中國高端禮品營銷方案(修-4.15)

1、楓葉紅高尚文化傳播俱樂部招商方案一、項目背景分析（中國高端禮品專業(yè)經(jīng)營公司的市場分析）（一）中國傳統(tǒng)文化造就巨大商機 中國人一向崇尚禮尚往來。禮記說：“禮尚往來，往而不來，非禮也，來而不往，亦非禮也。”在人 際交流層面，禮品承載了人們深深淺淺的文化表達和情感寓意。通過禮品 , 我們可以撫慰、激勵、教育他人； 可以取得控制，獲得補償，化解恩怨，增進情感；同時，受贈者可以從禮品中衡量出贈禮者的品味興趣，還有 贈禮者的智慧、才干。在個體與集體， 集體與集體之間， 禮品扮演更為重要的角色。 禮品是國家文化的橋梁， 文化失和的彌合劑。 好的國賓禮品和商務禮品往往能夠起到意想不到的效果， 拉緊國家之間、

2、企業(yè)單位之間的距離， 消除誤會和隔 閡。由此可見，中國的傳統(tǒng)文化造就了禮品市場的巨大商機。（二）目前中國禮品市場的現(xiàn)狀1禮品知識文化斷層 經(jīng)由文革，倫理、道德、禮儀的方面存在諸多弊端，致使傳統(tǒng)禮文化傳承不足，許多人對于送禮的方面顯 得迷惘。 遇到需要送禮的時候， 大家都隨波逐流， 出現(xiàn)許多禮品相同的局面， 禮品文化逐漸表現(xiàn)出斷層的危機。2禮品缺乏文化內(nèi)涵 中國的禮品市場需求之導致國人的送禮意識增強， 但是禮品的大眾化趨勢卻造就了很多缺陷。 現(xiàn)階段禮品 的選擇多為級商場或批發(fā)市場買來的大眾貨，送者覺得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時覺得禮品太俗， 但又不好拒絕， 弄得雙方心里都尷尬。 不管是禮

3、品公司經(jīng)營的廣告促銷禮品， 還是廣告上宣傳的健康禮品， 抑 或散落在各種市場上的其它可以稱作禮品的禮品， 其共同點離不開“商品化”。 不僅屬于大規(guī)模生產(chǎn)， 而且相 互抄襲，同質化十分嚴重，不能滿足人們表達個性祝福的情感需求，選擇性很差。3禮品市場不成規(guī)模 首先，缺乏專門的禮品店。各種禮品散落在超級市場、糖煙酒市場、農(nóng)貿(mào)市場、旅游市場、文化用品店、 珠寶店、服裝店。其次，專門的禮品包裝設計落后，缺乏新意；再者，常常是附帶銷售。沒有集中經(jīng)營，沒有 規(guī)模的專業(yè)禮品市場。什么東西可以成為禮品？消費者不知道到哪里去買，合適、個性、稱心如意的禮品很難尋找。國美 蘇寧 電器商場是我們學習的榜樣 ,建立超級專

4、業(yè)連鎖商場 ,形成規(guī)模效益 ,是中國禮品的最好出路 （地面與空中同時進 行）。（ 三） 誰是中國禮品市場的領航者 ?深圳大學傳媒與文化發(fā)展研究中心的一項調查顯示， 我國禮品業(yè)展示出豐沛的活力和巨大的發(fā)展前景。 截 至 2009 年底，全國禮品市場的年銷售額已達 8900 億元，其中促銷品達 4000 多億元，每年生產(chǎn)銷售近 1 萬種 不同門類的禮品。 如果算上每年生產(chǎn)的各種收藏品或相關產(chǎn)品， 禮品品種則超過 10萬種。特別是最近 5 年來， 全球各地充滿了中國制造的禮品， 中國在成為世界生產(chǎn)基地的同時， 也成為了世界禮品的生產(chǎn)基地。 面對這么 大的市場 ,誰來引導它走上正規(guī)軍的道路呢 ?（四）

5、禮品專業(yè)公司呼之欲出1. 國外連鎖便利店經(jīng)營模式分析下面通過對國際集團對便利店經(jīng)營特點的分析， 對照國內(nèi)的禮品市場的現(xiàn)狀， 借鑒其經(jīng)營模式， 探尋其成功的 原因。國外便利店的經(jīng)營特點： 連鎖化程度高。 國外零售集團把一個地區(qū)的所有便利店作為一個緊密銜接的網(wǎng)絡加以管理，實行統(tǒng)一理 念、 統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理方式 、統(tǒng)一標識，以利于企業(yè)整體形象的提升和品牌的塑造。連鎖形式上主要采取特 許加盟方式，建立聯(lián)合配送中心。經(jīng)營上統(tǒng)一采購，集中送貨，以降低銷售成本。如美國的西爾斯、 Service Merchan dise 均采用小商店連鎖方式，取得了很好的效益。 營銷手段日益豐富。 國外便利店往往根據(jù)消費者

