瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)體系

1、REALREAL 瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)體系第一部分 REALREALS爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理論體系房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)思想是中國(guó)房地產(chǎn)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中， 結(jié)合市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。 不少發(fā)展商 具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開(kāi)發(fā)，但卻不能全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán) 節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成 本很大，專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急， 這種狀況必然促進(jìn)房地產(chǎn) 全程營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方 法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包

2、 括： 1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8、項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目推廣策劃； 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理； 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)； 項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)。第一章項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng) 目的過(guò)程， 這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、 衡量開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)， 這個(gè)過(guò) 程操作好了， 就意味著項(xiàng)目成功了一半， 在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫， 以后的開(kāi)發(fā) 經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。 項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分 析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求

3、狀況，項(xiàng)目 所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOSWO 分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析， 然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料， 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析， 并就規(guī)項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)的含義1、避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。 第二節(jié) 項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線(xiàn)圖七通一平現(xiàn)狀項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物2、3、綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查4、地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通

4、狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物場(chǎng)所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)游樂(lè)休憩設(shè)施周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響1)1)2)2)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量1、第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國(guó)家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額1)1)全國(guó)及項(xiàng)目所在地2)2)其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額 商品零售價(jià)格指數(shù)1)1)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)2)2)商品住宅價(jià)格指數(shù)中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)

5、的政策法規(guī) 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶(hù)分析商品住宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析3)3)4)4)1)1)2)2)3)3)2、3、4、5、6、2、3、4、土地SWOT分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料 項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)詳

6、析 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料 綜合評(píng)判項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位1 1）區(qū)域定位2 2）主力客戶(hù)群定位功能定位2 2、建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念商品住宅價(jià)值分析法：類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法選擇可類(lèi)比項(xiàng)目確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) 類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素類(lèi)比土地價(jià)值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括-周邊自然和綠化景觀的差異-教育、人文景觀的差異-各種污染程度的差異-周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市

7、政配套便利性的差異2 2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶(hù)型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理五、1 1)2 2)3 3)4 4)5 5)1 1)形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力3 3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析1 1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析2 2）項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算（1 1 B B）,其中 PaPa 為基礎(chǔ)均價(jià)2 2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Pd,d,即Pd=Pbd=PbX（1 1D D）3 3） 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在 PdPd 的基礎(chǔ)上根據(jù)戶(hù)型系

8、數(shù)（S S 系數(shù)） 確定不同戶(hù)型單位的均價(jià) PsPs,即Ps=Ps=Pd dx（1 1S S）4 4）在 PsPs 的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F F 系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格 PnPn,即Pn=Pn=Ps sx（1 1F F）= =Pa aX（1 1 x（1 1D D）x（1 1S S）x（1 1F F）5 5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的 制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U U 系數(shù)）確定最終的定價(jià) Pu,Pu,即Pu=PrPu=PrxU2、六、項(xiàng)目定價(jià)模擬 均價(jià)的確定 住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法 類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法分析有效市場(chǎng)價(jià)

9、格范圍 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2 2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 商品住宅定價(jià)法： 差異性?xún)r(jià)格系數(shù)定價(jià)法根據(jù)日照采光系數(shù)（B B 系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià) Pb,Pb,即 Pb=Pa1 1、1 1)2 2)3 3)1 1)1 1、其中 U U 為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性?xún)r(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià) Pa,Pa,通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) 確定 B B 系數(shù)。其中東、南朝向單位采和 1+B;1+B;西、北朝向單位采用 1 1 B B D D 系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定S S 系數(shù)通常為 5%15%5%15

10、%只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位 取正值，遺憾單位取負(fù)值5 5） 確定 F F 系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用 1+F1+F，均價(jià)層以下單位采用 1 1 F F6 6） U U 系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、 樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考利潤(rùn)模擬及說(shuō)明模擬說(shuō)明利潤(rùn)模擬表敏感性分析可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性1 1)2 2)3 3)4 4)七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模

