培訓(xùn)課程談判

1、談 判編制時間：一九九九年八月十八號有的員結(jié)束+訓(xùn)練方式松程時間運用有效組長式上人員投影膠片 -小組討論 -互動式3堅定成功的信心2、訓(xùn)練者-處長、主管-15小時這是滿福來與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)談希望判平價的售所定的義品，但滿福來只愿以折扣價采高回轉(zhuǎn)率 我們應(yīng)該在談判過程中極力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這 既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來強化我們的價格形象及 /或績效。談判分為兩個主題：原則準備：11談判：花費80%勺時間花費20%勺時間供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商收集信息_1、市場調(diào)查2、市場報價如何準備會面3、詢問團隊成員是

2、否有尚待同供應(yīng)商自決的問題（內(nèi)部資訊收信實際工作中的錯誤）4、從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標:2、設(shè)定可衡量的雙重目標1、沒有目標=無成效=失敗范列：理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預(yù)期的必要時采購助理與采購主管一起談有禮貌要準時-否則一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認你會見的人有決策權(quán)*非適當?shù)娜? 盡快結(jié)束會談別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標而后說出你理想的目標合作關(guān)系I 談判是種交換， 其中您應(yīng)有一定的付出 （營業(yè)額、

3、市場占有率），而供應(yīng)商提供您好的進價、 促銷價、 端架陳列費、退傭。切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物有四種不同的談判結(jié)果-供應(yīng)商認為你在耍他們輸家/贏家-所以，下次他會試著贏回來贏家/輸家-而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不好輸家/輸家贏家/贏家-雙方都認為達成一筆好交易 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。 如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營增加要求業(yè)額。I二打 曲二要求，得

4、到越到。例如：*對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5的折扣要比對同一個要求達到 10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應(yīng)商會“哭窮訴苦”為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處r式圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對我們的指責是否合理水是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清水以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益+指責、抱怨我們的工作供應(yīng)商保持沉默 為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息 應(yīng)付方法：*提出問題如：“你的沉

5、默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵 為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好 應(yīng)付方法* 建議集中在關(guān)鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談供應(yīng)商會拖延、信號:* “我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前,我得和我的老板談?wù)??！八诎l(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。應(yīng)付方法*事先周密計劃水堅守你們的目標、控制談判時間a供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力 信號：* “要么接受，要么算了”*我已盡全力了“* “價錢不能再低了“ 為什么？* 試探你們的反應(yīng)* 為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？ 應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著

6、你*尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉 / 白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點 應(yīng)付方法水根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求水努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口 為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決 應(yīng)付方法*建議你去和有實權(quán)的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達成“原則“上的協(xié)議，每個人都會接受供應(yīng)商為什么水他們想尋求輸-贏的局面應(yīng)付方法水分析一下所面臨的威脅-能起作用嗎？-對方威脅我們,他們自己將付出什么代價*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)水虛張聲勢：走開態(tài)度堅決

7、當供應(yīng)商做出讓步時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步?可交換除價格外，可商議的問題可以怎樣改變產(chǎn)品？針對不同的用途，功能有所不同嗎?付款方式數(shù)量質(zhì)量-意味著什么？對于誰？對于不同的質(zhì)量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔保的條件1、交易條件2、促銷談判/端架陳列費3、新產(chǎn)品談判4、其它新 商 品 的 洽 談1我們何時必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品2、確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場動向來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對滿福來而言更加便于管理*