(完整版)助理營(yíng)銷師考試樣題一及答案

1、助理營(yíng)銷師第二套考試樣題知識(shí)卷一、單項(xiàng)選擇題(160題，共60道題，每小題1分，共60分。請(qǐng)將最恰當(dāng)?shù)拇?案前的字母填入括號(hào)中，多選、漏選或錯(cuò)選均不得分 ) 1( ) 是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場(chǎng)。(A) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) (B) 企業(yè)市場(chǎng) (C) 消費(fèi)者市場(chǎng) (D) 中間商市場(chǎng) 2市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心是 ( )(A)消費(fèi) (B) 交換 (C) 欲望 (D) 需求3 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以 ( ) 需要為中心。 (A) 賣方 (B) 買方 (C) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D) 中間人 4分銷渠道的終點(diǎn)是 ( ) (A) 競(jìng)爭(zhēng)者 (B) 消費(fèi)者 (C) 中間人 (D) 生產(chǎn)者5. 正確地表達(dá)出AIDA模式的是()

2、(A) 知曉欲望興趣行動(dòng)(B)欲望知 曉 興趣 行動(dòng) (C) 知曉 興趣 欲望 行動(dòng) (D) 行動(dòng) 欲望 興趣 知曉6. 特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 ( ) 分銷模式。(A) 公司式 (B) 管理式 (C) 契約式 (D) 多渠道7. 面臨下降需求時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是( ) 。(A) 改變市場(chǎng)營(yíng)銷 (B) 開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷 (C) 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷 (D) 改變重振市場(chǎng)營(yíng)銷8. 很多旅客在尋找一旅館時(shí)期望干凈的床、洗漱用品、 衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是 ( )。(A) 核心產(chǎn)品 (B) 形式產(chǎn)品 (C) 期望產(chǎn)品 (D) 附加產(chǎn)品9. ( ) 是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進(jìn)器。(A) 人員

3、推銷 (B) 廣告 (C) 銷售促進(jìn) (D) 公關(guān)l0 .實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng) 爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目 標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念叫做 ( )。(A) 生產(chǎn)觀念 (B) 推銷觀念 (C) 產(chǎn)品觀念 (D) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念11. 調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5 年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著 ( )。(A) 相關(guān)性原則 (B) 時(shí)效性原則 (C) 系統(tǒng)性原則 (D) 經(jīng)濟(jì)效益原則12. 分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是 ( )。(A) 收入

4、分群抽樣 (B) 地區(qū)分群抽樣 (C) 消費(fèi)分群抽樣 (D) 年齡分群抽樣l3以下正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是 ( )(A)收集信息確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買購(gòu)買行為(B)確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買購(gòu)買行為(C)評(píng)價(jià)方案收集信息確認(rèn)需要決定購(gòu)買購(gòu)買行為(D)確認(rèn)需要評(píng)價(jià)方案收集信息決定購(gòu)買購(gòu)買行為l4公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少 ( ) 家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。(A)l (1B)2 (C)3 (D)4l5提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì) ( ) 的控制。(A) 銷售成本 (B) 銷售收入 (C) 銷售費(fèi)用 (D) 銷售利潤(rùn)l6極富冒險(xiǎn)精神；收入

5、水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交 際廣泛且信息靈通。這類群體屬于 ( ) 。(A) 創(chuàng)新采用者 (B) 早期大眾 (C) 早期采用者 (D) 落后采用者 l7 將價(jià)格定為 1 000 元，而不是 990元，則采用的定價(jià)策略屬于 ( ) 。(A) 整數(shù)定價(jià) (B) 聲望定價(jià) (C) 習(xí)慣定價(jià) (D) 尾數(shù)定價(jià) 18白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了 ( ) 的定價(jià)方法。(A)品種差價(jià) (B) 規(guī)格差價(jià) (C)花色差價(jià) (D)式樣差價(jià)19廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用 ( )方式。(A)獨(dú)家銷售代理 (B) 多家代理(C) 傭金代理(D) 買斷代理20歐美一般要求連

