年月自學(xué)考試精編談判與推銷技巧歷年真題

1、2 0 12年7月 高 等 教 育 自 學(xué) 考 試 全 國 統(tǒng) 一 命 題 考 試談判與推銷技巧 試題課程代碼： 00179本卷所有試卷必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。 第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。 第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用毫米黑色字跡簽字筆作答。 合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題B DB）2-38選擇索取價(jià)值是非理性的， 選擇索取價(jià)值是非理性的， 選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的 選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的4謀求使帕累托曲

2、線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的 帕累托曲線發(fā)生 （C）3-61A向左的移動(dòng)B向右的移動(dòng)C向上的移動(dòng)D向下的移動(dòng)5下列選項(xiàng)中，對談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖?（D）4-67ABCD6如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)， 談判者將采用本試卷滿分100分，考試時(shí)間150分鐘?？忌痤}注意事項(xiàng)：1.2.3.4.一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。 請將其選出并將“答題卡” 的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。1就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過程是（B）

3、1-10A談判準(zhǔn)備B談判開局C談判磋商D談判終結(jié)2在交易和管理活動(dòng)中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的（D）1-12A相互依賴和相互合作C相互幫助和相互合作3在重復(fù)博弈中ABCD相互沖突和相互合作相互依賴和相互沖突而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的 而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的理性的談判者在談判中具有談判力擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力置談判對方于不利地位，可以增大談判力談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變（A）5-109A競爭戰(zhàn)略B回避戰(zhàn)略C和解戰(zhàn)略D合作戰(zhàn)略7下列選項(xiàng)中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是（D）5-104A主談人B陪談人C談判負(fù)責(zé)人D.后勤人員8談判溝通中的關(guān)系

4、是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信 息的 （B）8-169A傳播關(guān)系B傳播行為C傳播符號D傳播媒介9下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是（C）8-167A談判中的溝通比促銷溝通更為直接B談判中的溝通更需要強(qiáng)調(diào)針對性C溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性D談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大10同一文化中的談判者，其策略行為是 （D）9-197A相同的B相似的C復(fù)雜的D.有差異的11在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準(zhǔn)確的對應(yīng) 用語。上述反映了談判者語言的（D）9-201A差異性B同一性C取向性D非對應(yīng)性12企業(yè)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍、選擇

5、銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決 策類別中的 （C）10-221A臨時(shí)決策B長期決策C戰(zhàn)略決策D管理決策13人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。 這突出說明， 人員推銷是 （D）10-220A企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B買賣關(guān)系的橋梁C對付競爭的砝碼D信息傳遞的載體14企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的（A）10-219A合同推銷B內(nèi)勤推銷C上門推銷D外勤推銷15從事同一領(lǐng)域銷售活動(dòng)的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表 明，銷售機(jī)會具有 （A）11-249A平等性B客觀性C時(shí)空性D兩面性16推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表

6、明，在激發(fā)顧客購 買欲望時(shí)，應(yīng) （B）12-289A適度沉默，讓顧客說話B挖掘顧客的需求C用言語說服顧客D有計(jì)劃地進(jìn)行17某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫存積壓。 這種訂單管理流程的方式是 （A）13-327A存貨生產(chǎn)方式B訂貨生產(chǎn)方式C需求生產(chǎn)方式D供給生產(chǎn)方式18若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時(shí)應(yīng)采用的訂單報(bào)價(jià)方式是（C）13-326A直接報(bào)價(jià)法B間接報(bào)價(jià)法C估價(jià)報(bào)價(jià)法19從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為A附屬服務(wù)B單純服務(wù)C事務(wù)性服務(wù)D 20在選擇經(jīng)銷商時(shí)，直接影響到回款情況的考慮因素是A合作意愿B聲譽(yù)C促銷能力D產(chǎn)品組合

7、情況21下列表述正確的是ABCD22下列能說明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來性的是（C）16-435A承諾下一年是否能收回貨款B未來購買額的多少C在同行中的認(rèn)可度D.未來客戶毛利額二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題 卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。23從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有 （ABC）1-8A談判主體B談判客體C談判環(huán)境D談判雙方E談判過程24良好的心理素質(zhì)包括（ABCD）5-101D審計(jì)報(bào)價(jià)法 （A）14-347技術(shù)性服務(wù)（B）15-393B）16-434終身價(jià)值客戶就是給企

8、業(yè)帶來利潤的客戶 非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源 篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶 特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶C樹立良好的說服者對象E幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)26法國人性格特征有 （CDE）9-205A時(shí)間觀念強(qiáng)B倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性C非常注重相互信任的朋友關(guān)系D商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行E天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷27產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括A充分利用既有空間BC陳列商品的所有規(guī)格DE保持商品價(jià)值28下列表述正確的有 （BCE） 只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競爭對手搶走客戶 顧客管理的最終目標(biāo)是培養(yǎng)顧客忠誠度 顧客關(guān)系管理可以幫

