地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技能大賽活動(dòng)方案

1、v1.0可編輯可修改*地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技能大賽活動(dòng)方案前言：借助最美置業(yè)顧問活動(dòng)的余熱，在本月中旬至月底開展房產(chǎn)公司銷售 人員銷售技能大賽，通過舉辦此次活動(dòng)讓各位置業(yè)顧問了解自身差距，有助于置業(yè)顧問后期彌補(bǔ)自身不足，提高自己的銷售能力，更好地為公司銷售工作盡力。一、活動(dòng)概況：活動(dòng)主題：勇于面對敢于超越活動(dòng)時(shí)間：2016年7月16日-7月31日活動(dòng)地點(diǎn)：*銷售中心、*銷售中心、*銷售中心二、活動(dòng)目的：1、通過本次活動(dòng)讓各置業(yè)顧問找到自身缺陷，彌補(bǔ)自身不足。2、通過活動(dòng)舉辦讓各置業(yè)顧問相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。三、活動(dòng)內(nèi)容：1、禮儀規(guī)范：對銷售人員儀容儀表，來客接待禮儀規(guī)范，問候語及購房初始意向了解進(jìn)行

2、 考核評比。2、沙盤講解：對各置業(yè)顧問沙盤講解，考評項(xiàng)目熟悉程度，邏輯思維表達(dá)等思維方面進(jìn)行 考核評比。3、戶型介紹：通過置業(yè)顧問對客戶初步意向了解后， 根據(jù)客戶需求選擇合適戶型，進(jìn)行戶 型介紹，對戶型了解方面進(jìn)行考核評比。4、客戶談判：在談判過程中如何抓住顧客購房心理， 同時(shí)又能合理解答顧客問題，對客戶 談判環(huán)節(jié)進(jìn)行考核評比。5、看房介紹:通過置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶看房，并對房屋結(jié)構(gòu)，戶型結(jié)構(gòu)做出介紹，回答客戶 疑問環(huán)節(jié)進(jìn)行考評。7、手續(xù)辦理：對置業(yè)顧問最后環(huán)節(jié)購房手續(xù)辦理環(huán)節(jié)中，可能出現(xiàn)的一系列手續(xù)問題進(jìn)行 解答，及手續(xù)辦理環(huán)節(jié)進(jìn)行考評。8、大賽期間銷售情況：最后比賽期間各案場置業(yè)顧問銷售情況也

3、將計(jì)入考核評比之中。四、活動(dòng)準(zhǔn)備：客戶談判問答環(huán)節(jié)問題準(zhǔn)備、評分表、簽字筆、大賽獎(jiǎng)品六、評比辦法：本次比賽采用回避式評分制，案場經(jīng)理在該任職案場考評時(shí)回避， 同時(shí)不予 發(fā)放評分表。同時(shí)本次大賽評分采用百分制，評委根據(jù)比賽開展情況安排各案場 經(jīng)理、公司其他人員擔(dān)任。七、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：本次比賽設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)如下：一等獎(jiǎng)：二等獎(jiǎng)：三等獎(jiǎng)：若出現(xiàn)比分相同是否需要根據(jù)時(shí)間加試附件：2份銷售技能大賽評分表1份銷售技能大賽問題清單1份銷售技能大賽比賽流程1份營銷企劃部2016年7月14日附件1:*置業(yè)顧問銷售技能大賽評分表大賽評委:評比日期:置業(yè)顧問：7廳P考核人類考核小類評分選手得分備注1禮儀規(guī)范儀容儀表、客戶接待

4、禮儀、禮 貌用語52客戶接待客戶引導(dǎo)、自我介紹、客戶服 務(wù)、購房意向了解（人數(shù)、用 處等）103沙盤講解地理位置、小區(qū)配置、小區(qū)規(guī) 戈人物業(yè)服務(wù)、綠化、特色設(shè) 施、功能介紹、客戶戶型引導(dǎo)204戶型介紹戶型介紹全面程度、與客戶需 求結(jié)合程度105客戶談判談客技巧、戶型價(jià)格問題、交 房問題、貸款辦理、公積金辦 理等客戶顧慮306看房介紹看房引領(lǐng)、戶型展示體驗(yàn)、房 屋介紹207手續(xù)辦理銀行貸款辦理、公積金貸款手 續(xù)辦理、合同填寫規(guī)范程度208問咨環(huán)節(jié)應(yīng)義及解決問題能力10分?jǐn)?shù)合計(jì)：請?jiān)敿?xì)閱讀以下備注: 1、本考核表滿分125分制，出現(xiàn)125分評分表視為無效評分表2、各置業(yè)顧問按抽簽順序進(jìn)行評比3、根

5、據(jù)置業(yè)顧問銷售技能嚴(yán)格按照評分標(biāo)準(zhǔn)打分4、被考核案場經(jīng)理根據(jù)回避機(jī)制，不參與本案場置業(yè)顧問評分5、出現(xiàn)相同分?jǐn)?shù)的情況下根據(jù)情況決定是否采取加時(shí)考核，被考核環(huán)節(jié)及考核方式待定6、按照限定時(shí)間執(zhí)行附件2:*置業(yè)顧問銷售技能大賽問題清單1、能否按時(shí)交房，不能按時(shí)交房怎么解決2、遇到客戶要求回家商量，或回家考慮時(shí)怎么應(yīng)對3、價(jià)格優(yōu)惠就買，不優(yōu)惠就算了，如何應(yīng)對4、期房風(fēng)險(xiǎn)大，我看見現(xiàn)房以后再買，你如何應(yīng)對5、客戶擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫時(shí)不能買，你如何應(yīng)對6、父母給兒女買房，價(jià)格，樓層、戶型都基本商定，但兒女到現(xiàn)場后不滿 意，你如何應(yīng)對7、以周邊樓盤低價(jià)格對比，并要求降價(jià)，你如何應(yīng)對8、客戶詢問實(shí)際價(jià)格

6、和宣傳單頁價(jià)格有差異，你如何應(yīng)對9、價(jià)格是否有優(yōu)惠別的樓盤都有優(yōu)惠，為什么你們沒有10、對于預(yù)售面積與實(shí)測面積之間的差距，客戶詢問，你如何應(yīng)對11、問客戶要電話，客戶推脫不想給你，你將如何應(yīng)對12、客戶就認(rèn)準(zhǔn)這一戶型，但該戶型客廳或臥室客戶不滿意，你怎么辦13、客戶在聽完你所有的介紹后，覺得你推介的戶型有一處地方風(fēng)水不好， 要求降價(jià)，否則就放棄購買，你將如何應(yīng)對附件3:*地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技能大賽流程1、各置業(yè)顧問按抽簽決定比賽順序2、然后接待模擬客戶，在3分鐘以內(nèi)的時(shí)間內(nèi)完成自我介紹，并了解客戶購房 意向。評委根據(jù)選手表現(xiàn)打分3、在不超過8分鐘的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目沙盤講解，期間需合理回答顧客提出的問 題.評委根據(jù)選手表現(xiàn)打分4、在不超過5分鐘的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行戶型介紹，并幫助客戶選擇適合戶型。評委根