中國(guó)高端禮品營(yíng)銷方案(修-4.15)

1、楓葉紅高尚文化傳播俱樂(lè)部招商方案一、項(xiàng)目背景分析（中國(guó)高端禮品專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)分析）（一）中國(guó)傳統(tǒng)文化造就巨大商機(jī) 中國(guó)人一向崇尚禮尚往來(lái)。禮記說(shuō)：“禮尚往來(lái)，往而不來(lái)，非禮也，來(lái)而不往，亦非禮也?！痹谌?際交流層面，禮品承載了人們深深淺淺的文化表達(dá)和情感寓意。通過(guò)禮品 , 我們可以撫慰、激勵(lì)、教育他人； 可以取得控制，獲得補(bǔ)償，化解恩怨，增進(jìn)情感；同時(shí)，受贈(zèng)者可以從禮品中衡量出贈(zèng)禮者的品味興趣，還有 贈(zèng)禮者的智慧、才干。在個(gè)體與集體， 集體與集體之間， 禮品扮演更為重要的角色。 禮品是國(guó)家文化的橋梁， 文化失和的彌合劑。 好的國(guó)賓禮品和商務(wù)禮品往往能夠起到意想不到的效果， 拉緊國(guó)家之間、

2、企業(yè)單位之間的距離， 消除誤會(huì)和隔 閡。由此可見(jiàn)，中國(guó)的傳統(tǒng)文化造就了禮品市場(chǎng)的巨大商機(jī)。（二）目前中國(guó)禮品市場(chǎng)的現(xiàn)狀1禮品知識(shí)文化斷層 經(jīng)由文革，倫理、道德、禮儀的方面存在諸多弊端，致使傳統(tǒng)禮文化傳承不足，許多人對(duì)于送禮的方面顯 得迷惘。 遇到需要送禮的時(shí)候， 大家都隨波逐流， 出現(xiàn)許多禮品相同的局面， 禮品文化逐漸表現(xiàn)出斷層的危機(jī)。2禮品缺乏文化內(nèi)涵 中國(guó)的禮品市場(chǎng)需求之導(dǎo)致國(guó)人的送禮意識(shí)增強(qiáng)， 但是禮品的大眾化趨勢(shì)卻造就了很多缺陷。 現(xiàn)階段禮品 的選擇多為級(jí)商場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)買來(lái)的大眾貨，送者覺(jué)得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時(shí)覺(jué)得禮品太俗， 但又不好拒絕， 弄得雙方心里都尷尬。 不管是禮

3、品公司經(jīng)營(yíng)的廣告促銷禮品， 還是廣告上宣傳的健康禮品， 抑 或散落在各種市場(chǎng)上的其它可以稱作禮品的禮品， 其共同點(diǎn)離不開(kāi)“商品化”。 不僅屬于大規(guī)模生產(chǎn)， 而且相 互抄襲，同質(zhì)化十分嚴(yán)重，不能滿足人們表達(dá)個(gè)性祝福的情感需求，選擇性很差。3禮品市場(chǎng)不成規(guī)模 首先，缺乏專門的禮品店。各種禮品散落在超級(jí)市場(chǎng)、糖煙酒市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、文化用品店、 珠寶店、服裝店。其次，專門的禮品包裝設(shè)計(jì)落后，缺乏新意；再者，常常是附帶銷售。沒(méi)有集中經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有 規(guī)模的專業(yè)禮品市場(chǎng)。什么東西可以成為禮品？消費(fèi)者不知道到哪里去買，合適、個(gè)性、稱心如意的禮品很難尋找。國(guó)美 蘇寧 電器商場(chǎng)是我們學(xué)習(xí)的榜樣 ,建立超級(jí)專

4、業(yè)連鎖商場(chǎng) ,形成規(guī)模效益 ,是中國(guó)禮品的最好出路 （地面與空中同時(shí)進(jìn) 行）。（ 三） 誰(shuí)是中國(guó)禮品市場(chǎng)的領(lǐng)航者 ?深圳大學(xué)傳媒與文化發(fā)展研究中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示， 我國(guó)禮品業(yè)展示出豐沛的活力和巨大的發(fā)展前景。 截 至 2009 年底，全國(guó)禮品市場(chǎng)的年銷售額已達(dá) 8900 億元，其中促銷品達(dá) 4000 多億元，每年生產(chǎn)銷售近 1 萬(wàn)種 不同門類的禮品。 如果算上每年生產(chǎn)的各種收藏品或相關(guān)產(chǎn)品， 禮品品種則超過(guò) 10萬(wàn)種。特別是最近 5 年來(lái)， 全球各地充滿了中國(guó)制造的禮品， 中國(guó)在成為世界生產(chǎn)基地的同時(shí)， 也成為了世界禮品的生產(chǎn)基地。 面對(duì)這么 大的市場(chǎng) ,誰(shuí)來(lái)引導(dǎo)它走上正規(guī)軍的道路呢 ?（四）