6、鎖店的數(shù)目要在 ( )家以上。(A)ll(B)l2 (C)l3 (D)l421() 是美國(guó)連鎖商店的基本形式。(A)直營(yíng)連鎖 (B) 自由加盟連鎖(C) 合同連鎖(D) 批發(fā)商連鎖22生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是( ) 的產(chǎn)品。(A) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (B) 廠家 (C) 客戶需要 (D) 無(wú)同定 23提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是 ( ) 。(A) 超級(jí)市場(chǎng) (B) 快餐店 (C) 專業(yè)商店 (D) 郊區(qū)購(gòu)物中心 24依靠 ( ) ，連鎖體系才能真正做到豐富國(guó)民大眾的日常消費(fèi)生活。(A) 日常消費(fèi)品 (B) 奢侈品 (C) 發(fā)展性產(chǎn)品 (D) 實(shí)用品25專賣店的精髓反映了分銷渠道 ( ) 的

7、趨勢(shì)。(A) 集成化 (B) 扁平化 (C) 品牌化 (D) 伙伴化 26“健力寶飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健 力寶 飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的 ( ) 方式。(A) 贊助體育運(yùn)動(dòng) (B) 贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)(C) 贊助宣傳用品的制作 (D) 贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)27( ) 營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。(A)電子郵件 (B) 直接 (C) 網(wǎng)絡(luò) (D) 直復(fù)28() 是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。(A)新聞發(fā)布會(huì) (B) 贊助活動(dòng)(C)特殊紀(jì)念活動(dòng)(D) 展覽會(huì)或展銷會(huì)29() 心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。(A)無(wú)所謂型 (B) 遷就顧客型(

8、C)銷售技巧型(D) 解決問(wèn)題型30() 顧客比較容易被說(shuō)服。(A)漠不關(guān)心型 (B) 軟心腸型(C)防衛(wèi)型 (D)干練型31( ) 是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。(A) 以進(jìn)為退 (B) 以退為進(jìn) (C) 讓步 (D) 堅(jiān)持 32具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)原則的是 ( ) 。(A) 堅(jiān)定的讓步策略 (B) 一開始就拿出全部可讓利益的策略(C) 等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D) 先高后低、然后又拔高的讓步策略 33談判人員所無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測(cè)，也難以對(duì)付，使談判人 員只能做出被動(dòng)的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。(A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) (B) 談判中的非風(fēng)

9、險(xiǎn) (C) 貨物風(fēng)險(xiǎn) (D) 談判中的人員風(fēng)險(xiǎn) 34在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既為我們開拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢 銷的風(fēng)險(xiǎn)，這屬于 ( )。 (A) 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B) 利率風(fēng)險(xiǎn) (C) 純風(fēng)險(xiǎn) (D) 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)35( ) 不是成功地展開洽談工作的基本要求。(A) 善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B) 對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C) 對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)(D) 提出應(yīng)該討論的老問(wèn)題36對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就 可以進(jìn)行 ( )。 (A) 當(dāng)面調(diào)解 (B) 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 (C) 異地合同，共同調(diào)解(D) 通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解 37仲裁過(guò)程中

10、，被訴單位在接到申請(qǐng)書副本的 ( ) 天內(nèi)提交書面答辯。(A)l0 (B)1l (C)9 (D)1 238( ) 是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方 神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。(A) 渾水摸魚策略 (B) 疲勞轟炸策略 (C) 化整為零策略 (D) 大智若愚策略 39對(duì)于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購(gòu)買。賣主會(huì)認(rèn)為太荒謬，而 說(shuō)出許多不該說(shuō)的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價(jià)格，這屬于 ( ) 方法。(A) 以假設(shè)試探 (B) 派別人試探 (C) 低詢價(jià)試探 (D) 規(guī)模購(gòu)買試探 40如果你是賣主，可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價(jià)格比你高、或提供條件 比你

