中國人保產(chǎn)說會會中追蹤促成技巧-保險營銷銷售產(chǎn)品商品說明會服務(wù)節(jié)vip客戶答謝會創(chuàng)業(yè)說明會啟動會早會晨會夕會幻燈片投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

1、 產(chǎn)說會會中促成技巧產(chǎn)說會會中促成技巧 產(chǎn)說會會中促成要領(lǐng)產(chǎn)說會會中促成要領(lǐng): :n 一問一問n 二導(dǎo)二導(dǎo)n 三拿三拿n 四說四說n 五要五要一一 問問 ： 業(yè)務(wù)員：王姐（李老板），您剛才聽了李總關(guān)于家庭理財知識的業(yè)務(wù)員：王姐（李老板），您剛才聽了李總關(guān)于家庭理財知識的 講解，感覺怎么樣？講解，感覺怎么樣？ 客客 戶：還不錯！戶：還不錯！ 業(yè)務(wù)員：我也覺得很不錯！那您覺得精彩人生這個計劃對您的家業(yè)務(wù)員：我也覺得很不錯！那您覺得精彩人生這個計劃對您的家 庭理財有幫助嗎？庭理財有幫助嗎？ 客客 戶：有一點幫助！戶：有一點幫助！二二 導(dǎo)導(dǎo) ：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 其實，一個健康的家庭理財計劃應(yīng)該包含以下

2、幾方面的內(nèi)容：其實，一個健康的家庭理財計劃應(yīng)該包含以下幾方面的內(nèi)容： 大概大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，另外還會有是用于衣食住行等基本生活支出，另外還會有 1015%是用于個人稅收和社保是用于個人稅收和社保 ，然后還會有一部分投資，然后還會有一部分投資， 比如股票、住房、古玩、商鋪等，另外每個月還會存一點錢比如股票、住房、古玩、商鋪等，另外每個月還會存一點錢 應(yīng)急。除此之外，一般人最重要的是會用收入的應(yīng)急。除此之外，一般人最重要的是會用收入的1015%來來 做一個家庭保障計劃，一個好的家庭保障計劃會讓一切盡在做一個家庭保障計劃，一個好的家庭保障計劃會讓一切盡在 您的掌握之中。王姐

3、（李老板），您說對嗎？您的掌握之中。王姐（李老板），您說對嗎？ 客客 戶：有道理！戶：有道理！衣食住行用衣食住行用占占40-50%儲儲 蓄蓄壽險壽險保障保障投資投資稅收稅收社保社保三三 拿拿 ：說明促成工具：說明促成工具：白紙、筆、投保書、建議書、其他展示資料。白紙、筆、投保書、建議書、其他展示資料。四四 說說 ：業(yè)務(wù)員：王姐（李老板），根據(jù)您的實際情況和需求，我為您業(yè)務(wù)員：王姐（李老板），根據(jù)您的實際情況和需求，我為您 設(shè)計了一份家庭保障綜合計劃，我向您簡單介紹一下設(shè)計了一份家庭保障綜合計劃，我向您簡單介紹一下 您看怎么樣？您看怎么樣？客客 戶：好吧！戶：好吧！業(yè)務(wù)員：我給您設(shè)計的這份計劃叫

4、業(yè)務(wù)員：我給您設(shè)計的這份計劃叫“精彩人生綜合保障計劃精彩人生綜合保障計劃”，我，我 們這個保險計劃，并不需要你拿出很多錢，假如您現(xiàn)在們這個保險計劃，并不需要你拿出很多錢，假如您現(xiàn)在 有有10萬，只需要您拿出很少的一部分而已；通過參與這萬，只需要您拿出很少的一部分而已；通過參與這 個保險計劃，這筆資產(chǎn)就可以變成個保險計劃，這筆資產(chǎn)就可以變成20萬、萬、30萬甚至更多；萬甚至更多； 這個保障計劃并不會打亂您的財務(wù)安排，保險不僅是你這個保障計劃并不會打亂您的財務(wù)安排，保險不僅是你 人生規(guī)劃的保證，而且可以讓您的資產(chǎn)保值增值！人生規(guī)劃的保證，而且可以讓您的資產(chǎn)保值增值！ 10萬2020萬、萬、3030

