【培訓】案例分析--西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)

1、.西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng) 成功案例分析西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學、胃腸病學、精神病學、神經(jīng)病學、麻醉鎮(zhèn)痛學、變態(tài)反應學、抗感染等領域 。西安楊森連續(xù)四年被評為中國十大最佳合資企業(yè)之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國設有20多個辦事處，擁有1500名優(yōu)秀員工。 目前西安楊森的銷售做法：a.將經(jīng)銷商分為一級和二級，由專門的商業(yè)隊伍管理；b.渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場,由廣闊市場管理隊伍維護；c.重點醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊伍維護.銷售做法分析銷售做法分析：l這幾類隊伍的業(yè)務重點有所區(qū)別，考核

2、的方式有所不同，但業(yè)務是有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。l想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷售業(yè)績，保持行業(yè)內領先的競爭力，需要解決以下問題：1、如何加強對經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易；2、如何加強和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷商銷售管理和返利管理提供依據(jù)；3、如何解決大量廣闊市場的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性；4、如何管理醫(yī)院的購進數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力；5、如何解決管理分析時各隊伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語言的不一致；6、如何整合支持各隊伍銷售和考核的

3、信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復勞動的成本，提高管理效率.與美國環(huán)寰通科技的合作與美國環(huán)寰通科技的合作l為此，西安楊森和美國寰通科技進行了合作，為此，西安楊森和美國寰通科技進行了合作，寰通科技打造整體解決方案，美國寰通科技與寰通科技打造整體解決方案，美國寰通科技與西安楊森分西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統(tǒng)基期完成整個項目實施，該系統(tǒng)基于于Internet技術，實現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷技術，實現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。售、庫存、采購信息的全面管理。SCM渠道渠道客戶信息管理平臺客戶信息管理平臺 最為典型最為典型.楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)解決方案是寰通科技整體解決方案的組成部分

4、，寰通整體解決方案如下： .系統(tǒng)主要模塊前臺模塊：郵件系統(tǒng)、門戶、移動設備（醫(yī)藥代表PDA掌上設備）、寰通工作流系統(tǒng)中間處理層：寰通經(jīng)銷商渠道管理、寰通零售商協(xié)同管理、寰通直控分銷管理、寰通終端管理、銷售隊伍有效性管理、寰通費用管理、寰通市場促銷管理、寰通物流管理、寰通服務管理后臺控制：后臺ERP.什么是SCM？ SCM（供應鏈管理）它主要是一種整合整個供應鏈信息及規(guī)劃決策，并且自動化和最佳化信息基礎架構的軟件，目標在于達到整個供應鏈的最佳化（在現(xiàn)有資源下達到最高客戶價值的滿足），為一種新的決策智能型軟件，覆蓋在所有供應鏈公司的ERP和交易處理系統(tǒng)之上。.西安楊森西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)

5、的解決方案渠道信息管理系統(tǒng)的解決方案示意圖：示意圖：.SCM渠道管理信息系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)送發(fā)送 e-mail頁面數(shù)頁面數(shù)據(jù)上載據(jù)上載客戶端客戶端批處理批處理內容內容轉換轉換存入存入數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)格式格式轉換轉換數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)轉換轉換.針對性針對性清理清理轉為可轉為可分析數(shù)分析數(shù)據(jù)據(jù)查找及查找及辨認信辨認信息息數(shù)據(jù)轉數(shù)據(jù)轉入報表入報表報表報表工具工具報表報表查詢查詢報表報表分析分析消息通消息通知知溝通平臺溝通平臺數(shù)據(jù)反饋數(shù)據(jù)反饋.SCM實施的效益分析：v 應用范圍：管理應用范圍：管理1400家各級經(jīng)銷商、家各級經(jīng)銷商、3萬家廣闊市場終端、萬家廣闊市場終端、2000多家重點醫(yī)院。多家重點醫(yī)院。 v 快捷管理

6、控制：通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處快捷管理控制：通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在7080萬。萬。 v 業(yè)務整合和優(yōu)化：統(tǒng)一了各銷售隊伍的溝通數(shù)據(jù)基礎和分業(yè)務整合和優(yōu)化：統(tǒng)一了各銷售隊伍的溝通數(shù)據(jù)基礎和分析基礎，為銷售隊伍的考核和渠道的返利提供準確依據(jù)和控析基礎，為銷售隊伍的考核和渠道的返利提供準確依據(jù)和控制手段制手段。 .v信息透明：可以及時、準確和完整地進行數(shù)據(jù)的分信息透明：可以及時、準確和完整地進行數(shù)據(jù)的分析，并自動分發(fā)給相關部門。析，并自動分發(fā)給相關部門。v系統(tǒng)集成：整合了原有的多個銷售信息系統(tǒng)，并和系統(tǒng)集成：整合了

7、原有的多個銷售信息系統(tǒng)，并和后臺后臺ERP等相關系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維等相關系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維護，節(jié)約成本。護，節(jié)約成本。 v銷售、庫存、購進數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理：整合處理進銷存銷售、庫存、購進數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理：整合處理進銷存數(shù)據(jù)，從多角度對渠道各節(jié)點的業(yè)務進行規(guī)范管理，數(shù)據(jù)，從多角度對渠道各節(jié)點的業(yè)務進行規(guī)范管理，防止數(shù)據(jù)不真實。防止數(shù)據(jù)不真實。v分析和決策：多種靈活分析功能，對市場的開拓，分析和決策：多種靈活分析功能，對市場的開拓，渠道的組合，產(chǎn)品的競爭力分析等提供依據(jù)。渠道的組合，產(chǎn)品的競爭力分析等提供依據(jù)。v監(jiān)控性：強大的監(jiān)控機制和異常信息的處理功能保監(jiān)控性：強大的監(jiān)控機制和異常信息的處理功能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運行證系統(tǒng)安全穩(wěn)定的運行. 使公司可以更好的做好企業(yè)內部控制以及人員的安排，減少不必要的支出； 加強了對外經(jīng)銷商的規(guī)范和數(shù)據(jù)交流，并且防止和減少了非楊森渠道的經(jīng)銷商交易。使公司的利益不被侵犯，造成損失； 公司通過對銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn)品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力.為什么說“楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例”？A、營銷體系組成包括：銷售管理團隊、經(jīng)銷商、渠道終 端、醫(yī)院、廠商。B、要完成這個系統(tǒng)，必須需