我的策劃思路分享10.08.26

1、我的策劃思路分享2010.8.25一、營(yíng)銷策劃思路一、營(yíng)銷策劃思路二、我認(rèn)為營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵二、我認(rèn)為營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵三、營(yíng)銷策劃的操作過(guò)程三、營(yíng)銷策劃的操作過(guò)程四、營(yíng)銷策劃的四、營(yíng)銷策劃的“關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)”五、營(yíng)銷策劃的五、營(yíng)銷策劃的“分析法分析法”六、營(yíng)銷策劃的基本技巧六、營(yíng)銷策劃的基本技巧七、戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃七、戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術(shù)策劃八、營(yíng)銷策劃典型案例分享八、營(yíng)銷策劃典型案例分享目錄：目錄：市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格策略策略渠道渠道促銷促銷定位定位營(yíng)銷策劃就像這個(gè)機(jī)器人營(yíng)銷策劃就像這個(gè)機(jī)器人策略是大腦策略是大腦市場(chǎng)是主體市場(chǎng)是主體產(chǎn)品和價(jià)格是根據(jù)定位平衡市產(chǎn)品和價(jià)格是根據(jù)定位平衡市場(chǎng)的兩個(gè)因素；

2、場(chǎng)的兩個(gè)因素；渠道和促銷是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的渠道和促銷是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的根本根本p營(yíng)銷策略是核心。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷的方向。營(yíng)銷策略是核心。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷的方向。p營(yíng)銷策略不能錯(cuò)，策略錯(cuò)了，執(zhí)行也就沒(méi)有意義了。營(yíng)銷策略不能錯(cuò)，策略錯(cuò)了，執(zhí)行也就沒(méi)有意義了。執(zhí)行得越好，執(zhí)行得越好，營(yíng)銷就死得越早。營(yíng)銷就死得越早。p策略錯(cuò)，全部錯(cuò)，沒(méi)有救；戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)，部分錯(cuò)，還有救。策略錯(cuò)，全部錯(cuò)，沒(méi)有救；戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)，部分錯(cuò)，還有救。p所以，做營(yíng)銷策劃時(shí)，需要先判明方向，確定整體策略，然后才所以，做營(yíng)銷策劃時(shí)，需要先判明方向，確定整體策略，然后才是執(zhí)行。是執(zhí)行。 我認(rèn)為營(yíng)銷策劃就是我認(rèn)為營(yíng)銷策劃就是針對(duì)特定的營(yíng)銷對(duì)象和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，圍

3、繞企業(yè)的針對(duì)特定的營(yíng)銷對(duì)象和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，圍繞企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)及績(jī)效要求，對(duì)企業(yè)可控的營(yíng)銷手段進(jìn)行事先的、系統(tǒng)的市場(chǎng)目標(biāo)及績(jī)效要求，對(duì)企業(yè)可控的營(yíng)銷手段進(jìn)行事先的、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、規(guī)劃和安排，以及實(shí)施、控制和評(píng)估所策劃的營(yíng)銷方案。設(shè)計(jì)、規(guī)劃和安排，以及實(shí)施、控制和評(píng)估所策劃的營(yíng)銷方案。企業(yè)目標(biāo)是根本，營(yíng)銷策劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)做；企業(yè)目標(biāo)是根本，營(yíng)銷策劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)做；市場(chǎng)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷策劃必須充分尊重市場(chǎng)現(xiàn)狀和本省的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷策劃必須充分尊重市場(chǎng)現(xiàn)狀和本省的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，我認(rèn)為營(yíng)銷策劃應(yīng)包含以下因此，我認(rèn)為營(yíng)銷策劃應(yīng)包含以下8 8個(gè)內(nèi)涵：個(gè)內(nèi)涵：有目標(biāo)有目標(biāo)有要求有要求有創(chuàng)意有創(chuàng)意有

4、亮點(diǎn)有亮點(diǎn)有可操作性有可操作性有計(jì)劃有計(jì)劃有執(zhí)行有執(zhí)行有效果評(píng)估有效果評(píng)估營(yíng)銷策劃在具體操作中，是一個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷策劃在具體操作中，是一個(gè)過(guò)程。是從是從調(diào)研、診斷、分析、思考、歸納、判斷調(diào)研、診斷、分析、思考、歸納、判斷開始直到開始直到展開策劃、擬定策略、展開策劃、擬定策略、方案實(shí)施、跟蹤控制以及效果評(píng)估方案實(shí)施、跟蹤控制以及效果評(píng)估的過(guò)程。的過(guò)程。 搜集所需資料搜集所需資料 分析各種資料分析各種資料 確定策劃目標(biāo)確定策劃目標(biāo) 構(gòu)思策略方案構(gòu)思策略方案 預(yù)算相關(guān)費(fèi)用預(yù)算相關(guān)費(fèi)用 撰寫策劃方案撰寫策劃方案 溝通策劃方案溝通策劃方案 實(shí)施策劃方案實(shí)施策劃方案 總結(jié)總結(jié)策劃效果策劃效果想好了再去做，準(zhǔn)