5、禮品專業(yè)公司呼之欲出1. 國(guó)外連鎖便利店經(jīng)營(yíng)模式分析下面通過(guò)對(duì)國(guó)際集團(tuán)對(duì)便利店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的分析， 對(duì)照國(guó)內(nèi)的禮品市場(chǎng)的現(xiàn)狀， 借鑒其經(jīng)營(yíng)模式， 探尋其成功的 原因。國(guó)外便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 連鎖化程度高。 國(guó)外零售集團(tuán)把一個(gè)地區(qū)的所有便利店作為一個(gè)緊密銜接的網(wǎng)絡(luò)加以管理，實(shí)行統(tǒng)一理 念、 統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理方式 、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，以利于企業(yè)整體形象的提升和品牌的塑造。連鎖形式上主要采取特 許加盟方式，建立聯(lián)合配送中心。經(jīng)營(yíng)上統(tǒng)一采購(gòu)，集中送貨，以降低銷售成本。如美國(guó)的西爾斯、 Service Merchan dise 均采用小商店連鎖方式，取得了很好的效益。 營(yíng)銷手段日益豐富。 國(guó)外便利店往往根據(jù)消費(fèi)者

6、需求，在營(yíng)銷方式上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。除在購(gòu)物地點(diǎn)設(shè) 置、營(yíng)業(yè)時(shí)間安排上極大地方便消費(fèi)者外，還在購(gòu)物環(huán)境的整潔、安全、友善方面營(yíng)造良好的氣氛。如日本的711 便利店提出 “最先、最佳和惟一 ”的服務(wù)口號(hào)。在店鋪裝修上，加寬店內(nèi)通道，增強(qiáng)照明亮度，降低天花 板高度，改變商品陳列布局，增加店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志；在商品結(jié)構(gòu)上，銷售大眾化商品，重點(diǎn)是食品和飲料，并保 持每月一定比例的商品淘汰率， 以保持適銷對(duì)路； 在價(jià)格上實(shí)行公平價(jià)格， 保持一定的毛利率。 在宣傳上不遺 余力，持續(xù)投入巨額廣告費(fèi)，極力宣傳自身品牌形象，以鞏固和提高自己的聲譽(yù)。 信息技術(shù)先進(jìn)化。 由于便利店面積有限，只有采取嚴(yán)格的單品管理手段和較強(qiáng)

7、的信息技術(shù)來(lái)支撐。日本711 便利店除了采用香煙機(jī)、咖啡機(jī)， ATM 機(jī)等先進(jìn)的技術(shù)裝備提高店內(nèi)交易自動(dòng)化外，還采用先進(jìn)的零 售信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈上的顧客和供應(yīng)商進(jìn)行跟蹤和反饋，降低庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)，提高管理效率。美國(guó)Compusah 和 Cricuit 公司還在便利店內(nèi)設(shè)置電子亭和網(wǎng)上虛擬雇員， 給顧客提供查詢?nèi)肯盗挟a(chǎn)品的電子目錄 或網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式溝通和銷售。 功能綜合化。 國(guó)外便利店不僅僅提供商品，而且還提供綜合服務(wù)項(xiàng)目。以日本711 便利店為例，經(jīng)過(guò)27年的發(fā)展， 711便利店除經(jīng)營(yíng)日常必需的商品外， 還協(xié)助附近社區(qū)居民收取電費(fèi)、 煤氣費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、水費(fèi)、 有線廣播電視費(fèi)，甚至包括快

