變壓器銷售技巧

1、變壓器銷售技巧內(nèi)銷電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方 六個電網(wǎng)公司.各個電網(wǎng)公司乂專設超高壓運輸公司主要 負責大的電網(wǎng)建設中輸電線路的鋪設、各電力設計院、高 壓研究所西安高壓研究所、武漢高壓研究所、各省市電力公司等.比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所.2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)方案處和電力物資 公司.生產(chǎn)方案處簡稱生計處,主要職能是對電網(wǎng)建設、改 造和維護進行方案制訂和出具技術(shù)方案,并對所屬的各地市 電力公司申報的方案方案和技術(shù)方案進行審核.這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)雖和技術(shù)的鑒定.電力物資公司的主要職能是電力物資的采購.如

2、辦理 入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購方案等.3、各地市電力公司：一般設主管局長,分管局長人事組 織、農(nóng)電、生產(chǎn)方案,總工分管技術(shù).下設生計科、 物資科、設計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務結(jié)算中央等.生計科：和省局生產(chǎn)方案處的根本職能是一樣的,生計科的 直接領(lǐng)導一般都是總工.每個地區(qū)的具體情況不一樣,有的 地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權(quán)的情況.物資科：和省局電力物資公司的根本職能是一樣的.一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科,物資科也是銷售 人員最直接的客戶對象.設計院：負責電網(wǎng)建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的 工作,對于電纜的需求信息,可以在這里最早得知

3、.供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設改造和維護工作.也是電纜的直接用戶之一.變電分局：也叫輸變電分局,負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設維護工作.也是電纜的直接用戶之一.農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設改造和維護工作.也是 電纜的直接用戶之一,但中高壓的電纜用雖較少,架空線和低壓電纜的用H較大.財務結(jié)算中央：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門. 、電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂 入網(wǎng)選型,是指各省市電力公司定期 或不定期的召開電力物資供應商參加的會議,以確定可在該 地區(qū)銷售的電力物資供應商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號.只有 進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區(qū)進行銷售.所 以每年的選型工作是非常重要

4、的.一般來說,每個省、地市電力公司都有選型名單.主管選型的部門是生計科和物資科.2、初期拜訪：在初期拜訪時,對涉及到電纜銷售的部門都 要盡可能的拜訪到.主要是獲取以下幾個方面的信息：A:局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電 話 和住宅 、家庭住址、社會關(guān)系等.B :各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關(guān)系.C :對于可能升至實權(quán)人物對象要有預測和格外的重視.D :隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷,格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況.E :通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況.F:培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客情關(guān)系,以便信息的獲取 更及時和準確.G :確定需要深入接觸的

5、對象,即公關(guān)目標.3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧,要善于察言觀色,在很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息.更重要的 是要勤于拜訪客戶,時機總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的.4、拜訪時準備一些小禮品,會很有幫助.在客戶辦公場所 敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象,預防不必要的麻煩.5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工,包括和業(yè)務沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應廠家的 銷售人員.盡可能的擴大自己的信息來源和通道. 、電力系統(tǒng)的深入拓展1、利用一切可利用的資源來接近客戶.2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系.從上往下的營銷摸式才是最好的.3、注意利用客戶外出旅游或

6、開會的時機.一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些.4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢,這里的工作一定要細 致,客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫治理一級的人員.5、要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài),在行動上爭取要比對于快一步,以到達削弱對于競爭力的目的. 、電力系統(tǒng)合同的簽訂1、報價之前,一定要和客戶進行良好和有成效的溝通,探 聽競爭對手的動態(tài),但要注意不要泄露真正的底價給任何人.2、要去了解客戶以往的采購價格,競爭對于以前的報價, 只要客情關(guān)系到位,這些信息都可以收集到.再根據(jù)競爭對 于在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預估,預估時也要考慮到競爭對于銷售人員的組成情況以及他們具體定價 人員的性格,以免

7、出現(xiàn)大的偏差.3、要注意破壞競爭對手的客情關(guān)系,但一定要注意技巧和 方法,在沒有一定的把握之前不要嘗試,以免適得其反.4、報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)雖、供貨日期、 要求的技術(shù)標準和公司溝通,預防無法供貨和損壞客情關(guān)系.5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱,了解回款程序和細節(jié),并要拜訪回款所要涉及的部門6、簽訂完合同后,要對客戶進行回訪和感謝. 、電力客戶的回款1、通常回款都是由物資科辦理相關(guān)手續(xù),再到財務結(jié)算中 心辦理匯票,完成回款.但是回款的程序往往是在局長或其 他實權(quán)人物的影響下才開始的.所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證.2、回款之前要及時和客戶溝通,確定開

8、票金額,盡雖預防 開票金額過大而實際回款較小,給公司的流動資金帶來困難.3、 客戶回款時往往會出現(xiàn) 僧多粥少的情況,信息的通暢 能讓你比對手的行動更快,良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對于更多.4、在平時的業(yè)務往來中就要注意做好回款工作,包括對回 款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng).5、在要求客戶回款時,一定要注意技巧,并注意環(huán)境、對象、時間等因素,預防因回款而損害客情關(guān)系.6、回款的方式應用銀行匯票方式,盡雖預防電匯方式,如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件.7、在對方回款以后,應對相關(guān)人員進行回訪,表示感謝. 、可能出現(xiàn)的困難及對策1、了解情況,不要被外表情況所迷惑,要找出問題發(fā)生的 根源.可以通過對不同部門的相關(guān)人員的屢次走訪,來了解 實際情況.2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩,要及時補 救,除了自己加大拜訪次數(shù),用誠意感動客戶之外,還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決.3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾,切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低