11、差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品的情形，給 人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購(gòu)從速的印象，這采用了 ( ) 的策略。(A) 故布疑 (B) 聲東擊西 (C) 尋找臨界價(jià)格 (D) 把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方 41( ) 是一種最簡(jiǎn)單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。(A) 請(qǐng)求成交法 (B) 局部成交法 (C) 假定成交法 (D) 選擇成交法42. “XX先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降 價(jià) 3 ”。這是 ( ) 的實(shí)例。(A) 限期成交法 (B) 從眾成交法 (C) 保證成交法 (D) 優(yōu)惠成交法43. A 類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占

12、用大，即 A 類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的()。(A)80 %90%(B)5%20%(C)60%70%(D)20%30%44. ( ) 幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。(A) 感官檢驗(yàn)法 (B) 理化檢驗(yàn) (C) 現(xiàn)代儀器檢測(cè)法 (D) 實(shí)際試用觀察法45. ( ) 是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量、其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表而 狀態(tài)，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法。(A) 感官檢驗(yàn)法 (B) 理化檢驗(yàn)法 (C) 現(xiàn)代儀器檢測(cè)法 (D) 實(shí)際試用觀察法46. ( ) 是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。(A) 可靠性 (B) 保證性 (C) 有形性 (D) 移情性47. ( ) 是未

13、來(lái)追賬的優(yōu)先選擇。(A) 函電追賬 (B) 訴訟追賬 (C) 面訪追賬 (D)“ IT ”追賬48( ) 是指通過(guò)幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。(A) 直接激勵(lì) (B) 精神激勵(lì) (C) 物質(zhì)激勵(lì) (D) 間接激勵(lì)49( ) 是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品 的行為。 (A) 自然性竄貨 (B) 惡性竄貨 (C) 良性竄貨 (D) 跨區(qū)域竄貨 50( ) 有助于收集深層次的信息。(A) 問(wèn)卷調(diào)查法 (B) 觀察法 (C) 面談法 (D) 測(cè)試法51( ) 是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。(A) 刊出方式 (B)

14、 招聘方式 (C) 出版方式 (D) 登報(bào)方式 52利用 ( ) 進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。(A) 廣告 (B) 電視 (C) 報(bào)紙 (D) 電臺(tái) 53刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)叫條 件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。(A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B) 表明式招聘廣 告 (C) 銷售式招聘廣告 (D) 隱蔽式招聘廣告 54市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是 ( )。(A) 外部因素 (B) “不可控因素” (C) 內(nèi)部因素 (D) “可控因素” 55能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是 ( )。(A) 形式產(chǎn)品 (B) 核心產(chǎn)品 (C) 附加產(chǎn)品 (D

15、) 潛在產(chǎn)品 56( ) 的實(shí)際作用就是為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。(A) 價(jià)格管理 (B) 銷售促進(jìn) (C) 人員推銷 (D) 市場(chǎng)調(diào)研 57( ) 指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。(A) 一手資料 (_B) 二手資料 (C) 電子資料 (D) 市場(chǎng)資料 58較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等方法 屬于 ( )。(A) 物質(zhì)激勵(lì) (B) 代理權(quán)激勵(lì) (C) 一體化激勵(lì) (D) 金錢激勵(lì)59威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于 ( ) 。(A) 物質(zhì)激勵(lì) (B) 代理權(quán)激勵(lì) (C) 一體化激勵(lì) (D) 金錢激勵(lì) 60( ) 是指既會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在

16、損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。(A) 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B) 利率風(fēng)險(xiǎn) (C) 純風(fēng)險(xiǎn) (D) 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 二、多項(xiàng)選擇題 (61-100 題，共 40 道題，每小題 1 分，共 40 分。請(qǐng)將正確答 案的字母填入括號(hào)中。多選、漏選或錯(cuò)選均不得分 )61市場(chǎng)的主要因素包括 ( )。 (A) 人口 (B) 購(gòu)買力 (C) 消費(fèi) (D) 購(gòu)買欲望62社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧 ( ) 。(A) 企業(yè)利潤(rùn) (B) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn) (C) 社會(huì)利益 (D) 消費(fèi)者需要的滿足 63垂直分銷渠道模式包括有 ( ) 的形式。(A) 所有權(quán)式 (B) 契約式 (C) 管理式 (D) 水平式 64傳