5、備好再去做。想好了再去做，準(zhǔn)備好再去做。 調(diào)研就是調(diào)研就是找到問(wèn)題點(diǎn)找到問(wèn)題點(diǎn) 診斷就是診斷就是明確策劃點(diǎn)明確策劃點(diǎn) 分析和思考就是分析和思考就是構(gòu)思創(chuàng)意點(diǎn)構(gòu)思創(chuàng)意點(diǎn) 歸納和判斷就是歸納和判斷就是確定定位點(diǎn)確定定位點(diǎn) 最后就是最后就是策劃營(yíng)銷點(diǎn)策劃營(yíng)銷點(diǎn)市場(chǎng)常用的是市場(chǎng)常用的是八何分析法。即八何分析法。即5W2H1E5W2H1E分析法。分析法。非常簡(jiǎn)單有用。非常簡(jiǎn)單有用。應(yīng)用于營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)用于營(yíng)銷策劃時(shí)，一是策劃分析用；二是營(yíng)銷策劃的內(nèi)容構(gòu)成。一是策劃分析用；二是營(yíng)銷策劃的內(nèi)容構(gòu)成。做營(yíng)銷策劃時(shí)，都必須包括有做營(yíng)銷策劃時(shí)，都必須包括有5W2H1E5W2H1E這這8 8個(gè)元素個(gè)元素 Why(W

6、hy(為什么為什么)策劃為什么這樣做？理由是什么？策劃為什么這樣做？理由是什么？ What(What(什么什么)策劃的目的是什么？策劃要做什么？策劃的目的是什么？策劃要做什么？ Where( Where( 何處何處)策劃在哪里做？從哪里入手？策劃在哪里做？從哪里入手？ When(When(何時(shí)何時(shí))策劃什么時(shí)間完成，什么時(shí)候?qū)嵤?？策劃什么時(shí)間完成，什么時(shí)候?qū)嵤?Who( Who( 誰(shuí)誰(shuí))策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？ How(How(如何如何)-)-策劃怎么做？如何實(shí)施策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法怎樣？辦法怎樣？ How much(How much(多少多少)

7、策劃做到什么程度？需要投入多少？策劃做到什么程度？需要投入多少？ Effect(Effect(效果效果)策劃結(jié)果如何？成果如何？策劃結(jié)果如何？成果如何？ 尋找關(guān)聯(lián)尋找關(guān)聯(lián) 標(biāo)桿企業(yè)的做法標(biāo)桿企業(yè)的做法 借智慧借智慧 團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)的力量 遵循遵循 “ “點(diǎn)點(diǎn) 線線 面面” ” 法則法則營(yíng)銷策劃的內(nèi)在依據(jù)就是營(yíng)銷策劃的內(nèi)在依據(jù)就是建立產(chǎn)品效用與顧客需求之間的關(guān)聯(lián)。建立產(chǎn)品效用與顧客需求之間的關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品有一個(gè)價(jià)值，叫效用價(jià)值；顧客有一個(gè)價(jià)值，叫需求價(jià)值，產(chǎn)品有一個(gè)價(jià)值，叫效用價(jià)值；顧客有一個(gè)價(jià)值，叫需求價(jià)值，效用價(jià)值與需求價(jià)值結(jié)合，就是營(yíng)銷價(jià)值效用價(jià)值與需求價(jià)值結(jié)合，就是營(yíng)銷價(jià)值。營(yíng)銷策劃的技巧便

8、是尋找這種關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷策劃的技巧便是尋找這種關(guān)聯(lián)，找到效用價(jià)值和需求價(jià)值的找到效用價(jià)值和需求價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)并創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)并創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值. .面對(duì)類似的問(wèn)題，標(biāo)桿企業(yè)怎么處理？面對(duì)類似的問(wèn)題，標(biāo)桿企業(yè)怎么處理？標(biāo)桿企業(yè)的作法對(duì)于我們有何借鑒意義，是否適用于我們？標(biāo)桿企業(yè)的作法對(duì)于我們有何借鑒意義，是否適用于我們？譬如說(shuō)：譬如說(shuō)：p應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)控，萬(wàn)科怎么做，恒大怎么做？應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)控，萬(wàn)科怎么做，恒大怎么做？p20102010年萬(wàn)科多個(gè)項(xiàng)目明升暗降，送面積，我們是否做的了？年萬(wàn)科多個(gè)項(xiàng)目明升暗降，送面積，我們是否做的了？p20102010年恒大全線年恒大全線8585折，如果我們同樣做，