11、擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明項(xiàng)目收益部分模擬銷(xiāo)售收入模擬1 1）銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售收入的模擬 銷(xiāo)售收入模擬表2 2、3 3、2 2)1 1)2 2)1 1)2 2)項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握， 以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng) 并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)

12、奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估結(jié)論第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的含義 通過(guò)完整科學(xué)的投資營(yíng)銷(xiāo)分析， 發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè) 計(jì)階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后， 市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者 對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高，他們追求又實(shí)用又好看的商 品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo) 去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)正是基于以上市場(chǎng)需求而專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的

13、工 作流程。2)2、目,3、2)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā) 點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客 戶(hù)選定主力戶(hù)型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容總體規(guī)劃項(xiàng)目地塊概述 項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項(xiàng)目臨界四周狀況 項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 土地 SWOSWO 分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避3、4、2)項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示

14、意地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明2)4)5、項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析2、3、2)6、2)3)4)8、項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項(xiàng)目配套功能配套及安排 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 公共建筑風(fēng)格

15、設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路首期開(kāi)發(fā)思路分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度3、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示主力戶(hù)型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶(hù)型配置比例主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶(hù)型設(shè)計(jì)提示2、2)3)4)2、1、2、4、四、2、3、五、2、3、4、八、2、七、別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)戶(hù)

16、型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示室內(nèi)空間布局裝修概念提示室內(nèi)空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)公共家具概念設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公

17、共家具擺設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心大堂管理辦公室本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示公共裝飾材料選擇指導(dǎo)項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思1、2、設(shè)計(jì)八、九、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)背景首樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置小區(qū)

18、未來(lái)生活方式的指導(dǎo)項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶(hù)特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的含義作為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域， 而貫穿 于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重要 流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的始終。 近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾 紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生； 甚至由于質(zhì)量 控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn) 象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，

19、對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到影響，出現(xiàn)銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者 要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商 必須樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀念。第二節(jié)質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引1、工程施工規(guī)范手冊(cè)2、施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五、造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示、八、安全管理1、項(xiàng)目

20、現(xiàn)場(chǎng)管理方案2、安全施工條例第四章項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、 房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi) 容。在這一章節(jié)里，主要談項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃這一營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的統(tǒng) 一視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。 其中核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講，任何文 字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項(xiàng)目名稱(chēng)、任何圖案、符號(hào)都可以加 工成為項(xiàng)目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)

21、特的文化理念、 經(jīng)營(yíng)理念， 房地產(chǎn)項(xiàng)目有其特定的地理位置、 市場(chǎng)環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項(xiàng)目名 稱(chēng)的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣， 既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講 究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象 鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。第二節(jié) 項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1 1、名稱(chēng)項(xiàng)目名 道路名建筑名組團(tuán)名2 2、標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志3 3、標(biāo)準(zhǔn)色4 4、標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)用部分1 1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)建筑物主體 工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線(xiàn) 環(huán)境綠化2 2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)

22、提示 營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì) 臺(tái)面標(biāo)牌展板設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌1、2、1、示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃第一節(jié) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行 整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng) 銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì) 區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的調(diào)查分析

23、， 從而進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正 確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入 市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān) 控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲， 是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售 技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié)2、3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的具體內(nèi)容 區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查項(xiàng)目概況市場(chǎng)定位售樓價(jià)格銷(xiāo)售政策措施廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段結(jié)論項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 項(xiàng)

24、目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶(hù)群定位目標(biāo)市場(chǎng)1)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定2)市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究3)目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 目標(biāo)客戶(hù)1)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分2)目標(biāo)客戶(hù)特征描述3)目標(biāo)客戶(hù)資料四、價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、

25、銷(xiāo)售額配比表五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃5、1、2、3、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、 制作 購(gòu)房須知 詳細(xì)價(jià)格表 銷(xiāo)售控制表樓書(shū) 宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書(shū)正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約2、3、六、2、3、4、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5、5、1、2、4、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略2、3、4、八、媒體選擇媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算 推廣費(fèi)用計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放七、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)

