合伙人股權(quán)的進(jìn)入機(jī)制和退出機(jī)制

1、合伙人股權(quán)的進(jìn)入機(jī)制和退出機(jī)制股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題貫穿于公司發(fā)展的各個(gè)階段,是創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的普遍問(wèn)題。女 M M 可搭班子？如何分配團(tuán)隊(duì)利益？如何治理公司？企業(yè)這些最核心的問(wèn)題,都跟同一件事相關(guān)：公司股權(quán)架構(gòu)。1.1.股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題是合伙人從創(chuàng)業(yè)第一天起就要考慮的問(wèn)題（合伙人股權(quán)設(shè)計(jì)）2.2.公司早期要引入天使資金，會(huì)面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題（天使融資）；3.3.要激勵(lì)員工和公司長(zhǎng)期走下去，會(huì)面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題（員工股權(quán)激勵(lì)）；4.4.公司需要招兵買馬、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，會(huì)面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題（創(chuàng)業(yè)股權(quán)融資）。剛成立的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)該如何設(shè)計(jì)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，尤其是創(chuàng)業(yè)合伙人的股權(quán)結(jié)構(gòu)，一直都是一個(gè)最為困擾創(chuàng)業(yè)

2、者的問(wèn)題。當(dāng)然里面的坑不僅多，而且深。今天澤與大家討論的是，中間部分的合伙人股權(quán)的進(jìn)入與退出機(jī)制。在我們服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的過(guò)程中，我們遇到過(guò)很多合伙人爭(zhēng)奪股權(quán)的問(wèn)題，也幫創(chuàng)業(yè)朋友處理過(guò)各種股權(quán)爭(zhēng)奪的問(wèn)題。在這過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題之所以會(huì)產(chǎn)生，是因?yàn)樗麄兗葲](méi)有合伙人股權(quán)的進(jìn)入機(jī)制，也沒(méi)有合伙人股權(quán)的退出機(jī)制。、合伙人股權(quán)的進(jìn)入機(jī)制想明白什么是合伙人是做好合伙人股權(quán)進(jìn)入機(jī)制的前提。澤亞管理咨詢認(rèn)為的合伙人,是既有創(chuàng)業(yè)能力，又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，有3-53-5 年全職投入預(yù)期的公司創(chuàng)始人與聯(lián)合創(chuàng)始人。公司最大的貢獻(xiàn)者是合伙人， 主要參與分配股權(quán)的也是合伙人。合伙之后，無(wú)論公司的大事小事，合伙人之間都要一起商量，

3、一些重要的事，甚至還得全部合伙人同意。公司賺的每分錢，不管是否和合伙人直接相關(guān)，大家都按照事先約定好的股權(quán)比例進(jìn)行分配。合伙人股權(quán)進(jìn)入的坑下述人員均可以是公司的合作者，但建議創(chuàng)業(yè)者慎重將下述人員當(dāng)成合伙人，并按照合伙人的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放大量股權(quán)。1 1、短期資源承諾者之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到， 他剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，有朋友提出，可以為他創(chuàng)業(yè)對(duì)接上下游的資源。作為回報(bào)，朋友要求公司給20%20%股權(quán)作為回報(bào)。創(chuàng)業(yè)者把股權(quán)出讓給朋友后，朋友承諾的資源卻遲遲沒(méi)到位。這肯定不是個(gè)案。 創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期，可能需要借助很多資源為公司的發(fā)展起步,這個(gè)時(shí)候最容易給早期的短期資源承諾者許諾過(guò)多股權(quán),把資源承諾者變成公司合伙人。創(chuàng)業(yè)

4、公司的價(jià)值需要整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期投入時(shí)間和精力去實(shí)現(xiàn)，因此對(duì)于只是承諾投入短期資源,勵(lì)問(wèn)題，而且激勵(lì)效果特好。在這個(gè)階段，員工也不再關(guān)注自己拿的股權(quán)百分比, 投資人估值或公司業(yè)績(jī)直接算股票值多少錢。合伙人股權(quán)進(jìn)入的經(jīng)驗(yàn)很多人都知道，小米有個(gè)土鱉與海龜混搭的豪華合伙人團(tuán)隊(duì)。很多創(chuàng)業(yè)朋友們問(wèn), 米合伙人的股權(quán)是如何分配設(shè)計(jì)的。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，首先，小米目前商業(yè)上的成就，是多方面的原因，合伙人股權(quán)架構(gòu)肯定只是其中一個(gè)方面； 其次，每個(gè)企業(yè)都有不可復(fù)制性，但做事情背后的理念與思路有共通 性，可以借鑒。比如：股權(quán)分配背后對(duì)應(yīng)的是如何搭班子。先得找到對(duì)的合伙人，然后才是但不全職參與創(chuàng)業(yè)的人，建議優(yōu)先考慮項(xiàng)目提

