保險(xiǎn)公司培訓(xùn) 08-初次面談ppt課件

1、初次面談初次面談專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2019年機(jī)構(gòu)崗前班課程講師介紹講師介紹姓名：司齡：榮譽(yù)：初次面談心得：緣故客戶銷售生產(chǎn)線緣故客戶銷售生產(chǎn)線獲取客戶緣故客戶的長險(xiǎn)銷售4你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造良好的第一印象去創(chuàng)造良好的第一印象！訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練 面談主要是要讓客戶了解你、了解公司、了解保面談主要是要讓客戶了解你、了解公司、了解保險(xiǎn)理念，靜心聽你講產(chǎn)品。險(xiǎn)理念，靜心聽你講產(chǎn)品。 讓客戶喜歡上你，就成功了一半！讓客戶喜歡上你，就成功了一半！訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱

2、面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練 一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽張先生談了自己為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作、為什么選擇太平險(xiǎn)營銷工作、為什么選擇太平洋保險(xiǎn)公司，并順勢(shì)引入東方洋保險(xiǎn)公司，并順勢(shì)引入東方紅產(chǎn)品對(duì)家庭的作用。紅產(chǎn)品對(duì)家庭的作用。 張先生被乙的專業(yè)和理想張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和太平洋保險(xiǎn)所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和太平洋保險(xiǎn)公司有了新的認(rèn)識(shí)。公司有了新的認(rèn)識(shí)。 一周后的再次接觸，張先一周后的再次接觸，張先生給自己購買了生給自

3、己購買了“東方紅東方紅”，年交保費(fèi)年交保費(fèi)1010萬元。萬元。 業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)產(chǎn)品，但張先生多次談過保險(xiǎn)產(chǎn)品，但張先生一直沒有購買。一直沒有購買。 某天，甲找到張先生，對(duì)某天，甲找到張先生，對(duì)他說他說:“:“今天是公司考核最后今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧。買份保險(xiǎn)吧?！?礙于情面，張先生勉強(qiáng)買礙于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500500元。元。案例案例1 1案例案例2 2 同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定

4、相差幾十倍甚至上百倍！甲：甲：講人情關(guān)系講人情關(guān)系乙：乙：講自己為什么做保險(xiǎn)講自己為什么做保險(xiǎn)講公司品牌講公司品牌講保險(xiǎn)理念講保險(xiǎn)理念 甲、乙兩人在與客戶溝通過程中有哪些不同？分析分析結(jié)論：結(jié)論： 業(yè)務(wù)員甲講人情關(guān)系，客戶壓力大，雖勉強(qiáng)簽單，但保業(yè)務(wù)員甲講人情關(guān)系，客戶壓力大，雖勉強(qiáng)簽單，但保費(fèi)只有費(fèi)只有500500元！元！分析分析結(jié)論：結(jié)論： 業(yè)務(wù)員乙通過對(duì)自己和公司的介紹，獲得客戶的認(rèn)可和業(yè)務(wù)員乙通過對(duì)自己和公司的介紹，獲得客戶的認(rèn)可和信任，并以保險(xiǎn)理念為基礎(chǔ)，引出產(chǎn)品，成功簽單信任，并以保險(xiǎn)理念為基礎(chǔ)，引出產(chǎn)品，成功簽單1010萬元！萬元！講自己講自己講公司講公司講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)成功面談，成

5、功面談，“三講先行三講先行講自己講自己講公司講公司講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)獲得認(rèn)同獲得認(rèn)同建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求“三講的作用三講的作用保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，都可以用都可以用“三講來化解！三講來化解！無論是緣故還是陌生客戶，無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講都必須先講“三講三講”！重要提示重要提示 ：我們應(yīng)該如何講我們應(yīng)該如何講“三講三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？日本壽險(xiǎn)營銷大師日本壽險(xiǎn)營銷大師 齊賀資和齊賀資和自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)9369

