)計的目的 天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、 渠道資 源不足的現(xiàn)象， 有利于其初期健康發(fā)展。 在我國

6、大多數(shù)保險公司車險 業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中， 天平公司卻一直盈利， 得到了業(yè)界的充分 肯定。然而天平保險太過依賴代理渠道， 隨著代理商掌握的客戶越來 越多，其議價能力就越強(qiáng)，保險公司一直處于被動地位。4、2天平保險銷售渠道市場分析4、2、1天平保險公司優(yōu)勢分析(Strengths)優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前 面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨有的經(jīng)營模式 “非核 心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，節(jié)約了管理成 本。另一方面增強(qiáng)了公司的專業(yè)性， 使公司有更多的精力和設(shè)計出符 合市場客戶的產(chǎn)品;第二，財務(wù)管理高度集中，天平公司的財務(wù)都是 由上海的

7、總公司統(tǒng)一管理;第三，安盛集團(tuán)的入股。安盛集團(tuán)與天平 保險的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強(qiáng)的競 爭水平。4、2、2天平保險公司劣勢分析(Weaknesses)第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度 不高;第二，缺少主控力，因為都是中介代理來辦理業(yè)務(wù)， 客戶資料 都有分銷商掌握， 如果對方保險公司要對付天平，難以防范;第三， 營銷渠道不成熟模式的原因。 天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒有具體的 考核管理辦法以及獎懲措施， 在代理面前處于被動。 天平公司成立的 比較晚，它的品牌實力與人保、 平安等大型公司之間還是有很大的差 距。- 4 -4、2、3天平保險公司機(jī)會分析(

8、Opportunities)第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視;第二， 保監(jiān)會監(jiān)管力度加強(qiáng)， 尤其是針對保險中介市場， 使得保險市場更加 井然有序;第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大， 推動了車險市場的發(fā)展。4、2、4天平保險公司威脅分析(Threats)第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風(fēng)險加大;第二，交強(qiáng)險對外資公司開放， 對于中小保險公司的沖擊較大;第三， 新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢;第四，汽車企業(yè)代理保險 業(yè)務(wù)受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。4、3、新車險銷售渠道基本設(shè)計方案 根據(jù)對天平模式的整體分析，進(jìn)一步優(yōu)化了銷售渠道模式：第一

9、，加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)的管制，首先制定管理“代理商”銷售渠道 的方法：對于代理機(jī)構(gòu)每半年或一年進(jìn)行一次考核， 考核指標(biāo)主要 有保費收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那 些考核得分較高評價較好的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行獎勵。 對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不 佳的代理機(jī)構(gòu)終止合作。 通過分級考核制度， 形成各代理機(jī)構(gòu)良好 競爭的局面，避免保險公司對代理商的過度依賴;公司與代理建立 好有效的溝通機(jī)制， 每季度召開交流會議， 總結(jié)代銷機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合作 狀況，共同對公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流 溝通的流暢性。第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們可以 拿出一部分利潤與它們進(jìn)行合作。 可

10、以利用銀行擁有的信譽度高的 優(yōu)勢進(jìn)行宣傳。銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府 單位、企業(yè)公司等， 保險公司的業(yè)務(wù)在信譽度高的銀行開展便可以借 助銀行的渠道，提高保險公司的- 5 -名聲。第三，大力拓展門店、電話和網(wǎng)絡(luò)等低成本營銷渠道。開展門 店選擇較為繁榮的地方， 開展一些優(yōu)惠活動， 可以找一些兼職大學(xué)生 進(jìn)行宣傳活動和公司。 多與一些長期客戶進(jìn)行電話交流， 逢年過節(jié) 短信問候， 讓他們感受公司的誠意。 對于新客戶要給他們留下公司良 好的印象， 爭取昨天客戶的宣傳。 可以在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)建自己公司的網(wǎng) 頁來進(jìn)行宣傳， 也可以在一些大的平臺來進(jìn)行廣告宣傳， 以此提高知 名度。第四，品牌建設(shè)，

11、加強(qiáng)客戶服務(wù)。建設(shè)企業(yè)文化，公司在制定 長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略時，要逐步建立企業(yè)文化，使員工有家的感覺，增強(qiáng)企 業(yè)員工的認(rèn)同感和自豪感。了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢，確定 核心競爭力。進(jìn)行品牌宣傳。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視、廣播、 報紙等。但對于天平來說， 最有利的是廣播，一般只有駕駛車的車主 才會聽廣播， 而天平需要的就是車險客戶， 所以可以加大對廣播宣傳 方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息 息相關(guān)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等，與客戶進(jìn)行宣傳和交流。產(chǎn)品銷售策劃2一、對銷售工作的認(rèn)識1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷 售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100

12、萬元。2.適時作出工作計劃， 制定出月計劃和周計劃。 并定期與業(yè)務(wù)相 關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的 關(guān)注與- 6 -跟蹤。4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大 客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好 為客戶服務(wù)。 并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商， 以備工程 商需要時能及時作好項目配合， 并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信 息，達(dá)到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上