17、統(tǒng)的媒體有 ( ) 。 (A) 電視 (B) 雜志 (C) 報(bào)紙 (D) 廣播 65下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的描述正確的是 ( ) 。 (A) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合岡素對(duì)企業(yè) 來(lái)說(shuō)都是“可控因素” (B) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中各自包含若干小的因素 (C) 市場(chǎng)營(yíng) 銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合 (D) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 66產(chǎn)品線延伸策略有 ( ) 的實(shí)現(xiàn)方式。(A) 向下延伸 (B) 雙向延伸 (C) 向上延伸 (D) 中問(wèn)延伸67 “ MAN法則說(shuō)明認(rèn)定顧客資格的條件包括()c(A) 具有商品購(gòu)買力 (B) 具有對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)識(shí)能力 (C) 具有對(duì)商品的需求 (D) 具有商品購(gòu)買決定權(quán) 68選

18、擇間接資料的基本原則有 ( )。(A) 相關(guān)性原則 (B) 時(shí)效性原則 (C) 系統(tǒng)性原則(D) 經(jīng)濟(jì)效益原則69調(diào)查問(wèn)卷一般由 ( ) 等部分構(gòu)成。 (A) 開頭 (B) 提綱 (C) 正文 (D) 結(jié)尾 70認(rèn)識(shí)需要是由 ( ) 引起的。(A) 內(nèi)部刺激 (B) 正面刺激 (C) 負(fù)面刺激 (D) 外部刺激 71建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn) ( ) 的原則。(A) 公平性 (B) 可行性 (C) 可控性 (D) 易于理解72 絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作() 分析。(A)與計(jì)劃資料對(duì)比(B) 與一般指標(biāo)對(duì)比 (C) 與前期資料對(duì)比 (D) 與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比 73以下幾種定價(jià)形式屬于心理定價(jià)

19、的是 ( )。(A) 整數(shù)定價(jià) (B) 聲望定價(jià) (C) 習(xí)慣定價(jià) (D) 招徠定價(jià)74選擇多家代理和獨(dú)家代理要考慮的因素有 ( )(A) 產(chǎn)品生命周期 (B) 市場(chǎng)潛力 (C) 產(chǎn)品類別 (D) 代理商能力75廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有 ( )(A) 物質(zhì)激勵(lì) (B) 代理權(quán)激勵(lì) 76下列屬于 4 S 主義的是 ( )。(C) 一體化激勵(lì) (D) 金錢激勵(lì)17(A) 差別化 (B) 標(biāo)準(zhǔn)化 (C) 專業(yè)化 (D) 簡(jiǎn)單化77零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是 ( )(A) 分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò)(B)對(duì)市場(chǎng)的充分了解(C)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)(D) 取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)78便民商店的特點(diǎn)是 ( )

20、 。(A) 營(yíng)業(yè)面積小 (B) 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) (C) 經(jīng)營(yíng)品種全 (D) 距離消費(fèi)群近79. 連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的原則有()。(A)按照用途來(lái)劃分商場(chǎng)或店鋪的部門和類別(B)按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重(C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購(gòu)買(D)適當(dāng)搭配商品線80. 連鎖經(jīng)營(yíng)除了其規(guī)模效應(yīng)這個(gè)主要的優(yōu)勢(shì)外，其他方面的優(yōu)勢(shì)有( )。(A) 專業(yè)化 (B) 集中化 (C) 標(biāo)準(zhǔn)化 (D) 信息化81. 以下選項(xiàng)體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是 ( )。(A) 條形碼技術(shù) (B) 電子收款機(jī) (C) 電子訂貨機(jī) (D) 銷售時(shí)點(diǎn)管理82. 連鎖經(jīng)營(yíng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)注意 ( )。(