8、遞費(fèi)、國(guó)際通訊費(fèi)等。它在2000年 6 月宣布和 Softbank ，以及其他合作伙伴聯(lián)手，展開(kāi)網(wǎng)上圖書(shū)和錄像帶銷售業(yè)務(wù)， 顧客可以選擇遍布全日本 8000 家 7 11 便利店中的任何一家付款取貨。 日趨國(guó)際化。 日本、美國(guó)等國(guó)家的國(guó)際商業(yè)資本，已由過(guò)去在全球各地一家家開(kāi)店，轉(zhuǎn)變到成建制、成 批地收購(gòu)公司和店鋪， 因而在短時(shí)間內(nèi)成為擁有跨國(guó)經(jīng)營(yíng)便利店數(shù)量最多的國(guó)家。 如日本伊藤洋華堂集團(tuán) 1973 年便與美國(guó)南方公司合資建立 711便利店連鎖集團(tuán)， 到1992年在 22個(gè)國(guó)家擁有 13950家店，是世界最大的 便利連鎖店集團(tuán)。2. 國(guó)內(nèi)當(dāng)前禮品消費(fèi)市場(chǎng)主要存在的問(wèn)題： 、缺少具有國(guó)際先進(jìn)理念

9、、國(guó)際化品牌背景的企業(yè)、產(chǎn)品。目前市面上的大多數(shù)禮品都是一些零散家庭作坊式的小規(guī)模生產(chǎn)，其產(chǎn)品混亂，成本高，質(zhì)量差，無(wú)幾家以國(guó)際文化品牌理念來(lái)專業(yè)化、規(guī)?；\(yùn)作。 、缺少符合各個(gè)階層消費(fèi)需求的人性化、高品位的禮品及運(yùn)作系統(tǒng)。由于生產(chǎn)的零散、 規(guī)模小、無(wú)專業(yè)性， 所以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品款式重復(fù)、 單調(diào)、品種雜亂、無(wú)品位， 不能滿足多元化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。 、缺乏專業(yè)性經(jīng)營(yíng)禮品的店鋪。中國(guó)的禮品公司 99%沒(méi)有設(shè)立規(guī)模經(jīng)營(yíng)的禮品店，更不用說(shuō)開(kāi)設(shè)禮品專賣店。這些禮品公司開(kāi)設(shè) 在寫(xiě)字樓，主要通過(guò)電話、資料郵寄、人員推銷等方式向單位開(kāi)展直銷。它們絕大多數(shù)沒(méi)有自己 的工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加

10、工。這種低成本的運(yùn)作方式，局限性很大，其市 場(chǎng)觸角延伸面狹窄，許多團(tuán)體客戶、家庭和個(gè)人客戶被忽略。當(dāng)前禮品只在某一小商品市場(chǎng)、文 化用品店、個(gè)別鮮花店銷售，商場(chǎng)里附帶銷售品種少，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)選擇性極小，很難賣到稱 心如意的禮品。 、缺少“一站式”禮品專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)， 經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)落后。 目前禮品市場(chǎng)受傳統(tǒng)營(yíng)銷方式束縛， 一般為廠家 總經(jīng)銷商（一級(jí)批發(fā)）一一分銷商（二級(jí)批發(fā)）一一代理經(jīng)銷商（三級(jí)批發(fā)）一一零售商一一顧 客。中間流程過(guò)多，經(jīng)銷商分配的利潤(rùn)減少，傳統(tǒng)落后的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)者不得不時(shí)刻面對(duì)大量 庫(kù)存問(wèn)題，沒(méi)有退出自由的尷尬境地，投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。中國(guó)禮品市場(chǎng)一方面是巨大的需求， 另一方面是上述種

11、種原因造成的行業(yè)真空， 對(duì)投資者則 是一次難得的商機(jī)，也為規(guī)范運(yùn)營(yíng)的企業(yè)留下了巨大的發(fā)展空間 。二、建立楓葉紅高尚文化傳播俱樂(lè)部的可行性（一 ）時(shí)勢(shì)造英雄 ,其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)是我們的信心基礎(chǔ)和保證 連鎖專賣店和商場(chǎng)的巨大成功經(jīng)驗(yàn)為我們建立禮品連鎖打下的基礎(chǔ) ,我們可以開(kāi)辦一家旌旗 店,探索經(jīng)營(yíng)模式 ,通過(guò)新開(kāi)店、 收購(gòu)和加盟等方式建立品牌禮品專業(yè)連鎖 ,使各個(gè)分散的禮品公司 形成合力 ,創(chuàng)造規(guī)模效益。（二）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是建立專業(yè)禮品市場(chǎng)的必要保障 互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的發(fā)展方向， 為建立專業(yè)禮品公司， 提供了必要的技術(shù)保障， 無(wú)論是禮品采購(gòu)、 專賣店銷售、會(huì)員管理還是禮品知識(shí)的傳授培訓(xùn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)

