營銷渠道參與者教學設計

1、營銷渠道參與者教學設計單元名稱第一章 營銷管理認知第三節(jié) 營銷渠道參與者學 時2單元簡介分別從定義、功能、主要營銷渠道管理工作內容及其具體分類等方面對營銷渠道的各個參與者（制造商、中間商、消費者、輔助商）進行全面的認知，在掌握各渠道參與者實際表現(xiàn)形式的基礎上，明確營銷渠道主要成員在營銷工作中所發(fā)揮的作用。知識目標1營銷渠道成員構成；2認識制造商；3認識批發(fā)商；4認識零售商；5認識輔助商。能力目標能夠正確的理解和選擇渠道中間商實訓內容相關知識 制造商是指從事生產或制造的企業(yè)，包括各種從事采掘、提取、加工、種植和組裝產品的公司。 制造商能夠選擇負責其產品的銷售的營銷中介類型、數目和地理分布，并且能

2、夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制成為絕對控制。 低度控制，如果制造商無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持、協(xié)助來影響營銷中介，這種控制程度是較低的，大多數企業(yè)的控制屬于這種方式。 批發(fā)包括將產品銷售給那些為了轉售或為了商業(yè)用途而購買產品的組織的活動。 批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務的中間商。 商人批發(fā)商，又稱為經銷商是指自己進貨，取得所經營商品的所有權后再出售的獨立批發(fā)企業(yè)。 代理批發(fā)商是參與了商品買賣的談判，但不擁有所經營商品的所有權的批發(fā)商。 制造商的代理商，即代表兩個或多個制造商銷售產品的代理商。 銷售代理商，是按照合同為制造商代銷所

3、有商品的代理商。 采購代理商，采購代理商往往與一家或幾家企業(yè)保持長期關系，專門替這些企業(yè)采購貨物，為其收貨、驗貨、儲遠，以及將貨物提交給買主。 傭金商，也稱為代辦行，指對代銷的商品實體具有控制權并參與商品銷售談判的代理商。 零售是指直接向最終消費者銷售商品或提供服務，供個人或家庭用于非商業(yè)性用途的活動。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商都可以從事零售業(yè)務，但零售商僅指那些以零售作為主營業(yè)務，零售量在其銷售量中占主要部分的中間商。 零售商主要分為商店零售和無店鋪零售。商店零售主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店、折扣商店、倉儲商店、購物中心等類型。無店鋪零售主要有直復營銷、直接銷售、自動

4、售貨等類型。直復零售通常有郵購、電話購物、電視購物、網絡營銷等形式。 輔助商是指幫助執(zhí)行運輸、儲存、購買、出售等渠道功能的組織。教學設計課程安排課前作業(yè)： 思考市場當中在制造商和消費者中間還存在哪些組織？一、制造商（20分鐘）案例導入：QD010301S：海爾銷售管理系統(tǒng)；QD010301A：中石化的銷售渠道重組講授方法：運用直觀教學法和案例教學法，通過觀看案例資料海爾銷售管理系統(tǒng)（QD010301S海爾銷售管理體系）、（QD010301A中石化的銷售渠道重組)，認識制造商在營銷渠道管理中發(fā)揮的作用和主要工作內容。資源調用QD010301Q：教學課件 QD010301S：海爾銷售管理體系 QD

5、010301A：中石化的銷售渠道重組二、中間商（50分鐘）課堂提問：市場中我們存在哪些中間商？（1） 批發(fā)商（20分鐘）案例導入：QD010302A：美國藥品批發(fā)商卡地納的成功秘笈講授方法：運用直觀教學法和案例教學法，通過觀看案例（QD010302A：美國藥品批發(fā)商卡地納的成功秘笈）、（QD010303A：縣級白酒經銷商：婚宴市場實操錄）、動畫（QD010301D：制造代理商與銷售代理商的不同）和PPT（QD010301Q：教學課件），將批發(fā)商主要類型予以展示。 資源調用：QD010301Q：教學課件QD010302A：美國藥品批發(fā)商卡地納的成功秘笈QD010303A：縣級白酒經銷商：婚宴市場