26、銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷(xiāo)售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理第一節(jié)本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一樣， 都具有營(yíng)銷(xiāo)的剛性，即營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大 程度上是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)ズ饬俊７康禺a(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流 程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)工 作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來(lái)看看了。如果說(shuō)前 面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀見(jiàn)紅也就看 此時(shí)了。如果說(shuō)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)是寶劍的劍身和劍柄， 那么項(xiàng)目的銷(xiāo)售就是

27、寶劍 的劍鋒和劍尖。REALREAL 瑞爾特秉承全程營(yíng)銷(xiāo)貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和 慣性，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售領(lǐng)入一個(gè)滿(mǎn)園秋色的境界， 在這里，項(xiàng)目銷(xiāo)售自成一個(gè)嚴(yán)密 的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷(xiāo)的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合， 達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的具體化和最大化，以期在滿(mǎn)園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收 成。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷(xiāo)售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃， 需要如 何配合其他因素而展開(kāi)工作以及銷(xiāo)售期間的管理工作。另外， REALREAL 瑞爾特與發(fā) 展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷(xiāo)售代理和銷(xiāo)售輔導(dǎo)（顧問(wèn)）兩種服務(wù)。第二節(jié) 項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理的具體內(nèi)容一、銷(xiāo)售

28、周期劃分及控制1 1、銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)思想：全面營(yíng)銷(xiāo)1）全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)4、九、十、2、2）全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)職售樓人員 （銷(xiāo)售經(jīng)理、 銷(xiāo)售代表）銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）2)3）兼職售樓員銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期2)4)6)銷(xiāo)售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期掃尾清盤(pán)期政策促銷(xiāo) 銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售承諾2 2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬銷(xiāo)售實(shí)施顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶(hù)檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證2)3)4)5)6)簽訂正式合同 辦理銀行按揭 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控10）成交情況匯總 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 收款催款過(guò)程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)的控制

29、客房檔案7)8)9)2)3)4)7)2)二、各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施付款方式按揭辦理辦法禾y率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表8)物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費(fèi)規(guī)定)合同文本客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)7)與物業(yè)管理的交接銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售資料的整理和保管 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄 銷(xiāo)售工作的總結(jié)6)2)4)四、售前資料準(zhǔn)備批文及銷(xiāo)售資料 批文公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷(xiāo)售許可證2)樓宇說(shuō)明書(shū)項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料6)物管內(nèi)容價(jià)格體系1)價(jià)目表2)3)4)2)3)4)6)7)3)預(yù)定書(shū)(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū))銷(xiāo)售

30、合同標(biāo)準(zhǔn)文本4)銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售/ /事務(wù)型人員銷(xiāo)售/ /市場(chǎng)人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷(xiāo)售代表兼任）2）REAREA 瑞爾特派出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷(xiāo)售人員實(shí)地參與銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷(xiāo)售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）REAREA 匡瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷(xiāo)售管理提供支持4）REALREAL 瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用銷(xiāo)售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合 REALREAL 瑞爾特工作負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)之副總處理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員2）REALREAL 瑞爾特成立項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)

31、REALREAL 瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表項(xiàng)目經(jīng)理3)4)6)7)2、個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書(shū)人員組建銷(xiāo)售輔導(dǎo)發(fā)展商成立完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍主管銷(xiāo)售之副總銷(xiāo)售部經(jīng)理（總部派出）（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）（跟蹤項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）5)REAREA 瑞爾特總部銷(xiāo)售管理及支持REALREAL 瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、4、5、2)制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬 銷(xiāo)售控制表 銷(xiāo)售收入預(yù)算表銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開(kāi)支銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用銷(xiāo)售人員工資銷(xiāo)售提成/ /銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)4)6)7)8)銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)

32、用營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用2)6、2)4)邊際費(fèi)用銷(xiāo)售優(yōu)惠打折銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略信貸選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造2)3)4)2)信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至 3030 年3)4)6)7)按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約8）按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司炒作股東分配2)4)換股操作資本運(yùn)營(yíng)商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商

