黑馬廣告培訓(xùn)資料

1、作業(yè)流程一、事前資料收集-先了解客戶所brief的事情是什么AE基本動作培訓(xùn)作業(yè)流程與作業(yè)時間1999年11月13日-14日找出他為什么要 brief的理由針對他可能產(chǎn)生的問題去了解相關(guān)資料AE的任務(wù)：1. 與主管討論客戶 brief可能的問題是什么2. 市場量變化、競爭態(tài)勢、消費(fèi)者是誰、市場機(jī)會在哪里、 廣告量/質(zhì)3. 確定所需資料有哪些，趕快收集資料研讀二、Client Brief溝通重點(diǎn)：1. 行銷目標(biāo)&行銷目的2. 遇到了什么問題AE的任務(wù)：1. 詳細(xì)作筆記2. 就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題3. 會議結(jié)束，Review 一遍，你所理解的與客戶一致（會議總結(jié)）4. 客戶

2、需提供的資料預(yù)算特殊限制要求或時間限制brief資料/最好有明確目標(biāo)三、開立工作卡動作：1.24小時之內(nèi)，撰寫好會議記錄，確認(rèn)會議結(jié)論雙方認(rèn)知2. 搜集相關(guān)資料以作為內(nèi)部brief之參考資料3. 擬訂作業(yè)時間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手不及）4. Brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會議時間并告知確定時間&地點(diǎn)5. 工作卡+相關(guān)資料+作業(yè)時間表注意事項(xiàng)：1. 內(nèi)部brief是可被討論的2. 必要時，請相關(guān)人員消化資料后，第二天再一次溝通疑問四、內(nèi)部討論AE的任務(wù)：1. 召集會議2. 動腦3主動提供想法4. 要有結(jié)論5. 定下下一步動作的時間/分工注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)人員只要確認(rèn)方向是對的，好不好是相

3、關(guān)人員的責(zé)任五、提案前內(nèi)部確認(rèn)會議AE的任務(wù)：1. 檢視提案內(nèi)容2. Rehearsal注意事項(xiàng)：1. Rehearsal務(wù)必認(rèn)真，不要嬉皮笑臉2. 研究如何提案&流程最好六、AGENDA注明會議時間、地點(diǎn)、內(nèi)容、提案人、參與人員、 提案時間注意事項(xiàng)：需以電話&傳真確認(rèn)時間&協(xié)調(diào)七、PresentationAE的任務(wù)：1. 詳作筆記2. 明確會議總結(jié)共識注意事項(xiàng)：1. 聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有問題2. 盡量做到提案一次 0K,以節(jié)省成本八、內(nèi)部檢討AE的任務(wù)：1. 檢討此次提案的問題（非責(zé)任推委，只是要讓我們能更成長）2. 以內(nèi)部會議記錄形式發(fā)給相關(guān)人員確實(shí)遵守執(zhí)行3.

4、 修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時間表4. 會議記錄24小時以內(nèi)于客戶確認(rèn)會議結(jié)論九、執(zhí)行&估價AE的任務(wù)：1. 確定所估價內(nèi)容有無需要外圍單位支援/協(xié)力單位報(bào)價2. 填寫外發(fā)申請單請主管核示3. 估價單擬定后，必須再次確認(rèn)其正確性，并交主管核示 注意事項(xiàng):十、結(jié)卡請款A(yù)E的任務(wù)：1. 依客戶確認(rèn)之估價單，附上相關(guān)證明資料，并開立請款單，經(jīng)主管核示后，交財(cái)務(wù)開立發(fā)票2. 將以上請款資料交客戶請款3. 隨時關(guān)心貨款是否已請到，協(xié)助財(cái)務(wù)催款4于請款資料交客戶后即結(jié)卡，向相關(guān)人員收取工作卡，并確認(rèn)工作卡是否有應(yīng)存檔之資料，交制管作業(yè)時間*年度提案| 11個月活動（SP ）| 11周-策略溝通| 11周*市

5、調(diào)I 11個月* CF | 11個月（| 交片）*創(chuàng)意表現(xiàn)一10天（修正：3天）* A/W | 13天（不含岀片打樣）*媒介策略提案I 110天（cue表依實(shí)際需求）*印刷I 11周（一般4色印刷）*攝影I 13天（不含道具準(zhǔn)備）Poster 設(shè)計(jì)：12345678910廣告策略基本認(rèn)識為什么要有策略？*策略是能夠達(dá)成目標(biāo)的方法 一目標(biāo)是可以清楚被評估的 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。策略尋找的4個東西-對誰說*說什么*如何說什么時候說策略是什么？-策略是打動消費(fèi)者那顆紅心，幫助你在成千上萬個廣告訊息中 脫穎而出。行銷策略與廣告策略 廣告策略行銷策略是讓市場動起來的方法， 廣告策略是讓產(chǎn)