12、,一切都變得簡(jiǎn)單了。（三）消費(fèi)創(chuàng)造財(cái)富的理論日益得到廣泛的認(rèn)可 生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)， 是不能產(chǎn)生價(jià)值的， 社會(huì)財(cái)富分配方案日益受到消費(fèi) 者的關(guān)注，讓消費(fèi)者參與財(cái)富分配這是未來(lái)的必然趨勢(shì)。（四）先富起來(lái)的群體是強(qiáng)大的支持隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng) ,造就了一批成功的富人 ,他們是禮品市場(chǎng)的支持者 ,有了他們 ,才有 廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。（五）楓葉紅高尚俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上各種各樣的俱樂(lè)部雨后春筍的出現(xiàn) , 是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì) ,他們需要一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交友 , 提升自己的品位和知識(shí) , 相互信息的傳遞。但他們都是為了自己的品牌產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)，各自為證， 造成相互競(jìng)爭(zhēng)，破壞品牌形象和自己利益。高尚俱

13、樂(lè)部就是聯(lián)合高端品牌酒茶等禮品代理商和經(jīng)銷商， 進(jìn)行全方位資源整合， 形成統(tǒng)一 管理，專業(yè)經(jīng)營(yíng)，資源共享，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益。（六）冰酒的獨(dú)特是吸引會(huì)員最適合的產(chǎn)品通過(guò)冰酒的特點(diǎn) :口感、健康、品位等跟顧客談品酒 ,培養(yǎng)他們喜愛(ài)冰酒 ,建立冰酒品位圈 ,吸引 他們成為忠實(shí)的會(huì)員。實(shí)踐證明有太多的人喜歡它 ,這是我們有信心的基礎(chǔ)。我們通過(guò)在商會(huì)、 協(xié)會(huì)和高端會(huì)所及俱樂(lè)部進(jìn)行贊助 ,認(rèn)識(shí)高端客戶 ,讓他們品嘗、了解冰酒，然后逐個(gè)溝通來(lái)吸納 成為會(huì)員。三、組建專業(yè)高端禮品營(yíng)銷公司的方案（一）我們所做的一切都是為了大家，當(dāng)然也為了自己 品牌經(jīng)銷商，產(chǎn)品分銷商和終端客戶這三者是我們公司的主體，沒(méi)有誰(shuí)都不

14、能成功1、幫助 顧客把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保優(yōu)質(zhì)享受伏地價(jià)格和服務(wù)，并為他們創(chuàng)造交流平臺(tái)，最終讓 他們不需要投資一分錢擁有禮品專營(yíng)公司的股份。2、幫助那些為我們 市場(chǎng)推廣和文化傳播的分銷商 ，以最少的消費(fèi)投入，去經(jīng)營(yíng)需要投資過(guò)億的 品牌禮品的專營(yíng)店，并享有其收益分配，讓他們以此為事業(yè)，去更好地服務(wù)那些高端顧客。3、幫助專業(yè)禮品代理商和經(jīng)銷商維持市場(chǎng)秩序和高品質(zhì)的保證，提高品牌在消費(fèi)者中的可靠形 象，整個(gè)各個(gè) 品牌代理商的客戶資源，達(dá)成共享的目標(biāo) ，號(hào)召各經(jīng)銷商精誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，相互激勵(lì)和推 廣高端產(chǎn)品，以滿足顧客各方面需要，真正實(shí)現(xiàn)共贏正因?yàn)槲覀兡軌蚝芎玫亟鉀Q以上三方面的問(wèn)題，合作是必然的。（二）合作的前

15、提條件1、合作的關(guān)鍵就是必須一套解決這一禮品市場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)的財(cái)富分配的方案。我們?cè)诳偨Y(jié)傳統(tǒng)營(yíng)銷 模式、直銷模式和電子商務(wù)模式的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)這些模式的運(yùn)用，都為社會(huì)產(chǎn)生了巨大的貢獻(xiàn)。 然而隨著社會(huì)的進(jìn)步，目前靠單一營(yíng)銷模式，很難在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存，只有與時(shí)俱進(jìn)，尋 找新思路，于是我們制訂了一套能很好地解決代理商、 分銷商和顧客三者的利益的最新型的模式 和分配方案。2、復(fù)雜的分配制度，必須做到簡(jiǎn)單，易學(xué)易教易復(fù)制，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)盡可能大的透明度，于是 要求電子商務(wù)化，我們擁有了。3、如何把各類高檔商品組織在一起，地面專賣店很難實(shí)現(xiàn)，建立高端禮品文化推廣網(wǎng)站，可以 將他們完美地組合在一起， 讓我們顧客

