地產銷售精英培訓術

1、地產銷售精英培訓術 房地產行業(yè)經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖?的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房 地產軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備 培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關鍵要素。步驟一：地產精英需要技術的培訓 隨首產業(yè)結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服 務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、 培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環(huán)節(jié)。策略A:培訓的三大要戰(zhàn)剖

2、析1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業(yè)課程和相關的法律法規(guī)等專業(yè)培訓，面向 全體員工。2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務骨干。3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針 對公司業(yè)務骨干與中層干部。培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一 位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業(yè)務骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略B:培訓計劃的探討1、培訓工作的戰(zhàn)略思想 緊緊圍繞中心工作目標來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站

3、位，胸懷中心全局，在培訓養(yǎng)人才大事上始終 不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培 養(yǎng)一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。2、培訓工作目標 培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長； 建立學習團隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。3、培訓任務 通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培 訓體系，業(yè)務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適 應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。4、培訓方式 采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓

4、相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培 訓，主要內容以提高專業(yè)技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規(guī)章 制度，優(yōu)質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司 的中流砥柱 骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人 設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主 管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公

5、司培訓的專職培訓人 員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C:考核的辦法1、培訓采取學分制， 參加不同的培訓須得到相應的學分。 三級職員一年須滿 60 分，二級職員須個滿 75 分， 一級職員須修滿 90 分，部門助理以上負責人須修滿 105 分。2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓設置 “發(fā)牌制精英課程 ”。課程每 6 個月循環(huán)一次，學習完后，經考核通過 發(fā)給 “資格認證書 ”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。3、對于培訓效果每一季度考核一次。 不參加考核者一次做曠工半天處理， 考核不合格者不得該項考核學分。 步驟二：地產精英售前有效培訓 售樓員

6、是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準備。其具體 方式包括以下兩種：策略A:現(xiàn)場的服務培訓 按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一 形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、 合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵 公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。策略B:專題的培訓活動 建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，需要更加

7、有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題 培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。1、培訓 基礎性的企業(yè)管理工作 地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。 首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系 統(tǒng)可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。 地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業(yè)人士作短期集中 培訓，然后是持續(xù)和自我培訓期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓制度。2、培訓 21 世紀戰(zhàn)爭致勝的法

8、寶市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世 紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言:“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！ ”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應 21 世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷 售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等 全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓是實現(xiàn)這一共同目標的捷徑！ 步驟三:銷售精英四大準則培訓揭秘準則一:尋求客戶心理的突破口1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶

9、介紹所推薦樓盤的優(yōu)點4、回答客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購買7、向客戶介紹售后服務8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準則二:迎合客戶的最佳途徑1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設性的意見7、能提供準確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目9、關心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶服務11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇 準則三：明確自己的崗位職責1、積極主動向客戶推介公司樓盤2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素3、每月總結銷售業(yè)績4、保持服務

10、臺及展場的清潔5、及時反映客戶情況6、準時提交月結7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等9、不斷進行業(yè)務知識的逢我補充與提高10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度11、服從公司的工作調配與安排 準則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準則具體內容操守守時紀律保密1、專業(yè)操守 售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推 廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度， “以 客為尊 ”，經常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時 售樓員除按上班時間須

11、守時，不遲到、不早退外，還應養(yǎng)成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓 客戶等侯。3、紀律 售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例4、保密售樓員必須遵守公司的保密原則， 不得直接或間接透露公司客戶資料， 不得直接或間接透露公司員工資料， 如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。5、著裝 售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。6、解除 售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。 步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓模式演示要點A:專業(yè)培訓課程設計開發(fā)商一旦決定自己銷售， 就應該對銷售人員進行專業(yè)培訓，

12、 避免倉促上陣， 如果公司沒有這方面的人才， 則應聘請有關專家來主持。以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業(yè)促銷培訓課程，僅作參考。課程共分十天時間內容第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標，確立 員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通 條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。 第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序

13、接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應 該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務內容，管理規(guī)則，公共契約等。 第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產法規(guī)。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業(yè)管理 條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。 第十天實地參觀他人展銷場地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當中，還有許多細節(jié)是需要 注意的。地產銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示 下列問答，

14、它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答 案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。1、本項目的地點及地址？2、試述本項目大環(huán)境特色？3、試述本項目小環(huán)境特色？4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項目的交通情形？ 公車及公司路班車？ 各路線起止站名及經過路線？ 車次情形如何？ 本項目站名？6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）8、本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？11、本項目占地面積多