9、會(huì)有什么影響？折，如果我們同樣做，會(huì)有什么影響？開發(fā)商做項(xiàng)目，關(guān)鍵不在于你營(yíng)銷策劃方案好不好，而是在于資源及智開發(fā)商做項(xiàng)目，關(guān)鍵不在于你營(yíng)銷策劃方案好不好，而是在于資源及智慧的整合?；鄣恼?。借鑒其他人的智慧借鑒其他人的智慧“頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴”很重要，代理公司、廣告公司、活很重要，代理公司、廣告公司、活動(dòng)公司、同行等，有時(shí)別人的一個(gè)想法，會(huì)對(duì)自己有很大啟發(fā)。動(dòng)公司、同行等，有時(shí)別人的一個(gè)想法，會(huì)對(duì)自己有很大啟發(fā)。譬如說(shuō)做活動(dòng)，營(yíng)銷部的關(guān)鍵在于整合資源，大家群賢群策，三個(gè)臭皮匠，譬如說(shuō)做活動(dòng)，營(yíng)銷部的關(guān)鍵在于整合資源，大家群賢群策，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。頂個(gè)諸葛亮。團(tuán)隊(duì)力量團(tuán)隊(duì)力量 個(gè)人力量。

10、個(gè)人力量。要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的力量，根據(jù)每一個(gè)人的特點(diǎn)、能量讓其極盡所要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的力量，根據(jù)每一個(gè)人的特點(diǎn)、能量讓其極盡所能，形成能，形成1+121+12的功效。的功效。譬如今年譬如今年3 3月，客戶量大，銷售接待忙不過(guò)來(lái)。月，客戶量大，銷售接待忙不過(guò)來(lái)。我們果斷采取流水線作業(yè)，把兼職、物業(yè)、銷售、客服、策劃形成一個(gè)完整我們果斷采取流水線作業(yè)，把兼職、物業(yè)、銷售、客服、策劃形成一個(gè)完整的流水線作業(yè)團(tuán)隊(duì)，提高了效率。的流水線作業(yè)團(tuán)隊(duì)，提高了效率。p營(yíng)銷策劃的靈魂就是創(chuàng)意營(yíng)銷策劃的靈魂就是創(chuàng)意p營(yíng)銷策劃的核心就是價(jià)值結(jié)合營(yíng)銷策劃的核心就是價(jià)值結(jié)合p營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵就是定位營(yíng)銷策劃的關(guān)

11、鍵就是定位p營(yíng)銷策劃的技巧就是尋找關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策劃的技巧就是尋找關(guān)聯(lián)鄭州托斯卡納鄭州托斯卡納20102010年上半年操盤分項(xiàng)年上半年操盤分項(xiàng)PART1PART13 3月月“買房送車買房送車”操作案例分享操作案例分享p 樓市在調(diào)控、客戶在觀望；樓市在調(diào)控、客戶在觀望；p 20102010年年3 3月鄭州托斯卡納新推月鄭州托斯卡納新推16#16#剛剛漲價(jià)（剛剛漲價(jià)（800800元元/ /），客戶抗性），客戶抗性極大。極大。p 鄭州項(xiàng)目在項(xiàng)目困難重重的背景下，憑借鄭州項(xiàng)目在項(xiàng)目困難重重的背景下，憑借“買房送車買房送車”的策略快速引的策略快速引爆市場(chǎng)，成為鄭州樓市的一個(gè)熱點(diǎn)；爆市場(chǎng)，成為鄭州樓市的一個(gè)熱點(diǎn)

12、；逆市熱銷，逆市熱銷，3 3月鄭州托斯卡納成為焦點(diǎn)月鄭州托斯卡納成為焦點(diǎn)是什么支撐了項(xiàng)目的熱銷，項(xiàng)目的成功點(diǎn)在什么？是什么支撐了項(xiàng)目的熱銷，項(xiàng)目的成功點(diǎn)在什么？月份月份1 1月月2 2月月3 3月月銷售額銷售額2,3692,3694874879,0029,002p 3 3月，托斯卡納案場(chǎng)每日都可以用一個(gè)詞形容月，托斯卡納案場(chǎng)每日都可以用一個(gè)詞形容熱鬧。熱鬧。p 日均來(lái)訪日均來(lái)訪2626組，日均來(lái)電近組，日均來(lái)電近100100組，單月成交組，單月成交90029002萬(wàn)，來(lái)電、來(lái)訪、成交萬(wàn)，來(lái)電、來(lái)訪、成交三方面均創(chuàng)造鄭州托斯卡納項(xiàng)目亮相至三方面均創(chuàng)造鄭州托斯卡納項(xiàng)目亮相至3 3月的記錄。月的記錄