16、上網(wǎng)去了解產(chǎn)品和產(chǎn)品背后的文化， 并通過(guò)各專業(yè)實(shí)體店 都感觀其真實(shí)性。這一點(diǎn)我們也做了。4、建立統(tǒng)一的會(huì)所，為經(jīng)銷商、分銷商和顧客提供相互交流聚會(huì)的場(chǎng)所，我們正在計(jì)劃之中。（三）三者利益是如何實(shí)現(xiàn)的？1、顧客利益是如何保障的？A 品質(zhì)的保障：所有進(jìn)入俱樂(lè)部的品牌必須嚴(yán)格把關(guān)，必須是社會(huì)認(rèn)可的品牌，有品牌授權(quán)書(shū)和 質(zhì)量保證，或品牌擁有者，保證所銷售的產(chǎn)品無(wú)假貨，這是最根本的。B價(jià)格要真正實(shí)惠：必須保證所銷售的會(huì)員價(jià)是品牌最低顧客價(jià)格，不同級(jí)別的會(huì)員享有不同級(jí) 別的價(jià)格，是消費(fèi)身份的象征，會(huì)員重復(fù)消費(fèi)獲取消費(fèi)積分，使顧客更實(shí)在，為顧客理財(cái)。當(dāng)顧 客消費(fèi)積分達(dá)到一定量時(shí)，可申請(qǐng)購(gòu)買公司股份，可以端的

17、所需要的產(chǎn)品。C享有俱樂(lè)部提供其他增值服務(wù)。2、分銷商本身就是消費(fèi)會(huì)員，可以享有顧客所有的待遇。由于他是經(jīng)營(yíng)者，可以享有品牌專賣 店銷售讓出的利益分配， 如銷售提成、消費(fèi)提成和服務(wù)提成和市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理提成及公司分紅 收益。直接參與聯(lián)營(yíng)合作所有品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)和分配權(quán)。3、品牌代理商為什么愿意聯(lián)營(yíng)？它是如何實(shí)現(xiàn)收益的？A 代理商以經(jīng)銷價(jià)或僅次于代理價(jià)批發(fā)給營(yíng)業(yè)公司，因此它本身就實(shí)現(xiàn)了批發(fā)收入。B顧客購(gòu)買產(chǎn)品入會(huì)，他可以提取銷售提成，組織銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售，他還可以提取管理提成C 他可提取 4%的配送費(fèi)用和報(bào)單費(fèi)用D 共享顧客資源，提高顧客消費(fèi)量，從單一的產(chǎn)品擴(kuò)大到所有禮品消費(fèi)和其他消費(fèi)，一般可放大

18、5到 10倍。同時(shí)自己品牌可以由全體會(huì)員和經(jīng)銷商共同推廣。以上分析，對(duì)任何一方來(lái)講都是百利而無(wú)一害。（四）俱樂(lè)部的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，它有收益來(lái)源嗎？值得會(huì)員和品牌代理商加入嗎？1、它的支出費(fèi)用主要有哪些：A 投資辦公場(chǎng)所和設(shè)備B經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用C網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用D 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用E俱樂(lè)部會(huì)所等開(kāi)支2、它的收入主要有哪些？A 營(yíng)銷平臺(tái)所產(chǎn)生的銷售額 10%B 會(huì)員不能完全提成的部分大約 5-10%C會(huì)員系統(tǒng)維護(hù)管理費(fèi)D 會(huì)員收入扣除稅收部分例如 2012 年投資 500 萬(wàn)元收入 1 億元 銷售收入 1000萬(wàn)元， 3000個(gè)會(huì)員提取系統(tǒng)維護(hù)費(fèi) 30 萬(wàn)元，未完全提成的收入 500 萬(wàn)元，已提成的稅收（ 3500*5%）175 萬(wàn)元，合計(jì)為 1700萬(wàn)元支出200萬(wàn)元辦公費(fèi)用， 200萬(wàn)元管理費(fèi)用 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù) 50 萬(wàn)元 俱樂(lè)部開(kāi)支 100萬(wàn)元，合計(jì)全年550 萬(wàn)元利潤(rùn)=1700萬(wàn)元-550萬(wàn)元=1130萬(wàn)元， 200%的回報(bào)（五）組建方案1 投資額 500 萬(wàn)元，主要用于辦公場(chǎng)所和會(huì)所（租用） 、辦公設(shè)施設(shè)備和裝修，網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和維護(hù)， 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)等2、公司（俱樂(lè)部）名稱楓葉紅高尚文化傳播有限公司（俱樂(lè)部）3、發(fā)起單位：廣