21、A) 企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力(B) 擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張(C) 形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象(D) 分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化，標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤83. 市場(chǎng)推廣策劃主要包括 ( ) 等。 (A) 銷售促進(jìn)策劃 (B) 公共宣傳活動(dòng)策 劃 (C) 制定廣告策略 (D) 建立與媒體的關(guān)系84. CRh要兼顧()的利益。(A)客戶(B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(C)公司自身(D)社會(huì)85. 服務(wù)內(nèi)容包括 ( )。(A) 維修服務(wù) (B) 信息服務(wù) (C) 咨詢服務(wù) (D) 免費(fèi)試用服務(wù)86. 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有 ( )。 (A) 適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)

22、話 (B) 挖掘?qū)Ψ降男枨?(C) 不顧一切地?zé)崆檎写櫩?(D) 用語(yǔ)言說(shuō)服顧客87. 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于()。(A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(B)上司的 授權(quán) (C) 國(guó)家的法律和公司的政策 (D) 一些貿(mào)易慣例88. 下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是( )。(A) 技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn) (B) 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)(C) 技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)(D) 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)89. 對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在 ( )。(A) 對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷 (B) 對(duì)損失程度的估計(jì)(C) 對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)(D) 對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算90. 抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有 ( )。(A

23、) 善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B) 對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C) 對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D) 提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題91對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取 ( )的方式。(A) 協(xié)商 (B) 仲裁 (C) 審理(D)調(diào)解92商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為 () (A)買方之間的競(jìng)爭(zhēng) (B) 買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng) (C) 賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)(D)第三方之間的競(jìng)爭(zhēng)93. ABC分類管理方法包括()的步驟。(A) 如何進(jìn)行分類 (B) 如何進(jìn)行選擇 (C) 如何進(jìn)行儲(chǔ)存 (D) 如何進(jìn)行管理 94定量訂貨方式的缺點(diǎn)有 ( ) 。 (A) 不能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存的動(dòng)態(tài) (B) 增加訂貨成

24、本 (C) 方法復(fù)雜繁瑣 (D) 增加運(yùn)輸方式 95按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量有 ( ) 等方面。(A) 可靠性 (B) 保證性 (C) 響應(yīng)性 (D) 移情性和有形性 96確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括 ( ) 等 (A) 市場(chǎng)戰(zhàn)略 (B) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況 (C) 庫(kù)存水平 (D) 客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn) 97企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含 ( ) 等要素。(A) 折扣期限 (B) 折現(xiàn)率 (C) 折扣率 (D) 折扣地點(diǎn) 98利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是 ( ) 。 (A) 給予不同編碼(B) 利用條形碼 (C) 通過(guò)文字標(biāo)識(shí) (D) 采用不同顏色的

25、商標(biāo) 99銷售人員的來(lái)源主要包括 ( ) 。(A) 內(nèi)部選拔 (B) 委托獵頭公司招聘 (C) 校內(nèi)招聘 (D) 外部招聘l 00 一般利用報(bào)紙招聘的應(yīng)聘方式主要有 ( ) 。 (A) 先寄回函，再安排面試 (B) 電話聯(lián)系即來(lái)面試 (C) 直接面試 (D) 見報(bào)即來(lái)面試一、案例選擇題(1I 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇 題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填 入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得 2 分；錯(cuò)選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個(gè)選 項(xiàng)得 05 分 )I 999年的彩電價(jià)格大戰(zhàn)使得國(guó)內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場(chǎng)，有 一些生產(chǎn)廠