6、品賣掉的方法。*廣告策略是因應(yīng)市場行銷策略而產(chǎn)生的，是為了達(dá)成行銷目標(biāo) 而將所需告知的訊息徑由廣告?zhèn)鬟_(dá)給所需告知的Target。-如果不了解市場環(huán)境及行銷策略，就跳入廣告策略，絕對會有 盲目的危險。廣告影響消費(fèi)者購買行為的過程購買意愿品牌偏好度品牌知名度廣告知名度媒介到達(dá)率所有廣告策略無外乎在歸納形成策略前的邏輯思考*市場品牌競爭者 消費(fèi)者結(jié)論經(jīng)由上述事實(shí)分析后采擷出結(jié)論，SWOT分析* STRENGTH優(yōu)勢* WEAKNESS劣勢* OPPORTUNITY機(jī)會* THREAT風(fēng)險 這是行銷分析，不是廣告回顧，是發(fā)展策略的基礎(chǔ)行銷SWOT分析廣告任務(wù)廣告目的：創(chuàng)造產(chǎn)品/服務(wù)在消費(fèi)者心目中的好地

7、位。*廣告所扮演的角色，決不只在強(qiáng)調(diào)偏好度 /知名度，而是什么樣的知名度/偏好度。目標(biāo)消費(fèi)者*形成所有策略層面的關(guān)鍵他們是誰（人口 /統(tǒng)計(jì)/心理）*有什么需求被滿足*與本品類的關(guān)系與本品牌的關(guān)系如何看待廣告競爭范疇-從消費(fèi)者觀點(diǎn)來看，有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競爭-以遠(yuǎn)到近詳細(xì)分類*他們在說些什么？在消費(fèi)者腦海中占有什么？如果你晚進(jìn)一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點(diǎn)和 做法我們現(xiàn)在何處？*我們的消費(fèi)者如何看待本品牌如何看待競爭品牌用第一人稱*生活的語言品牌利益點(diǎn)描述*本品牌在下列項(xiàng)目中，有哪些主要利益點(diǎn)？理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì)感性的：與消費(fèi)者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì)*感官的：

8、聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 .其他提供相似利益點(diǎn)的品牌 *本品牌具競爭力的獨(dú)特利益點(diǎn) *本品牌主要不利點(diǎn)-常用的利益點(diǎn)推演工具支持點(diǎn)-是消費(fèi)者相信利益點(diǎn)的真實(shí)性*理性較容易，感性、感官較困難 如何撰寫策略-準(zhǔn)備工作*準(zhǔn)備一份資料清單，請客戶照單提供*向媒介部索取競爭品牌廣告作品資料*向媒介部索取競爭品牌廣告量及時間*搜集并了解廣告法規(guī)對該類別的限制* 了解至少五個消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見* 了解至少五個店面陳列和回轉(zhuǎn)的狀況*列清楚需要市調(diào)提供的消費(fèi)者資料*自己使用產(chǎn)品三次以上在三天內(nèi)完成上述事項(xiàng)*向客戶提岀從策略形成到廣告播岀的工作進(jìn)度*向創(chuàng)意及媒介主管詢問確定作業(yè)人員撰寫*先分析市場，找出生意機(jī)

9、會，作出品牌描述*確定目標(biāo)對象及其消費(fèi)需求*總結(jié)其目前對品牌持什么態(tài)度？問題何在？*廣告任務(wù)自然形成（解決什么問題？達(dá)到什么目的？）*確定期望消費(fèi)者接觸廣告后的反應(yīng)*確定利益點(diǎn)（如何滿足消費(fèi)者以達(dá)成上述反應(yīng)？）*寫出支持點(diǎn)（支持利益點(diǎn)成立的事實(shí)依據(jù)）的方式*結(jié)合品牌描述/目標(biāo)對象/廣告任務(wù)/競爭分析確定溝通創(chuàng)意策略基本認(rèn)識溝通是一個非常非常精密的過程*我是誰?-我有什麼可以說?我要說些什麼？我要怎麼說他是誰？他為什麼要聽？他想聽些什麼？*他相信嗎？創(chuàng)意策略是什麼?簡單地說：對什麼族群的人說什麼話？目標(biāo)對象-形成所有策略層面的關(guān)鍵人物 例如請給你的親密愛人送一份生日禮物請給張三送一份生日禮物練習(xí)