6、36周周每周三件每周三件1515年講年講1 1個(gè)版本個(gè)版本 而不是而不是 1 1天講天講1515個(gè)版本個(gè)版本卓越營銷大師卓越營銷大師“三講的正確思維三講的正確思維 堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與同堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與同一類客戶，用同一個(gè)版本講一類客戶，用同一個(gè)版本講“三講三講”。簡單簡單 高效高效 輕松輕松“三講的運(yùn)用流程三講的運(yùn)用流程講自己講自己認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長追求成長業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，

7、我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人壽做保險(xiǎn)了。需要。所以我就到太平洋人壽做保險(xiǎn)了。 經(jīng)過公司嚴(yán)格的面試、篩選和培訓(xùn)，經(jīng)過公司嚴(yán)格的面試、篩選和培訓(xùn)，我了解到國家大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，前景我了解到國家大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，前景非常好，我希望自己能夠通過努力做好非常好，我希望自己能夠通過努力做好這份事業(yè)。也希望我的服務(wù)能幫助每一這份事業(yè)。也希望我的服務(wù)能幫助每一個(gè)家庭病有所醫(yī)、幼有所護(hù)、老有所養(yǎng)、個(gè)家庭病有所醫(yī)、幼有所護(hù)、老有所養(yǎng)、財(cái)有所積。財(cái)有所積。講公司講公司介紹公司介紹公司建立信任建立信任業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 太平洋保險(xiǎn)公司已連續(xù)五年入圍太平洋保

8、險(xiǎn)公司已連續(xù)五年入圍 世界五百強(qiáng)，世界五百強(qiáng)，20192019年位列第年位列第328328位，位，并且是全國首家在并且是全國首家在A A股和股和H H股集團(tuán)整體上股集團(tuán)整體上市的保險(xiǎn)公司。實(shí)力很強(qiáng)，值得信賴！市的保險(xiǎn)公司。實(shí)力很強(qiáng)，值得信賴！講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)黃金三問黃金三問挖掘需求挖掘需求業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：1 1、您買過保險(xiǎn)嗎？、您買過保險(xiǎn)嗎？2 2、您覺得保險(xiǎn)重要嗎？、您覺得保險(xiǎn)重要嗎？3 3、為什么？、為什么？故事引導(dǎo)故事引導(dǎo)邊說邊畫邊說邊畫業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 其實(shí)平平安安、健健康康是我們對(duì)其實(shí)平平安安、健健康康是我們對(duì)生活最基本的要求，如果每天都過得提生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸

9、福也就無從談起了，您說對(duì)心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對(duì)吧？怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給吧？怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個(gè)小故事吧！您講個(gè)小故事吧！業(yè)：業(yè)：1 1、您看，這個(gè)圖像什么呢？（畫一條河，吸引客、您看，這個(gè)圖像什么呢？（畫一條河，吸引客戶注意力，用趣味性營造輕松的談話氛圍）戶注意力，用趣味性營造輕松的談話氛圍）2 2、您剛才其實(shí)說對(duì)了，它就是一條河。這條河兩岸有、您剛才其實(shí)說對(duì)了，它就是一條河。這條河兩岸有兩個(gè)村莊，一個(gè)是東村，一個(gè)是西村，村民依靠河水澆兩個(gè)村莊，一個(gè)是東村，一個(gè)是西村，村民依靠河水澆灌莊稼，養(yǎng)活自己，世代在這兒居住。（交代背景，邊灌莊稼，養(yǎng)活自己，世代在這

10、兒居住。（交代背景，邊說邊寫）說邊寫）3 3、但是，這條河里有一個(gè)河怪，河怪都吃什么啊，您、但是，這條河里有一個(gè)河怪，河怪都吃什么啊，您知道嗎？（緊抓客戶思路）知道嗎？（緊抓客戶思路）4 4、對(duì)，就是吃人。但是不能讓這樣的事情發(fā)生啊，所、對(duì)，就是吃人。但是不能讓這樣的事情發(fā)生啊，所以河怪要求每年給它以河怪要求每年給它100100擔(dān)糧食，他就不吃人。這樣是擔(dān)糧食，他就不吃人。這樣是不是松一口氣？不是松一口氣？5 5、100100擔(dān)糧食是什么概念呢，相當(dāng)于一個(gè)農(nóng)戶擔(dān)糧食是什么概念呢，相當(dāng)于一個(gè)農(nóng)戶1010年的積年的積蓄。要是讓您拿出十年的積蓄，心疼不心疼？（心疼蓄。要是讓您拿出十年的積蓄，心疼不心

