某公司戰(zhàn)略年度計(jì)劃

1、一、 公司長(zhǎng)線產(chǎn)品的定位及種類1. 沙琪瑪2. 鍋巴（油炸類、蒸煮類）3. 軟香酥餡料4. 豆沙餡料二、 生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)背景分析1. 目前國(guó)內(nèi)膨化食品屬于成長(zhǎng)期，具有強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿Α?. 國(guó)內(nèi)部分膨化食品市場(chǎng)情況及部分產(chǎn)品的銷售情況如下序號(hào)主要產(chǎn)品產(chǎn)值代表企業(yè)備注1復(fù)合油炸薯片90億上好佳、達(dá)利、樂事、盼盼、小王子、星客等年增長(zhǎng)率20%以上、此類企業(yè)約15家左右，已完成整合2鮮切薯片20億樂事，上好佳、天使、子弟年增長(zhǎng)率20%以上，全國(guó)生產(chǎn)企業(yè)約10家，是美國(guó)的主流休閑膨化食品。3復(fù)合烘烤薯片5億好麗友是薯片發(fā)展的趨勢(shì)4面制品蝦條5億新星、福馬、笑微微此類企業(yè)不足20家5豬耳朵15億潘氏兄弟大

2、多在福建地區(qū)生產(chǎn)、以散買為主，現(xiàn)已經(jīng)向包裝升級(jí)。6膨化鍋巴30億鑫新豐、龍康、喜事來、琥珀、真香、狗牙兒深受沙拉、小脆侵蝕，正在逐步倒退，生產(chǎn)企業(yè)主要在天津、靜海7蒸煮鍋巴30億晶鑫達(dá)、鑫諾、華飛、奧華主要以運(yùn)城為中心8沙琪瑪40億徐福記、精益珍、好搭檔、達(dá)利園沙琪瑪是清宮庭明點(diǎn)，是由少數(shù)民族傳來的3. 膨化食品的市場(chǎng)情況及品牌溝通膨化食品的品牌溝通總體乏善可陳、多從口味、吃感和情緒等角度入手，外資品牌更多從產(chǎn)品本身屬性入手，二國(guó)內(nèi)品牌反倒從感性屬性入手較多。4. 膨化食品的消費(fèi)情況及消費(fèi)價(jià)格與銷售終端（1）有80%的人會(huì)購(gòu)買2.1元8元價(jià)位的膨化食品，而最能被消費(fèi)者接受的價(jià)位是3.1元5元之

3、間的產(chǎn)品。大約劃分如下： 5.1元8.0元占17.3%3.1元5.0元占40.0%2.1元3.0元占26.4%其他 占16.3%（2）消費(fèi)地點(diǎn)目前市場(chǎng)超市以其品種齊全和質(zhì)量保障等眾多因素而成為膨化食品的主要銷售終端：大約劃分為超市占80%，食品零售店15%，其他占5%。三、膨化食品行業(yè)的現(xiàn)狀（1）行業(yè)增長(zhǎng)迅速、市場(chǎng)集中度不高在主要超市，重點(diǎn)商場(chǎng)食品經(jīng)營(yíng)比重以占到10%以上，名列第一，銷售額已經(jīng)占到5%以上，名列第三，僅此于冷凍食品和保健滋補(bǔ)品，每年以15%速度在增長(zhǎng)。目前市場(chǎng)容量800億以上，市場(chǎng)規(guī)模以上的僅200見左右，市場(chǎng)滲透率靠前的十個(gè)品牌市場(chǎng)占有率小于30%（2）毛利率較高，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加

4、劇行業(yè)平均毛利率超過30%各類休閑食品的“價(jià)格戰(zhàn)”使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大但低成本的策略已經(jīng)走到盡頭，過多的企業(yè)越來越注重新產(chǎn)品的開發(fā)，品牌建設(shè)和市場(chǎng)拓展。（3）生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量水平不斷提升規(guī)模企業(yè)裝備先進(jìn)，工藝成熟，作業(yè)環(huán)境符合工藝要求，在生產(chǎn)，原材料采購(gòu)和成品的收購(gòu)，儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)建立了質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。各種變性淀粉選用雙螺桿擠壓膨化技術(shù)，天然調(diào)味基料的應(yīng)用新技術(shù)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。（4）成品不斷豐富，但創(chuàng)新能力不足膨化食品等產(chǎn)品刷新了傳統(tǒng)的以瓜子、花生、餅干及糖果為代表的休閑類食品，且產(chǎn)品種類不斷豐富，日新月異。業(yè)內(nèi)“抄襲”現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品視覺，包裝，內(nèi)容物，口味等全面雷同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。（5）

5、拉動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化以谷物、薯類、豆類等為主要原料，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的精深加工，提高了農(nóng)副產(chǎn)品的附加值對(duì)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)群生產(chǎn)和發(fā)展，提高食品加工工業(yè)水平和經(jīng)濟(jì)收入都有明顯的拉動(dòng)作用（6）安全質(zhì)量問題促進(jìn)工藝升級(jí)膨化食品遭受了“垃圾食品”含鉛，高溫、油炸有害物質(zhì)等來自市場(chǎng)消費(fèi)者的質(zhì)疑；行業(yè)不斷致力于改進(jìn)工藝，如采用低溫真空油炸，代替高溫油炸。同時(shí)開發(fā)高營(yíng)養(yǎng)、低脂肪、高蛋白的營(yíng)養(yǎng)均衡產(chǎn)品。四、企業(yè)SWTO分析注：S優(yōu)勢(shì)、W劣勢(shì)、T威脅、O機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)（S）（1） 具有產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)，原料資源優(yōu)勢(shì)明顯（2） 體制優(yōu)勢(shì)，公司采用二級(jí)法人制模式，有利于釋放經(jīng)營(yíng)活力，針對(duì)公司目前的現(xiàn)狀，提出以下方案供參考A、明確公司戰(zhàn)略目