26、商的市場(chǎng)占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)彩電業(yè)巨頭。 A 集團(tuán)就是這一現(xiàn)象的典型代表。使 A 集團(tuán)取得成功的因素很多，但值得一提的是 它的堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對(duì)其中的主力客戶進(jìn) 行重點(diǎn)管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對(duì)代理商進(jìn) 行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機(jī)構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理 商來(lái)進(jìn)行。 當(dāng)然，在確定代理商時(shí)， A 公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商 簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來(lái)控制代理商的行為。為了使代理商能 與之相配合， A 公

27、司還采取了一定的激勵(lì)措施，把 25的傭金率化解為以下幾方 面： 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o 5 如能完成最低銷售額付給 5 如能較 好地提供售后服務(wù)付給 5 如能正確地報(bào)告顧客購(gòu)買水平付給 25如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給 2 5 如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給 5另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營(yíng)店，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步的滲透。隨著A集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地?cái)U(kuò)大，A集團(tuán)的彩電銷售量不斷上升，并在2004 年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。 綜上所述， A 集團(tuán)可以取得如此驕人的業(yè)績(jī)， 和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。問(wèn)題：行劃分的標(biāo)準(zhǔn)是（）。（A）按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分（B）按交易過(guò)程進(jìn)行劃分（C

28、）按時(shí)間序列進(jìn)行劃分（D）按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行劃分2混合代理是指廠商在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來(lái)使 用。這家公司所采用的混合代理制的方式是 （）。（A）代理商與原廠互為代理（B）經(jīng)銷和代理混合使用（C）分支機(jī)構(gòu)下的代理方式（D）代理商與分銷商互為代理3一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為（）。，（A）獨(dú)家代理 （B）傭金代理（C）買斷代理 （D）總代理4企業(yè)在選擇代理商時(shí)應(yīng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)應(yīng)考慮代理商的 （）。（A）營(yíng)業(yè)規(guī)模（B）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（C）財(cái)務(wù)能力（D）營(yíng)業(yè)地址5廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用（）方式。（A）獨(dú)家銷售

29、代理（B）多家代理（C）傭金代理（D）買斷代理6專賣店特征是 （）。（A）規(guī)格較小，投資回收期短（B）商品專一 （C）服務(wù)靈活（D）引導(dǎo)消費(fèi)潮流7（）是美國(guó)連鎖商店的基本形式。（A）直營(yíng)連鎖店（B）自由加盟連鎖（C）合同連鎖（D）折扣商品8歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在 （）個(gè)以上。 （A）13 （B）12 （C）11（D）149專門經(jīng)營(yíng)某一類商品的商店是 ()。(A)超級(jí)市場(chǎng)(B)便民商店(C)專業(yè)商店(D)郊區(qū)購(gòu)物中心10 下列屬于4 S主義的是()。(A)差別化(B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化(D)簡(jiǎn)單化二、情景模擬題 (1l 題。滿分 20 分 )11.小王在2002年3月份被寶都集團(tuán)派往A地負(fù)

30、責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。公司曾經(jīng) 連派兩人去A地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒(méi)有成功。小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷渠道，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入 A 地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎 A 地以后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在 A地具有一定的知名度。當(dāng)時(shí) A地的經(jīng)銷 商情況為： (1) 大型商場(chǎng) l 5 家。(2) 連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興 建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。(3) A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款， 使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。建立健康而有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作，同

31、時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。因?yàn)閷毝技瘓F(tuán)曾連派兩人去建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有獲得成功。小王被派駐 前經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個(gè)方面：(1) 對(duì)A地整個(gè)白酒市場(chǎng)狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；(2) 己方制定的政策不合理，沒(méi)取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同；(3) 集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價(jià)為 1 2. 00元，零售價(jià) l 5. 5元， 銷售良好。然而時(shí)間不長(zhǎng)，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動(dòng)了。小王經(jīng)過(guò) 詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價(jià)格銷到 A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小 王立即以書面報(bào)告形式向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。問(wèn)題：(1) 在這種情況下，如果您