11、疼？（心疼對(duì)的，一定會(huì)很心疼！對(duì)的，一定會(huì)很心疼！6 6、東村和西村各有、東村和西村各有100100戶農(nóng)戶，兩個(gè)村長商量，一個(gè)村戶農(nóng)戶，兩個(gè)村長商量，一個(gè)村莊負(fù)責(zé)一年。東村用的是抓鬮的方式，只有一個(gè)農(nóng)戶有莊負(fù)責(zé)一年。東村用的是抓鬮的方式，只有一個(gè)農(nóng)戶有事，其他事，其他9999家都沒事。但是對(duì)這一戶來說是大事還是小家都沒事。但是對(duì)這一戶來說是大事還是小事？（大事）事？（大事） 7 7、西村村長用了一個(gè)不一樣的方式，巧妙的解決了這、西村村長用了一個(gè)不一樣的方式，巧妙的解決了這個(gè)問題。如果您是西村村長，您會(huì)用什么樣的方式呢？個(gè)問題。如果您是西村村長，您會(huì)用什么樣的方式呢？（讓客戶自己說出平均每個(gè)農(nóng)戶

12、交一擔(dān)）（讓客戶自己說出平均每個(gè)農(nóng)戶交一擔(dān)）西村西村100100戶戶東村東村100100戶戶浪）100100擔(dān)糧食擔(dān)糧食= =一個(gè)農(nóng)戶一個(gè)農(nóng)戶1010年的積蓄年的積蓄抓鬮抓鬮一家承擔(dān)一家承擔(dān)？業(yè)：業(yè)：8 8、您真的很有智慧，西村的村長確實(shí)是這么做的。用、您真的很有智慧，西村的村長確實(shí)是這么做的。用這種方法，就把原本需要一個(gè)人扛的事情，變成了大家這種方法，就把原本需要一個(gè)人扛的事情，變成了大家一起扛，每戶都有事，但都是小事，每年交一擔(dān)，是不一起扛，每戶都有事，但都是小事，每年交一擔(dān)，是不是都沒有什么大問題？這招真的很厲害！是都沒有什么大問題？這招真的很厲害！9 9、這個(gè)雖然是古代的童話故事。但是

13、對(duì)于現(xiàn)代也有借、這個(gè)雖然是古代的童話故事。但是對(duì)于現(xiàn)代也有借鑒意義，您說，現(xiàn)代的河怪是什么呢？鑒意義，您說，現(xiàn)代的河怪是什么呢？1010、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病發(fā)生，就會(huì)吃掉我們十年乃至二三十年的積蓄。如果病發(fā)生，就會(huì)吃掉我們十年乃至二三十年的積蓄。如果發(fā)生了這些事情，您最擔(dān)心的是什么呢？發(fā)生了這些事情，您最擔(dān)心的是什么呢？1111、那有沒有人可以幫助您？可以幫多久？拿他們的什、那有沒有人可以幫助您？可以幫多久？拿他們的什么錢來幫您？您忍心嗎？么錢來幫您？您忍心嗎？1212、您想不想有一個(gè)人可以在這個(gè)時(shí)候來幫助您，而您、您想