13、。來(lái)訪來(lái)電成交均破紀(jì)錄，超額完成高難度任務(wù)來(lái)訪來(lái)電成交均破紀(jì)錄，超額完成高難度任務(wù)p 20102010年第一季度鄭州托斯卡納銷售任務(wù)是年第一季度鄭州托斯卡納銷售任務(wù)是90009000萬(wàn)萬(wàn); ;p 1 1月完成月完成23352335萬(wàn)元，萬(wàn)元，2 2月份逢春節(jié)假期，銷售淡季客戶購(gòu)房關(guān)注度下月份逢春節(jié)假期，銷售淡季客戶購(gòu)房關(guān)注度下降，降，直至直至2 2月底項(xiàng)目第一階段的任務(wù)仍有月底項(xiàng)目第一階段的任務(wù)仍有65006500萬(wàn)。萬(wàn)。p 65006500萬(wàn)！一個(gè)月銷售任務(wù)相當(dāng)于萬(wàn)！一個(gè)月銷售任務(wù)相當(dāng)于0909年最好業(yè)績(jī)第三季度（年最好業(yè)績(jī)第三季度（68006800萬(wàn)）萬(wàn)）的總額！的總額！ 春節(jié)之后，迅速感

14、覺(jué)到巨大的銷售壓力，客戶買房的熱春節(jié)之后，迅速感覺(jué)到巨大的銷售壓力，客戶買房的熱情似乎還未蘇醒，情似乎還未蘇醒，3 3月份已悄然走來(lái)月份已悄然走來(lái)困惑：一個(gè)不能完成的任務(wù)困惑：一個(gè)不能完成的任務(wù)p 20102010年年初，市場(chǎng)的宏觀調(diào)控已經(jīng)增加了客戶的觀望情緒。年年初，市場(chǎng)的宏觀調(diào)控已經(jīng)增加了客戶的觀望情緒。p 反觀托斯卡納項(xiàng)目，周邊環(huán)境差、道路不通，客戶甚至無(wú)法到訪；反觀托斯卡納項(xiàng)目，周邊環(huán)境差、道路不通，客戶甚至無(wú)法到訪；p 價(jià)格上漲后（價(jià)格上漲后（16#16#相比相比9#9#產(chǎn)品相同，位置較差，單價(jià)上漲產(chǎn)品相同，位置較差，單價(jià)上漲800800元）客元）客戶抗性極大。戶抗性極大。項(xiàng)目如何在

15、客觀環(huán)境不佳的情況下完成如此難的銷售任務(wù)？項(xiàng)目如何在客觀環(huán)境不佳的情況下完成如此難的銷售任務(wù)？ 與與0909年相比，項(xiàng)目的客觀環(huán)境基本沒(méi)有變化年相比，項(xiàng)目的客觀環(huán)境基本沒(méi)有變化p3 3月份房展會(huì)集中開展，各大樓盤也即將新推貨、促銷，因此月份房展會(huì)集中開展，各大樓盤也即將新推貨、促銷，因此我們的營(yíng)銷推廣必須突破市場(chǎng)的信息圍堵，讓市場(chǎng)的聚光燈我們的營(yíng)銷推廣必須突破市場(chǎng)的信息圍堵，讓市場(chǎng)的聚光燈打在項(xiàng)目上，并在房展會(huì)上搶盡風(fēng)頭。打在項(xiàng)目上，并在房展會(huì)上搶盡風(fēng)頭。p能否成為焦點(diǎn)，是能否成為焦點(diǎn)，是3 3月項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。月項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。p經(jīng)過(guò)數(shù)次的討論，最終項(xiàng)目經(jīng)過(guò)數(shù)次的討論，最終項(xiàng)目3 3

16、月份的營(yíng)銷策略定為：月份的營(yíng)銷策略定為：買房送車！買房送車！p 經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多計(jì)劃在經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多計(jì)劃在3 3月月2020日或日或者月底推售新貨或開始大力推廣。者月底推售新貨或開始大力推廣。p 而而3 3月月1212日鄭州即開始鄭州春季房展會(huì)的第一戰(zhàn)日鄭州即開始鄭州春季房展會(huì)的第一戰(zhàn)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。p 經(jīng)過(guò)多次的討論，面對(duì)兵家必爭(zhēng)的剛性需求客戶，我們決定：經(jīng)過(guò)多次的討論，面對(duì)兵家必爭(zhēng)的剛性需求客戶，我們決定：先聲奪人，成為焦點(diǎn)！先聲奪人，成為焦點(diǎn)！p3 3月月4 4日，在別的樓盤還沒(méi)有走出假日綜合癥時(shí)，日，在別的樓盤還沒(méi)有

17、走出假日綜合癥時(shí)，我們率先在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w我們率先在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w大河報(bào)大河報(bào)上上打出了打出了“6.86.8萬(wàn)晉身有房有車精英生活萬(wàn)晉身有房有車精英生活”的特大優(yōu)惠。的特大優(yōu)惠。p新春促銷第一波，一石激起千層浪！當(dāng)天來(lái)電量突破新春促銷第一波，一石激起千層浪！當(dāng)天來(lái)電量突破300300組，迅速在鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)刮起組，迅速在鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)刮起了托斯卡納促銷風(fēng)暴。了托斯卡納促銷風(fēng)暴。對(duì)手還在討論階段，我們已打響了第一槍！對(duì)手還在討論階段，我們已打響了第一槍！p誰(shuí)說(shuō)魚和熊掌不可兼得，托斯卡納給你誰(shuí)說(shuō)魚和熊掌不可兼得，托斯卡納給你額外驚喜！額外驚喜！p6.86.8萬(wàn)元，晉身有房有車的精英生活萬(wàn)元，晉身有房有

