_宜家_的透明化營(yíng)銷策略

1、營(yíng)銷與市場(chǎng)如果你是一個(gè)喜歡新潮實(shí)用的北歐家居用品的人，你大概會(huì)熟悉“宜家”這個(gè)品牌。宜家家居，瑞典家居用品零售集團(tuán)，已有多年歷史，在全世界個(gè)國(guó)家的各大城市如紐約、巴黎、悉尼、斯德哥爾摩擁有個(gè)商場(chǎng)。它有怎么的營(yíng)銷法寶，讓它能一飛沖天，成為一個(gè)頗有市場(chǎng)影響力的品牌？它的營(yíng)銷策略對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，又有著什么樣的借鑒作用呢？客：“請(qǐng)坐上去！感覺(jué)一下它是多么地舒服！”我想，那些向顧客發(fā)出“樣品勿坐”警告的國(guó)內(nèi)家具店，除了對(duì)顧客慣有的冷漠之外，是否還有一種對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心的心態(tài)在作祟？宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上，就這樣寫(xiě)著

2、：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：鴨絨，鴨毛，被芯外套為棉。四季被可在度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干?！币话闳速?gòu)買家具前都會(huì)有忐忑不安的心理，畢竟是大件商品，而且要長(zhǎng)期在家中使用。買了，用一段時(shí)期，小毛透明化營(yíng)銷策略一段時(shí)期，一部分生產(chǎn)者及銷售商往往不能或不愿向顧客提供關(guān)于產(chǎn)品的全部真實(shí)信息，或弄虛作假，把關(guān)于本產(chǎn)品的真實(shí)信息掩藏起來(lái)，卻提供一些精心編造的虛假信息來(lái)糊弄、坑騙消費(fèi)者；或避重就輕，避實(shí)就虛，隱瞞產(chǎn)品的重大缺陷，也不講產(chǎn)品有限的實(shí)際功能，卻大肆宣揚(yáng)消費(fèi)者無(wú)法檢測(cè)、難以驗(yàn)證的“特殊功能”。而宜家

3、的經(jīng)營(yíng)思想則剛好相反，即應(yīng)盡量向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、功能等方面的全部真實(shí)信息，豐富而透明，以使顧客在充分掌握這些信息的前提下，作出完全自主的購(gòu)物選擇。在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣場(chǎng)的第一天就開(kāi)始接受測(cè)試器的測(cè)試，廚柜的柜門和抽屜不停地開(kāi)、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開(kāi)關(guān)的次數(shù)：至今已有次。你相信嗎？即使它經(jīng)過(guò)了年、萬(wàn)次的開(kāi)和關(guān)，廚柜門仍能像今天一樣地正常工作！跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺(jué)。周末客流量大的時(shí)候，宜家沙發(fā)區(qū)的長(zhǎng)沙發(fā)上幾乎坐滿了

4、人。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧“宜家”的病不斷，大毛病也犯。扔了吧可惜，繼續(xù)用著又堵心，要求退換貨更沒(méi)把握能如愿以償這一點(diǎn)消費(fèi)者可以完全放心，因?yàn)樵谝思业纳虉?chǎng)指南里寫(xiě)著：“請(qǐng)放心，您有天的時(shí)間可以考慮是否退換?！碧煲詢?nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫(huà)的形式告訴你：“用這樣簡(jiǎn)單的方法來(lái)挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開(kāi)來(lái)看它的背面；二是把地毯展開(kāi)來(lái)看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來(lái)的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來(lái)的樣子。每個(gè)顧客在作出購(gòu)物決定之前，如文北風(fēng)透明化營(yíng)銷策略果對(duì)所購(gòu)商品的特性一

5、無(wú)所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無(wú)措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易作出購(gòu)買決定。宜家的做法，與戴爾計(jì)算機(jī)公司可謂異曲同工。戴爾將觸角直接伸到了電腦最終用戶那里，使用戶能根據(jù)自己的需求配置自己的計(jì)算機(jī)，然后直接從廠家訂購(gòu)，因此它出售的幾乎都是定做的、完全符合用戶要求的產(chǎn)品。而宜家所倡導(dǎo)的“宜家做一部分（大批量采購(gòu)以降低價(jià)格、平板式包裝以降低開(kāi)支）、你自己做一部分（自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具）”的購(gòu)物方式，也能使顧客找到自己需要的一切，布置一個(gè)真正屬于自己的舒適雅致的家。小投資新管理兩年前一位記者朋友去一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)采訪，那位在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家、該企業(yè)董事長(zhǎng)正坐在辦