6、需求，在營銷方式上進行不斷的創(chuàng)新。除在購物地點設 置、營業(yè)時間安排上極大地方便消費者外，還在購物環(huán)境的整潔、安全、友善方面營造良好的氣氛。如日本的711 便利店提出 “最先、最佳和惟一 ”的服務口號。在店鋪裝修上，加寬店內(nèi)通道，增強照明亮度，降低天花 板高度，改變商品陳列布局，增加店內(nèi)導購標志；在商品結構上，銷售大眾化商品，重點是食品和飲料，并保 持每月一定比例的商品淘汰率， 以保持適銷對路； 在價格上實行公平價格， 保持一定的毛利率。 在宣傳上不遺 余力，持續(xù)投入巨額廣告費，極力宣傳自身品牌形象，以鞏固和提高自己的聲譽。 信息技術先進化。 由于便利店面積有限，只有采取嚴格的單品管理手段和較強

7、的信息技術來支撐。日本711 便利店除了采用香煙機、咖啡機， ATM 機等先進的技術裝備提高店內(nèi)交易自動化外，還采用先進的零 售信息系統(tǒng)，對供應鏈上的顧客和供應商進行跟蹤和反饋，降低庫存，加快資金周轉，提高管理效率。美國Compusah 和 Cricuit 公司還在便利店內(nèi)設置電子亭和網(wǎng)上虛擬雇員， 給顧客提供查詢?nèi)肯盗挟a(chǎn)品的電子目錄 或網(wǎng)站，實現(xiàn)互動式溝通和銷售。 功能綜合化。 國外便利店不僅僅提供商品，而且還提供綜合服務項目。以日本711 便利店為例，經(jīng)過27年的發(fā)展， 711便利店除經(jīng)營日常必需的商品外， 還協(xié)助附近社區(qū)居民收取電費、 煤氣費、保險費、水費、 有線廣播電視費，甚至包括快

8、遞費、國際通訊費等。它在2000年 6 月宣布和 Softbank ，以及其他合作伙伴聯(lián)手，展開網(wǎng)上圖書和錄像帶銷售業(yè)務， 顧客可以選擇遍布全日本 8000 家 7 11 便利店中的任何一家付款取貨。 日趨國際化。 日本、美國等國家的國際商業(yè)資本，已由過去在全球各地一家家開店，轉變到成建制、成 批地收購公司和店鋪， 因而在短時間內(nèi)成為擁有跨國經(jīng)營便利店數(shù)量最多的國家。 如日本伊藤洋華堂集團 1973 年便與美國南方公司合資建立 711便利店連鎖集團， 到1992年在 22個國家擁有 13950家店，是世界最大的 便利連鎖店集團。2. 國內(nèi)當前禮品消費市場主要存在的問題： 、缺少具有國際先進理念

9、、國際化品牌背景的企業(yè)、產(chǎn)品。目前市面上的大多數(shù)禮品都是一些零散家庭作坊式的小規(guī)模生產(chǎn)，其產(chǎn)品混亂，成本高，質量差，無幾家以國際文化品牌理念來專業(yè)化、規(guī)模化運作。 、缺少符合各個階層消費需求的人性化、高品位的禮品及運作系統(tǒng)。由于生產(chǎn)的零散、 規(guī)模小、無專業(yè)性， 所以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品款式重復、 單調、品種雜亂、無品位， 不能滿足多元化、個性化的消費需求。 、缺乏專業(yè)性經(jīng)營禮品的店鋪。中國的禮品公司 99%沒有設立規(guī)模經(jīng)營的禮品店，更不用說開設禮品專賣店。這些禮品公司開設 在寫字樓，主要通過電話、資料郵寄、人員推銷等方式向單位開展直銷。它們絕大多數(shù)沒有自己 的工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加