6、標(biāo)，規(guī)范公司組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)即告訴企業(yè)該往哪里走，讓企業(yè)明確自己該做什么，明確的戰(zhàn)略目標(biāo)可以統(tǒng)一管理層的共識(shí)，引導(dǎo)公司各部門朝著同一方向努力，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)劃經(jīng)營(yíng)管理。B、搭建科學(xué)的人力資源管理系統(tǒng)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)人力資源規(guī)劃應(yīng)清理整體運(yùn)營(yíng)管理的思路，在管理層達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，全面完成人力資源管理體系的構(gòu)建，制定相關(guān)的招聘，培訓(xùn)，薪酬管理，績(jī)效考核，激勵(lì)與約束體系，保證企業(yè)有明確的人力資源供給和調(diào)控計(jì)劃C、規(guī)范薪酬管理，績(jī)效管理體系基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的人力資源計(jì)劃，公司需對(duì)各職位進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確的工作分析和崗位評(píng)價(jià)，明確各崗位的內(nèi)容和職責(zé)，并在此基礎(chǔ)上制定合理的薪酬管理，績(jī)效管理體系。有針對(duì)性的解決薪酬的公

7、平性劣勢(shì)（W）1. 組織機(jī)構(gòu)及管理體系未形成，品牌力薄弱2. 管理團(tuán)隊(duì)未成型，構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)需要較長(zhǎng)時(shí)間3. 各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)需建立，工作千頭萬緒，容易分散精力4. 產(chǎn)品知名度太低機(jī)會(huì)（O）1. 市場(chǎng)容量大，集中度不高，行業(yè)增長(zhǎng)迅速2. 具有強(qiáng)勢(shì)地位的品牌不多，但品牌產(chǎn)品需求逐步提升3. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 不成熟，概念相對(duì)模糊，同其他行業(yè)相比可操作性空間較大4. 廣泛的二三線城市有待開發(fā)，市場(chǎng)增容機(jī)會(huì)較大5. 通過招商，產(chǎn)品得到大多數(shù)客戶的一致認(rèn)可6. 年輕消費(fèi)群體消費(fèi)能力強(qiáng)，易接受新鮮事物威脅（T）1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)壁壘不高，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，影響到消費(fèi)者信任度。2. 終端市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)

8、逐漸加劇，企業(yè)的市場(chǎng)投入力度也相應(yīng)增加3. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，較多小企業(yè)專注散貨市場(chǎng)或采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格有下行壓力4. 產(chǎn)品多樣化，細(xì)分化，差異化及產(chǎn)品升級(jí)趨勢(shì)明顯五膨化食品的消費(fèi)情況以及消費(fèi)對(duì)象及考慮因素消費(fèi)對(duì)象(1) 從年齡來看：消費(fèi)人群主要分三類；18歲以內(nèi)青少年及兒童、青年人、老年人(2) 從性別來看：15-34歲年輕女性仍是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體(3) 從職業(yè)來看：在讀學(xué)生和辦公室白領(lǐng)在膨化食品消費(fèi)總體中占比超過半數(shù)(4) 從家庭生命周期看：滿巢I期家庭成為膨化食品消費(fèi)主流消費(fèi)者認(rèn)為膨化食品應(yīng)具備的特性悠閑輕松的占：76.9% 積極向上的占：38.5%個(gè) 性的占：53.8% 新

9、奇好玩的占：58.3%青春活力的占：46.2% 酷派時(shí)尚的占：61.5%其 他的占：7.7%消費(fèi)者購(gòu)買膨化食品時(shí)注重的因素品牌占：46.2% 價(jià)格占;53.8% 質(zhì)量占：53.8%口味占：92.3% 包裝占：76.9% 其他占：7.7%六、膨化食品的消費(fèi)趨向消費(fèi)群體：15歲34歲的女性消費(fèi)者為主要消費(fèi)群體消費(fèi)場(chǎng)所：商場(chǎng)、超市、連鎖便利店、車站、碼頭、網(wǎng)吧、網(wǎng)購(gòu)和特殊渠道消費(fèi)理念：年輕人注重品牌，口味，包裝、時(shí)尚、個(gè)性分析總結(jié)1.行業(yè)市場(chǎng)容量大，集中度不高，市場(chǎng)局限小，增長(zhǎng)速度快，是企業(yè)大有作為的良機(jī)2.產(chǎn)品利潤(rùn)高，市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)呈逐步加劇趨勢(shì)，需要企業(yè)具備精確和高效的執(zhí)行與反應(yīng)能力3.產(chǎn)

10、品流行性，時(shí)尚性特征明顯，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，需要企業(yè)具備較強(qiáng)的研發(fā)和創(chuàng)新能力4.產(chǎn)品多樣化，細(xì)分化，差異化及產(chǎn)品升級(jí)趨勢(shì)明顯，產(chǎn)品力，品牌力的影響作用至關(guān)重要企業(yè)戰(zhàn)略一.愿景（1）以市場(chǎng)為導(dǎo)向：開拓進(jìn)取、壯大實(shí)力、成為國(guó)內(nèi)具有卓越績(jī)效的大型現(xiàn)代化企業(yè)之一（2）以品牌為依托：提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)十年內(nèi)成為全國(guó)糕點(diǎn)、餡料、休閑食品行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌。（3）以創(chuàng)新求發(fā)展：整合資源、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。爭(zhēng)取五年內(nèi)在核心區(qū)域市場(chǎng)份額居于同行業(yè)前列。二使命提供滿足引領(lǐng)消費(fèi)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造現(xiàn)代化生活價(jià)值新觀念（1） 以需求為導(dǎo)向（2） 提供多樣化，細(xì)分化，差異化的產(chǎn)品（3） 注重理念創(chuàng)新與消費(fèi)者進(jìn)行