15、大？容積率是多少？12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項目正同的長度多少？深度多少？14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設施？15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？17、本項目座向如何？18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本項目建建材設備如何？（衛(wèi)生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）22、本項目電梯共幾部？廠牌？23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。24、本項目采用何種形式交易？

16、（買賣或委建）25、本項目的產權情況？建照號碼？26、本項目座落地號？地段？27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？35、本項目所需要契稅，預估多少？36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？37、本項目有無保證

17、？保證年限多久？38、本項目是否為自地自建？39、試述該建設公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設公司有哪些關系企業(yè)？要點B:專業(yè)培訓設計1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件 已取得房地產開發(fā)資質證書，營業(yè)執(zhí)照 按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書 資金投入達到總投入的 30% 持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù) 已確定施工進度和竣工交付使用時間 三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基 礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程 已在項目所在地商業(yè)銀行開

18、設商品房預售款專用帳號 預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購買房地產的條件 成年人提供身份證 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書（父母自然監(jiān)護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。3、商品房的預售、抵押、過戶預售 付定金，簽署購房定購書 簽署房地產預售契約付首期或全樓款，付契銳1.5% 到房地產交易所鑒證辦理登記手續(xù) 房地產買賣關系的確立抵押（按揭）購房人與地產開發(fā)商鑒定房地產預售契約并經鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：個人身份證及復印件 3 份 首期購房款（不低于 30%）收據(jù)及復印件兩份 定金收據(jù)復印件兩份 還款能力

19、證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)）最近連續(xù)三個月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折） 其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）過戶轉讓條件 經預售、未取得房地產權屬證書 款過契約的交樓日期交易所收取費用 轉讓 0.65% （樓價） =0.4+0.2+0.5% 受讓方 1.75% （樓價） =1.5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取 5000 元過戶登記手續(xù) 憑房地產預售契約到房地產交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權利） 到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記 需提交的

20、證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記 申請書 報價（填表收件） 簽署契約時繳付 20%定金 實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價 審批：產權、價格 過戶繳稅（高價納稅）契稅： 3% 買方手續(xù)費： 0.5%賣方、 0.3%買方印花稅： 0.058 賣方、 0.05%買方補地價：住宅或個人買賣 10% 、非住宅或單位買賣 25%增值稅（增值部分） ： 3%（若增值較少情況下含采取 30%-60%納稅）5、房地產面積的測算（1）建筑面積夾層面積計算條件 夾層的結構要牢固高度要在 2.2 米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）整

21、個夾層面積要超過 5 平方米可計算梯間面積計算條件整個梯間超過 8 平方米計面積（純梯間） 梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于 8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 陽臺面積計算條件 內陽臺面積全計 外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計） 首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件 飄出部分的窗高度超過 2.2 才全計面積，不夠 2.2米就不計 以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積 封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半 （2）共有建筑面積的分攤原則 產權雙方有合法權屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分攤 按共有建筑面積（實得建筑面積

22、）比例分攤 步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓手法 手法 A： “一炮打響 ”的開場白培訓 由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注 意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地 方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。手法B:拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。 一家重要的保險公司在 1997 年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足 7%的人認為 “華麗 ”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來

23、 說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的 推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。二、視覺 讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。 據(jù)說我們接受信息的方式有 80%依靠視覺。 如果你給人們一條相反的信息， 例如“我不希望讓你們想到那個 紅色的大型公共汽車 ”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。 因為他們在自己頭腦中 可以看見它。顧客的感覺作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多

24、地回答以下問題： 當你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ 你的衣著看上去應是怎樣的？ 你的頭發(fā)應看上去如何？ 你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？ 如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？ 你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？ 顧客希望聽到的是什么？ 你的聲音聽起來應該是怎樣的？ 你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ 你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？ 你打算怎樣達到所有這些目的？手法C:認清自我能力，有針對性培訓一、知識 知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容: 產品知識；

25、消費者知識； 競爭對手的知識； 公司知識； 工業(yè)或市場知識。這些知識隨首我們在機構中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程） ，也 可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初 的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種 結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝 任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。二、技能 技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如

26、，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排 旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完 善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如： 與客戶見面、問侯； 發(fā)現(xiàn)客戶的需求： 說明與介紹； 處理反對意見； 成交。三、態(tài)度 態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把 態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表 現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物， 因此它戴上面具，用世故的客

27、套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識 中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難 在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢 驗有更多要求領域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內所經歷的 事情而時常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入 “無解 ”方程 組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集 約化的、是

