精品資料（2021-2022年收藏的）襄陽(yáng)鷹牌軸承公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷方案

1、襄陽(yáng)鷹牌軸承公司 內(nèi)部保密文件國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷方案 單位: 襄陽(yáng)鷹牌榮華軸承有限公司 內(nèi)容:國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃人: 翁建中 編寫(xiě)時(shí)間:2013年3月12日 審閱人: 執(zhí)行時(shí)間: 目錄一、軸承行業(yè)現(xiàn)狀3二、鷹牌軸承公司整體營(yíng)銷策略4三、品牌營(yíng)銷策略5四、市場(chǎng)研究策略5五、主機(jī)客戶策略5六、主機(jī)客戶維護(hù)與發(fā)展策略6七、主機(jī)客戶公關(guān)策略7八、維修市場(chǎng)客戶維護(hù)與發(fā)展策略7九、維修市場(chǎng)渠道策略8十、產(chǎn)品價(jià)格策略9襄陽(yáng)鷹牌軸承公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作方案一、軸承行業(yè)現(xiàn)狀：我國(guó)軸承業(yè)繼日本、美國(guó)和德國(guó)之后居世界第4。但與世界軸承工業(yè)強(qiáng)國(guó)相比，我國(guó)軸承業(yè)還存在較大差距，主要表現(xiàn)為高精度、高技術(shù)含量和高附加值產(chǎn)品比例偏低

2、、產(chǎn)品穩(wěn)定性差、可靠性低、壽命短等。 我國(guó)軸承企業(yè)總數(shù)在世界上占據(jù)第一位，但其中多數(shù)企業(yè)規(guī)模不大，競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)五大軸承企業(yè)的軸承產(chǎn)量約占全國(guó)總量的20%，德國(guó)三大公司軸承產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的96%，美國(guó)四大公司占56%，日本五大公司占有率高達(dá)99.2%。 2222、軸承軸承軸承軸承行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展前景前景前景前景 軸承的出口增長(zhǎng)低于進(jìn)口增長(zhǎng)，我國(guó)中高端軸承產(chǎn)品仍依賴進(jìn)口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)軸承出口產(chǎn)品仍以微型、小型和中小型深溝球軸承及小型、中小型圓錐滾子軸承、滾針軸承等產(chǎn)品為主，而高精度、高技術(shù)含量和高附加值軸承比例偏低。出口市場(chǎng)主要集中在美國(guó)、日本及

3、歐盟等國(guó)家和地區(qū)。二、鷹牌軸承公司整體營(yíng)銷策略A、主修市場(chǎng):1.以省會(huì)做為公司運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。2地級(jí)市發(fā)展分銷代理B、主機(jī)市場(chǎng)1、獨(dú)立操作，專人負(fù)責(zé)C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式軸承作為工業(yè)基礎(chǔ)件，是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，并隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)周期性變化。在中國(guó)，中小型軸承生產(chǎn)企業(yè)幾乎一統(tǒng)天下，相對(duì)來(lái)講流動(dòng)資金緊，大多企業(yè)主的觀念比較陳舊，眼光短淺，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)往往是一知半解，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入有限，但也會(huì)多或少的會(huì)在這方面有所投入，只是跟風(fēng)者多，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的很少，以為付了錢就萬(wàn)事大吉，往往收效不大,下面幾種宣傳鷹牌軸承公司產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)模式：1、建設(shè)鷹牌軸承企業(yè)網(wǎng)站2、鷹牌軸承企業(yè)推廣網(wǎng)站內(nèi)容建設(shè)。3、鷹牌軸承企業(yè)的信息發(fā)布4、鷹牌軸承

4、企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化5、鷹牌軸承企業(yè)網(wǎng)站推廣的線下活動(dòng)6、鷹牌軸承行業(yè)的同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張7、應(yīng)用QQ，MSN等通訊工具進(jìn)行鷹牌軸承網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷8、采用鷹牌軸承專業(yè)問(wèn)題答疑吸引軸承用戶9、友情鏈接提升鷹牌軸承網(wǎng)站的搜索10、建立鷹牌軸承企業(yè)博客、D.外貿(mào)三、品牌營(yíng)銷策略 品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間。四、市場(chǎng)研究策略   企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，在鷹牌軸承企業(yè)營(yíng)銷體系中，應(yīng)根據(jù)鷹牌軸承公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研部門是必要的。它包括行業(yè)研究和

5、競(jìng)爭(zhēng)研究。通過(guò)市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給襄陽(yáng)鷹牌軸承公司的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一類型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹(shù)立市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。  五、主機(jī)客戶策略  根據(jù)軸承產(chǎn)業(yè)特性及企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶采取不同的銷售及服務(wù)策略：  主機(jī)客戶：面對(duì)主機(jī)客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施企業(yè)整體營(yíng)銷，適應(yīng)主機(jī)客戶需要的策略，同時(shí)完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供

6、應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。  六、主機(jī)客戶維護(hù)與發(fā)展策略  主機(jī)客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營(yíng)銷的必要性。一、是明確主機(jī)客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面；二、是對(duì)主機(jī)客戶進(jìn)行細(xì)分（如汽車廠、紡織廠等），了解不同客戶對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍；三、是設(shè)計(jì)主機(jī)客戶發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)主機(jī)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計(jì)中建立虛擬團(tuán)隊(duì)，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計(jì)劃，有步驟，主動(dòng)地為主機(jī)客戶提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā)之中。 七、主機(jī)客戶公關(guān)策略  本文將提出針對(duì)主機(jī)客戶的公關(guān)策略，在主

7、機(jī)客戶開(kāi)拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，鷹牌軸承公司要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開(kāi)拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型主機(jī)客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引主機(jī)客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。八、維修市場(chǎng)客戶維護(hù)與發(fā)展策略維修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有鷹牌軸承經(jīng)銷商資源，迅速開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。  由于國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失

8、嚴(yán)重，但鷹牌軸承可通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)鷹牌軸承品牌的銷售。 根據(jù)對(duì)軸承市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和維修市場(chǎng)的狀況，要采取全面的渠道策略，開(kāi)拓全國(guó)各省市場(chǎng)。  1、客戶分析策略  A行業(yè)分析、B競(jìng)爭(zhēng)分析個(gè)性化需求分析C定制化方案分析D服務(wù)支持能力分析E客戶規(guī)劃分析九、維修市場(chǎng)渠道策略  制定襄陽(yáng)鷹牌軸承總體渠道策略必須遵循五個(gè)原則渠道成長(zhǎng)性：1、渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展

9、。2、渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)襄陽(yáng)鷹牌軸承公司對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。3、 渠道經(jīng)濟(jì)性：渠道策略在確保完成鷹牌軸承公司總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場(chǎng)化的道路。4、 渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性。5、 渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。  十、產(chǎn)品價(jià)格策略  根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是主機(jī)市場(chǎng)還是維修市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心鷹牌軸承公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于鷹牌軸承公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。  可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)鷹牌軸承公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略