13、的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙， 答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)， 講誠 信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系， 善待同事， 確保各部門在項目實施 中各項職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個 電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午 重點電話回訪和預(yù)約客戶， 下午時間長可安排拜訪客戶。 考慮北京市 地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求， 最好先了解 決策人的個人愛好， 準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題， 并為客戶提供針 對性的解決方

14、案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考， 并為工程商- 7 -出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。4、做好每天的 工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦 理事項。5.填寫項目跟蹤表， 根據(jù)項目進(jìn)度： 前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、 備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時 配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。 工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商 解決本專業(yè)的設(shè)計工作。8.投標(biāo)過程中， 提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)

15、文件， 快遞或送到工 程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深 化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排 備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。11.貨到現(xiàn)場， 等工程安裝完設(shè)備， 申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到 現(xiàn)場調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金 周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。（會 議內(nèi)容見附件）客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相

16、學(xué)習(xí)和交流， 本人也- 8 -曾參加過類似的聚會， 也詢問過客戶， 都很愿意參加這樣的聚 會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾， 而且同行間除了工作還可以享受生活， 讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。2.對于老客戶和固定客戶， 經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時， 送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班， 學(xué)習(xí)營銷和管理知識， 不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合， 上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品， 不斷 提高自己的能力。產(chǎn)品銷售策劃3一、 軟件銷售現(xiàn)狀X展示軟件從20進(jìn)入公司以來，對外銷售的對象主要有賣場、 汽車行業(yè)、婚

17、紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商， 從實際完成的銷售情況上看， 上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段， 沒有銷售出一套， 只有公司在做項目的 時候，把軟件捆綁在項目上給用戶。二、 原因分析1、價格定位分析 公司對軟件的銷售價格為統(tǒng)一價，沒有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價格、應(yīng)用，大 型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應(yīng)用和服務(wù)。2、銷售團(tuán)隊分析銷售人員的主動性、 積極性不高， 沒有做到“銷售”釋解的定義， 只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒有質(zhì)的工作，而且 沒有建立一- 9 -種長期相互交往的姿態(tài)。市場部沒有方向、銷售策略，沒 有建立、發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。3、軟件制作團(tuán)隊

18、分析X軟件在展示方面具有一定優(yōu)勢，而制作團(tuán)隊能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來，給觀眾帶來視覺上的享受則是關(guān)鍵。需 要專業(yè)美工團(tuán)隊作為它的載體。三、 銷售計劃1、市場銷售針對市場潛在的用戶如汽車4S店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)系、 跟蹤商談等基本方法， 計劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟件（含 制作）定價為10000元，其中人員提成15%，制作團(tuán)隊15%，稅金17%。2、嫁接銷售把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動上， 在比較高端的 展會里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁，提 供軟件、硬件設(shè)施， 租賃定價為1500元/天， 其中硬件租賃費300500元/天， 制作團(tuán)

19、隊400元，運輸200元，稅金6%。與觸摸屏廠商展開合作，以600元/套低價銷售給廠商，并免費 提供培訓(xùn)。計劃完成銷售100套/年。3、捆綁銷售通過公司的項目把X軟件應(yīng)用于其中，單套價格可定位高一點， 預(yù)計有福建項目和珠海項目。- 10 -4、分銷銷售承招各地經(jīng)銷商和軟件公司， 讓他們做代理， 以單套600元價格 給他們， 并作出獎勵條件， 每個代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成100套以上，單價上優(yōu)惠100元，年底結(jié)算返還。每年計劃發(fā)展40個代理經(jīng)銷商，每個做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應(yīng)， 進(jìn)入到大眾化領(lǐng)域。四、 條件準(zhǔn)備1、人員準(zhǔn)備擴(kuò)充銷售人員隊伍，招聘一位有經(jīng)驗、能力的銷售人

20、員作為經(jīng)理， 培訓(xùn)現(xiàn)有人員， 還可適當(dāng)再招一兩個銷售人員。 與固定美工制作團(tuán)隊 合作2、資金準(zhǔn)備硬件資金準(zhǔn)備， 觸摸屏采取租賃或購買方式， 并配備相應(yīng)的加密 狗。產(chǎn)品銷售策劃4近期以來，泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競賽動中，樹立“以客 戶為中心”營銷理念，認(rèn)真分析市場客戶需求，把理財產(chǎn)品作為營銷 亮點，以理財產(chǎn)品為抓手，采取多種有效措施，擴(kuò)大營銷業(yè)績，實現(xiàn) 了理財產(chǎn)品銷售與存款增長互動良性發(fā)展。 截至3月8日，該行實現(xiàn) 理財產(chǎn)品銷售28708億元，較去年同期銷售額增長2.5倍，完成旺季 競賽計劃的113%。統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從 關(guān)系全行可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識存款工作的重要性， 進(jìn)一步 統(tǒng)一員工思想、提高認(rèn)識， 增強(qiáng)市場競爭意識，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資 源，廣開存款渠道，扎扎實實開展好穩(wěn)存增存工作，確保了存款穩(wěn)定 快速增長。- 11 -加大產(chǎn)品宣傳，力促產(chǎn)