18、車的精英生活p9090花房花房2+1 2+1 為城市上行精英量身定做為城市上行精英量身定做城市精英城市精英專供青年客戶剛性需求專供青年客戶剛性需求巨大的利益出動(dòng)點(diǎn)形成了市場(chǎng)的絕對(duì)關(guān)注巨大的利益出動(dòng)點(diǎn)形成了市場(chǎng)的絕對(duì)關(guān)注調(diào)整價(jià)格策略，形成強(qiáng)大利益點(diǎn)。調(diào)整價(jià)格策略，形成強(qiáng)大利益點(diǎn)。 不間斷的媒體信息傳播不僅僅為促銷，更重要為項(xiàng)目贏得了市場(chǎng)的不間斷的媒體信息傳播不僅僅為促銷，更重要為項(xiàng)目贏得了市場(chǎng)的氣勢(shì)。推廣有氣勢(shì)，來(lái)電有保障，來(lái)訪有氛圍，密集型的推廣換來(lái)了來(lái)氣勢(shì)。推廣有氣勢(shì)，來(lái)電有保障，來(lái)訪有氛圍，密集型的推廣換來(lái)了來(lái)電來(lái)訪，也換來(lái)了托斯卡納的氣場(chǎng)。電來(lái)訪，也換來(lái)了托斯卡納的氣場(chǎng)。密集性轟炸贏得密

19、集性轟炸贏得“舍我其誰(shuí)舍我其誰(shuí)”的氣勢(shì)！的氣勢(shì)！p3 3月月1111日日 為犒賞城市上為犒賞城市上行精英而來(lái)行精英而來(lái)p6 6萬(wàn)萬(wàn)8 8改為改為7 7萬(wàn)，制造消萬(wàn)，制造消費(fèi)心理緊張費(fèi)心理緊張p3 3月月1818日日 有房有車有有房有車有面子面子p全線飄紅、循眾加推全線飄紅、循眾加推p7 7萬(wàn)升級(jí)至萬(wàn)升級(jí)至7.27.2萬(wàn)萬(wàn)p3 3月月2424日日 最后最后8 8天天p3 3月月2525日日 最后最后7 7天天p終極收官的信息促使大量客戶來(lái)電、到訪、下定終極收官的信息促使大量客戶來(lái)電、到訪、下定p線上高舉，線下攻堅(jiān)。線上高舉，線下攻堅(jiān)。p報(bào)紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、短信、郵件等陸續(xù)投放、立體報(bào)紙

20、、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、短信、郵件等陸續(xù)投放、立體組合，短時(shí)間內(nèi)在鄭州市場(chǎng)上掀起了促銷狂潮。組合，短時(shí)間內(nèi)在鄭州市場(chǎng)上掀起了促銷狂潮。p2 2月底日均月底日均3030組的來(lái)電瞬間變成日均組的來(lái)電瞬間變成日均150150組，組，2 2月底日均月底日均1212組的來(lái)組的來(lái)訪被提高到訪被提高到2929組。組。p多樣化的營(yíng)銷并不一定是高費(fèi)用，合理科學(xué)的組合換來(lái)了來(lái)電來(lái)多樣化的營(yíng)銷并不一定是高費(fèi)用，合理科學(xué)的組合換來(lái)了來(lái)電來(lái)訪的立竿見影，推廣之勢(shì)取得首功！訪的立竿見影，推廣之勢(shì)取得首功！“善弈者謀勢(shì)善弈者謀勢(shì)”要取得成功局面，不僅做事，更是做要取得成功局面，不僅做事，更是做“勢(shì)勢(shì)”。這個(gè)勢(shì)的關(guān)鍵，就是

21、氣場(chǎng)。這個(gè)勢(shì)的關(guān)鍵，就是氣場(chǎng)。關(guān)鍵要塑造三個(gè)氣場(chǎng)關(guān)鍵要塑造三個(gè)氣場(chǎng)-推廣氣場(chǎng)、房展會(huì)氣場(chǎng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)。推廣氣場(chǎng)、房展會(huì)氣場(chǎng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣場(chǎng)。推廣之勢(shì)形成后，線下攻堅(jiān)及口碑營(yíng)銷便成為重點(diǎn)，房展會(huì)成為推廣之勢(shì)形成后，線下攻堅(jiān)及口碑營(yíng)銷便成為重點(diǎn)，房展會(huì)成為3 3月月營(yíng)銷重要武器。營(yíng)銷重要武器。p3 3月份鄭州舉辦的兩個(gè)展會(huì)，托斯卡納無(wú)疑成為最耀眼的明星，月份鄭州舉辦的兩個(gè)展會(huì)，托斯卡納無(wú)疑成為最耀眼的明星，也成為最大的贏家。也成為最大的贏家。p極具風(fēng)情的展位、各個(gè)據(jù)點(diǎn)對(duì)客戶的封鎖、不間斷的信息傳遞、極具風(fēng)情的展位、各個(gè)據(jù)點(diǎn)對(duì)客戶的封鎖、不間斷的信息傳遞、不挺的客戶輸送，托斯卡納在展會(huì)上成為最忙碌的