5、萬萬132保險是人生規(guī)劃的保證，保值增值！保險是人生規(guī)劃的保證，保值增值！四四 說說 ：業(yè)務(wù)員：一旦參與這個計劃，從明天起：業(yè)務(wù)員：一旦參與這個計劃，從明天起： 1、每滿三年就可以領(lǐng)取、每滿三年就可以領(lǐng)取10000元的生存保險金，直至終身。這元的生存保險金，直至終身。這 筆錢在孩子小的時候可以作為小孩的教育金；孩子成家而我筆錢在孩子小的時候可以作為小孩的教育金；孩子成家而我 們年老的時候可以作為我們未來的退休金；如果想和老伴出們年老的時候可以作為我們未來的退休金；如果想和老伴出 去散散心，這筆錢可以作為旅游金；在我們百年之后，這筆去散散心，這筆錢可以作為旅游金；在我們百年之后，這筆 錢還可以留

6、給后人。錢還可以留給后人。2、70歲的時候，保險公司一次性給付歲的時候，保險公司一次性給付10萬元祝壽金。萬元祝壽金。3、每年擁有、每年擁有10000元的住院醫(yī)療保險金和元的住院醫(yī)療保險金和10000元的意外醫(yī)療保元的意外醫(yī)療保 險金。險金。4、每年擁有、每年擁有200000元的意外殘疾保障和身故保障。元的意外殘疾保障和身故保障。5、每年享受公司的紅利派送。、每年享受公司的紅利派送。 。 王姐（李老板），您覺得這份計劃的保障夠不夠？王姐（李老板），您覺得這份計劃的保障夠不夠？五五 要要 ：客客 戶：差不多吧！戶：差不多吧！業(yè)務(wù)員：王姐（李老板），既然您都覺得這個計劃很好，晚做計劃業(yè)務(wù)員：王姐（

7、李老板），既然您都覺得這個計劃很好，晚做計劃 還不如早點開始這個計劃，早做計劃早收益啊。那您決定還不如早點開始這個計劃，早做計劃早收益啊。那您決定 每年存每年存10000元還是元還是20000元比較合適呢？元比較合適呢？ 客客 戶：那就戶：那就10000元吧！元吧！業(yè)務(wù)員：好的！請看一下您的身份證好嗎？業(yè)務(wù)員：好的！請看一下您的身份證好嗎？拒絕處理：拒絕處理：客客 戶：這個產(chǎn)品還是蠻好的，可是我現(xiàn)在剛買了房手頭有點緊，資金一下子戶：這個產(chǎn)品還是蠻好的，可是我現(xiàn)在剛買了房手頭有點緊，資金一下子 周轉(zhuǎn)不過來，還是等等再說吧周轉(zhuǎn)不過來，還是等等再說吧業(yè)務(wù)員：張先生，你現(xiàn)在買的房子每月大約需要還銀行貸

8、款多少錢？業(yè)務(wù)員：張先生，你現(xiàn)在買的房子每月大約需要還銀行貸款多少錢？客客 戶：每月大約需要還銀行貸款戶：每月大約需要還銀行貸款1000元左右吧！元左右吧！業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在銀行要您提前業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在銀行要您提前5年還完貸款，也就是說您每月大約需要還銀行年還完貸款，也就是說您每月大約需要還銀行 貸款貸款1500元左右，您覺得對您這樣有實力的成功人士會會有太大的壓力？元左右，您覺得對您這樣有實力的成功人士會會有太大的壓力？客客 戶：那也不會！戶：那也不會！業(yè)務(wù)員：這就對了，您現(xiàn)在參與的這個計劃，就相當(dāng)于提前業(yè)務(wù)員：這就對了，您現(xiàn)在參與的這個計劃，就相當(dāng)于提前5年還完貸款嘛！年還完貸款嘛！ 您存的

