國(guó)際商務(wù)談判方案模板1

1、國(guó)際商務(wù)談判方案選擇題目：G 公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視談判小組身份：賣(mài)方班級(jí)：國(guó)貿(mào)（1）班一、談判背景3二、談判主題5三、談判地點(diǎn)時(shí)間5四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成5五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 5六、談判目標(biāo)5七、程序及具體策略6八、談判資料的準(zhǔn)備6九、制定緊急預(yù)案 6一、談判背景1、該談判涉及背景介紹及分析1.1談判背景：最為大型家電銷(xiāo)售連鎖店，G公司4月初在全國(guó)范圍采購(gòu)了總價(jià)值高達(dá) 32 億元，20萬(wàn)臺(tái)平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價(jià)格雪崩，成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激 增。此舉引起永樂(lè)、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用 全身解數(shù)，降價(jià)促銷(xiāo)。全國(guó)各大城市更有普及之勢(shì)，未來(lái)兩年內(nèi)平板電視

2、銷(xiāo)量都 十分看好。隨著平板電視銷(xiāo)售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購(gòu)狂潮。G公司先后與長(zhǎng)虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。 且基本一改原來(lái)先提貨后付款的方式采用了先交錢(qián)再提貨的模式。面臨如此巨大的市場(chǎng)，日本SN公司特派談判團(tuán)來(lái)北京與 G公司洽談。經(jīng)過(guò) 幾輪接觸，G公司與SN公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在 4500 臺(tái)平板電視，但如果價(jià)格等合理，G公司依然有再入貨的能力。1.2市場(chǎng)背景：從2005年年初起，各地平板電視銷(xiāo)量一路飆升，價(jià)格也開(kāi)始大幅下跌，銷(xiāo) 售態(tài)勢(shì)漸入佳境。平板電視在國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)開(kāi)始了“撐桿跳式”的飛躍。G公司以超過(guò)十億元的巨額采購(gòu)額啟動(dòng)國(guó)

3、內(nèi)平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場(chǎng)戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購(gòu)金全面發(fā)力 以平板電視為代表的國(guó)內(nèi)高端彩電市場(chǎng)。原本聲稱(chēng)將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒，要改以冰洗類(lèi)產(chǎn)品作為近階段促銷(xiāo)重頭戲的大中電器，也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。爭(zhēng)奪上游資源一向是家電零售商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要較量點(diǎn)，而在此次對(duì)平板電 視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻之前，一場(chǎng)拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開(kāi)帷幕。對(duì)于可能 無(wú)暇或無(wú)力顧及、推動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的上游制造廠家們來(lái)說(shuō)，聯(lián)手 G公司、蘇寧就 意味著可以給自己提供一個(gè)成熟而龐大的全國(guó)連鎖銷(xiāo)售平臺(tái)， 再將自身產(chǎn)品迅速 鋪向全國(guó)所有一、二級(jí)重點(diǎn)城市乃至個(gè)別三、四級(jí)城

4、市的同時(shí)，更可以快速實(shí)現(xiàn) 所謂的薄利多銷(xiāo)，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。更為重要的是，在這個(gè)商業(yè)資本蓋過(guò)產(chǎn)業(yè)資本的年代， G公司、蘇寧們大力 捧誰(shuí)，誰(shuí)就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場(chǎng)份額。而蘇寧、 G公司的上億 元采購(gòu)大單，是否又只是一場(chǎng)豪賭？畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購(gòu)重頭戲的 42英 寸等離子彩電來(lái)說(shuō)，根據(jù)其采購(gòu)總金額及所報(bào)大都在15000元以下的單價(jià)來(lái)計(jì) 算，其采購(gòu)量就分別突破了 1萬(wàn)臺(tái)及6萬(wàn)臺(tái)。而按照Gfk的預(yù)測(cè)，今年國(guó)內(nèi)等離 子彩電的整體市場(chǎng)容量也只為15萬(wàn)臺(tái)。2、雙方背景介紹我方：SN公司是世界上民用/專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的 先導(dǎo)之一，它在

5、音樂(lè)、影視和計(jì)算機(jī)娛樂(lè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最 大的綜合娛樂(lè)公司之一。公司在截至到 2002年3月31日結(jié)束的2001財(cái)年中的 合并銷(xiāo)售額達(dá)到570億美元，全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬(wàn)多人。面向在2005年即將真正到來(lái)的寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，SN公司一直致力于構(gòu)筑一個(gè) 完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂(lè) 內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂(lè)定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的集中。各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時(shí)代的明確使命，通過(guò)不斷提高收益性和 品牌價(jià)值兩方面的努力來(lái)繼續(xù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在電子業(yè)務(wù)方面，SN公司的目標(biāo)是

6、成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者，向消費(fèi)者提供在家庭和移 動(dòng)環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面， 將進(jìn)一步拓展“ Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個(gè) 寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子娛樂(lè)全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂(lè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂(lè)內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新，SN公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮?。?duì)方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家用電 器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念， 依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多

7、銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，得以蓬勃發(fā)展。目前，G公司電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零 售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽(yáng)、青島、濟(jì) 南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包 頭、無(wú)錫、長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春 25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店 130余家， 10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖三甲。成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在 中國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。2003年國(guó)家商務(wù)部公布的2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng)，G 公司電器以177.9億元位列第三，同時(shí)位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電 零售業(yè)。在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，G公司電器形成了獨(dú)特的商

8、品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大 核心競(jìng)爭(zhēng)力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷(xiāo)的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品。大單采購(gòu)、買(mǎi)斷、包銷(xiāo)、訂制等多種適合家電經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，保證了G公司家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系 是G公司電器的規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)授 予的“售后服務(wù)信得過(guò)單位”，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的“誠(chéng)信單位”等榮譽(yù)，2004年, G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”，成為中國(guó)流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú) 立品牌服務(wù)體系的商家。同時(shí)，G公司電器在全國(guó)各地推出了精品旗艦店，積極

9、致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。二、談判主題應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問(wèn)題和達(dá)成的目的（簡(jiǎn)明扼要）談判名稱(chēng)：G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視三、談判地點(diǎn)時(shí)間紫金學(xué)院-教B305, 2015年11月四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司總經(jīng)理陸瑤公司副總經(jīng)理陸鈺怡技術(shù)人員：法律顧問(wèn)陸慧蘭記錄員林娜五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：對(duì)方利益：我方優(yōu)勢(shì)：我方劣勢(shì)：對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方劣勢(shì)：六、談判目標(biāo)目標(biāo)：如價(jià)格目標(biāo)、支付方式等最低目標(biāo)（底線）七、程序及具體策略1、開(kāi)局階段開(kāi)局策略及分析2、報(bào)價(jià)階段提出價(jià)格與實(shí)質(zhì)性交易條件，報(bào)價(jià)策略及分析3、討價(jià)還價(jià)階段如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)八、談判資料的準(zhǔn)備1、相關(guān)法律資料：例如：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公 約、經(jīng)濟(jì)