22、展位，也成不挺的客戶輸送，托斯卡納在展會(huì)上成為最忙碌的展位，也成為最幸福的展位。為最幸福的展位。房展會(huì)執(zhí)行策略：房展會(huì)執(zhí)行策略：展位設(shè)計(jì)極具特色，建筑特征吸引客戶；展位設(shè)計(jì)極具特色，建筑特征吸引客戶；現(xiàn)場(chǎng)展架多個(gè)，戶型展架和促銷信息吸引客戶群；現(xiàn)場(chǎng)展架多個(gè)，戶型展架和促銷信息吸引客戶群；異域風(fēng)情的展位設(shè)計(jì)、歐式宮廷復(fù)式的禮儀、多信息點(diǎn)吸引客戶、統(tǒng)一服異域風(fēng)情的展位設(shè)計(jì)、歐式宮廷復(fù)式的禮儀、多信息點(diǎn)吸引客戶、統(tǒng)一服裝的兼職、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不停的抽獎(jiǎng)、虎年吉祥物旺場(chǎng)、裝的兼職、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不停的抽獎(jiǎng)、虎年吉祥物旺場(chǎng)、4040人齊聲吶喊促銷信人齊聲吶喊促銷信息息。爭(zhēng)奇斗艷，特色活動(dòng)成為制勝法寶。爭(zhēng)奇斗艷，特色

23、活動(dòng)成為制勝法寶。房展會(huì)執(zhí)行策略：房展會(huì)執(zhí)行策略：現(xiàn)場(chǎng)禮儀派發(fā)單張，展會(huì)入口及周邊多個(gè)兼職派單形成氣勢(shì)；現(xiàn)場(chǎng)禮儀派發(fā)單張，展會(huì)入口及周邊多個(gè)兼職派單形成氣勢(shì)；封鎖房展會(huì)各個(gè)據(jù)點(diǎn)，全面散布托斯卡納信息；封鎖房展會(huì)各個(gè)據(jù)點(diǎn)，全面散布托斯卡納信息；1.1. 兼職持兼職持“看房直通車看房直通車”、“7 7萬(wàn)元有房有車萬(wàn)元有房有車”的手舉牌巡場(chǎng)造勢(shì)；的手舉牌巡場(chǎng)造勢(shì)；據(jù)點(diǎn)封鎖，信息傳導(dǎo)成為成功基礎(chǔ)！據(jù)點(diǎn)封鎖，信息傳導(dǎo)成為成功基礎(chǔ)！p “房展會(huì)的客戶誠(chéng)意度一般房展會(huì)的客戶誠(chéng)意度一般”，鄭州行業(yè)內(nèi)人士均這樣認(rèn)為。，鄭州行業(yè)內(nèi)人士均這樣認(rèn)為。p 但我們但我們卻用看房車和成交量證明了這個(gè)觀點(diǎn)的錯(cuò)誤。卻用看房車和

24、成交量證明了這個(gè)觀點(diǎn)的錯(cuò)誤。p 6 6輛看房直通車，輛看房直通車，15201520分鐘即發(fā)一班車。不間斷的循環(huán)發(fā)車打消了多數(shù)客分鐘即發(fā)一班車。不間斷的循環(huán)發(fā)車打消了多數(shù)客戶對(duì)區(qū)域偏遠(yuǎn)的抗性，來(lái)回接送的服務(wù)也現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)員了大批客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)?？蛻舻膽魧?duì)區(qū)域偏遠(yuǎn)的抗性，來(lái)回接送的服務(wù)也現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)員了大批客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)?？蛻舻牟粩噍斔筒坏黾恿朔空箷?huì)上托斯卡納展位的活躍度，而且增加了銷售中心現(xiàn)場(chǎng)不斷輸送不但增加了房展會(huì)上托斯卡納展位的活躍度，而且增加了銷售中心現(xiàn)場(chǎng)的緊張氛圍。的緊張氛圍。 備注：備注：3.123.12商報(bào)展會(huì)，項(xiàng)目通過(guò)展會(huì)有效到訪商報(bào)展會(huì)，項(xiàng)目通過(guò)展會(huì)有效到訪210210組客戶，成交組客戶，成交

