誰說暑促無用武之地

1、誰說暑促無用武之地“暑促就是雞肋 !”面對日趨平淡的暑促市場， 不少人 開始質疑暑促的意義。甚至，有人拋出了暑促無用的言論。今年的暑促現(xiàn)場真的是如此么？當聯(lián)想推出買聯(lián)想筆記本， 再加 499 元，就送價值 2000 元的無線上網(wǎng)卡時，創(chuàng)下了首日接單 5 萬臺的銷量記錄。而 當長城展開 4999 元就買低價筆記本電腦時，讓長城筆記本 電腦的銷量翻了一番。 。事實又證明， 在某種程度下， 暑促還起著很重要的使用。 今年的暑促到底是一種什么樣的格局呢？且看今番 2005 暑 促盤點。1 聚焦整機市場暑促是廠商必打的王牌。這張牌打得好 * ，不但可以恢 復上半年銷售疲軟之態(tài)，更能夠為下半年打好基礎；若

2、是打 不好，下半年的銷售壓力則可想而知?；蛟S，是因為年中這個承上啟下的時間段，給了暑促一 個重要的理由，又或許是因為學生的放假購買高峰，給了暑 促另外一個誘惑。只是這兩個理由足以讓暑促成為了廠商兵家必爭之地。暑促經(jīng)濟紅火時，市場上曾經(jīng)一度出現(xiàn)過排隊搶購地熱 鬧景象。那時不少消費者就是為了那份促銷的厚禮而甘掏腰 包。而今年，不少人卻反應，不僅促銷產(chǎn)品吸引來的采購者 少了，廠商促銷送大禮的現(xiàn)象也不多了，特別是顯示器等配 件廠商，更是如此。更有甚者，如新藍則悍然拋出了暑促無 用論。新藍董事長張怡軍如此向記者總結教訓， “去年新藍 為了暑促備了很多貨，可是并沒有出現(xiàn)預計中的銷售高峰， 反而因為庫存積壓

3、蒙受了不少損失。 ”暑促的范圍很大，或許，有的產(chǎn)品并沒有促銷的必要，但對于有的產(chǎn)品，促銷卻是當務之急。 我們可以從AOC冠捷 的看法中得出這個結論。AOC冠捷的市場負責人表示， 在DIY 市場日益萎縮的形勢下，暑促越來越成為整機廠商的冒險樂 園，零配件廠商對于靠暑促大幅拉動銷售的期望值越來越小。 但是出于保衛(wèi)渠道方面的考慮，仍然堅持要在這場暑促中湊 個熱鬧，而冠捷的目標更側重于借暑促之機回饋渠道，相比 大有不爭第一誓不罷休的大牌整機廠商，冠捷認為自己的態(tài) 度更接近“重在參與” 。這里面不無調侃的意味，然而話卻 說得非常實在。2 提前到來的促銷大戰(zhàn) 回首六月，事實證明，暑促依然是整體類廠商的必爭

4、之地!從 5 月開始，各大整體類廠商已經(jīng)喊出了暑促的口號。 從 5 月 21 日，長城電腦高喊 " 長城輝煌 20 年，暑價回報百分 百"，要給0520CH過個轟轟烈烈的生日，到再之后的TCL為暑促準備的系列低價寬屏液晶上市。再到 6月 6日，清華同 方為暑促而三箭齊發(fā)。到此，往往六月下旬才會展開的促銷大戰(zhàn)，卻提前了半 個月，甚至一個月。誰抓住了促銷的先機，誰就能夠在促銷 大戰(zhàn)取得主動權。在這種理念下，促銷活動一個比一個早。好戲還在后頭 !6 月 15 日，方正專門為全線產(chǎn)品暑促舉 行了發(fā)布會，而 6 月 21 日，聯(lián)想攜傳統(tǒng)家用三大系列殺入 戰(zhàn)團。更讓人激烈的是，筆記本市

5、場的促銷狂熱。7月4日，聯(lián)想將旭日150C的價格從6999元降為5999 元。此外，聯(lián)想還借勢暑促，在 5999 元的基礎之上，大搞 買旭日150C，贈送市場價值2000元的暢游風“無線自由通” 促銷活動。聯(lián)想此舉拉開了筆記本電腦促銷大戰(zhàn)的序幕。之后，為了暑促，方正推出了價格僅 4999 元的學生筆 記本E150o長城則推出了 4999元的筆記本電腦產(chǎn)品 E520 C132DD。只不過，方正 E150是針對學生的限量版，而長城 E520首批供貨是一萬臺。 更有甚者，華碩搞起了買筆記本電 腦送多功能一體機的促銷活動，華碩將旗下的 Z91414C-DR 筆記本價格降到 6888 元，還隨機贈送一臺