6、實操錄QD010301D：制造代理商與銷售代理商的不同（二）零售商（30分鐘）介紹零售商在營銷渠道中發(fā)揮的作用及目前的表現(xiàn)形式講授方法：運用直觀教學法和案例教學法，通過觀看案例（QD010304A：百年老店西爾斯百貨,QD010305A 薇姿的藥房專銷，QD010306AVANCL網絡直銷男士服裝），圖片（QD010301T：西爾斯百貨）、（QD010302T：2011年全球10強零售商排名）、（QD010303T：國美、蘇寧家電專業(yè)店）、（QD010304T：奢侈品專賣店），視頻（QD010302S：沃爾瑪的經營理念專業(yè)視頻）和PPT（QD010301Q：教學課件），將零售商主要類型予以展示

7、。資源調用：QD010301Q：教學課件QD010304A：百年老店西爾斯百貨QD010305A 薇姿的藥房專銷QD010306AVANCL網絡直銷男士服裝QD010301T：西爾斯百貨QD010302T：2011年全球10強零售商排名QD010303T：國美、蘇寧家電專業(yè)店QD010304T：奢侈品專賣店QD010302S：沃爾瑪的經營理念專業(yè)視頻三、消費者（5分鐘）介紹消費者在營銷渠道中發(fā)揮的作用講授方法： 通過PPT（QD010301Q：教學課件）圖片QD010306T 消費者在渠道中的核心地位，對消費者在渠道終端的重要作用進行講述。資源調用：QD010301Q：教學課件QD010306

8、T 消費者在渠道中的核心地位四、輔助商（15分鐘）案例導入： QD010303S：亞馬遜物流的主要功能（專業(yè)視頻）講授方法：運用直觀教學法（ QD010303S：亞馬遜物流的主要功能專業(yè)視頻）（QD070101Q：教學課件），對輔助商的類型予以展示資源調用： QD010301Q：教學課件 QD010303S：亞馬遜物流的主要功能專業(yè)視頻內容分析重點：1. 中間商的類型；2. 批發(fā)商的類型；3. 零售商的類型；4. 輔助商的類型；難點： 如何區(qū)分各類型的批發(fā)商和零售商單元小結關鍵概念： 制造商、中間商、批發(fā)商、零售商、輔助商。 課后作業(yè)一、單選71.協(xié)助買賣成交、推銷產品，但對所經營產品沒有所有

9、權的中間商有（ ） A 批發(fā)商 B 運輸公司 C制造商代表 D代理商2.向最終消費者直接銷售產品和服務，產品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（ ）A零售 B批發(fā) C代理 D直銷3.下列運輸方式中，運量最大的方式是（ ）A鐵路 B飛機 C卡車 D水運4.專賣店的精髓在于反映了渠道的（ ）趨勢A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化5.財務薄弱的企業(yè)，一般采用（ ）的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制 C代理 D直銷6.選擇（ ）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。A.零售 B.特許 C.批發(fā) D.采購7.對產品實體具有控制力并參與產品銷售協(xié)商的代理商是（ ）。A產品經

10、紀人 B制造商代表C采購代理商 D傭金商2、 多選51.渠道成員包括（ ） A.生產企業(yè) B. 用戶 C. 物流公司 D .代理商2.代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ）A獨家代理 B.傭金代理 C.買斷代理 D多家代理3.制造商自組銷售隊伍的原因是（ ）A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B會全力傾注于公司的產品上C受過較好的訓練D由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極4.在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )A.渠道成員 B.渠道參與者 C.非渠道成員 D.輔助代理機構 5.下列屬于直復營銷的方式有（ ）。A. 人員推銷 B. 電話營銷C. 網上直銷 D. 郵購三、簡答題5

11、1制造商管理渠道的主要內容是什么？2批發(fā)商的功能有哪些？3零售商有哪些類型？4制造代理和銷售代理的區(qū)別是什么？5輔助商的類型？ 四、綜合分析3 1請結合某個品牌的產品的特點，選擇合適的零售商類型。2結合當下市場環(huán)境變化趨勢，談談未來渠道參與者的發(fā)展方向。3. 如果在無人售貨機旁邊有一家零售店，商品種類都一樣，但商店是有人為你提供服務的。你是愿意在無人售貨機上購買還是愿意在零售商店購買？理由是什么？教學資源 QD010301Q：教學課件 QD010301S：海爾銷售管理體系 QD010301A：中石化的銷售渠道重組 QD010302A：美國藥品批發(fā)商卡地納的成功秘笈 QD010303A：縣級白酒經銷商：婚宴市場實操錄 QD010301D：制造代理商與銷售代理商的不同 QD010304A：百年老店西爾斯百貨 QD010305A 薇姿的藥房專銷 QD010306AVANCL網絡直銷男