促銷員導(dǎo)購操作指導(dǎo)

1、第三章.促銷員導(dǎo)購操作指導(dǎo)向顧客推銷產(chǎn)品從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個階段： 注意階段（對刺激物的注意）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諾購買行動）。1. 吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口2. 引起顧客的興趣，要充分利用宣傳資料，產(chǎn)品演示當(dāng)作溝通紐帶，加快與顧客的溝通3. 激發(fā)顧客的購買欲望，通過介紹產(chǎn)品特性，優(yōu)點(diǎn)與消費(fèi)者的需求相聯(lián)系,激發(fā)其消費(fèi)欲望4. 促使顧客采取購買行為,鼓勵其增強(qiáng)對新飛產(chǎn)品的信任，促使其實(shí)現(xiàn)購買介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題1. 對顧客應(yīng)熱情大方，保持一種愉快，輕松，親和的氣氛2. 對顧客提出的問題要及時，耐心,細(xì)心地回答使其充分了

2、解產(chǎn)品，增強(qiáng)興趣3. 用和善的口氣來客觀的解釋產(chǎn)品性能4介紹產(chǎn)品時語氣要流暢自如，充滿自信心5. 介紹產(chǎn)品,示范操作,都要力求生動、形象、具體。6. 介紹產(chǎn)品，一定要把"銷售要點(diǎn)（賣點(diǎn)）"講出來,說明的語言要簡煉。7. 充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明效果，盡可能讓顧客參與觸摸，操作產(chǎn)品,以增強(qiáng)其購買興趣8. 要根據(jù)顧客的認(rèn)知程度，循序漸進(jìn),避免將產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，導(dǎo)致顧客接收不了，產(chǎn)生逆反心理9. 給顧客時間，讓其充分表示自己的需求，把握顧客的需求心理10. 盡量使用客觀證據(jù)說明產(chǎn)品特性，不要夸大其詞以免失真，引起顧客的反感刺激顧客的購買欲望將產(chǎn)品特性與顧客的實(shí)際需求相聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)

3、使用產(chǎn)品將給顧客帶來的方便，配合產(chǎn)品演示，刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行為1. 主動爭取客戶購買把握時機(jī)主動開口要顧客買，否則顧客很難會自己開口說買 ，而成”再比較一 下”或”考慮考慮”2. 必要時出示用戶登記表利用人的從眾心理，給顧客出示已購買的名單”你看，已經(jīng)有很多人買了,減少顧客的不安全感從而加強(qiáng)購買欲3. 爭取客戶的意見首先要假設(shè)他已決定購買，4 特性-優(yōu)點(diǎn)-利益分析法：特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系：特性描述商品的特征。即“它是什么？”優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用，即“它能做到什么?利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求5.探討銷

4、售失敗的原因，以退為進(jìn)“您現(xiàn)在買嗎？是我剛才介紹不清楚？還是您對產(chǎn)品有什么疑慮？”通過深入了解,可以了解真正的原因，如果解釋清楚，同樣有可能成交6報(bào)價(jià)a只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格,“先價(jià)值、后價(jià)格”是處理 價(jià)格問題的最基本原則。先談價(jià)值、質(zhì)量對產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢作充分說明，使顧客對產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣和欲望后，再談價(jià)格，若顧客堅(jiān)持要問也不要拖延或避而不答b針對顧客提出的價(jià)格過高，可以通過以下幾點(diǎn)予以解釋：通過對產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、超越競爭對手的功能點(diǎn)或獨(dú)有功能等方面的詳細(xì)分析使顧客認(rèn)識到物有所值。通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)惠，來淡化顧客對價(jià)格的敏感程度通過向顧客講解公司信譽(yù)、售后服務(wù)等，讓顧客覺得買的放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。做好對顧客的服務(wù)，如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。7.避免談?wù)摳偁帉κ帧八麄兊那闆r我不清楚，也不清楚他們的產(chǎn)品”，若非談不可，則以公正,客觀的 態(tài)度評價(jià)對手產(chǎn)品，但應(yīng)盡量少談，一語帶過.（四）顧客購買信號的判斷A. 有欣喜現(xiàn)象，不住地點(diǎn)頭 好,這個好”；“嗯,不錯”；“真漂亮.B. 自問自答“這是干什么用的” C. 顯示出欲望和需求“我早就想買”D. 介紹時顧客對產(chǎn)品愛