5、成， 談利益合作，一事一結(jié)， 而不是通過(guò)股權(quán)長(zhǎng)期深度綁定。2 2、天使投資人之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，公司早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，3 3 個(gè)合伙人湊了 4949 萬(wàn)，做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的朋友給他們投了 5151 萬(wàn)，總共拼湊了 100100 萬(wàn)啟動(dòng)資金。大家按照各自出資比例，簡(jiǎn)單直接高效地把股權(quán)給分了，即合伙人團(tuán)隊(duì)總共占股49%49%，外部投資人占股 51%51%。公司發(fā)展到第 3 3 年，合伙人團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，一方面，當(dāng)初的股權(quán)分配極其不合理； 另一方面,公司想引進(jìn)外部財(cái)務(wù)投資人。多個(gè)投資人做完初步盡調(diào)后，表示不敢投他們這類股權(quán)架構(gòu)。創(chuàng)業(yè)投資的邏輯是：（1 1 ）投資人投大錢，占小股，用真金白銀買股權(quán)；（2 2）創(chuàng)業(yè)合伙

6、人投小錢，占大股，通過(guò)長(zhǎng)期全職服務(wù)公司賺取股權(quán)。簡(jiǎn)言之，投資人只出錢，不出力。創(chuàng)始人既出錢（少量錢），又出力。因此，天使投資人購(gòu)買股票的價(jià)格應(yīng)當(dāng)比合伙人高，不應(yīng)當(dāng)按照合伙人標(biāo)準(zhǔn)低價(jià)獲取股權(quán)。3 3、早期普通員工之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，他們出于成本考慮，也為了激勵(lì)員工，在創(chuàng)業(yè)剛開(kāi)始3 3 個(gè)月,總共才 7 7 名員工時(shí)，就給合伙人之外的 4 4 名普通員工發(fā)放了 16%16%的期權(quán)。做完股權(quán)激勵(lì)后,他們才發(fā)現(xiàn)，這些員工最關(guān)注的是漲工資，并不看重股權(quán)。早期員工流動(dòng)性也大,股權(quán)管理成本很高。對(duì)于既有創(chuàng)業(yè)能力，又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，經(jīng)過(guò)初步磨合的合伙人，可以盡早安排股權(quán)。但是，給早期普通員工過(guò)早發(fā)放股權(quán)，一方面，

7、激勵(lì)效果很有限；另一方面，公司股權(quán)激勵(lì)成本很高。在公司早期，給單個(gè)員工發(fā)5%5%的股權(quán)，對(duì)員工很可能都起不到激勵(lì)效果,甚至起到負(fù)面激勵(lì)。員工很可能認(rèn)為，公司是不想給他們發(fā)工資，通過(guò)股權(quán)來(lái)忽悠他們,給他們畫大餅。但是，如果公司在中后期給員工發(fā)放激勵(lì)股權(quán)，很可能5%5%股權(quán)可以解決500500 人的激而是按照股權(quán)配置。創(chuàng)業(yè)者得去思考，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心節(jié)點(diǎn)在哪？這些業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)是否都有人負(fù) 責(zé)？這些人是否都有利益(1(1)合伙人之間要在具體事情上經(jīng)過(guò)磨合;(2(2 )給既有創(chuàng)業(yè)能力，又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)的合伙人發(fā)放股權(quán)。(3(3)通過(guò)圈內(nèi)靠譜人推薦其圈內(nèi)朋友，是找合伙人的捷徑。比如，如果公司想找產(chǎn)品 經(jīng)理，直

8、接去挖業(yè)務(wù)聞名 NBNB 的產(chǎn)品經(jīng)理；如挖不成，讓他幫忙推薦他圈內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理。相 信業(yè)內(nèi)人的眼光與品位。二. .合伙人股權(quán)的退出機(jī)制之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，他們四人合伙創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)進(jìn)行到 1 1 年半時(shí)，有合伙人與其他合伙 人不合，他又有個(gè)其他更好的機(jī)會(huì)。因此，他提出離職。但是，對(duì)于該合伙人持有的公司 30%30%股權(quán)該如何處理，大家卡殼傻眼了。離職合伙人說(shuō)，我從一開(kāi)始即參與創(chuàng)業(yè)，既有功勞，又有苦勞；公司法也沒(méi)有規(guī)定,股東離職必須退股； 章程也沒(méi)規(guī)定；合伙人之間也沒(méi)簽署過(guò)其他協(xié)議，股東退出得退股；合伙人之間從始至終就離職退股也沒(méi)做過(guò)任何溝通。因此，他拒絕退股。跑了，不交出股權(quán)，對(duì)我們繼續(xù)參與創(chuàng)業(yè)的其