28、高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對 員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于 “綜合素質提高 ”的培訓，要游離于企業(yè)的 日常工作，以期取得最佳效果。以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：成功的培訓 = 明確宗纜目標 +確立培訓議程式 +培訓預算 +培訓的有效組織策略A:明確宗旨和目標 即培訓的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期 望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！策略B:確立培訓方式培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓 這一方式無論從便于

29、組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授 內容誰來定。如 “談判技巧 ”的內容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻 雀式的？ 在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作 以效用最大為原則！策略C:預算 不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業(yè)領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投 入上（如工作時間被子壓縮） ，更表現(xiàn)在員工培訓直接相關的經費投入 組織費用、專家費用、信息資料 費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費

30、用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要 提前做好準確的預算。 不做預算、 或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時， 其它方面的努力都很難取代 “錢 的分內工作。策略D:培訓工作的事中組織 培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依 此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感 性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路， 并且能夠激發(fā)想象、產生創(chuàng)造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程 度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。想

31、像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓就是“有解 ”了。未完步驟七: “點石成金 ”銷售人員培訓流程設計 銷售人員到工地現(xiàn)場或房屋現(xiàn)場或在公司場所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場打仗一樣，乃是一件短兵相接的 肉搏之戰(zhàn)。軍隊需要嚴格的訓練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新 推銷有經驗或無經驗，若不依其程度與需要施以充分的訓練與激盛即上戰(zhàn)場，其危險性可知。售樓員賣的是百萬千萬的產品，但一般而言，在上戰(zhàn)場前，受過嚴格充分訓練的還不多，特別是老手常會 想“我還需要什么訓練嗎？ ”，乃是觀念偏差，準備缺失，大大需要檢討改進。如何才能實現(xiàn) “點石成金，一擊即發(fā) ”的

32、售樓人員培訓，本文著重從最基礎的要點分析開始，也是許多決策 者的最容易忽略的。流程一:訓練課程分析 視每一案之需要排定訓練課程表，一個完善的銷售訓練計劃，當包含以下幾個主題:1、產品知識房屋產品須有充分甚至能達到 “一點一滴 ”的深入了解，因此舉凡有關的平面、立面、動線、格局、建材、 環(huán)境、公共設施、交通、市場、學區(qū)、建材等皆須詳實而不能疏漏。2、市場知識 與個案最直接相關的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強 來強化銷售重點，掌握消費者心理。3、公司政策及營業(yè)方針 包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績、精神以及個案目標，營業(yè)方向等。4、推銷技巧 包含一般推銷原

33、理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優(yōu)缺點等之攻防與說服方式。 流程二:訓練方式分析1、講授 由專業(yè)講師講授課程內容，將銷售的實戰(zhàn)技能面對問題、應對的策略等傳授給學員2、個案討論 先將個案資料發(fā)給學員研讀，然后提出問題或讓學員提出討論，大家一齊來思考與研究。3、實戰(zhàn)模擬 由學員假扮售樓員及顧客，講師設定狀況予學員演習，演習結束后還由全體學員提出討論，最后由講師講 評提出優(yōu)劣點及改進方向。 以上三種方式可互相參酌與交互運用。近年來企業(yè)界頗為風行 “魔鬼訓練營 ”。 魔鬼訓練營：該法由企業(yè)教育訓練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴格體能訓練方式，來強健體魄， 激發(fā)人內心中的強烈潛力， 在短期內達到脫

34、胎換骨的目標。 國內一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓練的 “魔 鬼訓練營 ”，據(jù)悉效果不錯。亦有專家認為 “魔鬼訓練營 ”須各公司需要與特質而定，并非皆能引用，否則將 有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程1、過濾潛在購房群 售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力， 免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。2、事前計劃在每次的 “攻擊 ”之前須作詳細籌劃。詳細研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此 次推銷的話術與可能之反應，還決定如何聯(lián)系的方式 電話聯(lián)絡、登門拜訪、信函通知或其他方式等。3、接近 按近乃是售樓員會見顧客，進入洽談階段

35、必經步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望 一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在 言談的態(tài)度上必須注意到（ 1）注視顧客談話（ 2）表露友善態(tài)度（ 3）禮貌周到得體（ 4）笑臉常露真誠等， 千萬不能疏忽。一切推銷的安排與努力皆在希望成交， 不能成交，不切皆屬枉然。 有不少推銷員到了快成交時而 “功敗垂成 ”、 “功虧一簣 ”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意 成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的： 一是售樓員應用勸誘技巧，促使顧客先在內心作購買決定。二是使顧客確信該產品確能滿足其需要與期望。 三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當場情況