11、無縫溝通、銷售的是一種生活態(tài)度和觀念（4） 緊緊抓住時(shí)代特征三價(jià)值觀敬業(yè)：專注、熱情、使命感、責(zé)任感創(chuàng)新：核心競(jìng)爭(zhēng)力、持續(xù)增長(zhǎng)高效：精準(zhǔn)規(guī)劃、創(chuàng)造價(jià)值、執(zhí)行和反應(yīng)力協(xié)作：充分溝通、團(tuán)隊(duì)意識(shí)卓越：理想與信念、挑戰(zhàn)精神與高標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略選擇（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略1. 以低價(jià)位為導(dǎo)向，提供低成本的產(chǎn)品和服務(wù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相似的價(jià)值2. 通過較大的市場(chǎng)份額，生產(chǎn)規(guī)模、低成本的原材料，生產(chǎn)效率，渠道效率的獲得3. 有穩(wěn)定的低成本，持久性來源（二）差異化戰(zhàn)略提供被消費(fèi)者接受的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造出不同的價(jià)值，通過更先進(jìn)的技術(shù)更好的設(shè)計(jì)或更好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)（三）聚焦戰(zhàn)略1. 主攻某特定的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群體

12、或地區(qū)市場(chǎng)，幾種企業(yè)的資源為特定的戰(zhàn)略對(duì)象提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品和服務(wù)2. 不是在全行業(yè)內(nèi)，而是在特定領(lǐng)域的專供，實(shí)現(xiàn)該領(lǐng)域的差異化和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略目標(biāo)短期定位：1年內(nèi)成為局部市場(chǎng)的領(lǐng)先者中期定位：5年內(nèi)建立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位長(zhǎng)期定位：休閑食品行業(yè)的創(chuàng)新和領(lǐng)先者企業(yè)定位：中國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌，休閑食品行業(yè)的領(lǐng)先者結(jié)合我公司的特點(diǎn)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)作出詳解我公司的五大戰(zhàn)略任務(wù)（一） 春節(jié)產(chǎn)品（6種）沙琪瑪八寶飯核桃酥雞蛋糕 年糕魚 金元寶（二） 端午節(jié)產(chǎn)品粽子（12個(gè)品種） 油炸盒子（4種） 綠豆糕（4種）（三） 中秋節(jié)產(chǎn)品軟香酥（11種） 軟香酥餡料 月餅品種（待定）（四） 全年長(zhǎng)線產(chǎn)品沙琪瑪 麻花 豆沙餡料 鍋巴

13、 祺果子（五） 專賣店直營(yíng)產(chǎn)品面包類 蛋糕類 干點(diǎn)類 油炸類 生日蛋糕戰(zhàn)略目標(biāo)的分解中短期目標(biāo)：2021年為渠道年：銷售額定1000萬元，初步完成區(qū)域市場(chǎng)，渠道布局，必要投入下盈虧持平或略有盈利2021年為拓展年：銷售額增長(zhǎng)50%，向全國(guó)市場(chǎng)拓展布局2021年為深耕年：銷售額增長(zhǎng)100%，進(jìn)行渠道深耕，完成全國(guó)市場(chǎng)布局2021年為終端年：強(qiáng)力拉升品牌精耕細(xì)作市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)5%的區(qū)域市場(chǎng)占有率2021年為決戰(zhàn)年：實(shí)現(xiàn)8%以上的區(qū)域占有率，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)休閑食品強(qiáng)勢(shì)品牌平行列長(zhǎng) 期：510年：完成“強(qiáng)勢(shì)品牌”的地位，使我公司品牌躋身知名品牌行列，快速推動(dòng)企業(yè)由“跟隨學(xué)習(xí)”，向“優(yōu)勢(shì)”，“領(lǐng)先”地位發(fā)展，使

14、我公司成為行業(yè)的領(lǐng)先者。戰(zhàn)略目標(biāo)的可行性可行性1：戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在2021年-2021年，如果這幾年能實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，則市場(chǎng)局部初步成型，以后的戰(zhàn)略目標(biāo)的逐年實(shí)現(xiàn)將成為現(xiàn)實(shí)可行性2：目前公司產(chǎn)能足可以支撐2021年戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可行性3：目前全國(guó)市場(chǎng)存在大量空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未形成強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)充分，有強(qiáng)力拉升銷量的巨大市場(chǎng)空間可行性4：通過三年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)品牌的消費(fèi)意識(shí)逐漸形成，市場(chǎng)培育成本降低，企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力可分為：創(chuàng)新力：擴(kuò)產(chǎn)品 推管理 整資源行銷力：提銷量 建渠道 帶隊(duì)伍成本優(yōu)勢(shì)：降成本 增效益戰(zhàn)略任務(wù)在未來5年市場(chǎng)預(yù)期的指導(dǎo)下，我們將2021年的任務(wù)具體

