腦白金終端銷售統(tǒng)一管理規(guī)范課件

1、終端銷售統(tǒng)一管理規(guī)范一、 糖尿病基礎(chǔ)知識(shí)掌握規(guī)范1什么是糖尿病？2血糖的概念是什么？3人體血糖正常值波動(dòng)范圍是多少？4糖尿病的I型和II型在病因上有哪幾個(gè)主要區(qū)別？5常人胰島素分泌特點(diǎn)是什么？6胰島素的主要作用是什么？7胰島素作用過程中有哪幾個(gè)重要環(huán)節(jié)？8什么是胰島素受體？它有什么作用？9糖尿病主要并發(fā)癥有哪些？患病率多少？10糖尿病“三多一少”原因是什么？11危及生命的糖尿病并發(fā)癥有哪幾種？應(yīng)注意什么？12糖尿病治療過程中應(yīng)注意哪些問題？13 物治療糖尿病主要優(yōu)、缺點(diǎn)有哪些？14為什么要餐后2小時(shí)測(cè)血糖？15血糖波動(dòng)主要受哪些因素影響？二、 三精銳普降糖儀產(chǎn)品基本知識(shí)掌握規(guī)范1三精銳普降糖儀

2、主要由哪幾個(gè)部分構(gòu)成？2納米的概念？3納米材料應(yīng)用原理依據(jù)？4能量子發(fā)生器的作用？5三精銳普降糖儀產(chǎn)品特點(diǎn)有哪些？6人體經(jīng)絡(luò)功能主要有哪些？7三精銳普降糖儀的治療機(jī)理是什么？8三精銳普降糖儀主要作用是什么？9高能量子束對(duì)人體是否有害？10使用三精銳普降糖儀是否治療時(shí)間越長(zhǎng)越好？11為什么說三精銳普降糖儀既治“標(biāo)”又治“本”？12使用三精銳普降糖儀還需用藥和控制飲食嗎？13使用三精銳普降糖儀如何停藥？14三精銳普降糖儀降血糖有依賴性嗎？15三精銳普降糖儀是哪個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的？經(jīng)過了哪些國家級(jí)醫(yī)院臨床驗(yàn)證？16使用三精銳普降糖儀應(yīng)注意是什么？三、三精銳普降糖儀技術(shù)操作規(guī)范1治療手法：2治療方法：（1）

3、降血糖方法（2）并發(fā)癥治療（3）其它方面治療a乏力治療b入睡療法四、三精銳普降糖儀專賣店形象包裝標(biāo)準(zhǔn)1中心專賣店各省級(jí)經(jīng)銷商在省會(huì)城市開設(shè)中心專賣店，起到樹立企業(yè)形象、展示和給下級(jí)經(jīng)銷商提供樣板的作用，具體要求如下：（1）開設(shè)在市區(qū)一二類街道，門面寬敞，可以停車，使用面積應(yīng)在6080。（2）門外應(yīng)有醒目橫匾、豎匾，形象代言人沈力像，如VI手冊(cè)、效果圖示。（3）專賣店劃分為接待區(qū)、咨詢區(qū)、測(cè)血糖區(qū)、治療區(qū)、宣傳區(qū)、售貨區(qū)、休息候區(qū)等。（4）專賣店廳內(nèi)懸掛不少于6塊宣傳展板，設(shè)有電視機(jī)播放宣傳片。（5） 專賣店用于顧客休息的坐位不少于十個(gè)。2一般專賣店（1）位于一、二類街道，使用面積應(yīng)在4060。

4、（2）門外應(yīng)有橫匾、沈力像，基本要求如圖示。（3）設(shè)有咨詢、測(cè)血糖、治療區(qū)。（4）專賣店懸掛宣傳展板，設(shè)有電視機(jī)，播放宣傳片。3店中店（專柜）（1）位于大型藥店或商場(chǎng)內(nèi)，獨(dú)立貨架和柜臺(tái)。（2）標(biāo)識(shí)醒目、突出，人員統(tǒng)一著裝。五、專賣店人員組成標(biāo)準(zhǔn) 專賣店人員理想黃金組合，是在年齡、專業(yè)、特長(zhǎng)等各方面具有互補(bǔ)性，從而形成有力團(tuán)隊(duì)。1經(jīng)理（店長(zhǎng)）（1）年齡在35歲45歲（2）具備中心人物之表率作用，強(qiáng)烈的責(zé)任心和敬業(yè)精神（3）商業(yè)知識(shí)，有營銷經(jīng)驗(yàn)（4）用人能力（5）改善協(xié)調(diào)能力（6）公關(guān)促銷能力2醫(yī)生1人（店長(zhǎng)助理）（1）年齡45歲以上（2）敬業(yè)、穩(wěn)重、誠實(shí)（3）思路清晰、善于表達(dá)、有相關(guān)專業(yè)知識(shí)（