32、是小王，請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A 地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路 ?(2) 對(duì)于小王遇到的竄貨問(wèn)題， 請(qǐng)分析可能有哪些原因， 你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能 有效地遏制竄貨問(wèn)題 ?三、案例分析題：(12I 4題。每題20分，滿分60分)12 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。某國(guó)A汽車公司是一家以生產(chǎn)小型轎車為主的企業(yè)，它的市場(chǎng)主要集中于本 國(guó)。它將該國(guó)分為四個(gè)主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在2002年度的實(shí)際利潤(rùn)比計(jì)劃低了很多，僅為 3. 6億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下 數(shù)據(jù)：計(jì)劃忻計(jì)劃量計(jì)劃輾實(shí)際橋厲元)買際量實(shí)際市場(chǎng)最大竟?fàn)?對(duì)手市場(chǎng) 占有率3 )甲815127 51.2

33、Q3030乙a0 66.47.917.91030丙02.4T.Q0,21.56ZQ40T916&2.217, B6010問(wèn)題：(1)何為因素替代法？運(yùn)用該法時(shí)，在替代順序上應(yīng)注意什么問(wèn)題 ？(2)依表計(jì)算：甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價(jià)格下降造成的？丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的？2002年度的銷售利潤(rùn)率是多少？A公司在丁區(qū)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是多少？l 3 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。22歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了 MBA學(xué)位后，來(lái)到寶潔公司(P&G)的包裝肥 皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè) 計(jì)的一種白色并含有藍(lán)色和綠色微粒的洗

34、滌產(chǎn)品。這天，總公司促銷部的Son ya,想和小王談?wù)凜heer新促銷方案的事。在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個(gè)適合Cheer啊？Cheer不常采用小禮品來(lái)促銷，我不知道我們部門的同 事會(huì)怎么想呢。Cheer適不適合進(jìn)行禮品促銷，什么禮品適合它 ？”“完全正確，” Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測(cè)試手 段，每個(gè)產(chǎn)品都有它自己獨(dú)特的地方，我請(qǐng)你來(lái)就是希望你能選擇幾個(gè)你覺得適 合Cheer的小禮品，也許能夠促進(jìn)cheer的銷售呢？”小王坐下來(lái)，仔細(xì)察看每個(gè) 小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這

35、樣的促銷手段。正當(dāng)小王要離開的時(shí)候，某個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長(zhǎng)腿的小玩藝兒吸引了他 的注意：“這是什么 ?”“噢，這是新來(lái)的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的， 它們無(wú)毒，又足夠大， 讓小孩子無(wú)法吃下去，安全耐用。 小王把它抓在手里：“帶 這個(gè)回去給大伙兒看看。 ”面對(duì)這個(gè)小玩意兒，部門的同事有不同的看法。 Skip 看了一眼，就說(shuō)：“純粹 浪費(fèi)時(shí)間”，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。 Lorinda 是三個(gè)小孩的母親，她說(shuō)： “我?guī)Щ厝ソo我的 孩子們看看有什么反應(yīng)?！苯?jīng)理Tom覺得這么做是個(gè)好主意。第二天 Lorinda 卻很興奮地跑來(lái)說(shuō)她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓 舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)

36、用這個(gè)產(chǎn)品以及另外 4個(gè)參照做一系列測(cè)試。 一個(gè)月后，Sonya打來(lái)電話：不僅這個(gè)玩具很受歡迎，而且是整個(gè)公司歷史上最暢 銷的三個(gè)促銷禮品之一，于是小王給它命名為 Cheery 怪物，并仔細(xì)考慮各種的促 銷選擇。根據(jù)采購(gòu)部門的估計(jì)，這個(gè)玩具的成本大約每個(gè) 6 分錢。小王的設(shè)想是每個(gè) 大包裝的Cheer放三個(gè)Cheery怪物來(lái)促銷。那么，一盒就要增加I 8分的成本， 如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到 的促銷方式：(1) 郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的 UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對(duì)生產(chǎn)毫無(wú)影響，但無(wú)疑會(huì)減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個(gè)禮拜來(lái)收取