14、不想有一個(gè)人可以在這個(gè)時(shí)候來幫助您，而您又不用覺得欠人情？又不用覺得欠人情？1313、這個(gè)人不是我，我也幫不到那么多，不過我們公司、這個(gè)人不是我，我也幫不到那么多，不過我們公司有一個(gè)項(xiàng)目可以幫到您，是一款專門針對(duì)出行保障的產(chǎn)有一個(gè)項(xiàng)目可以幫到您，是一款專門針對(duì)出行保障的產(chǎn)品。擁有它，您就能得到品。擁有它，您就能得到4 4個(gè)個(gè)100100萬身價(jià)的保障，到期返萬身價(jià)的保障，到期返還還120%120%的所交保費(fèi)，我給您介紹一下吧拿出產(chǎn)品宣傳的所交保費(fèi)，我給您介紹一下吧拿出產(chǎn)品宣傳手冊(cè)）。手冊(cè)）。西村西村100100戶戶東村東村100100戶戶浪）100100擔(dān)糧食擔(dān)糧食= =一個(gè)農(nóng)戶一個(gè)農(nóng)戶1010

15、年的積蓄年的積蓄抓鬮抓鬮一家承擔(dān)一家承擔(dān)每戶一擔(dān)每戶一擔(dān)共同承擔(dān)共同承擔(dān)訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：1 1、熟悉銷售邏輯、熟悉銷售邏輯2 2、帶上資料、帶上資料3 3、調(diào)整心態(tài)、調(diào)整心態(tài)4 4、遵守時(shí)間、遵守時(shí)間注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：1 1、講授自然、講授自然2 2、簡單明了、簡單明了3 3、富有感情、富有感情4 4、邊說邊畫、邊說邊畫面談步驟：面談步驟：業(yè)務(wù)員：小楊業(yè)務(wù)員：小楊緣故客戶：陳哥緣故客戶：陳哥1 1、小楊從、小楊從P30P30中篩選出陳哥是中篩選出陳哥是A1A1客戶客戶2 2

16、、小楊已經(jīng)給陳哥打過約訪電話，確定、小楊已經(jīng)給陳哥打過約訪電話，確定好見面時(shí)間和地點(diǎn)好見面時(shí)間和地點(diǎn)3 3、小楊按時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)、小楊按時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)業(yè)：陳哥，您買過保險(xiǎn)嗎？業(yè)：陳哥，您買過保險(xiǎn)嗎？客：沒買過。客：沒買過。業(yè)：您覺得保險(xiǎn)重要嗎？業(yè)：您覺得保險(xiǎn)重要嗎？客：不重要?？停翰恢匾I(yè)：為什么？業(yè)：為什么？客：客：業(yè)：我非常理解您的想法，沒有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的情況下，保險(xiǎn)確實(shí)顯現(xiàn)不出它的重要性，業(yè)：我非常理解您的想法，沒有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的情況下，保險(xiǎn)確實(shí)顯現(xiàn)不出它的重要性，但是，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生時(shí)不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人的安危和健康，但是，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生時(shí)不可控的，作為一家之主，您考慮的是全家人

17、的安危和健康，其實(shí)平平安安、健健康康是我們對(duì)生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，其實(shí)平平安安、健健康康是我們對(duì)生活最基本的要求，如果每天都過得提心吊膽，幸福也就無從談起了，您說對(duì)吧？幸福也就無從談起了，您說對(duì)吧？客：是的?？停菏堑?。業(yè)：怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個(gè)小故事吧?。ㄟ呎f邊畫，講述故事內(nèi)業(yè)：怎樣才能解決我們的擔(dān)憂呢？我給您講個(gè)小故事吧！（邊說邊畫，講述故事內(nèi)容，引出產(chǎn)品）容，引出產(chǎn)品）訓(xùn)練大綱訓(xùn)練大綱 面談的目的及原則面談的目的及原則 面談的內(nèi)容面談的內(nèi)容 面談的技巧與示范面談的技巧與示范 面談演練面談演練演練主題與時(shí)間：演練主題與時(shí)間：面談，面談，2525分鐘分鐘演練完畢后，自我總結(jié)演練完畢后，自我總結(jié)1 1分鐘，客戶回饋分鐘，客戶回饋1 1分鐘。分鐘。演練角色與流程：演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依演練稿準(zhǔn)備，并使用工