5、4）詳和、形象好，解答問題有耐心3員工23人（1）年齡25歲左右（2）熱情、好學(xué)、虛心（3）行為穩(wěn)健，吃苦耐勞（4）善于表達(dá)溝通六、專賣店選址標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)大城市一般以各區(qū)為商圈，各區(qū)商圈的內(nèi)部形態(tài)、消費(fèi)習(xí)性，生活習(xí)慣及消費(fèi)水平都有差異，所以專賣店選址尤為重要。1選區(qū)設(shè)點(diǎn)調(diào)查要點(diǎn)：（1）環(huán)境：不可控制因素（當(dāng)局措施及城區(qū)修道改擴(kuò)建等工程項(xiàng)目）。（2）業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)：同類產(chǎn)品狀況。（3）消費(fèi)人群：消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣、文化程度、平均收入。（4）商圈形態(tài)：商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、辦公區(qū)、混合區(qū)。（5）醫(yī)療機(jī)構(gòu)分布：醫(yī)院、診所、藥店。2專賣店設(shè)點(diǎn)考慮要點(diǎn)：（1）商圈盡量體現(xiàn)中高層次。（2）居住密集度高，人氣

6、旺。（3）交通便捷，多條公交線路直達(dá)。（4）附近有明顯的標(biāo)志性建筑或著名的標(biāo)志。（5）幾個(gè)居民區(qū)能否步行到店。（6）不受外界限制。七、專賣店接待程序與銷售技巧 專賣店工作人員不能僅有“樸素感情”為消費(fèi)者服務(wù)，更重要是要掌握銷售技巧，能做到“臨門一腳”，使消費(fèi)者治療后即購買，才算真正合格的專賣人員。 消費(fèi)者處于被動(dòng)位置來到陌生環(huán)境，對(duì)專賣人員一個(gè)眼神，一句話都會(huì)警覺，產(chǎn)生疑慮，所以消費(fèi)者進(jìn)入專賣店后應(yīng)按下列程序進(jìn)行：1治療前接近關(guān)心（1）由一人接待，切忌一哄而上（2）語言親切、和藹、熱情（3）了解病人需求（4）填寫三精銳普降糖儀患者登記表（5）給予療效肯定此階段達(dá)到目的，增加好感，信任放心2治療

7、中深入交流（1）患者家人情況（2）收入情況（3）病情情況（4）病人對(duì)健康渴望（5）產(chǎn)品治療效果（6）患者信息反饋（7）售后服務(wù)（8）經(jīng)濟(jì)帳（9）治療原理（10）公司實(shí)力此階段達(dá)到目的：體現(xiàn)出你是專家；加深對(duì)產(chǎn)品了解；提高購買欲望；當(dāng)好經(jīng)營者參謀；切忌用“買吧、買吧，產(chǎn)品多好”等語言，用道理說服，用技巧信服。3治療后緊密跟進(jìn)（1）患者走后，沒到家前打電話，說明情況。（2）大家都關(guān)心他（她），歡迎再次來治療。（3）詢問病人家屬身體情況，歡迎一同治療。（4）上門服務(wù)治療。此階段目的，繼續(xù)找機(jī)會(huì)說服購買，同時(shí)說服家人了解產(chǎn)品，支持購買。八、撥打和接聽電話要求和技巧* 接聽咨詢電話的規(guī)范及技巧 *三精銳