33、與承建商發(fā)展商與承銷(xiāo)商發(fā)展商與廣告商6）發(fā)展商與物業(yè)管理7）發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)） 三方關(guān)系發(fā)展商、策劃商、發(fā)展商、策劃商、2)4)2)設(shè)計(jì)院承銷(xiāo)商發(fā)展商、策劃商、發(fā)展商、策劃商、發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任3)4)5)8、2)廣告商 物業(yè)管理商參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 銷(xiāo)售管理工作配合催收房款配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)工程部工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象4)銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合

34、物業(yè)管理公司工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象銷(xiāo)售文件配合銷(xiāo)售實(shí)場(chǎng)的管理5)軍體操練6)保安員與售樓員的工作銜接、默契配合. .五、銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)詳細(xì)介紹公司情況1)公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo))2)銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情1)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件4)全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人合同洽談銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥6)工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部1)了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展2)3)4)2)3)4)2)3)2)4)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展

35、計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況4)項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、 戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1)國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2)房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶(hù)型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)6)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷(xiāo)售技巧1)售樓過(guò)程中的

36、洽談技巧如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理恰當(dāng)使用電話(huà)的方法2)展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧客戶(hù)心理分析銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧3)推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序1)售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說(shuō)明2)4)5)其他法律文件所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶(hù)跟蹤物業(yè)管理課程物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約銷(xiāo)售模擬以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

37、手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱 銷(xiāo)售手冊(cè)批文1)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2)商品房銷(xiāo)售許可證 樓宇說(shuō)明書(shū)項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容2)3)4)5)6)價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法禾y率表辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)6)入住流程7)入住收費(fèi)明細(xì)表8)物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本2)3)4)2)2、客戶(hù)談訪(fǎng)記錄表 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售周報(bào)表 銷(xiāo)售月報(bào)表 已成交客戶(hù)檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤(pán)控制表銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間2)4)3、認(rèn)購(gòu)書(shū)預(yù)售

38、合同標(biāo)準(zhǔn)文本銷(xiāo)售合同個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶(hù)資料表客戶(hù)管理系統(tǒng)電話(huà)接聽(tīng)記錄表新客戶(hù)表老客戶(hù)表4、銷(xiāo)售部管理架構(gòu) 職能 人員設(shè)置與分工c c 待遇六、銷(xiāo)售組織與日常管理 組織與激勵(lì)銷(xiāo)售部組織架構(gòu) 銷(xiāo)售副總 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售控制 廣告、促銷(xiāo)主管f f 售樓處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 g g 綜合處成員h h 入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）銷(xiāo)售人員基本要求基本要求職業(yè)道德要求基本素質(zhì)要求禮儀儀表要求專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求知識(shí)面要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求語(yǔ)言規(guī)范來(lái)電接待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪(fǎng)接待要求顧客回訪(fǎng)要求促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素職責(zé)說(shuō)明銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)

39、銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法b b 提成制度c c 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售記錄表 客戶(hù)到訪(fǎng)記錄表連續(xù)接待記錄 客戶(hù)檔案工作流程銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象2、制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段預(yù)備階段b b 操作階段c c 完成階段（總結(jié)）銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）市場(chǎng)調(diào)查批件申辦資料制作宣傳推廣銷(xiāo)售操作成交匯總客戶(hù)入住產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移項(xiàng)目總結(jié)目標(biāo)市場(chǎng)、 價(jià)格依據(jù) 面積計(jì)算、預(yù)售許可 樓盤(pán)價(jià)格、合約文件 廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施 簽約履行、樓款回收 回款復(fù)審、糾

40、紛處理入住通知、 管理移交 分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù)銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持c c 客戶(hù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 d d 客戶(hù)正式簽約e e 客戶(hù)付款（一次性、分期或按揭）f f 辦理入住手續(xù)g g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶(hù)帶客戶(hù)3、 規(guī)章制度概念提示合同管理公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃 簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序示范單位管理辦法銷(xiāo)售人員管理制度考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶(hù)接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范（暫行） REALREAL 瑞爾特銷(xiāo)售輸出 第七章項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義REALREAL 瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的同

