競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)從經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)向來(lái)把握情報(bào)（一）雖然是沒(méi)有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會(huì)有一些深入的 發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺(jué)問(wèn)題就要看營(yíng)業(yè)員了。（二）對(duì)經(jīng)營(yíng)者的評(píng)價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。（三）對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸， 而依此來(lái)做判斷雖然是 原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)， 應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要 素來(lái)做推測(cè)的方法。（四）如果將經(jīng)營(yíng)者評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：1. 經(jīng)驗(yàn)。2. 能力。3. 性格三點(diǎn)如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者了（五）"經(jīng)驗(yàn)"并不只意味著經(jīng)歷。雖然說(shuō)其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但

2、是過(guò)去在事 業(yè)上有沒(méi)有失敗過(guò)，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績(jī)，這些都是非常重要的評(píng) 估資料。（六）"能力"有著許許多多的要素，行銷能力、計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能 力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中得知。（七）經(jīng)營(yíng)者的"性格"，是可以從營(yíng)業(yè)員的身上反映出來(lái)的。營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)、 作為、動(dòng)作中就可判斷其經(jīng)營(yíng)者是否為一個(gè)不平凡的人物。從營(yíng)業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)（一）所謂營(yíng)業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨 款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。（二）營(yíng)業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú) 營(yíng)業(yè)員的判斷是重要

3、的。（三）判斷營(yíng)業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：1. 營(yíng)業(yè)情況;2. 與交易往來(lái)戶的關(guān)系；3. 決裁條件、支付情況；4. 與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)；5. 業(yè)績(jī)現(xiàn)況等。（四）"營(yíng)業(yè)情況"因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。不但不可輕視本身的感 覺(jué)，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來(lái)做判斷。 廣泛的同同行業(yè)和交易往來(lái)戶， 再加上 交易往來(lái)銀行的評(píng)價(jià)，來(lái)做最終判斷。（五）從"交易往來(lái)戶關(guān)系的好壞"就可以看得出其公司的將來(lái)極為重要的進(jìn) 貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問(wèn)題，而沒(méi)有實(shí)力者是不行的。販賣處也不只是販 賣處，連和他有交易來(lái)往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。（六）"決裁條

4、件、支付情況"即可知其經(jīng)營(yíng)惡化的前兆。應(yīng)注意其原因和理由 及看其經(jīng)過(guò)情況，是非常重要的。（七）"與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)"雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以 知道許多事情真相。（八）"業(yè)績(jī)、現(xiàn)況"從頭到尾所說(shuō)的就是這點(diǎn)。營(yíng)業(yè)員的顧客管理的原則就 在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員。從會(huì)計(jì)方向來(lái)抓住情報(bào)（一）要從會(huì)計(jì)上來(lái)抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。（二）將自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)展示給別人看并非是不好的事。 營(yíng)業(yè)員必須能有這種 說(shuō)話的工夫。（三） 在此之前，交易開(kāi)始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的交付、明確定立 規(guī)則。所有的成員，都應(yīng)

5、有此概念來(lái)執(zhí)行。（四）如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來(lái)做推測(cè)，情報(bào)的組合建立是 營(yíng)業(yè)員和管理者本身的事情。（五）連續(xù)三至四期賠錢的企業(yè)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企 業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒(méi)有理由能支持。（六）如果支付期間是長(zhǎng)期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。本著公司的立 場(chǎng)，是以縮短其支付期間為原則。（七）在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計(jì)算錯(cuò)誤，而且要確實(shí)遵守已約束的支付 條件。（八）以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是營(yíng)業(yè)員必須的基礎(chǔ)知 識(shí)。（九）損益表亦不可囫圇吞棗。分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)（一） 從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為 有形固定資產(chǎn)、無(wú)形固定資產(chǎn)、投資等。（二）如果能拿到財(cái)務(wù)報(bào)表的話，就可以從數(shù)字上來(lái)作判斷。（三）一般對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的把握是很困難的。但是以決裁條件例如（現(xiàn)金的入 帳、支票付款期很短等）都可看出是不是好的往來(lái)對(duì)象。（四）從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫(kù)存量。不但要看實(shí)際的庫(kù)存 量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。（五）固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用（并非販賣用的）的土地和建筑物，在 所轄的登記所里取得其不動(dòng)產(chǎn)登記簿謄本。（六）能知道其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的事情。（七）在借錢的時(shí)候，不論是個(gè)人或者法人，在常識(shí)上一定有其擔(dān)保的抵押品。如果分析其登記簿就可發(fā)現(xiàn)相當(dāng)不可思議的事情，像企