6、具有彩色打印、 復印和掃描功能的多功能一體機。混戰(zhàn)之中，新藍雖然拋出了暑促無用論，但他仍然脫離 不了暑促的影子。新藍為了增加銷量，把 Sonoma 平臺筆記 本電腦降至了 5999 元。在整個暑期中，神舟電腦則在不斷 地降價，不斷地推出系列高性價比的產(chǎn)品。例如，神舟電腦 將配置64位AMD Turion 64處理器的承龍T281D降到了 4999 元，并推出了 3999 元的 AMD Sepron 筆記本產(chǎn)品，此外還把 配置獨立顯卡的筆記本電腦的價格降到了 4880 元。3 促銷不再是“添頭”相比于往年，今年的暑促“送禮”成了商家們的創(chuàng)意大 賽?？梢哉f，今年廠商們送出的禮品不再拘泥于干巴巴的便

7、 宜貨，而更具品位，與時尚元素的結合也更加緊密，在商家 的廣告詞中隨處可見“送歡樂” “送時尚”的字眼。有意思 的是，盡管廠商們挖空心思在贈品上標新立異，仍然不可避 免地出現(xiàn)了撞車現(xiàn)象。今年暑促伊始，包括惠普、LG方正、 長城在內(nèi)的數(shù)家主流廠商不約而同地鎖定了“香港迪斯尼歡 樂游”作為賣點，大家齊心協(xié)力為香港迪斯尼樂園作了一次 免費暑促，對此長城電腦市場負責人笑言“今年暑促，香港迪斯尼才是真正的贏家”應該說，“香港迪斯尼歡樂游” ，只是從眾多的購買者中 抽出來的幸運者的活動，它只是少數(shù)人能夠享受的權利，這 并不能給絕大多數(shù)人帶來效用。不過，這并不能說明今年的 促銷沒有進步。我們先來分析一下傳統(tǒng)

8、促銷的含義。傳統(tǒng)促銷有兩種形 式，一種是買產(chǎn)品送大禮，另一種是降價促銷。對于降價促 銷，大家都比較容易理解，它可以通過比以往更低的價格來 買到產(chǎn)品，從而提升消費者的購買欲望。而買產(chǎn)品送大禮，則是一種傳統(tǒng)的促銷手段，以前曾受 到了很多消費者的喜愛。然而，對于所贈送的禮品，卻存在 一個問題，那就是并不是每一個購買者都對禮品感興趣。正 如聯(lián)想筆記本營銷處經(jīng)理張華所言， “買產(chǎn)品送的大禮，并 不能給每一個購買者帶來效用，換句說話，它不能給每個用 戶帶來額外的增值。 ”于是，聯(lián)想推出了買筆記本電腦，再加499 元，就可以獲得價值 2000 元的無線上網(wǎng)卡的促銷活動。聯(lián)想的贈品帶 給用戶的是最前衛(wèi)的無線體

9、驗，無形中提高了促銷物品的價 值。華碩筆記本產(chǎn)品總監(jiān)許建林也表示，單純的買產(chǎn)品送大 禮是為了促銷而促銷，這已經(jīng)演變成了一種形式。許建林表 示，為了搞好促銷，華碩在深入調查了用戶的需求后，發(fā)現(xiàn) 寬屏筆記本電腦是用戶的需求之一，而且學生人群對獨立顯 卡的筆記本電腦的需求很高。于是，華碩針對獨立顯卡的機 型展開了促銷。更進一步，購買獨立顯卡的學生用戶，一般 都有玩游戲的習慣。針對這種現(xiàn)象，華碩推出了買獨立顯卡 筆記本電腦，送游戲手柄的禮品。應該說，華碩這種有針對 性的促銷措施，能夠大大提高購買者的使用效用。如果在買筆記本電腦送攝像頭的促銷活動中，某位有潛 在需求的顧客已經(jīng)有了一個攝像頭，在這種情況下

10、，這個攝 像頭的意義就不大了。長城電腦市場部的相關人士說得則更實在， “一般送禮 都太虛，還不如給購買者來實的。 ”的確，促銷的真正做法 在于給每個人帶來實惠，而不是贈送可有可無的添頭。長城在暑促期間，為購買者做了兩件事，第一件就是直 接降價促銷，第二件就是服務促銷。在促銷期間，為每一位 消費者提出比平時更好的售后服務。 按照長城的規(guī)定， 50 元 享受“三年上門服務” ，175 元享受 “三年全保、 一年上門”， 225 元就可以享受“三年全修、三年上門” 。對于降價促銷， 看似平凡， 但它的確能夠給用戶帶來好處。 而提高服務標準， 則肯定對每一個購買者都有吸引力，而不是可有可無的添頭。由此