15、化，分解如下（一）擴(kuò)產(chǎn)品：不斷開發(fā)適合細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品a、細(xì)分產(chǎn)品，以不同規(guī)格、口味和包裝，充實(shí)產(chǎn)品線b、 以目標(biāo)人群細(xì)分產(chǎn)品，形成差異化的產(chǎn)品品種c、 豐富產(chǎn)品種類，延伸產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品線寬度（二）推管理：不斷完善企業(yè)管理體系，建立現(xiàn)代化管理制度a、 定崗、定責(zé)、定目標(biāo)、建立現(xiàn)代化的管理制度b、 建考核體系，加強(qiáng)指標(biāo)考核c、 建立完善的日常報(bào)表管理和例會(huì)制度d 、強(qiáng)化培訓(xùn)、充分溝通、培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)（三）整資源：整合企業(yè)各種資源，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力a、整合企業(yè)各種資源，達(dá)到高效利用b、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，優(yōu)化資源配置c、通過有效的經(jīng)營(yíng)和技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)資源的增值（四）提銷量：動(dòng)銷產(chǎn)品

16、，吸引消費(fèi)者嘗試和重復(fù)購(gòu)買a、強(qiáng)化核心市場(chǎng)終端，強(qiáng)力提升銷量，動(dòng)銷產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買和重復(fù)消費(fèi)b、迅速增加終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提高消費(fèi)率c、實(shí)施戰(zhàn)略市場(chǎng)終端三化工程;即：形象化、成列最大化、生動(dòng)化、強(qiáng)化終端動(dòng)銷力d、終端進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)e、有主題、有階段、分步驟的進(jìn)行促銷活動(dòng)f、通過組合促銷使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，從而逐步建立品牌忠誠(chéng)度（五）建渠道：以復(fù)合渠道模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)，迅速完成渠道布局a、以發(fā)展經(jīng)銷商為主，迅速開拓市場(chǎng)b、以省區(qū)為單位，以樣板市場(chǎng)為榜樣進(jìn)行復(fù)制，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓和迅速分銷c、對(duì)空白市場(chǎng)按照市場(chǎng)容量大小和戰(zhàn)略布局要求，對(duì)戰(zhàn)略核心，重點(diǎn)，一般市場(chǎng)進(jìn)行分類。戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化開發(fā)

17、依次類推（六）降成本：通過控制原材料成本，提高生產(chǎn)效率等降低企業(yè)成本a、推行成本節(jié)約制度b、嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用支出c、培養(yǎng)員工成本節(jié)約意識(shí)d、定期總結(jié)成本控制情況（七）帶隊(duì)伍：推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍a、推行學(xué)習(xí)型組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，根據(jù)崗位需求，針對(duì)性進(jìn)行管理技能，領(lǐng)導(dǎo)力等方面的培訓(xùn)b、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)推行榜樣力量c、定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)推廣交流d、及時(shí)檢核基層員工的工作情況，并給予指導(dǎo)e、建立公平合理的薪酬體系f、為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，使其為產(chǎn)生持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力（八）增效益：提高資金周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品附加值達(dá)到增加企業(yè)效益的目的a、簡(jiǎn)化辦事程序，加快事務(wù)處理速度，提高工作

18、效率b、規(guī)范管理，促生產(chǎn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)c、提高資金周轉(zhuǎn)率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)d、提高資金附加值，增加企業(yè)效益市場(chǎng)策略定位：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行分類，采取聚焦策略，用低成本和差異化產(chǎn)品進(jìn)行突破原則一：尋找市場(chǎng)空缺原則二：樹立明星標(biāo)桿市場(chǎng)原則三：以標(biāo)桿帶動(dòng)全面市場(chǎng)分類根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售狀況、產(chǎn)品發(fā)展階段、市場(chǎng)潛力及容量將全國(guó)各市場(chǎng)分成以下四類：序號(hào)市場(chǎng)類型市場(chǎng)特點(diǎn)1戰(zhàn)略市場(chǎng)是公司在一定的區(qū)域范圍內(nèi)具有戰(zhàn)略支撐意義、銷售示范意義的市場(chǎng)，具備較大的市場(chǎng)容量與潛力，我公司在戰(zhàn)略市場(chǎng)形成一定優(yōu)勢(shì)，從某種意義上就可以說是占領(lǐng)了區(qū)域內(nèi)的制高點(diǎn)，對(duì)周邊市場(chǎng)的開發(fā)和未來企業(yè)做大作強(qiáng)奠定基礎(chǔ)。2核心市場(chǎng)是公司的支撐市場(chǎng)，是主

19、要的銷售來源，采取“規(guī)模投入”策略，建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，做好終端消費(fèi)者的引導(dǎo)工作，加強(qiáng)終端建設(shè)，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)銷量倍增；3重點(diǎn)市場(chǎng)具有較好的市場(chǎng)潛力，也是較重要的銷售回款來源4一般市場(chǎng)通過策略指導(dǎo)、支持廣促物料，通路刺激，調(diào)動(dòng)通路商的積極性，以經(jīng)銷商為主體的進(jìn)行產(chǎn)品銷售目標(biāo)分解市場(chǎng)類型任務(wù)量/百萬占比率/%目標(biāo)市場(chǎng)策略戰(zhàn)略市場(chǎng)30030%爭(zhēng)第一ü 必須領(lǐng)先對(duì)手。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)手，保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)?？刂茀^(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。產(chǎn)品策略全品類、全品項(xiàng)。渠道策略：直營(yíng)+經(jīng)銷模式，掌控終端市場(chǎng)核心市場(chǎng)40040%進(jìn)前列產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品策略（通過差異化產(chǎn)品占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)）渠道策略：經(jīng)銷模式（全面進(jìn)