9、錢不僅安全，還可以流通，必要時也可以用來周轉(zhuǎn)，最重要您存的錢不僅安全，還可以流通，必要時也可以用來周轉(zhuǎn)，最重要 的是您多了一份事業(yè)的保障，您不會反對現(xiàn)在為自己多存點錢吧？！的是您多了一份事業(yè)的保障，您不會反對現(xiàn)在為自己多存點錢吧？！ 客客 戶：這個產(chǎn)品好還是蠻好的，不過我暫時還不需要，以后再考慮吧！戶：這個產(chǎn)品好還是蠻好的，不過我暫時還不需要，以后再考慮吧！業(yè)務(wù)員：多考慮考慮也是應(yīng)該的，不過張先生你有沒有考慮以你現(xiàn)在每月業(yè)務(wù)員：多考慮考慮也是應(yīng)該的，不過張先生你有沒有考慮以你現(xiàn)在每月 兩千元的生活開支，退休以后要為自己準(zhǔn)備多少退休金嗎？就算兩千元的生活開支，退休以后要為自己準(zhǔn)備多少退休金嗎？就

10、算 20年的養(yǎng)老，粗算下來也要年的養(yǎng)老，粗算下來也要48萬元??！如果現(xiàn)在就開始這個計劃，萬元?。∪绻F(xiàn)在就開始這個計劃， 既存了錢又獲得了保障，必要時這筆錢還可以隨時動用。張先生，既存了錢又獲得了保障，必要時這筆錢還可以隨時動用。張先生， 您不會覺得現(xiàn)在定下計劃太早了吧？我建議您在今天就為自己把您不會覺得現(xiàn)在定下計劃太早了吧？我建議您在今天就為自己把 這個計劃定下來，因為今天現(xiàn)場簽單還有獎品贈送，也是一個很這個計劃定下來，因為今天現(xiàn)場簽單還有獎品贈送，也是一個很 好的紀(jì)念，您看我是不是現(xiàn)在就把獎品給您領(lǐng)來呢？！好的紀(jì)念，您看我是不是現(xiàn)在就把獎品給您領(lǐng)來呢？！ 問題：你們公司的紅利回報究竟會有多

11、少呢？問題：你們公司的紅利回報究竟會有多少呢？ 說實在的，我也無法明確究竟會有多高的紅利回報。就象我們?nèi)フf實在的，我也無法明確究竟會有多高的紅利回報。就象我們?nèi)?投資股票，您能肯定有多少回報？投資肯定有風(fēng)險，買股票還有投資股票，您能肯定有多少回報？投資肯定有風(fēng)險，買股票還有 可能會虧，但我們能保證公司每年將可分配盈余的至少可能會虧，但我們能保證公司每年將可分配盈余的至少70%作為作為 紅利分配給客戶。紅利分配給客戶。 您看，這里有一份紅利分配的假定演示利益表！您看，這里有一份紅利分配的假定演示利益表！問題：現(xiàn)在銀行又漲了利息，買保險還不如存銀行！問題：現(xiàn)在銀行又漲了利息，買保險還不如存銀行！業(yè)

12、務(wù)員：您說的有一定道理。但假如你把業(yè)務(wù)員：您說的有一定道理。但假如你把10000塊錢放在銀行，每年塊錢放在銀行，每年 只不過區(qū)區(qū)只不過區(qū)區(qū)200元利息而已；元利息而已； 而參與這份保障計劃，將給您帶來而參與這份保障計劃，將給您帶來268000元的高額保障，這元的高額保障，這 就是保險的特殊功用；就是保險的特殊功用； 您怎么會只看中區(qū)區(qū)的您怎么會只看中區(qū)區(qū)的200元，而放棄幾十萬的利益呢？元，而放棄幾十萬的利益呢？ 孰輕孰重？一目了然！這孰輕孰重？一目了然！這268000元對你而言，保險比儲蓄更元對你而言，保險比儲蓄更 有價值！有價值！10000元元放在銀行：放在銀行：200元的利息元的利息保險