8、普專賣店的咨詢電話有兩類，一類是沒有購買三精銳普降糖儀的患者，詢問是否適合自己的病癥，療效如何；另一類是正在使用三精銳普降糖儀的患者，詢問他使用后的反應(yīng)是否正常。（一）未使用降糖儀患者咨詢電話的接聽方法1接聽此類電話要達(dá)到的目標(biāo)：（1） 解答疑問，使對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有所了解；（2） 留取對(duì)方姓名、地址、電話；（3） 促使對(duì)方樂于到專賣店購買；（4） 為企劃收集素材，提供決策依據(jù)。2接聽程序：（1） 描述癥狀；（2） 解釋原理，對(duì)癥下治療；（3） 提供病例；（4） 促使對(duì)方樂于到專賣店購買。3接聽電話的注意事項(xiàng)（1） 把握顧客心理，回答顧客提問要把握兩個(gè)原則；A 解釋疑問之前，盡可能搞清楚顧客的需要；

9、B 解答疑問的同時(shí)，盡力推銷你的產(chǎn)品。（2） 推銷介紹產(chǎn)品時(shí)別記了提供典型病例；（3） 接電話時(shí)要時(shí)刻謹(jǐn)記：在顧客眼里，你不僅僅代表公司，更是醫(yī)學(xué)專家，因此要學(xué)會(huì)用專家的口吻說話。（4） 除推銷介紹產(chǎn)品外，還要給患者提供一些具體的幫助和指導(dǎo)，讓對(duì)方感到你真正關(guān)心他。（5） 及時(shí)總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)和技巧。A 顧客打電話來是因?yàn)椋?a沒看懂廣告中的說明； b顧客已準(zhǔn)備買你的貨，但還需要了解其它情況； c顧客希望就產(chǎn)品問題與你討論，許多人都覺得下決心買某件東西是很困難的，只有經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)后才能拿定主意。B 顧客所提的問題大至有三個(gè)目的： a了解產(chǎn)品的情況； b做出購買決定； c做出不購買決定。（

10、二）使用降糖儀患者詢問用后反應(yīng)電話的接聽方法1原則：（1） 提供一個(gè)解決辦法，讓其繼續(xù)使用；（2） 真有不良反應(yīng)的，要盡快派家訪大夫上門家訪，把問題擋在家里，大事化小。2方法和技巧（1） 留心傾聽對(duì)方意見，弄清對(duì)方的真實(shí)意圖；（2） 弄清患者使用前后的癥狀和所用的藥物；（3） 要講究策略，聽完所有的問題再作答復(fù)；（4） 提供給對(duì)方一個(gè)解決辦法；（5） 無論對(duì)方是否能繼續(xù)使用三精銳普降糖儀，都要真正關(guān)心 對(duì)方，給予一些具體的指導(dǎo)和幫助；（6） 在小問題上向顧客讓步，在大原則上則堅(jiān)定不移；（7） 站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。（三）地政部門如工商局、消協(xié)等部門來的電話的處理方法1坦然應(yīng)對(duì)，不要被對(duì)方的聲勢(shì)

11、嚇倒；2不要急于讓你的上司與對(duì)方通話；3爭(zhēng)取主動(dòng)，給你的上司留下足夠的處理問題的時(shí)間；4處理方法：告訴對(duì)方經(jīng)理出去了，留下其姓名、單位、職務(wù)、聯(lián)系方式等上報(bào)經(jīng)理。* 撥打回訪電話的規(guī)范及技巧 *電話回訪的服務(wù)對(duì)象是那些正在使用降糖儀的有電話的患者，準(zhǔn)備購降糖儀的患者回訪兩次，已購降糖儀的患者回訪三次，最后一次電話回訪，如未能說服對(duì)方繼續(xù)購買，則需進(jìn)行一次家訪，當(dāng)面說服，下面將這幾次電話回訪的程序及內(nèi)容作一簡(jiǎn)要闡述。（一）第一次電話（以關(guān)心問候?yàn)槟康模?確定是患者本人后，自我介紹，說明打電話的目的。 “您好！是劉建華家嗎？” “是，我就是” “您好，我是三精銳普公司售后服務(wù)人員，我姓王” “噢，