20、入，搶占渠道資源）重點(diǎn)市場(chǎng)20020%保增長(zhǎng)ü 先推后拉；推拉結(jié)合；逐步投入產(chǎn)品策略：低成本產(chǎn)品策略(以低價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng))渠道策略：經(jīng)銷模式(局部進(jìn)入)一般市場(chǎng)10010%挖潛力通過招商開發(fā)市場(chǎng)公司組織機(jī)構(gòu)及公司人員的設(shè)定董事會(huì)生產(chǎn)部倉(cāng)儲(chǔ)部品管部營(yíng)銷部綜合管理管理采購(gòu)部研發(fā)中心包裝車間生產(chǎn)車間餡料車間拌料車間原料庫(kù)成品庫(kù)輔料庫(kù)驗(yàn)檢品管統(tǒng)計(jì)銷售部市場(chǎng)部省區(qū)經(jīng)理電子商務(wù)銷售內(nèi)勤配送市場(chǎng)推廣市場(chǎng)督導(dǎo)研發(fā)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃原料采購(gòu)輔料采購(gòu)行政人事業(yè)務(wù)主管總經(jīng)理財(cái)務(wù)部序號(hào)科室職位人數(shù)小計(jì)1總經(jīng)理室總經(jīng)理112生產(chǎn)部經(jīng)理152人3車間主任14班組長(zhǎng)45統(tǒng)計(jì)人員16工人457營(yíng)銷部銷售經(jīng)理12

21、0人8拓展經(jīng)理19省區(qū)經(jīng)理1010物流配送211銷售內(nèi)勤112市場(chǎng)專員313電子商務(wù)114采購(gòu)部經(jīng)理12人15采購(gòu)專員116倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理13人17倉(cāng)儲(chǔ)員218財(cái)務(wù)部經(jīng)理13人19財(cái)務(wù)人員220行政部經(jīng)理13人21行政人員222研發(fā)部經(jīng)理13人23研發(fā)人員224品管部經(jīng)理12人25品管員1周轉(zhuǎn)資金使用項(xiàng)目項(xiàng)目金額備注固定資產(chǎn)預(yù)計(jì)設(shè)備資產(chǎn)按10年分?jǐn)傇牧习b物銷售費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告推廣費(fèi)按3年分?jǐn)傌?cái)務(wù)費(fèi)用借款利息管理費(fèi)用管理人員工資、車輛使用費(fèi)等合計(jì)四營(yíng)銷規(guī)劃目錄：1.營(yíng)銷管理體系2.2021年度目標(biāo)分解3.營(yíng)銷組合4.營(yíng)銷預(yù)算（一）.營(yíng)銷管理體系（1）營(yíng)銷管理體系的設(shè)計(jì) 復(fù)合渠道：以經(jīng)銷為主渠道，

22、直營(yíng)為輔助渠道。（2）銷售模式：以經(jīng)銷為主渠道，直銷為輔助渠道的復(fù)合渠道的優(yōu)點(diǎn)：1. 集合經(jīng)銷和直銷兩種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)，迅速分流產(chǎn)品。2. 以直銷和特殊渠道為輔助渠道。3. 以多渠道試運(yùn)作模式來尋求新產(chǎn)品類的最適合生存空間。4. 降低整體進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。（3） 營(yíng)銷組織營(yíng)銷為中心，其它部門為營(yíng)銷服務(wù)，主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu)模式。（4） 營(yíng)銷組織架構(gòu)品管采購(gòu)財(cái)務(wù)人力資源生產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷中心銷售部市場(chǎng)部省區(qū)經(jīng)理電子商務(wù)銷售內(nèi)勤物流主管市場(chǎng)推銷市場(chǎng)督導(dǎo)業(yè)務(wù)主管（二） 人力配置.序號(hào)職務(wù)定編人數(shù)說明1銷售總監(jiān)12市場(chǎng)總監(jiān)13銷售內(nèi)勤24省區(qū)經(jīng)理10根據(jù)市場(chǎng)情況而定5業(yè)務(wù)主管若干根據(jù)市場(chǎng)情況而定6市場(chǎng)推廣

23、17市場(chǎng)督導(dǎo)289物流主管110物流專員111電 商1合計(jì)：20人（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.通過巡訪、會(huì)議加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)、傳遞公司政策，做到人人熟悉公司產(chǎn)品、政策、流程，提升工作效率2.協(xié)同走訪市場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)溝通交流現(xiàn)場(chǎng)談判要點(diǎn)總結(jié)多種方式相結(jié)合，將終端資源最大化3.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)策略、規(guī)劃、自主工作能力4.使用各種報(bào)表和銷售工具利用各種銷售數(shù)據(jù)增加市場(chǎng)分析和管控能力5.相互交流溝通工作經(jīng)驗(yàn)，做到優(yōu)秀成果共享，成功復(fù)制先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)2. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷售作業(yè)流程 客戶作業(yè)流程 銷售政策宜導(dǎo) 終端管理培訓(xùn)（四） 銷售目標(biāo)分解天水康琪食品2021年度目標(biāo)月度目標(biāo)分解（萬元）序號(hào)指標(biāo)定義權(quán)重年度

