從終端策略到人本戰(zhàn)略

1、終端策略對很多企業(yè)已經(jīng)耳熟能詳！ 但是實施起來確實幾家歡樂幾家愁。 究其根源， 主要原 因是不少企業(yè)孤立的來看待終端策略， 其實不然！ 筆者思考， 終端歸根結(jié)底僅僅是一種策略， 他更多的是在企業(yè)的整個戰(zhàn)略框架之下， 在一定形式的企業(yè)文化之中才能發(fā)揮他的作用。如在一個視員工為草芥，對人才不重視，對個人成績視而不見，忽略員工持續(xù)激勵的企業(yè)， 是不可能有好的終端業(yè)績表現(xiàn)的！ 所以， 讓終端策略發(fā)揮出更大的威力， 更重要的是要用心 經(jīng)營企業(yè)的人本戰(zhàn)略和企業(yè)文化的， 只有這樣， 終端策略的實施和效率型人才才能夠獲得生長的肥沃土壤！企業(yè)的業(yè)績之花才能夠盛開的更加燦爛！為什么企業(yè)要從終端策略的認識上升到人本

2、戰(zhàn)略，因為在整個終端的相關(guān)因素中， 處處都是在處理跟人的關(guān)系：、 終端的經(jīng)營者商場主管終端經(jīng)營者對于業(yè)績的關(guān)心有時候勝過其他所有人，因為這是他 /她們的工作表現(xiàn)所在，/她會在適當?shù)臅r因此廠家需要跟對方保持連續(xù)的溝通， 這包括工作和個人生活兩個方面。 商場的經(jīng)理也是普 通人，很多時候會面臨更多的壓力和家庭瑣事。如果跟你的關(guān)系不錯，他 候向你訴苦， 生活的壓力和心中的苦悶， 只是你要努力達到對方把你看作朋友的各方面要求。不要讓他 /她感覺你只是為了在這兒賣貨才跟他/她套近乎， 或者讓他 /她感覺你高不可攀！ 你她會袖手旁觀嗎？當要讓他 /她感覺到足夠的親近或者可以信賴，試想，如果她能夠把她跟婆婆或

3、者老公關(guān)系緊張的私人問題告訴你， 當你遇到終端位置不佳或者銷量不理想的時候， 然最終你的產(chǎn)品也要爭氣！希望處理好跟終端主管的關(guān)系，定不要讓對方對你有種霧里看花的感覺， 要成熟世故一些。 你懂得了如何去關(guān)心人， 你就會很容易去獲得別人的關(guān)心！ 善待你的終端客戶， 對方 發(fā)火，你要冷靜；對方郁悶， 你要傾聽，開導(dǎo)。所以，終端銷售的不是產(chǎn)品， 而是你的為人！ 商道即人道就是這個道理。 當然適當發(fā)展跟對方的私人關(guān)系應(yīng)被鼓勵， 但是不要過火！ 你要 清楚的知道你想要的是一種什么關(guān)系！ 否則會賠了夫人又折兵！ 玩弄對方感情而最終自己倒霉的例子已經(jīng)舉不勝舉。二、 終端的執(zhí)行者促銷員有位營銷經(jīng)理曾經(jīng)說過 “促

4、銷員是最可愛的人 ”。一語道破了產(chǎn)品只有完成最終的銷售才 能實現(xiàn)企業(yè)價值這一事實！足球是很多男士的最愛，最興奮的時刻往往是進球的那一瞬間。因為比賽的輸贏是以進球多少為標準的！ 終端的業(yè)績也是如此， 無論產(chǎn)品有多少賣點， 終端 有多么漂亮，產(chǎn)品銷售不出去，一切都等于零！所以，對于終端，銷量永遠是硬道理！尊重促銷員，提升促銷員， 鼓勵促銷員是重視終端， 提升終端銷量的必然措施！但是在 太多的企業(yè)中， 對促銷員粗魯管理， 批評呵斥，重則以辭退為威脅的比比皆是！這樣的企業(yè) 是沒有所謂人本思想的！ 諾基亞剛剛進入中國，一句 “以人文本 ”的廣告語讓人廣為傳送！但 是現(xiàn)在還有那么多的企業(yè)動輒漫罵， 重則克

5、扣工資， 這樣的企業(yè)如何能夠?qū)崿F(xiàn)終端制勝？筆 者在 02 年管理上海公司時，一名麥德龍商場的促銷員因為患了癌癥而不得不住院治療，但還不斷告訴別人是她本身并不知曉。 她只是把她自己那一件馬甲疊的整整齊齊的放在床頭，在她眼里，那是她的價值所在！后等自己的病好了之后，要重新穿上這件制服去商場上班！ 來我們整個分公司的人募集資金有近 4000 元送到了他丈夫手里！促銷員即使不談什么最可愛的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的 人。但她們首先都跟我們一樣， 是有血有肉的人！ 所以， 學(xué)會用心去聽她們敘說工作中的困 難，用心去開導(dǎo)她們，用心去關(guān)懷她們的工作和日常生活，你得到的將會是她們鞠躬盡瘁

6、， 死而后已的報答！ 我很贊賞古代帶兵打仗的大將軍， 制軍恩威并施。 威嚴到王子犯法與庶民 同罪， 愛護到可以讓對方痛苦流涕， 有相見恨晚之感， 直到用行為去詮釋士為知己者死的悲壯！三、 終端的合作者經(jīng)銷商但是這一位朋經(jīng)銷商無利不起早。 終端經(jīng)營好了， 讓經(jīng)銷商獲得的源源不斷的利潤是必須的， 還不夠。都說經(jīng)銷商是夾心餅干， 承受了超過廠家、 商場終端更多的維護和提升的壓力。友做了一個月的代理商頭發(fā)白了一半！ 所以經(jīng)銷商平時的壓力之大可想而知！ 大批的貨壓在 手上，而且終端的費用和達標要求每年看漲！ 廠家對于自己這一塊的支持還要跟全國區(qū)域平 衡，再有廠家的反應(yīng)速度并不理想！ 所以， 很多時候等候