37、小玩意兒實(shí)在是一件繁瑣的事情。預(yù)計(jì)增加銷量：200， 000 盒；成本增加：每三個(gè)禮品的包裝郵寄處理費(fèi)用是 75分。(2) 放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。 、包 裝過(guò)程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計(jì)吸引顧客的提示也是個(gè) 問(wèn)題。，另一個(gè)消極因素是， 顧客不能直接看到可愛的小怪物。 預(yù)計(jì)增加銷量： 500， 000盒；成本增加：改變包裝的額外花費(fèi)不會(huì)高于 130元。(3) 放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒(méi)有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶可能會(huì)將禮品扯 下偷走， 而不買產(chǎn)品。 不過(guò)放在外面的直觀性

38、要強(qiáng)多了。 預(yù)計(jì)增加銷量： 至少 750， 000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：175元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費(fèi)用： 45 分。(4) 隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購(gòu)買點(diǎn)即時(shí)奉送好了。這要求零 售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或 者拿出來(lái)賣。預(yù)計(jì)增加銷量：600, 000盒；成本增加：每300個(gè)Cheery怪物運(yùn)費(fèi) 是 25元。全國(guó)有超過(guò) 8， 000家零售商。(5) 互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒(méi)能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷,但是他覺得這也 許是條路子。無(wú)論如何,不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。問(wèn)題： (1)企業(yè)制定銷售促

39、進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容 ?(2)請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。14吉拉德向一位顧客推銷汽車, 交易過(guò)程十分順利。 當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí), 另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽,吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑, 一邊伸手去接車款,不料顧客卻突然掉頭而走,連車也不買了。吉拉德苦思冥想 了一天,不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里 11 點(diǎn),他終于 忍不住給客戶打了一個(gè)電話,詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電 話中告訴他：“今天下午付款時(shí),我同你談到了我們的小兒子,他剛考上密歇根大 學(xué),是我們家的驕傲,可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽見只顧跟你的同伴談籃球賽。 ” 問(wèn)題： (1

40、)在這個(gè)銷售過(guò)程中,吉拉德為什么會(huì)失敗 ?在做完了產(chǎn)品介紹和示 范后推銷員最好應(yīng)該沉默,其作用主要是什么 ?(2)試列舉出 5 種建議成交策略。答案一、單項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案：1C 2B3 B 4 B 5C 6 C 7 D 8 C 9 C1 0 I)1 1B1 2B1 3 B 14C1 5 C 1 6A 1 7 A 1 8。A1 9C20 A 21 A22B23 B 24 C 25C26A27 A28 D29 D30 B 3 1C 32C 33A 34A35D 36 D37A3 8 B39 D 40 D41A42D43 B 44A45C 46C 47D 48D49B 50C5 1A5 2C 5

41、3B54D55 B56D57 B5 8 A 59A 60 A評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給 1 分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。二、多項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：6 1ABD 62 ACD 63 ABC 64 ABC D 65 A BCD66 ABC 67 AC D 68 ABCD 69 ACD 70 AD7 1 ABCD 72 ACD 73 ABCD 74 ABCD 75 A BC76 ABCD 77 ABD 78 ABCD 79 ABCD 80ABCD8 1 ABC D 82ABCD 83ABCD 84AC 85A BC D86 ABD 87BCI)88ABCD 89BC 90 ABCD9 1 ABC D 92 ABC 93 AD 94 BD 95 ABC I) 96ABCD 97 AC 98 ABCD 99 AD l 00 AB I) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給 1 分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。一、案例選擇題 1D 2 C 3BC 4ABCD 5C6A BC D 7 A 8C 9 C l 0 ABCD二、情景模擬題 (1l 題。滿分 20 分)11答案要點(diǎn)： (1)小王進(jìn)駐 A 地以后，首先要對(duì) 1 5家大型商場(chǎng)， 20家連鎖超 市和 8 家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全而調(diào)查和認(rèn)真分析。