10、如果你發(fā)現(xiàn)一個適合你的女（男）孩子,你要如何發(fā)動追求攻勢？練習(xí)*我自己是誰？我現(xiàn)在怎麼樣？我要成為什麼樣？*她是個什麼樣的人？她要什麼？*我的情敵會有誰？他怎麼樣？*我有什麼機(jī)會？我的優(yōu)勢在哪里？*如何讓她接受我？我要讓她怎麼想？*我如何才能打動她？*她為什麼要相信我？*與情敵相比，我有什麼不同？我什麼時候行動？怎麼行動？創(chuàng)意策略*品牌描述- 我們是誰？我們現(xiàn)在怎麼樣？我們要成為什麼樣？*廣告任務(wù)- 廣告要解決什麼問題？要消費(fèi)者怎麼想或怎麼做？目標(biāo)對象- 誰是最重要的潛在消費(fèi)對象？該了解些什麼？*廣告訴求- 為什麼他們應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品或接受我們的想法？- 為什麼消費(fèi)者會相信？- 與有相同主張

11、的競爭者比，我們有何不同？*語氣態(tài)度- 產(chǎn)品個性的描述廣告任務(wù)*創(chuàng)造、提高知名度*提供資訊*強(qiáng)化對品牌的正面態(tài)度*改變對品牌的認(rèn)識*提醒消費(fèi)者-刺激欲望、需求*增加使用頻率*使品牌進(jìn)入候選名單*肯定現(xiàn)有的購買行為*引發(fā)某特定直接回應(yīng)*提高偏好*克服偏見*增強(qiáng)通路配銷*鼓勵嘗試?yán)?克服消費(fèi)者對 XX產(chǎn)品口味不好的偏見-廣告要解決的問題：消費(fèi)者對XX 口味不好的偏見-廣告目的：使消費(fèi)者從態(tài)度上接受XX產(chǎn)品比較好-廣告任務(wù)：改正錯誤印象，使消費(fèi)者信服XX比較好訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開） 吸引試吃創(chuàng)造特殊的食用時機(jī)練習(xí)*威娜寶（公說公有禮，婆說婆有禮）-廣告要解決的問題：消費(fèi)者認(rèn)為使

12、用單洗單護(hù)的洗發(fā)水比較麻煩- 廣告目的：讓消費(fèi)者了解單洗單護(hù)/二合一的利弊- 廣告任務(wù)：改變消費(fèi)者的使用習(xí)慣廣告訴求想要得到的賺錢省錢省時省事健康安全快樂性感被贊美吸引人跟得上時代有個人自尊希望避免的無能的摳門懶惰膽小怕事痛苦風(fēng)騷被批評討人閑落伍沒面子品牌利益點(diǎn)的描述*在品牌的下列項(xiàng)目中，有哪些主要利益點(diǎn)？- 理性的：與產(chǎn)品物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì)- 感性的：與消費(fèi)者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì)- 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 *滿足同樣的利益點(diǎn)，還有那些競爭品牌？*與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優(yōu)勢?利益點(diǎn)推演工具特點(diǎn)功能屬性功能好處利益優(yōu)點(diǎn)利益練習(xí)：威娜寶香波/護(hù)發(fā)素（支持點(diǎn):PH平衡配

13、方）單洗單護(hù)洗發(fā)護(hù)發(fā)分開香波打開鱗片，洗得更干凈徹底清洗，護(hù)發(fā) 護(hù)得更徹底素閉合鱗片，并 添加一層保護(hù)膜利益點(diǎn)推演 FEATURE BENEFIT 一個將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者利益 例如：- 一個三公斤重，A4 一樣大的電腦一個可以提著到處跑的電腦練習(xí)FEATURE*工商銀行在北京有1000家儲蓄所*有鐵弗龍表面的炒鍋*有前、后日期的桌上臺歷BENEFIT*你可以很方便地提取現(xiàn)金*炒菜不粘鍋，菜更好看好吃，清洗容易* 一目了然，省去你前后翻閱的麻煩品牌個性*如果是一個活生生的人，他應(yīng)該是什麼樣子?-品牌個性中的那些部分有助于了解消費(fèi)者與我們之間的關(guān)系？ 品牌個性與語氣態(tài)度品牌個性百佳超市是個外國

14、人，但是他了解為了成功，必須調(diào)整自己來適應(yīng)本土環(huán)境。雖然他 是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術(shù)經(jīng)驗(yàn)及本土知識的信心, 加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務(wù)的人提出援助。*語氣態(tài)度直接、自信；大膽；有競爭性如何寫策略-準(zhǔn)備準(zhǔn)備一份資料清單，請可戶照單提供搜集競爭品牌廣告作品資料搜集競爭品牌廣告量及時間搜集并了解廣告法規(guī)對該類別的限制了解至少五個消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見了解至少五個店面陳列和回轉(zhuǎn)狀況列清楚需要市調(diào)提供的消費(fèi)者資料自己使用產(chǎn)品三次以上*在三天內(nèi)完成上述事項(xiàng)*向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進(jìn)度如何寫策略-撰寫*先分析市場，找出生意機(jī)會，作出品牌描述*確定目標(biāo)對