9、他合伙人不公平。雙方互相折騰，互相折磨。這肯定也不是個(gè)案。創(chuàng)業(yè)企業(yè)該如何做好合伙人股權(quán)的退出機(jī)制?1 1、管理好合伙人預(yù)期給合伙人發(fā)放股權(quán)時(shí)，做足深度溝通，管理好大家預(yù)期：合伙人取得股權(quán)，是基于大 家長(zhǎng)期看好公司發(fā)展前景，愿意長(zhǎng)期共同參與創(chuàng)業(yè)；合伙人早期拼湊的少量資金，并不是合 伙人所持大量股權(quán)的真實(shí)價(jià)格。股權(quán)的主要價(jià)格是，所有合伙人與公司長(zhǎng)期綁定(比如,年)，通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)公司去賺取股權(quán)；如果不設(shè)定退出機(jī)制,權(quán)，對(duì)退出合伙人的公平，但卻是對(duì)其它長(zhǎng)期參與創(chuàng)業(yè)的合伙人最大的不公平, 人也沒(méi)有安全感。2 2、游戲規(guī)則落地在一定期限內(nèi)(比如，一年之內(nèi))，約定股權(quán)由創(chuàng)始股東代持；約定合伙人的股權(quán)和服務(wù)期

10、限掛鉤，股權(quán)分期成熟(比如4 4 年)；股東中途退出，公司或其它合伙人有權(quán)股權(quán) 溢價(jià)回購(gòu)離職合伙人未成熟、甚至已成熟的股權(quán);其它留守合伙人說(shuō)，他們還得把公司像養(yǎng)小孩一樣養(yǎng)5 5 年，甚至 1010 年。你打個(gè)醬油就允許中途退出的合伙人帶走股對(duì)其它合伙對(duì)于離職不交出股權(quán)的行為，為避免司法執(zhí)行的不確定性，約定離職不退股高額的違約方負(fù)責(zé)。因此，可以先戀愛(ài)，再結(jié)婚；（2 2）在創(chuàng)業(yè)初期，預(yù)留較大期權(quán)池，給后期股權(quán)調(diào) 整預(yù)留空間；（3 3）股權(quán)分期成熟與回購(gòu)的機(jī)制，本身也可以對(duì)沖這種不確定性風(fēng)險(xiǎn)。金?，F(xiàn)整理了創(chuàng)業(yè)朋友經(jīng)常問(wèn)到的四個(gè)主要問(wèn)題:1.1.合伙人退出時(shí)，該如何確定退出價(jià)格?股權(quán)回購(gòu)實(shí)際上就是買斷

11、”本人建議公司創(chuàng)始人考慮一個(gè)原則，一個(gè)方法”。一個(gè)原則”是建議公司創(chuàng)始人，對(duì)于退出的合伙人，一方面，可以全部或部分收回股權(quán)；另一方面，必須承認(rèn)合伙人的歷史貢獻(xiàn)，按照一定溢價(jià)或折價(jià)回購(gòu)股權(quán)。這個(gè)基本原則，不僅僅關(guān)系到合伙人的退出，更關(guān)系到企業(yè)重大長(zhǎng)遠(yuǎn)的文化建設(shè)，很重要。一個(gè)方法”即對(duì)于如何確定具體的退出價(jià)格，澤亞管理咨詢建議公司創(chuàng)始人考慮兩個(gè)因素，一個(gè)是退出價(jià)格基數(shù)，一個(gè)是溢價(jià)或折價(jià)倍數(shù)。 比如，可以考慮按照合伙人掏錢買股權(quán)的購(gòu)買價(jià)格的一定溢價(jià)回購(gòu)、或退出合伙人按照其持股比例可參與分配公司凈資產(chǎn)或凈利潤(rùn)的一定溢價(jià)，也可以按照公司最近一輪融資估值的一定折扣價(jià)回購(gòu)。至于選取哪個(gè)退出價(jià)格基數(shù)，不同商業(yè)

12、模式的公司會(huì)存在差異。比如，京東上市時(shí)雖然估值約300300 億美金,但公司資產(chǎn)負(fù)債表并不太好。很多互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)都有類似情形。因此，一方面，如果按照合伙人退出時(shí)可參與分配公司凈利潤(rùn)的一定溢價(jià)回購(gòu)，合伙人很可能吭哧吭哧干了N N 年，退出時(shí)卻會(huì)被凈身出戶;但另一方面，如果按照公司最近一輪融資估值的價(jià)格回購(gòu)，公司又會(huì)面臨很大的現(xiàn)金流壓力。因此，對(duì)于具體回購(gòu)價(jià)格的確定，需要分析公司具體的商業(yè)模式，既讓退出合伙人可以分享企業(yè)成長(zhǎng)收益，又不讓公司有過(guò)大現(xiàn)金流壓力，還預(yù)留一定調(diào)整空間和靈活性。2.2.合伙人股權(quán)分期成熟與離職回購(gòu)股權(quán)的退出機(jī)制，是否可以寫進(jìn)公司章程?工商局通常都要求企業(yè)用他們指定的章程模板，股權(quán)的這些退出機(jī)制很難直接寫進(jìn)公司章