12、您好！” “您現(xiàn)在正在使用三精銳普降糖儀，是吧？” “是，對(duì)” “我今天打電話是想詢問一下您使用后的情況，現(xiàn)在感覺怎么樣，需要我們幫助嗎？”2詢問病情3簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，指導(dǎo)患者正確使用。4安慰、鼓勵(lì)、指導(dǎo)、幫助。（1）舉一到兩個(gè)典型病例，給患者一種康復(fù)希望，樹立康復(fù)信心；（2）給患者介紹一些日常保健知識(shí)。5結(jié)束，并為下一次電話留下理由；您在服藥過程中有什么疑問的話，可隨時(shí)撥打我們的專家咨詢電話，我們的電話是*，祝您早日康復(fù)，再見?。ǘ┑诙坞娫挘ㄒ约訌?qiáng)感情聯(lián)絡(luò)為目的）1自我介紹，幫助患者回憶上次通話的情況，說明本次電話目的。“您好！是劉建華吧，我是三精銳普公司售后服務(wù)部的小王，前幾天給您打過電

13、話，還記得我嗎？”“記得，記得?！薄拔医裉齑螂娫捠窍雴栆幌履纫郧昂眯]有？”2詢問病情改善情況?！吧洗文f您多飲、多尿、多食、消瘦最近好點(diǎn)了嗎？”“好點(diǎn)了?！?結(jié)合病情，解釋原理。4安慰、鼓勵(lì)、指導(dǎo)、幫助、介紹保健常識(shí)。5結(jié)束并為下一次接觸留下理由。（三）第三次電話1自我介紹；2詢問病情改善情況；3結(jié)合病情，爭(zhēng)取說服其再次購買。4結(jié)束，并為下一次接觸留下理由（尤其是未被你說服的患者）。如果，你在這一次電話中，感到患者對(duì)我們有不滿情緒，可以讓家訪員上門家訪，給予解決?！白罱覀冇∷⒘艘恍┨悄虿】祻?fù)資料，我讓我們的家訪員給您送一份吧?！薄靶?，謝謝?！本拧⑹酆蠓?wù)規(guī)范和技巧售后服務(wù)的任務(wù)：樹立形象

14、，服務(wù)用戶，發(fā)展用戶。1市區(qū)免費(fèi)送貨上門，并指導(dǎo)使用。2定期回訪，購機(jī)三天、五天、十天電話回訪 三天：以關(guān)心問候，指導(dǎo)使用為主。 五天：以聯(lián)絡(luò)感情為主。 十天：以請(qǐng)他幫助宣傳為主。3收集典型病歷，積極做口碑宣傳。4組織聯(lián)誼活動(dòng)，建立患者隊(duì)伍，發(fā)展骨干力量，吸引更多人加入。5組織專家隊(duì)伍，進(jìn)行義診。6上門回訪，記錄患者情況，必要可以拍照、錄象，或請(qǐng)媒體參與。7患者使用中遇到問題，上門解決，把問題解決在家里。十、促銷活動(dòng)規(guī)范 如果把廣告稱為空中導(dǎo)彈，促銷就是地面部隊(duì)，只有地空結(jié)合，才能取得好的戰(zhàn)績(jī)，現(xiàn)代營銷更注重促銷藝術(shù)，不再為“坐堂先生”。 實(shí)戰(zhàn)證明一個(gè)專賣店業(yè)績(jī)能否提升在很大程度上取決于促銷成

15、功與否，促銷不是派出幾個(gè)人，簡(jiǎn)單發(fā)資料，促銷是門科學(xué)、是藝術(shù)，應(yīng)該引起專賣店領(lǐng)導(dǎo)重視，確切說專賣店經(jīng)理的工作就是如何作好促銷工作。（一）促銷目的：1配合廣告推銷產(chǎn)品。2快速啟動(dòng)市場(chǎng)，加速產(chǎn)品導(dǎo)入和市場(chǎng)引爆。3擴(kuò)大試用人群，證實(shí)療效，刺激日后購買。4收集患者名單，為建立擋案，收集典型病歷。5利用專家快速提升產(chǎn)品可信度。（二）促銷方案制定1根據(jù)動(dòng)機(jī)目的、策劃內(nèi)容：（1）促銷對(duì)象（2）促銷時(shí)間（3）促銷內(nèi)容（4）行程安排（5）DM、POP制作（6）買一送一2促銷創(chuàng)意主題（1）激發(fā)消費(fèi)者購買沖動(dòng)（2）引起消費(fèi)注意（3）主題鮮明（4）口語化、或用辭生動(dòng)（6） 易懂不復(fù)雜（三）促銷材料 條幅、展板、攝影攝