24、目標(biāo)產(chǎn)值一季度二季度三季度四季度1月2月3月小計(jì)4月5月6月小計(jì)7月8月9月小計(jì)10月11月12月小計(jì)1銷售額達(dá)成率60%1000萬150萬200萬400萬250萬2利潤(rùn)率10%3回款率20%4退貨率5%5管控5% 1.簡(jiǎn)歷現(xiàn)代化企業(yè)管理制度 2.建立績(jī)效考核體系 3.建立例會(huì)制度加強(qiáng)各部門溝通及時(shí)解決問題三.營(yíng)銷組合1.產(chǎn)品策略的八大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：擅長(zhǎng)于消費(fèi)者溝通 極致口感 外觀獨(dú)特 容易消化營(yíng)銷損失少 品種多樣化規(guī)格齊全食用安全方便2消費(fèi)人群：高中及大中專學(xué)生、18歲至34歲的年輕男女是引導(dǎo)休閑食品消費(fèi)的主流群體，她們?cè)谫?gòu)品時(shí)喜歡購(gòu)買更為時(shí)尚的品牌3. 價(jià)格策略根據(jù)品牌形象產(chǎn)品，獲利產(chǎn)品，市場(chǎng)

25、份額產(chǎn)品，制訂價(jià)格政策針對(duì)不同類型通路經(jīng)銷商，制訂價(jià)格政策，確保價(jià)格穩(wěn)定辦公室休閑零食食品商超價(jià)格表產(chǎn)品名稱規(guī)格（克）廠價(jià)（元/包）終端價(jià)格建議零售價(jià)祺果子沙琪瑪八寶飯豆沙餡核桃酥雞蛋糕辦公室休閑零食食品流通價(jià)格表產(chǎn)品名稱規(guī)格（克）一批廠價(jià)（元/包）二批供價(jià)（元/包）終端價(jià)格（元/包）建議零售價(jià)（元/包）祺果子沙琪瑪八寶飯豆沙餡核桃酥雞蛋糕4. 渠道策略運(yùn)作模式：公司整體執(zhí)行以經(jīng)銷商為主體的銷售模式（1）戰(zhàn)略市場(chǎng)、核心市場(chǎng)：由公司嵌入式幫扶經(jīng)銷商的“雙方經(jīng)贏” ，公司與經(jīng)銷商以渠道精耕細(xì)作為目標(biāo)共同組建銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)作開發(fā)，公司給予陳列、促銷人員、產(chǎn)品促銷等各方面的資源支持（2）重點(diǎn)市場(chǎng)：

26、主要依托經(jīng)銷商的資源，由公司派駐渠道經(jīng)理以上管理層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)、幫扶、監(jiān)督經(jīng)銷商，掌控市場(chǎng)，公司給予一定額度的陳列、促銷人員、產(chǎn)品促銷支持。（3）一般市場(chǎng)：主要依托經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展開工作，給予促銷物料、產(chǎn)品促銷上的支持，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展5. 渠道模式 KA、A類賣場(chǎng)：注解：KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶” 對(duì)于企業(yè)來說，KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國(guó)際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng)。A類：A類（重點(diǎn)）、B類（次重）、C類（中等）KA、A類賣場(chǎng)作為品牌建設(shè)，展示產(chǎn)品，傳遞信息

27、重要渠道，完善此渠道建設(shè)，樹立公司形象，提高品牌知名度連鎖超市、校園店便利店、特殊渠道：連鎖超市、校園店、便利店、特殊渠道為渠道拓展核心重點(diǎn)，并建立引爆點(diǎn)，產(chǎn)生銷量，確保銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)完成電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)平臺(tái)等渠道為品牌宣傳的主要窗口，并能帶動(dòng)一定的銷量。重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)為更好地做好深度分銷奠定基礎(chǔ)。6. 渠道階層的劃分：渠道盡量扁平化減少渠道階層：可分為經(jīng)銷商、分銷商及銷售終端7.渠道策略：，啟動(dòng)方案 優(yōu)先啟動(dòng)核心終端，在核心終端成氣候后，加強(qiáng)對(duì)非核心終端的建設(shè)，迅速提高市場(chǎng)鋪貨率核心終端 開發(fā)建設(shè)，核心終端 開發(fā)建設(shè)核心市場(chǎng)的KA、A類賣場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)的連鎖超市通過核心終端的開發(fā)，可以達(dá)

28、到：1、快速掌握區(qū)域市場(chǎng)終端制高點(diǎn)，樹立美晶食品終端形象；2、進(jìn)入核心市場(chǎng)大型KA商超能夠快速建立產(chǎn)品品牌終端形象。，非核心終端開發(fā)建設(shè)郊縣市場(chǎng)電商渠道特殊渠道連鎖便利店在核心終端帶動(dòng)示范的影響下，加強(qiáng)非核心終端的建設(shè)，提高鋪貨率，增加美晶食品在終端的曝光率；同時(shí)伴隨核心終端的促銷推廣進(jìn)行全面鋪市工作8客戶經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商分銷商的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)能力資金能力合作意愿口碑行銷能力管理能力市場(chǎng)能力資金能力1. 是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心，愿意與公司共同發(fā)展2. 經(jīng)銷商是否對(duì)廠價(jià)的產(chǎn)品，品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同感1.看經(jīng)銷商與廠家人員的配合程度2.拜訪潛力經(jīng)銷商的老板，直接了解其想法3.看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同談判過程中要

29、求是否合理同業(yè)（其他廠家）同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸貨截留費(fèi)用，截留貨款等行為，了解經(jīng)銷商合伙人的口碑1. 走訪其同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2. 走訪其他下游或直接終端客戶加強(qiáng)溝通培訓(xùn)贏造雙方利益客戶超額激勵(lì)轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)客戶客戶良性成長(zhǎng)深化分銷體系實(shí)施分級(jí)管理增加有效客戶評(píng)估合作客戶優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)客戶促銷執(zhí)行：與客戶設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)數(shù)據(jù)和分析，通過各種形式的品牌推廣活動(dòng)，提升我公司品牌知名度！督導(dǎo)已審批促銷的貫徹執(zhí)行力度終端管理：協(xié)助客戶進(jìn)行分銷管理，陳列效果改進(jìn)，產(chǎn)品品類組合管理，不斷加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)出率，提高銷售量。做好網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作，包括客情維持、開發(fā)新客戶、增加客戶產(chǎn)品全品項(xiàng)