6、公室生悶氣。原來(lái)，上午在董事會(huì)上他再次提出上果汁生產(chǎn)項(xiàng)目，又被否決了。聊起企業(yè)的管理問(wèn)題，他連連抱怨：現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越難管了。他說(shuō)：“企業(yè)剛創(chuàng)立的時(shí)候，雖然規(guī)模小，員工文化素質(zhì)也不高，但干什么都比較順心，我指東，沒(méi)有人往西。現(xiàn)在倒好，規(guī)模上去了，效益也翻了幾番，又招進(jìn)了大批高學(xué)歷的人才，按說(shuō)工作應(yīng)該更得心應(yīng)手了，可實(shí)際上呢，我的話現(xiàn)在不靈了，常常有人唱反調(diào)。就說(shuō)生產(chǎn)果汁這件事吧，你知道，一瓶匯源或是茹夢(mèng)，飯店賣十幾、二十元。咱這個(gè)地方有的是果子，要是上了果汁生產(chǎn)線，你想想那利潤(rùn)！可幾個(gè)副老總愣是不同意，說(shuō)果汁眼下走俏，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻”兩年后，這位董事長(zhǎng)在北京參加全國(guó)勞模表彰會(huì)，又與記者朋友見(jiàn)面

7、了。閑聊時(shí)，記者朋友問(wèn)他那個(gè)果汁加工項(xiàng)目后來(lái)是否上了，他長(zhǎng)噓一口氣，說(shuō)：“幸虧當(dāng)初沒(méi)上，如果上了的話，現(xiàn)在可就背包袱了。鄰縣上了一家，老本都搭了進(jìn)去?！彼锌卣f(shuō)，看來(lái)企業(yè)里有人說(shuō)“不”，并不見(jiàn)得是壞事。一個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一個(gè)能人。創(chuàng)業(yè)伊始，這些能人憑個(gè)人的膽識(shí)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，為企業(yè)贏得了市場(chǎng)份額。但隨著改革的深入，經(jīng)濟(jì)體制日趨完善、經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，新知識(shí)、新技術(shù)大量應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也進(jìn)一步加大。現(xiàn)實(shí)逼迫企業(yè)向高層次轉(zhuǎn)換，高層次的企業(yè)需要高層次的人才相匹配。企業(yè)若想要繼續(xù)馳騁“商場(chǎng)”，靠單打獨(dú)斗顯然不行了。企業(yè)家首先要戰(zhàn)勝自我、超越自我，從知識(shí)結(jié)構(gòu)到經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行全

8、面更新。戰(zhàn)勝自我的很重要的一個(gè)方面就是摒棄自我為中心，察納雅言，博采眾長(zhǎng)。曾經(jīng)一知名企業(yè)的老總說(shuō)過(guò)一句話：年前，我是最強(qiáng)的，帶著大家往前沖，年后，我站在后邊運(yùn)籌帷幄，看著大家往前沖。作為老總，員工在你面前唯唯諾諾，并不一定就是好事。當(dāng)有人向你說(shuō)“不”時(shí)，應(yīng)該慶賀才對(duì)。如果你總是按過(guò)去成功的道路走下去，接下來(lái)等著你的定是死路一條。專家點(diǎn)評(píng)：故事中的老板是位成功的老板，原因不在于他沒(méi)有投資果汁項(xiàng)目，而在于他能接納下屬的意見(jiàn)而這也是老板們克服“信息真空”的根本所在！其實(shí)，在目前的中國(guó)，這樣的老板太少見(jiàn)了，指鹿為馬、老板說(shuō)一下屬不二的倒是多如牛毛！并且，在更多時(shí)候，老板們也很少有進(jìn)行自我反思的，他們對(duì)

9、自己的錯(cuò)誤都很“健忘”，即使出現(xiàn)問(wèn)題，也大多會(huì)把原因歸到他人（或環(huán)境）身上。故事中的這位老板接納了下屬的意見(jiàn)，已屬不易，而他竟然沒(méi)有將這份功勞據(jù)為小編輯：陳倉(cāng)“宜家”告訴你，如果你是最好的，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會(huì)更加信賴和喜愛(ài)你。但如果你做得還不夠好，那么你仍有兩條路可走：一是努力做得更好，并讓顧客知道這一點(diǎn)；二是從顧客面前消失，或者坐等他們?nèi)繌哪忝媲跋А＊?dú)特而豐富的目錄文化就宜家的獨(dú)特而豐富的商業(yè)文化而言，宜家每年都要推出的新產(chǎn)品目錄已經(jīng)成為宜家獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)手段之一。宜家每一年都要在各地免費(fèi)向顧客大量分發(fā)印制精美的目錄冊(cè)，據(jù)說(shuō)僅在中國(guó)一年就分發(fā)達(dá)萬(wàn)冊(cè)，分發(fā)數(shù)量是驚人的，效果也是顯著的。成千上萬(wàn)的中國(guó)人是通過(guò)這本比一般雜志發(fā)行量大得多的目錄認(rèn)識(shí)了宜家，知曉了家居設(shè)計(jì)這個(gè)概念。宜家的目錄文化也同樣與其創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德密不可分。今天的宜家目錄起自于這位傳奇人物年前經(jīng)營(yíng)郵售時(shí)的郵售目錄。當(dāng)年的成功郵售買賣讓英格瓦坎普拉德忘不了目錄冊(cè)的功勞，因此自從宜家起步那天起，目錄就被重視起來(lái)。今天，宜家目錄的制作已經(jīng)由一個(gè)部門專門管理，里面布置有若干間拍攝棚用來(lái)拍攝圖片，整個(gè)拍攝工作常年川流不