25、1515組。組。3.183.18大河報(bào)展會(huì)，項(xiàng)目通過(guò)展會(huì)有效到訪大河報(bào)展會(huì)，項(xiàng)目通過(guò)展會(huì)有效到訪180180組客戶，成交組客戶，成交9 9組組. .看房直通車，客源輸送成為成功關(guān)鍵。看房直通車，客源輸送成為成功關(guān)鍵。 上天總是作弄人，在鄭州托斯卡納剛剛逆轉(zhuǎn)了現(xiàn)場(chǎng)無(wú)客的現(xiàn)象后。我上天總是作弄人，在鄭州托斯卡納剛剛逆轉(zhuǎn)了現(xiàn)場(chǎng)無(wú)客的現(xiàn)象后。我們又被路政狠狠的打擊了們又被路政狠狠的打擊了! !進(jìn)入項(xiàng)目的唯一一條道路（北環(huán)輔道）在進(jìn)入項(xiàng)目的唯一一條道路（北環(huán)輔道）在3 3月月2020日被全面挖斷，并日被全面挖斷，并被告知：近期道路無(wú)法修好。被告知：近期道路無(wú)法修好。如沒(méi)有來(lái)過(guò)此區(qū)域，相信如沒(méi)有來(lái)過(guò)此區(qū)域

26、，相信1010個(gè)電話都無(wú)法進(jìn)入到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。個(gè)電話都無(wú)法進(jìn)入到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。唯一的道路被截?cái)?，客戶不知怎么?lái)。唯一的道路被截?cái)?，客戶不知怎么?lái)。 項(xiàng)目組在事情出現(xiàn)后馬上組織人手排查進(jìn)入項(xiàng)目的任何可以過(guò)車的項(xiàng)目組在事情出現(xiàn)后馬上組織人手排查進(jìn)入項(xiàng)目的任何可以過(guò)車的道路。道路。 最終我們發(fā)現(xiàn)從電廠至項(xiàng)目一條未修建的泥濘路可以過(guò)機(jī)動(dòng)車達(dá)到最終我們發(fā)現(xiàn)從電廠至項(xiàng)目一條未修建的泥濘路可以過(guò)機(jī)動(dòng)車達(dá)到項(xiàng)目。但是路況和周邊環(huán)境極差，客戶極有可能在路上就打消了來(lái)項(xiàng)目項(xiàng)目。但是路況和周邊環(huán)境極差，客戶極有可能在路上就打消了來(lái)項(xiàng)目的念頭。的念頭。 怎么辦？怎么辦？ 看房車！在此時(shí)，我們果斷的采取了鄭州市場(chǎng)沒(méi)有的營(yíng)銷模式

27、看房車！在此時(shí)，我們果斷的采取了鄭州市場(chǎng)沒(méi)有的營(yíng)銷模式看房車?yán)蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)?？捶寇?yán)蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)?？蛻舻皆L啟用看房車客戶到訪啟用看房車 看房車啟動(dòng)后，事情又出現(xiàn)了看房車啟動(dòng)后，事情又出現(xiàn)了鄭州沒(méi)有看房車?？奎c(diǎn)。我們?cè)卩嵵輿](méi)有看房車停靠點(diǎn)。我們?cè)诼房谠O(shè)車，銷售人員電話指引，客戶不信任，且多點(diǎn)設(shè)置成本過(guò)高。路口設(shè)車，銷售人員電話指引，客戶不信任，且多點(diǎn)設(shè)置成本過(guò)高。 有車每人，項(xiàng)目再次遭遇難題！有車每人，項(xiàng)目再次遭遇難題！ 俗話說(shuō)，沒(méi)有機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)，沒(méi)有機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。 項(xiàng)目馬上溝通距離項(xiàng)目最近的賣場(chǎng)廣場(chǎng)設(shè)置臨時(shí)外展點(diǎn)，在外展處項(xiàng)目馬上溝通距離項(xiàng)目最近的賣場(chǎng)廣場(chǎng)設(shè)置臨時(shí)外展點(diǎn)，在外展處設(shè)置看

28、房車。設(shè)置看房車。 解決外展問(wèn)題，從選址到搭建臨時(shí)展點(diǎn)，我們僅僅用了半天一夜的解決外展問(wèn)題，從選址到搭建臨時(shí)展點(diǎn)，我們僅僅用了半天一夜的時(shí)間。為項(xiàng)目銷售有效爭(zhēng)取了時(shí)間。時(shí)間。為項(xiàng)目銷售有效爭(zhēng)取了時(shí)間。及時(shí)啟動(dòng)臨時(shí)外展點(diǎn)及時(shí)啟動(dòng)臨時(shí)外展點(diǎn)到訪到訪講解講解洽談洽談看房看房洽談洽談成交成交起初，由銷售人員全程完成所有環(huán)節(jié)！起初，由銷售人員全程完成所有環(huán)節(jié)！在推廣成功后，項(xiàng)目客流變大。在推廣成功后，項(xiàng)目客流變大。一連串的流程全部由置業(yè)顧問(wèn)完成不但影響了效率，還降低了工作的質(zhì)量。一連串的流程全部由置業(yè)顧問(wèn)完成不但影響了效率，還降低了工作的質(zhì)量。 幸福的煩惱幸福的煩惱客戶過(guò)多，銷售質(zhì)量無(wú)法保證客戶過(guò)多，銷