13、：保險：268000268000元的利益！元的利益！這這1000010000元對你而言，元對你而言，保險比儲蓄更有價值。保險比儲蓄更有價值。圖三：睿智的選擇圖三：睿智的選擇4321利率固定利率固定利率無保底利率無保底存期有限存期有限單利計息單利計息提前領(lǐng)取，損失利息提前領(lǐng)取，損失利息利息計稅利息計稅遺產(chǎn)稅計稅對象遺產(chǎn)稅計稅對象資產(chǎn)轉(zhuǎn)移受限資產(chǎn)轉(zhuǎn)移受限三年一返還、養(yǎng)老有補(bǔ)充三年一返還、養(yǎng)老有補(bǔ)充住院能補(bǔ)貼，意外有保障住院能補(bǔ)貼，意外有保障免交利息稅，免交遺產(chǎn)稅免交利息稅，免交遺產(chǎn)稅現(xiàn)場已經(jīng)簽單的客戶怎么樣將保費回籠現(xiàn)場已經(jīng)簽單的客戶怎么樣將保費回籠? ?現(xiàn)場沒有簽約的客戶怎么樣將保費回籠現(xiàn)場沒有

14、簽約的客戶怎么樣將保費回籠？ 亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚！亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚！v 根據(jù)產(chǎn)說會邀約客戶數(shù)發(fā)放客戶反饋函。根據(jù)產(chǎn)說會邀約客戶數(shù)發(fā)放客戶反饋函。v 用客戶反饋函作為拜訪理由及工具：感謝客戶、征求寶貴建議、用客戶反饋函作為拜訪理由及工具：感謝客戶、征求寶貴建議、 通過問題進(jìn)行需求分析、激發(fā)需求點。通過問題進(jìn)行需求分析、激發(fā)需求點。v 用產(chǎn)品建議書及利益測算表配合進(jìn)行說明。用產(chǎn)品建議書及利益測算表配合進(jìn)行說明。v 用獎品促銷等進(jìn)行促成。用獎品促銷等進(jìn)行促成。v 如不能一次促成則請營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行電話回訪及再次約訪，同時如不能一次促成則請營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行電話回訪及再次約訪，同時 大客戶或影響力中心可請

15、營業(yè)區(qū)組訓(xùn)進(jìn)行陪同拜訪。大客戶或影響力中心可請營業(yè)區(qū)組訓(xùn)進(jìn)行陪同拜訪。 王姐，您好王姐，您好! !承蒙象您這樣優(yōu)秀的客戶的支持與參與，昨天上承蒙象您這樣優(yōu)秀的客戶的支持與參與，昨天上午我們的產(chǎn)品說明會取得了圓滿成功！今天公司特地派我來向您表午我們的產(chǎn)品說明會取得了圓滿成功！今天公司特地派我來向您表示感謝！王姐，我也要向您道個歉，昨天產(chǎn)說會的現(xiàn)場太火爆了，示感謝！王姐，我也要向您道個歉，昨天產(chǎn)說會的現(xiàn)場太火爆了，我沒有照顧好您！我沒有照顧好您！ 今天我來的主要目的是協(xié)助您辦理相關(guān)的投保手續(xù)今天我來的主要目的是協(xié)助您辦理相關(guān)的投保手續(xù), 其實很簡其實很簡單，您只需填寫一下身份證號碼、家庭住址并且簽