30、銷售。建立好客戶檔案，分析銷售情況，提升產(chǎn)品能見度。進(jìn)銷存管理：建立進(jìn)銷存報(bào)表，全程監(jiān)控客戶銷貨情況，完善庫(kù)存管理。制定合理銷售和進(jìn)貨計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完善資源配置，提高資源效率理念引導(dǎo)：讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的發(fā)展遠(yuǎn)景，產(chǎn)品鋪市率生動(dòng)化陳列、品牌宣傳帶來的利益。9.促銷推廣核心區(qū)域，重點(diǎn)突破資源聚焦戰(zhàn)略和核心市場(chǎng)，重力打造樣本標(biāo)桿市場(chǎng)，塑造品牌形象。以點(diǎn)帶面，逐步滲透制定合理的銷售政策支持，指導(dǎo)經(jīng)銷商加大渠道推廣力度，強(qiáng)行切割市場(chǎng)，逐步滲透，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。點(diǎn)-線-面連動(dòng)原則KA賣場(chǎng)試吃推介，特通渠道開展靈活多變的消費(fèi)者拉動(dòng)。推廣宗旨：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商時(shí)，就要逐步進(jìn)行鋪市計(jì)劃，力爭(zhēng)在三個(gè)月之內(nèi)針

31、對(duì)戰(zhàn)略和核心市場(chǎng)重點(diǎn)渠道達(dá)70%以上鋪市率，提高和消費(fèi)者的見面率，從而增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。也為今后的全渠道營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以逐步漸進(jìn)，以點(diǎn)帶面，穩(wěn)打穩(wěn)扎為原則，以計(jì)劃，實(shí)施，檢查及總結(jié)循環(huán)管理為手段，跟進(jìn)鋪市過程，針對(duì)不足地方持續(xù)改進(jìn)，不斷實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求購(gòu)買和客戶滿意。以實(shí)現(xiàn)：“優(yōu)先推薦率、第一視線陳列、重點(diǎn)集中營(yíng)銷、終端市場(chǎng)質(zhì)量提升和終端銷量上量”為終端工作的五大目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)終端真正上量，打造強(qiáng)勢(shì)品牌10.推廣方式根據(jù)形勢(shì)可分為三種：1、主題推廣：節(jié)假日的大型推廣方式；堆頭（TG）+試吃+買贈(zèng)（特價(jià)）+人員攔截2、常規(guī)促銷：以試吃、特價(jià)、買贈(zèng)、臨期品處理、導(dǎo)購(gòu)3、品牌推廣：生動(dòng)化陳列、商超推廣品

32、牌推廣的兩種階段：第一階段（6個(gè)月內(nèi)）主要以地面品牌傳播為主！不斷通過促銷推廣來提升我司品牌知名度！品牌宣傳對(duì)象：消費(fèi)者、零售商方式：終端生動(dòng)化陳列場(chǎng)外、場(chǎng)內(nèi)促銷活動(dòng)目的：提升品牌知名度，增加品牌曝光率！第二階段（6-12月）通過戶外、報(bào)紙、車體等終端傳播方式，讓更多的消費(fèi)者了解并接受我們產(chǎn)品！終端促銷對(duì)象：終端消費(fèi)者方式：買贈(zèng)、試吃等目的：提升銷量，讓更多消費(fèi)者購(gòu)買我們公司產(chǎn)品招商策略經(jīng)銷商政策政策內(nèi)容要求新開戶商超經(jīng)銷商首次提貨搭贈(zèng)支持1：經(jīng)銷商首次提貨獎(jiǎng)勵(lì)2%，用于市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品試吃等市場(chǎng)活動(dòng)用；（搭贈(zèng)以實(shí)收貨款為依據(jù)以貨補(bǔ)形式核銷）支持2：經(jīng)銷商墊付條碼費(fèi),從經(jīng)銷商第一次提貨起可享受條

33、碼費(fèi)核銷支持，每次核銷額度最高不超過提貨額的50%，直至核銷完畢為止；可沖抵貨款或貨補(bǔ)。特殊情況另行申請(qǐng)廠家核銷的所有費(fèi)用需經(jīng)銷商開具廠家抬頭的發(fā)票或收據(jù)返利政策年返利，達(dá)到目標(biāo)100%獎(jiǎng)勵(lì)2%超過目標(biāo)以上部分獎(jiǎng)勵(lì)3%返利以貨補(bǔ)方式核銷費(fèi)用支持國(guó)際K/A，國(guó)內(nèi)K/A，部分連鎖標(biāo)超的條碼費(fèi)由廠家100%承擔(dān)。經(jīng)申請(qǐng)批準(zhǔn)后可執(zhí)行，經(jīng)銷商墊付；提供系統(tǒng)條碼生成憑證等相關(guān)證明后，可按支持2執(zhí)行。首批訂貨打款金額不得低于3萬元。銷人員（導(dǎo)購(gòu)、臨促）的基本工資由廠家承擔(dān)，獎(jiǎng)金或提成由經(jīng)銷商承擔(dān)。經(jīng)申請(qǐng)批準(zhǔn)后可執(zhí)行。地堆陳列費(fèi)，DM海報(bào)費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來協(xié)商解決，經(jīng)銷商墊付，提供報(bào)銷憑證后，予以核銷；可