29、售質(zhì)量無(wú)法保證 在特殊的時(shí)段，如房展會(huì)期間在特殊的時(shí)段，如房展會(huì)期間 我們根據(jù)實(shí)際情況采用了流水線工作制，我們根據(jù)實(shí)際情況采用了流水線工作制，把物業(yè)人員、兼職、客服人員更多把物業(yè)人員、兼職、客服人員更多的介入到銷售流程中。的介入到銷售流程中。 引導(dǎo)客戶看房由物業(yè)人員完成；引導(dǎo)客戶看房由物業(yè)人員完成； 接聽電話由兼職完成；接聽電話由兼職完成； 簽署認(rèn)購(gòu)書由客服人員負(fù)責(zé)。簽署認(rèn)購(gòu)書由客服人員負(fù)責(zé)。而銷售人員主要負(fù)責(zé)而銷售人員主要負(fù)責(zé)“殺殺”客?？?。流水線作業(yè)不僅僅保證了接待的效率，更重要讓置業(yè)顧問(wèn)擁有更多的時(shí)間和精力流水線作業(yè)不僅僅保證了接待的效率，更重要讓置業(yè)顧問(wèn)擁有更多的時(shí)間和精力用于最核心的

30、環(huán)節(jié)，保證了服務(wù)的質(zhì)量和對(duì)每一組客戶的把握。用于最核心的環(huán)節(jié)，保證了服務(wù)的質(zhì)量和對(duì)每一組客戶的把握。流水線作業(yè)，發(fā)揮每一個(gè)工作人員作用！流水線作業(yè)，發(fā)揮每一個(gè)工作人員作用！制定完善的培訓(xùn)機(jī)制。大培訓(xùn)小培訓(xùn)結(jié)合，每周制定完善的培訓(xùn)機(jī)制。大培訓(xùn)小培訓(xùn)結(jié)合，每周1212次大培訓(xùn)，每日一次大培訓(xùn)，每日一問(wèn)、晚會(huì)實(shí)戰(zhàn)講解等，問(wèn)、晚會(huì)實(shí)戰(zhàn)講解等，把銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題消滅在當(dāng)天，提高置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)把銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題消滅在當(dāng)天，提高置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的能力。對(duì)客戶的能力。激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)?？茖W(xué)的獎(jiǎng)懲制度，以高收入刺激置業(yè)顧問(wèn)的工作激情。激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)?？茖W(xué)的獎(jiǎng)懲制度，以高收入刺激置業(yè)顧問(wèn)的工作激情。用用優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)榜樣的力

31、量去挖掘、激勵(lì)所有置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)力源泉。（如優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)榜樣的力量去挖掘、激勵(lì)所有置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)力源泉。（如3 3月銷售冠軍獎(jiǎng)金月銷售冠軍獎(jiǎng)金+ +傭金單月達(dá)到傭金單月達(dá)到3 3萬(wàn)元，極大的刺激了其他置業(yè)顧問(wèn)）。萬(wàn)元，極大的刺激了其他置業(yè)顧問(wèn)）。注重培訓(xùn)、不斷激勵(lì)，打造更強(qiáng)銷售力！注重培訓(xùn)、不斷激勵(lì)，打造更強(qiáng)銷售力！策劃組任務(wù)重新分配，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，線上線下，責(zé)任到人。策劃組任務(wù)重新分配，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，線上線下，責(zé)任到人。制定清晰的量化目標(biāo)。推廣線上清晰的銷售目標(biāo)下反推對(duì)來(lái)訪的要求，對(duì)制定清晰的量化目標(biāo)。推廣線上清晰的銷售目標(biāo)下反推對(duì)來(lái)訪的要求，對(duì)展會(huì)的要求、對(duì)兼職、車輛等配合的要求等，銷售線上銷售人員每天不少展會(huì)的要求、對(duì)兼職、車輛等配合的要求等，銷售線上銷售人員每天不少于于4040組的回訪要求、回訪帶來(lái)的來(lái)訪回復(fù)等量化指標(biāo)。組的回訪要求、回訪帶來(lái)的來(lái)訪回復(fù)等量化指標(biāo)。責(zé)任到人，實(shí)施每項(xiàng)量化的工作個(gè)人問(wèn)責(zé)制，增加團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和壓責(zé)任到人，實(shí)施每項(xiàng)量化的工作個(gè)人問(wèn)責(zé)制，增加團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和壓力，提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)