第五章商務談判的語言藝術(shù)(4)-問的技巧

1、 第五章 商務談判的語言藝術(shù)(4)-問的技巧回 顧： 有效的聽要求我們必須做到：（5min ） 1、對你身邊人所說的話表現(xiàn)出興趣，即使你是假裝的。2、對說話者表示尊重。3、做到只記得某人談話的內(nèi)容，對他的相貌和他說話的周圍環(huán)境沒有深刻印象。4、記得全部談話的重點，尤其是有關你的指責的任何話題。5、會議或討論會的結(jié)尾，提出意見。回顧小練習：老師讀出下列數(shù)字和顏色，請同學回答哪兩種顏色、數(shù)字相鄰。（10min） 8 56 77 3 45 1 23 6 0 85 紫 紅 白 黃 綠 藍 橙 黑 灰 青學習目的： 掌握什么是談判中的發(fā)問，怎樣發(fā)問最有效教學重點： 認識在交談中什么是無效的問話，學會將無

2、效的問話轉(zhuǎn)化為有效的問話。教學內(nèi)容： 四、問的技巧（65min）1、什么是發(fā)問是商務談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述對方或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。2、怎么發(fā)問（1）問什么話原則：不要刺傷對方，不要表現(xiàn)自己的特殊地位。例：談判對方遲到，問：“現(xiàn)在幾點了？”這種發(fā)問太直接且?guī)в胸煿值恼Z氣 應改為：“辛苦、辛苦，路上堵車吧！沒關系、沒關系?！保?）如何問第1頁 無效提問：強迫對方接受的一種發(fā)問。以下是無效發(fā)問：例：你憑什么認為你能提出一個切實可行的方案。 （壓制性的不留余地的提問） 你對這個問題還有什么意見？ （缺乏感情的發(fā)問，不能引起對方的興趣） 不知各位對此有何意見？請發(fā)表。

3、（會引起冷場，沒有發(fā)問的效果） 這煙發(fā)霉嗎？ （只有白癡才會回答你，無效發(fā)問）有效提問：是確切而富于藝術(shù)性的一種發(fā)問，這需要做到：有效提問，要給人以真誠和可信的印象。有效提問必須使用一定的提問模式。即：有效提問=陳述+語氣疑問語綴例：將上述無效提問改為：你能提出一個切實可行的方案，這很好，能說一說嗎？你是能幫助解決這問題的，你有什么建議嗎？ 不知各位意下如何？愿意交流以下嗎？ 香煙剛到貨，對嗎？總結(jié)：有效的提問，必須善于運用延伸藝術(shù)，如繼續(xù)問：“為什么會選擇？”練習發(fā)問：如何將以下難以令人感興趣的提問改變成有效的積極的提問1、 偉偉，給叔叔、阿姨唱一支歌。（應改為：偉偉唱歌最好聽了，給叔叔阿姨

4、唱一支好嗎？）2、 今晚我門必須將事情做完。（應改為：只要我們努力什么事也難不到我們的，大家今晚加把勁好嗎？）3、 小娟，你想看電影嗎？第2頁（應改為：小娟，我想去看電影，你能陪我去嗎？）（3）何時問問問題除了要回答我們想知道的“為什么”，更要選對發(fā)問的時間，這樣才能事半功倍。在對方發(fā)言完畢發(fā)問，爭取主動。例：“細節(jié)問題我們以后再談，請談談你的主要觀點?！薄暗谝粏栴}我們聽得明白，那第二個問題呢？”在自己發(fā)言前后反問。例：“你剛才的發(fā)言要說明什么問題呢？我的理解是”“對這問題，我談幾點看法?！薄皟r格問題你講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務怎樣呢？“我們先談談我們的要求，然后，請你答復”在議程規(guī)定的辯論

5、時間內(nèi)發(fā)問。 3、發(fā)問類型（1）引導性發(fā)問 指答案具有強烈，暗示性的問句。例：“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”“成本不會很高，是不是？”（2）坦誠性發(fā)問 推心置腹友好性的發(fā)問，當對方陷于困境，幫其排憂解難。例：“你是否清楚，我已提供你一個很好的銷售機會？”“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？”（3）封閉式發(fā)問 在特定領域中帶出特定答復，使發(fā)問者獲得確實資料。例：“你門給予H公司的折扣為什么比我們優(yōu)惠得多？”“我們能否得到最優(yōu)惠的價格?！保?）開放式發(fā)問。將主動權(quán)讓給對方的一種問句，“6W”Who、Where、Which、What、When、How第3頁 （5）證實性發(fā)問對對方答復重新措辭，使起其證實。 例：“你剛才說，對目前所進行的這筆買賣你可以作取舍，這是不是說，你擁有金權(quán)跟我們進行談判?！?總 結(jié) ： 20%問句+80%陳述20%洽談成功。（1