34、沖抵貨款或貨補(bǔ)。市場(chǎng)投入比例在30%代墊費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：需要提供門店進(jìn)場(chǎng)后下的訂單、送貨單、門店開出的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)發(fā)票原件（如果無法提供發(fā)票原件的，必須提供該發(fā)票復(fù)印件并附上說明：包括進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)、條碼、金額并加蓋公章），并通過經(jīng)銷商開出的新品費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促?gòu)V費(fèi)等地稅費(fèi)用發(fā)票進(jìn)行核銷，特殊情況另行申請(qǐng)。陳列費(fèi)/廣告制作費(fèi)：需要提供門店陳列照片、發(fā)票；特價(jià)補(bǔ)差及買贈(zèng)活動(dòng)：需要提供門店拉出的特價(jià)期間實(shí)際銷售數(shù)據(jù)憑證（門店拉單）按簽呈上的日期和數(shù)量核銷，超出部分經(jīng)銷商承擔(dān)；客訴費(fèi)：需要提供門店客訴處理單、顧客資料（客戶聯(lián)系 等）、顧客簽收、門店主管簽字確認(rèn)；同時(shí)將被投訴問題產(chǎn)品退回公司特價(jià)補(bǔ)差：買

35、贈(zèng)活動(dòng)發(fā)生的費(fèi)用可以不提供發(fā)票，公司將在開給對(duì)方的銷售發(fā)票里扣除；以上費(fèi)用都需要有相應(yīng)批準(zhǔn)的簽呈由財(cái)務(wù)進(jìn)行審核退換貨政策除產(chǎn)品質(zhì)量問題外，原則上不予退貨。對(duì)于出廠180天（含）以上的產(chǎn)品 ，經(jīng)銷商需每月提供不良品庫(kù)存清單給甲方，甲方將按照提供的清單進(jìn)行核查并提出處理方案，包括買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷等，乙方將按照甲方的書面通知配合甲方執(zhí)行相關(guān)規(guī)定;殘損貨品按全年提貨額的1.5%給予換貨助銷物料帷幔、POP、宣傳畫冊(cè)、陳列紙堆頭、價(jià)格牌、海報(bào)等經(jīng)申請(qǐng)核準(zhǔn)后由公司配發(fā)市場(chǎng)服務(wù)區(qū)域推廣活動(dòng)配合支持。派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理協(xié)助分銷、進(jìn)場(chǎng)和推廣招商策略經(jīng)銷商政策政策內(nèi)容要求返利政策達(dá)到目標(biāo)100%獎(jiǎng)勵(lì)2%，超

36、過目標(biāo)以上部分獎(jiǎng)勵(lì)3%返利以貨補(bǔ)形式核銷，次年第一季度內(nèi)核費(fèi)用支持重點(diǎn)店形象店條碼費(fèi)、店招，客戶車貼等經(jīng)申請(qǐng)審批后執(zhí)行，如直接核銷費(fèi)用則需提供廠家抬頭的發(fā)票，下同。退換貨政策除產(chǎn)品質(zhì)量問題外，原則上不予退貨。對(duì)于出廠180天（含）以上的產(chǎn)品，經(jīng)銷商需每月提供不良品庫(kù)存清單給甲方，甲方將按照提供的清單進(jìn)行核查并提出處理方案，包括買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷等，乙方將按照甲方的書面通知配合甲方執(zhí)行相關(guān)規(guī)定殘損貨品按全年提貨額的1.5%給予換貨。助銷物料價(jià)簽、跳跳卡、海報(bào)、遮陽(yáng)傘等經(jīng)申請(qǐng)核準(zhǔn)后由公司配發(fā)按提貨額的1-2%市場(chǎng)服務(wù)1、新開戶經(jīng)銷商首次訂貨5萬元以上8%搭贈(zèng)，3萬元以上6%搭贈(zèng)，2萬元以上5%搭贈(zèng)

37、；2、根據(jù)全年合同任務(wù)量客戶每次打款5萬元以上5%搭贈(zèng)，3萬元以上4%搭贈(zèng)，2萬元以上3%搭贈(zèng)，完成季度合同銷售額2的獎(jiǎng)勵(lì)（搭贈(zèng)以實(shí)收貨款為依據(jù)，以貨補(bǔ)形式隨貨搭贈(zèng)）；3、經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月未訂貨公司有權(quán)取消經(jīng)銷資格。訂貨額在5萬元（含）以上，貨物不得超過兩批次拉走，且兩批次的時(shí)間不得超過訂貨日期的15天。訂貨額在5萬元以下的，貨物必須在訂貨日期的15天內(nèi)一次性拉走。從提貨開始，經(jīng)申請(qǐng)核準(zhǔn)后執(zhí)行，支持7%的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。經(jīng)銷商必須配合將其有能力開發(fā)之下游客戶資料（包括分銷客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)名單、銷售品項(xiàng)等）先提供給廠家并需提供下游客戶的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間表，廠家會(huì)每季度對(duì)經(jīng)銷商做核查，根據(jù)核查情況，享受搭贈(zèng)政策營(yíng)銷預(yù)算（一） 市場(chǎng)費(fèi)用的投入方向1. KA賣場(chǎng)、商超渠道新品條碼費(fèi)、DM費(fèi)2，明星店、樣板市場(chǎng)特殊支持3，有重點(diǎn)的針對(duì)KA賣場(chǎng)投入,TG和包柱等費(fèi)用4，核心市場(chǎng)KA賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)支持（二）營(yíng)