10、工。這種低成本的運作方式，局限性很大，其市 場觸角延伸面狹窄，許多團體客戶、家庭和個人客戶被忽略。當前禮品只在某一小商品市場、文 化用品店、個別鮮花店銷售，商場里附帶銷售品種少，消費者在購物時選擇性極小，很難賣到稱 心如意的禮品。 、缺少“一站式”禮品專營網(wǎng)絡， 經(jīng)營模式傳統(tǒng)落后。 目前禮品市場受傳統(tǒng)營銷方式束縛， 一般為廠家 總經(jīng)銷商（一級批發(fā)）一一分銷商（二級批發(fā)）一一代理經(jīng)銷商（三級批發(fā)）一一零售商一一顧 客。中間流程過多，經(jīng)銷商分配的利潤減少，傳統(tǒng)落后的經(jīng)營模式，經(jīng)營者不得不時刻面對大量 庫存問題，沒有退出自由的尷尬境地，投資風險過大。中國禮品市場一方面是巨大的需求， 另一方面是上述種

11、種原因造成的行業(yè)真空， 對投資者則 是一次難得的商機，也為規(guī)范運營的企業(yè)留下了巨大的發(fā)展空間 。二、建立楓葉紅高尚文化傳播俱樂部的可行性（一 ）時勢造英雄 ,其它行業(yè)的成功經(jīng)驗是我們的信心基礎和保證 連鎖專賣店和商場的巨大成功經(jīng)驗為我們建立禮品連鎖打下的基礎 ,我們可以開辦一家旌旗 店,探索經(jīng)營模式 ,通過新開店、 收購和加盟等方式建立品牌禮品專業(yè)連鎖 ,使各個分散的禮品公司 形成合力 ,創(chuàng)造規(guī)模效益。（二）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是建立專業(yè)禮品市場的必要保障 互聯(lián)網(wǎng)是未來的發(fā)展方向， 為建立專業(yè)禮品公司， 提供了必要的技術保障， 無論是禮品采購、 專賣店銷售、會員管理還是禮品知識的傳授培訓，因為互聯(lián)網(wǎng)

12、,一切都變得簡單了。（三）消費創(chuàng)造財富的理論日益得到廣泛的認可 生產(chǎn)出來的產(chǎn)品如果不能實現(xiàn)真正的消費， 是不能產(chǎn)生價值的， 社會財富分配方案日益受到消費 者的關注，讓消費者參與財富分配這是未來的必然趨勢。（四）先富起來的群體是強大的支持隨著中國經(jīng)濟實力的增強 ,造就了一批成功的富人 ,他們是禮品市場的支持者 ,有了他們 ,才有 廣闊的消費市場。（五）楓葉紅高尚俱樂部的優(yōu)勢市場上各種各樣的俱樂部雨后春筍的出現(xiàn) , 是社會發(fā)展的趨勢 ,他們需要一個平臺進行交友 , 提升自己的品位和知識 , 相互信息的傳遞。但他們都是為了自己的品牌產(chǎn)品在經(jīng)營，各自為證， 造成相互競爭，破壞品牌形象和自己利益。高尚俱

13、樂部就是聯(lián)合高端品牌酒茶等禮品代理商和經(jīng)銷商， 進行全方位資源整合， 形成統(tǒng)一 管理，專業(yè)經(jīng)營，資源共享，實現(xiàn)最大化經(jīng)濟效益。（六）冰酒的獨特是吸引會員最適合的產(chǎn)品通過冰酒的特點 :口感、健康、品位等跟顧客談品酒 ,培養(yǎng)他們喜愛冰酒 ,建立冰酒品位圈 ,吸引 他們成為忠實的會員。實踐證明有太多的人喜歡它 ,這是我們有信心的基礎。我們通過在商會、 協(xié)會和高端會所及俱樂部進行贊助 ,認識高端客戶 ,讓他們品嘗、了解冰酒，然后逐個溝通來吸納 成為會員。三、組建專業(yè)高端禮品營銷公司的方案（一）我們所做的一切都是為了大家，當然也為了自己 品牌經(jīng)銷商，產(chǎn)品分銷商和終端客戶這三者是我們公司的主體，沒有誰都不

14、能成功1、幫助 顧客把好產(chǎn)品質量關，確保優(yōu)質享受伏地價格和服務，并為他們創(chuàng)造交流平臺，最終讓 他們不需要投資一分錢擁有禮品專營公司的股份。2、幫助那些為我們 市場推廣和文化傳播的分銷商 ，以最少的消費投入，去經(jīng)營需要投資過億的 品牌禮品的專營店，并享有其收益分配，讓他們以此為事業(yè)，去更好地服務那些高端顧客。3、幫助專業(yè)禮品代理商和經(jīng)銷商維持市場秩序和高品質的保證，提高品牌在消費者中的可靠形 象，整個各個 品牌代理商的客戶資源，達成共享的目標 ，號召各經(jīng)銷商精誠團隊，相互激勵和推 廣高端產(chǎn)品，以滿足顧客各方面需要，真正實現(xiàn)共贏正因為我們能夠很好地解決以上三方面的問題，合作是必然的。（二）合作的前