16、下您的大名就行單，您只需填寫一下身份證號碼、家庭住址并且簽下您的大名就行了，余下的事情我來為您辦理。了，余下的事情我來為您辦理。 請問您的身份證號碼是請問您的身份證號碼是.一、客戶反饋函 王姐，您好王姐，您好! !承蒙象您這樣優(yōu)秀的客戶的支持與參與，昨天上承蒙象您這樣優(yōu)秀的客戶的支持與參與，昨天上午我們的產(chǎn)品說明會取得了圓滿成功！今天公司特地派我來向您午我們的產(chǎn)品說明會取得了圓滿成功！今天公司特地派我來向您表示感謝！表示感謝！ 王姐，我也要向您道個歉，昨天產(chǎn)說會的現(xiàn)場太火爆了，我王姐，我也要向您道個歉，昨天產(chǎn)說會的現(xiàn)場太火爆了，我沒有照顧好您！沒有照顧好您！ 我們希望今后將產(chǎn)品說明會越辦越好，

17、也希望您能提出寶貴我們希望今后將產(chǎn)品說明會越辦越好，也希望您能提出寶貴建議，這里有一份意見反饋函建議，這里有一份意見反饋函, ,耽誤您一兩分鐘把這幾個問題勾一耽誤您一兩分鐘把這幾個問題勾一下可以嗎下可以嗎? ?一、客戶反饋函王姐，您剛才說主要在考慮養(yǎng)老問題，是嗎？王姐，您剛才說主要在考慮養(yǎng)老問題，是嗎？請問一下，王姐您辦了社會養(yǎng)老保險嗎？請問一下，王姐您辦了社會養(yǎng)老保險嗎？我們的養(yǎng)老能不能完全靠國家呢？夠了嗎？我們的養(yǎng)老能不能完全靠國家呢？夠了嗎？您認(rèn)為現(xiàn)在我們還能養(yǎng)兒防老嗎？您認(rèn)為現(xiàn)在我們還能養(yǎng)兒防老嗎？您是否認(rèn)為今后養(yǎng)老必須要靠我們自己？您是否認(rèn)為今后養(yǎng)老必須要靠我們自己？王姐，我們現(xiàn)在事

18、業(yè)發(fā)達(dá)、生活幸福，如果現(xiàn)在不作任何準(zhǔn)備，能王姐，我們現(xiàn)在事業(yè)發(fā)達(dá)、生活幸福，如果現(xiàn)在不作任何準(zhǔn)備，能不能確保我們今后的生活還這樣幸福呢？不能確保我們今后的生活還這樣幸福呢？一、客戶反饋函王姐，您剛才說主要在考慮子女教育問題，是嗎？王姐，您剛才說主要在考慮子女教育問題，是嗎？王姐，問你一個問題，我們現(xiàn)在這么辛苦地工作，都是為了我們的王姐，問你一個問題，我們現(xiàn)在這么辛苦地工作，都是為了我們的孩子，您說是嗎？孩子，您說是嗎？請問一下，王姐您認(rèn)為現(xiàn)在的教育費用貴嗎？請問一下，王姐您認(rèn)為現(xiàn)在的教育費用貴嗎？您有沒有想過，把一個孩子從小學(xué)培養(yǎng)到大學(xué)畢業(yè)要花費多少錢？您有沒有想過，把一個孩子從小學(xué)培養(yǎng)到大學(xué)畢業(yè)要花費多少錢？如果孩子出國呢？如果孩子出國呢？您認(rèn)為早作準(zhǔn)備好還是晚作準(zhǔn)備好？您認(rèn)為早作準(zhǔn)備好還是晚作準(zhǔn)備好？ 王姐，其實投保手續(xù)很簡單，您只需填寫一下身份證號碼、王姐，其實投保手續(xù)很簡單，您只需填寫一下身份證號碼、家庭住址并且簽下您的大名就行了，余下的事情我來為您辦理。家庭住址并且簽下您的大名就行了，余下的事情我來為您辦理。今天把手續(xù)辦好，還有一個獎品送給您！（公司的獎品）今天把手續(xù)辦好，還有一個獎品送給您?。ü镜莫勂罚┩踅?，王姐，請問您的身份證號碼是請問您的身份證