7、一個費用批復(fù)， 要等到花兒都謝了！怎么辦？只能自己先來， 顧不得計算賺錢多少， 否則銷量也沒有了！因為已經(jīng)上了賊船沒的但是不做選擇了，這樣自己投入了費用和贈品之后最后廠家能不能報銷還要看人家的臉色, 損失更大。另外，中國做生意的套路，決勝終端，其實很多事情在終端之外已經(jīng)決定了誰優(yōu)誰劣了!那就是要打點、加強跟終端經(jīng)理的關(guān)系，要學(xué)會做三陪！這樣別人見了你才感覺你會做人,才能覺得 爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間 了！時間一長，老婆還以為在外面有什么花頭!留一些機會讓對方所以做經(jīng)銷商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對方的苦衷和難處,訴訴苦，共同想想辦法和對策；在

8、終端投入方面要做到明察秋毫，該投入的要堅決果斷，不 要內(nèi)部扯皮，互相推委；不放過一個壞人，但也不要冤枉一個好人，執(zhí)行中杜絕官僚作風(fēng),兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷量?四、終端的組織者區(qū)域主管相對而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來自總部的銷量指標壓力，但是區(qū)域主管承受的壓力會明顯低于促銷員和經(jīng)銷商。不過區(qū)域主管在終端經(jīng)營中所起的作用卻是不可小覷！說到底，終端的實際情況和品牌競爭情況主要還是經(jīng)過區(qū)域主管匯報到總部的管理 部門的，上天言好事，這是很多經(jīng)銷商和促銷人員對區(qū)域主管的期望。所以拋開其他能力不談，具體的溝通和表達能力對于評估區(qū)域主管的能力占到很大比例！區(qū)域主管行事要勤奮， 嚴

9、謹。爭取經(jīng)銷商和終端的政策或者資源要名正言順，不要讓總部感覺你在編故事， 最重要的是要給總部感覺自己對終端了如指掌，而且在現(xiàn)有情況下已經(jīng)盡了最大努力，不要給總部你對終端數(shù)據(jù)一問三不知，而且還有嫌疑跟經(jīng)銷商私下有貓膩！ 這樣的話可能跳到黃河里也洗不清了！更沒有辦法給區(qū)域和終端爭取資源了。這當中， 選擇和信任區(qū)域主管是最重要的。 不擅長的地方總部人員要幫助補足， 但是一 旦對區(qū)域人員產(chǎn)生懷疑， 不信任， 區(qū)域人員很容易陷入破罐子破摔的惡性循環(huán)，最后吃虧的還是企業(yè)本身。所以，疑人不用，用人不疑，平時注意心對心的溝通，并且加強制度的監(jiān) 督。五、終端的價值鏈一環(huán)的屬性 需要終端之外其他成員的 &

10、終端做的好， 背后有很多 的無名英雄在默默奉獻！成功有 1000 個兒子，而失敗只有一個爸爸！終端放到整個的價值 鏈競爭的企業(yè)和企業(yè)的大環(huán)境中， 只不過是企業(yè)價值鏈的一個環(huán)節(jié)， 但卻是最終實現(xiàn)價值的 關(guān)鍵！沒有價值鏈上其他成員比如生產(chǎn)，物流，內(nèi)勤，財務(wù)，市場等等各方面的傾力配合， 要想贏得終端的最終驕人業(yè)績和優(yōu)秀表現(xiàn)是很難想象的！所以，一名企業(yè)的營銷總監(jiān)在年底的時候會主動出面邀請下屬商場的一名倉庫主管一起吃飯， 以表示對對方一年來配合收貨的感謝！ 這在很多人眼里這仿佛是小題大做。 另外，傳 言科龍每到年底開營銷會議的時候， 作為董事長的顧雛軍會對全國的營銷人員破口大罵， 罵 大家是 XXX ！

11、認為是顧本人在養(yǎng)活他們！這件事情的真?zhèn)螣o法去求證，但是顧進了大牢卻 已經(jīng)是鐵的事實。圣經(jīng)上有一句話說的很好： 上帝讓誰滅亡， 必先令其瘋狂！如果套用這句 話，當初顧大罵果真是事實的話，那么現(xiàn)在的下場是早就注定的！很多企業(yè)只會看到光輝燦爛的地方， 沒有人去關(guān)心容易被眾人忽略的地方， 企業(yè)的管理 層每年很少到倉庫或者工人生活的地方走一趟， 關(guān)心一下他們的困難， 傾聽他們的心聲， 去 鼓勵他們， 贊揚他們。當然在企業(yè)輝煌的時候，他們永遠不會站出來為自己爭什么功勞！但 是他們同樣是最可愛的人！否則他們的一次出錯，就有可能造成企業(yè)的重大損失！其實企業(yè)慢慢會明白的一個事實便是： 員工與公司的關(guān)系其實是一種合作的關(guān)系。 不會 創(chuàng)造價值的員工對于企業(yè)是一種多余， 不能給員工帶來生活保障和發(fā)展的公司也是不值得員 工留戀的公司。 但是如何能夠讓企業(yè)供應(yīng)鏈上的每一個成員能夠充滿激情， 對企業(yè)忠誠？善 待每一個人，理解他們，關(guān)心他們！其實他們每個人都是專家，只是你沒有發(fā)現(xiàn)！總結(jié)： 終端是一個舞臺， 是一個競技場， 終端競爭的遠遠不是單個產(chǎn)品或者促