15、提條件1、合作的關鍵就是必須一套解決這一禮品市場所實現(xiàn)的財富分配的方案。我們在總結傳統(tǒng)營銷 模式、直銷模式和電子商務模式的基礎上，發(fā)現(xiàn)這些模式的運用，都為社會產(chǎn)生了巨大的貢獻。 然而隨著社會的進步，目前靠單一營銷模式，很難在激烈競爭的環(huán)境中生存，只有與時俱進，尋 找新思路，于是我們制訂了一套能很好地解決代理商、 分銷商和顧客三者的利益的最新型的模式 和分配方案。2、復雜的分配制度，必須做到簡單，易學易教易復制，同時還要實現(xiàn)盡可能大的透明度，于是 要求電子商務化，我們擁有了。3、如何把各類高檔商品組織在一起，地面專賣店很難實現(xiàn)，建立高端禮品文化推廣網(wǎng)站，可以 將他們完美地組合在一起， 讓我們顧客

16、上網(wǎng)去了解產(chǎn)品和產(chǎn)品背后的文化， 并通過各專業(yè)實體店 都感觀其真實性。這一點我們也做了。4、建立統(tǒng)一的會所，為經(jīng)銷商、分銷商和顧客提供相互交流聚會的場所，我們正在計劃之中。（三）三者利益是如何實現(xiàn)的？1、顧客利益是如何保障的？A 品質的保障：所有進入俱樂部的品牌必須嚴格把關，必須是社會認可的品牌，有品牌授權書和 質量保證，或品牌擁有者，保證所銷售的產(chǎn)品無假貨，這是最根本的。B價格要真正實惠：必須保證所銷售的會員價是品牌最低顧客價格，不同級別的會員享有不同級 別的價格，是消費身份的象征，會員重復消費獲取消費積分，使顧客更實在，為顧客理財。當顧 客消費積分達到一定量時，可申請購買公司股份，可以端的

17、所需要的產(chǎn)品。C享有俱樂部提供其他增值服務。2、分銷商本身就是消費會員，可以享有顧客所有的待遇。由于他是經(jīng)營者，可以享有品牌專賣 店銷售讓出的利益分配， 如銷售提成、消費提成和服務提成和市場銷售團隊管理提成及公司分紅 收益。直接參與聯(lián)營合作所有品牌的經(jīng)營權和分配權。3、品牌代理商為什么愿意聯(lián)營？它是如何實現(xiàn)收益的？A 代理商以經(jīng)銷價或僅次于代理價批發(fā)給營業(yè)公司，因此它本身就實現(xiàn)了批發(fā)收入。B顧客購買產(chǎn)品入會，他可以提取銷售提成，組織銷售隊伍進行銷售，他還可以提取管理提成C 他可提取 4%的配送費用和報單費用D 共享顧客資源，提高顧客消費量，從單一的產(chǎn)品擴大到所有禮品消費和其他消費，一般可放大

18、5到 10倍。同時自己品牌可以由全體會員和經(jīng)銷商共同推廣。以上分析，對任何一方來講都是百利而無一害。（四）俱樂部的費用誰來承擔，它有收益來源嗎？值得會員和品牌代理商加入嗎？1、它的支出費用主要有哪些：A 投資辦公場所和設備B經(jīng)營管理費用C網(wǎng)站建設和維護費用D 系統(tǒng)開發(fā)和維護費用E俱樂部會所等開支2、它的收入主要有哪些？A 營銷平臺所產(chǎn)生的銷售額 10%B 會員不能完全提成的部分大約 5-10%C會員系統(tǒng)維護管理費D 會員收入扣除稅收部分例如 2012 年投資 500 萬元收入 1 億元 銷售收入 1000萬元， 3000個會員提取系統(tǒng)維護費 30 萬元，未完全提成的收入 500 萬元，已提成的稅收（ 3500*5%）175 萬元，合計為 1700萬元支出200萬元辦公費用， 200萬元管理費用 系統(tǒng)開發(fā)和維護 50 萬元 俱樂部開支 100萬元，合計全年550 萬元利潤=1700萬元-550萬元=1130萬元， 200%的回報（五）組建方案1 投資額 500 萬元，主要用于辦公場所和會所（租用） 、辦公設施設備和裝修，網(wǎng)站開發(fā)和維護， 系統(tǒng)開發(fā)和維護等2、公司（俱樂部）名稱楓葉紅高尚文化傳播有限公司（俱樂部）3、發(fā)起單位：廣