11、可見，提高促銷的附加價值，成為了今年促銷的新 變化。其實，這也是能夠使今年整機市場促銷火熱的主要原 因之一。4 促銷的魔力：單日銷售 5 萬臺今年暑促的效果到底怎么樣？我們應該以事實來回答 這個問答。當聯(lián)想推出買聯(lián)想消費筆記本，再加 499 元，就送價值 2000 元的無線“暢游風”促銷活動時，創(chuàng)下了首日接單 5 萬 臺的銷量記錄。 據(jù)了解， 此次暑促聯(lián)想筆記本總共推出了 “暢 游風”、“享受風”“娛樂風”“冰爽風”等多重促銷舉措，其 中“暢游風”的超低價無線應用解決方案，因為提供了價值 2000元的CDMA無卡和3個月不限流量可全國漫游的無線 網(wǎng)絡服務，使之成為了當仁不讓的主角。聯(lián)想之所以能

12、夠舉得這樣的成功，這完全有賴于聯(lián)想為 用戶提供的增值產(chǎn)品。聯(lián)想中國副總裁兼筆記本營銷部總經(jīng) 理張暉表示，“此次聯(lián)想推出的暢游風'無線套餐，并不 是簡單的捆綁促銷，而是聯(lián)想和聯(lián)通在深層次合作基礎上開 發(fā)設計的產(chǎn)品，絕對是筆記本的移動性與無線網(wǎng)絡完美結 合。”從聯(lián)想天逸和旭日等消費筆記本的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計看，今 年暑促預計將實現(xiàn)同比 100%的增長，遠超今年暑促預期的 目標 30%。用聯(lián)想人自己的話說， “我們希望把最好的產(chǎn)品 和附加值帶給用戶，事實證明我們做到了 !”其實，聯(lián)想促銷戰(zhàn)役的成功不僅如此。早些時候，聯(lián)想 鋒行 K8000A 電腦成功通過微軟公司 Windows 硬件質量實驗 室(

13、WHQL)認證，使聯(lián)想的64位產(chǎn)品成為國內(nèi)第一家通過 WHQL認證的產(chǎn)品。新家悅電腦因為集成了遠程教育資源， 通過增加一鍵學習和管理中心兩大創(chuàng)新應用設計，強化學習 教育應用。 產(chǎn)品上市首日接單 4.6 萬臺，并熱銷了整個暑促。今年暑促中，長城電腦也獲得了不小的收獲。據(jù)長城電 腦有關人士透露，因為暑促，長城筆記本的銷量翻了一番。 長城首批一萬臺的 4999 元低價促銷的筆記本電腦 E520 C132DD早已銷售完畢，而第二批一萬臺產(chǎn)品也在暑促中取 得了很好的成績。8月 8日，當長城再次全線降價時，把主流的筆記本電 腦的價格鎖定在了 4999元到 7999元之間，為長城筆記本的 銷售增加了新的動力

14、。長城PC的暑促戰(zhàn)績同樣引人注目。從英特爾內(nèi)部傳來 消息，英特爾負責長城 PC的OEM客戶經(jīng)理的銷售任務翻了 一番。這從側面證明， 長城電腦的銷售量從去年的 39 萬臺， 將提升到今年的 70 萬臺以上。長城電腦有關人士向記者強調，如果沒有降價促銷以及 服務促銷，長城電腦將不可能有這樣高的增長。其實，我們還可以從 HP、華碩的降價促銷中得到結論。 為了針對學生等用戶， HP推出了價格僅5999元的Semprn筆記本電腦， 華碩也推出價格僅 5999 元的 Semprn 筆記本電 腦A6U和Z81K。根據(jù)HP和華碩方面?zhèn)鱽硐?，這些產(chǎn)品一上架，基本上被搶購一空。事實證明，對于整機市場而言， 暑促依然是有效的。5 每個月都是“暑促”暑促為何會能讓銷量突變？究其原因，這主要是因為暑 促購買人群中，學生是主力。此外，筆記本電腦等還是相對 比較貴重的產(chǎn)品，所以對于消費者而言，選購時持幣待購的 心理可以理解。不過，神舟電腦的總經(jīng)理張曦也指出，持幣待購并不是 一件好事。在整個暑促期間，神舟筆記本電腦不斷地降價， 并不斷地推出高性價比的產(chǎn)品，這種策略進一步拉動了神舟 筆記本的銷量?！皩τ谏裰酃P記本來說， 暑期已經(jīng)不太明顯了 !”張曦表 示，由于神舟電腦的價格已經(jīng)很低了，能夠為包括學生在內(nèi) 的所有用戶提供高性價比的產(chǎn)品。這種情況導致了暑促的淡 化。對于神舟電腦而言，每個月