16、像、禮品、宣傳材料、音響、海報(bào)、標(biāo)識(shí)、服裝。（四）媒體技持（五）及時(shí)總結(jié)效果十一、組建三精銳普健康（降糖）俱樂部 當(dāng)某地區(qū)的顧客達(dá)到一定數(shù)量，可組織聯(lián)誼活動(dòng)，小規(guī)模開茶話會(huì)，組織活動(dòng)、旅游等。 如顧客量達(dá)到一定規(guī)模，可組織俱樂部三精銳普健康俱樂部章程第一條：宗旨為了關(guān)愛每位糖尿病患者，俱樂部本著“科技創(chuàng)造健康”的企業(yè)理念，以誠而信的親情服務(wù)，不斷開拓進(jìn)取，求實(shí)創(chuàng)新。第二條：任務(wù)1組織開展有關(guān)糖尿病理論研究和學(xué)術(shù)活動(dòng)，及時(shí)總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)。2提出建議，召開會(huì)議，講學(xué)及展覽活動(dòng)。編輯出版學(xué)術(shù)刊物，出版會(huì)刊。保護(hù)會(huì)員享受本會(huì)所規(guī)定的權(quán)益。第三條：俱樂部管理機(jī)構(gòu)任務(wù)1制定俱樂部工作計(jì)劃。2審查俱樂部工作報(bào)

17、告。3修改俱樂部章程制度。第四條：會(huì)員組織形式1購買公司產(chǎn)品的顧客，即可成為三精銳普健康俱樂部會(huì)員。2凡贊同本俱樂部章程，熱衷于糖尿病事業(yè)的有識(shí)之士，由本人提出申請(qǐng)，經(jīng)公司批準(zhǔn)，可成為俱樂部會(huì)員。第五條：會(huì)員的權(quán)利和義務(wù)1每月免費(fèi)測(cè)血糖一次。2免費(fèi)咨詢有關(guān)糖尿病預(yù)防和治療的知識(shí)資料。3不定期贈(zèng)閱糖尿病知識(shí)資料。4免費(fèi)參與本俱樂部組織的各種活動(dòng)。5遵守俱樂部章程、制度。6有對(duì)俱樂部提出建議，批評(píng)的權(quán)力。7有不定期反饋俱樂部所需信息及資料的義務(wù)。8優(yōu)惠購買本公司產(chǎn)品。第六條：會(huì)員卡的用法1會(huì)員進(jìn)入俱樂部，應(yīng)向迎賓人員出示會(huì)員卡，以便安排特殊禮遇。2非會(huì)員持卡不享受會(huì)員待遇。3如會(huì)員卡遺失，請(qǐng)及時(shí)到

18、俱樂部補(bǔ)辦。第七條：本解釋權(quán)歸哈爾濱三精銳普高科技發(fā)展有限公司。十二、培訓(xùn)制度規(guī)范（一）會(huì)員培訓(xùn)內(nèi)容：（參考員工培訓(xùn)手冊(cè)）1糖尿病基本知識(shí)2三精銳普降糖儀產(chǎn)品知識(shí)3專賣店規(guī)章管理制度4愛崗敬業(yè)教育、企業(yè)概況、企業(yè)宗旨、精神、觀念、發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)5治療操作技術(shù)6銷售技巧7服務(wù)規(guī)范（接待、咨詢、接聽撥打電話、售后服務(wù)等）8禮儀9團(tuán)隊(duì)精神10員工激勵(lì)，個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃（二）管理人員1專賣店管理2商業(yè)財(cái)務(wù)基本知識(shí)3促銷活動(dòng)組織4廣告媒體情況5市場(chǎng)調(diào)研方法6績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲十三、品牌形象規(guī)范本公司編制的三精銳普降糖儀VI手冊(cè)，詳盡的記錄了三精銳普降糖儀各項(xiàng)品牌形象系統(tǒng)的使用規(guī)范，請(qǐng)參照嚴(yán)格遵守使用。十四、廣告用語規(guī)范1“三精銳普降糖儀”物理降糖，把握健康2“三精銳普降糖儀”科技創(chuàng)造健康3“三精銳普降糖儀”健康在你手中4“三精銳普降糖儀”寄上深情一片5