41、時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開(kāi)始就介入，讓其與全程營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程在沒(méi)的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整 合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈受買(mǎi)家的重視 和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對(duì)物業(yè)管理這一以前看似可有可無(wú)的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng) 目的開(kāi)發(fā)功虧一簣。萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)多年來(lái)一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上 與其手上的王牌一一萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬(wàn)科開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠

42、道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從 側(cè)面為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理 的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REALREAL 瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要 角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證， 它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié)項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容2、3、4、5、6、8、9、1 0、2、2、3、4、5、6、8、9、0、2、4、項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書(shū) 樓宇使用說(shuō)明書(shū)業(yè)主公約 用戶(hù)手冊(cè)樓宇交收流程 入伙通知書(shū) 入伙手

43、續(xù)書(shū) 收樓書(shū) 承諾書(shū)業(yè)主/ /用戶(hù)聯(lián)系表遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū) 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理 三車(chē)及場(chǎng)地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù) 家政服務(wù) 多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展 與業(yè)主的日常溝通 社區(qū)文化服務(wù)物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門(mén)的職能、 責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道2、遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營(yíng)范圍允許下結(jié)合不同的工作

44、重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線(xiàn)條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理 行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類(lèi)及管理物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶(hù)的權(quán)責(zé) 裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見(jiàn)個(gè)案在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對(duì)前線(xiàn)員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門(mén)

45、的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工手冊(cè)2、崗位職責(zé)及工作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購(gòu)及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)四、2、1、1 0、1 7、1 8、1 9、六、1 0、1 6、七、業(yè)主委員會(huì)章程各配套功能管理規(guī)定 文件管理制度 辦公設(shè)備使用制度值班管理制度消防責(zé)任制消防管理規(guī)定對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū) 停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定 非機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理規(guī)定 出租屋及暫住人員管理規(guī)定 進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 物業(yè)管理操作規(guī)程 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作

46、規(guī)程 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 租賃管理工作規(guī)程 物業(yè)管理的成本費(fèi)用 管理員工支出薪金及福利1、招聘和培訓(xùn)膳食及住宿維護(hù)及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機(jī)電設(shè)備 動(dòng)力設(shè)備 保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化 工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項(xiàng)維修公共費(fèi)用公共電費(fèi) 公共水費(fèi)排污費(fèi)垃圾費(fèi)滅蟲(chóng)行政費(fèi)用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品） 公關(guān)支出電話(huà)費(fèi)差旅費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）其他節(jié)日燈飾審計(jì)費(fèi)用雜項(xiàng)支出管理者酬金營(yíng)業(yè)

47、稅9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無(wú) 需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開(kāi)支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響、二次營(yíng)銷(xiāo)是指發(fā)展商已較成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目， 或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分 組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力， 發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和 整體競(jìng)爭(zhēng)力。 在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。 發(fā)展商通過(guò)全面營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升項(xiàng)目的 品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中， 繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營(yíng)銷(xiāo)的操作方法， 充分運(yùn)用 全員營(yíng)銷(xiāo)的手法， 落實(shí)到所開(kāi)發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中， 不斷地開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的 產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)

48、工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)始就貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的品牌積累 創(chuàng)新工程，通過(guò)品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵， 增加住宅商品附加值。 良好 企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證， 一方面， 住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色， 企業(yè)聲 譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣； 另一方面，住宅商品投資大， 周期長(zhǎng)， 發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)行業(yè)的決策。 可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題， 也是我國(guó)在世紀(jì)之交所 確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。 是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下， 科學(xué)合理綜合高效 地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益， 廣泛運(yùn)用高科技成果， 改變傳統(tǒng)的施工方式，采用 新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的

49、科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境， 營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié) 項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容全面營(yíng)銷(xiāo) 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)的支出。物業(yè)管理 ISO9002ISO9002 提示質(zhì)量手冊(cè)程序文件工作規(guī)程 質(zhì)量記錄表格行政管理制度 人力資源管理制度 項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)八、2、3、4、5、6、第八章第一節(jié)項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的含義1、項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，而且所有非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全方位、 全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)手段的整體性企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷(xiāo)等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合, 以滿(mǎn)足顧客