9、助企業(yè)提供顧客關(guān)心，提高顧客忠誠 顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ) 企業(yè)效益的源泉是顧客滿意第二部分非選擇題三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）請?jiān)诖痤}卡上作答。29如何理解“雙贏”談判哲學(xué)? 2-35答：（1）“雙贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。（2）奉行這種談判哲學(xué)，是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng) 造能力，消除彼此之間的競爭和對抗，消除索取價(jià)值的行為。（3）“雙贏”真正可以實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突，利益完全一致。30簡述評估談判者利益的規(guī)則。3-53答：（1）從仔細(xì)聆聽對方的發(fā)言和與對方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識和確定

10、對方的談判利益和利益 偏好。（2）（3）（4）（5）31 簡述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判空間的影響。答：（1）在一定程度上，歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀的或被廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn) 則，會約束和影響談判者行為，從而對談判者形成有效的壓力。A強(qiáng)烈的責(zé)任心BC良好的協(xié)調(diào)力DE良好的職業(yè)道德25有效說服的原則包括A明確說服目標(biāo)高度的自制力堅(jiān)強(qiáng)的意志力（ABCE）8-187B尊重、理解談判對方D搞好與對方的關(guān)系16-442、443、447ABCD）E 13-336集中陳列系列商品 爭取人流較多的位置ABCDE注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見。 采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對

11、對方利益的理解。運(yùn)用調(diào)查的方法提高利益評估的準(zhǔn)確性。要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。4-76（2）與談判議題相關(guān)的歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則，是更廣泛的 社會組織中的被普遍接受的道德維度， 易于談判各方在關(guān)鍵議題上根據(jù)共同認(rèn)可的準(zhǔn)則達(dá)成 共識。（3）能避免談判對方將某種讓步歸因于自己的弱勢而傷害自尊和面子，而談判者自尊的損 害可能使談判空間發(fā)生惡化。32簡述制造談判僵局的技巧。7-154答：（1）（2）（3）（4）33 簡述 委托 他人 約見 顧客 的優(yōu)點(diǎn)。答：（1）（2）（3）（4）34處理顧客異議的態(tài)度包括哪些?12-299答：（1）（2）（3）（4）

12、（5）（6）四、 論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）請?jiān)诖痤}卡上作答。35試述商務(wù)談判中的還價(jià)技巧。6-134答：價(jià)格談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對談判對手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。（1）還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”。（2）應(yīng)根據(jù)對方對己方討價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價(jià)資料，對報(bào) 價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。（3）根據(jù)所掌握的信息對整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價(jià)格， 制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。（4）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場的靈活性。36.聯(lián)

13、系實(shí)際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。14-371答：（1）（2）（3）（4）（5）五、 案考慮自己是否有順利地打破僵局的能力。能夠從對方行力中找到某些僵局形成的原因。確保僵局的形成不是因?yàn)閷Ψ降娜松砉簟Ｔ谥圃旖┚种?，談判代表?yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。11-276有利于拉近與顧客的距離。 這種方式可節(jié)省時(shí)間，提高效率。 有利于克服銷售障礙，促成交易。 有利于信息的反饋。情緒輕松，不可緊張。認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。 重述問題，證明了解。 審慎回答，保持友善。 尊重顧客，靈活應(yīng)對。 準(zhǔn)備撤退，保留后路。管理層認(rèn)識差距。 質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距。 服務(wù)供給差距。 供方信息傳播差距。 服務(wù)質(zhì)量感知差距。

14、例分析題（本大題共1小題，共10分）請?jiān)诖痤}卡上作答。37背景材料：觀察人士發(fā)現(xiàn)，新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認(rèn)為，在一些擁有很長的供應(yīng) 鏈的行業(yè)里，比如珠寶業(yè)和酒店業(yè)，其間有大量中間商，這些中間商都會從經(jīng)營利潤中分得 一杯羹，從而推動(dòng)商品的零售價(jià)格不斷上揚(yáng)。過去，一顆南非的白色鉆石會轉(zhuǎn)手5次，其中 包括了鉆石原材料經(jīng)紀(jì)人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上的藍(lán)色尼羅河公司通 過因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)， 而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實(shí)力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合 礦業(yè)公司（DeBeers Consolidated Mines Ltd）購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng) 絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰錢伯斯說：“公司學(xué)會了運(yùn)用技術(shù)來推動(dòng)商業(yè)流程改革?！币蛱鼐W(wǎng)將繼續(xù)對整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生全面影響，從而使消費(fèi)者擁有更多的選擇。根據(jù)以上材料回答問題：（1）（2）答：主要調(diào)整方面：（1）（2）（3）（4）贊成或不贊成取消鉆石中間商的理由：（1） 渠道策略的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)扁平化管理，提高效率，正如案例中所述；（2） 但是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代