15、象及其消費(fèi)需求*總結(jié)其目前對品牌持什麼態(tài)度？問題何在？*廣告任務(wù)自然形成（解決什麼問題？達(dá)到什麼目的？）*確定期望消費(fèi)者接觸廣告后的反應(yīng)*確定利益點(diǎn)（如何滿足消費(fèi)者已達(dá)成上述反應(yīng)？）*寫出支持點(diǎn)（支持利益點(diǎn)成立的事實(shí)依據(jù)）*綜合品牌描述/目標(biāo)對象/廣告任務(wù)/競爭去個確定溝通方式，列出強(qiáng)制事項(xiàng)媒介計(jì)劃及協(xié)同作業(yè)目 錄1. 行銷、廣告、媒體與消費(fèi)者2. 媒體建議的組成3. 協(xié)同作業(yè)行銷、廣告、媒體與消費(fèi)者媒介建議的組成1. 媒介目標(biāo)2. 媒介策略3. 媒介計(jì)劃媒介目標(biāo)（Media Objective）設(shè)定媒介所扮演的角色以及所要達(dá)成的目 標(biāo)，它必須是為特定的行銷活動量身訂做 的。媒介策略(Medi

16、a Strategy)為達(dá)成特定的媒介目標(biāo)而采取的媒介投資策略。媒介策略主要包括以下內(nèi)容：住目標(biāo)對象(Target Audienee)住地域性考量(Geographic Consideration)G 媒介比重(Media Weight)庁媒介選擇(Media Selection)尬媒體行程(Media Scheduling)遨策略排序(Strategy Priority)消費(fèi)者的構(gòu)成地域性考量市場潛力-投資優(yōu)先順序-預(yù)算分配比例市場潛力1. CDI 與 BDI2. 鋪貨3. 目標(biāo)對象數(shù)量/比例4. 經(jīng)濟(jì)狀況5. 銷售成長6. SOM7. 品牌資產(chǎn)8傳播反應(yīng)9. 媒體投資效率10. 競爭媒體比

17、重1. 檔次(Spot)/I nsertion一則廣告出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)。2. 發(fā)行量(Circulation)在印刷媒體的印制量中，每期實(shí)際發(fā)行 到讀者手中的數(shù)。媒體比重3. 收視率(Rating)收看某電視節(jié)目的個人或家庭占總?cè)丝诨蚣彝?shù)的比率。4. 總收視點(diǎn)(GRP-Gross Rating Point)所有播出檔次收視率的總和。Rati ng .SpotsReach 、Freque ncy互為取舍媒體比重5. 到達(dá)率(R-Reach)在目標(biāo)對象中，在一定期間，暴露于任 何廣告至少一次的非重復(fù)性人口比率， 亦稱凈到達(dá)率(Net Reach)。媒體比重6. 接觸頻次(F-Frequency

18、)在一定期間內(nèi)接觸廣告的對象消費(fèi)者的次數(shù)。 平均接觸頻次(Average Frequency) 有效接觸頻次(Effective Frequency) 接觸頻次分布(Frequency Distribution)媒體比重 平均接觸頻次：接觸廣告的對象消費(fèi)者中，平均每個人的接觸次數(shù)。 有效接觸頻次：對消費(fèi)者達(dá)到廣告訴求目的(Point B)所需要的廣告露出頻率，它受行銷、創(chuàng)意及媒體因素影響。有效頻次以上 的到達(dá)率為有效到達(dá)率。 接觸頻次分布：每個接觸頻次的目標(biāo)對象的比率。接觸1次的消費(fèi)者占總消費(fèi)者的比率，及2次、3次的比率，接觸比率不同，廣告效果也不同。*練習(xí)：練習(xí)：(答案)1.Rati ng2

19、.GRP4303.Reach90%4.平均接觸頻次43/9=4.8媒介選擇媒體選擇的方向而非媒介載具選擇1. 為創(chuàng)意提供最佳舞臺，使廣告產(chǎn)生最佳說服效果。2. 品牌形象。3. 目標(biāo)對象的媒體接觸習(xí)慣。媒體行程考慮因素：1. 廣告訊息記憶與遺忘2. 銷售與消費(fèi)季節(jié)/周期性3. 行銷目標(biāo)及策略4. 競爭者行程模式5. 廣告類型6. 預(yù)算7. 媒體環(huán)境8. 其它活動配合9. 執(zhí)行行程模式1. 連續(xù)式(Continues)2. 跳躍式(Flighting)3. 脈動式(Pulsing)媒介計(jì)劃(Media Pla n)媒介計(jì)劃是基于媒介策略而形成的媒介執(zhí) 行方案，它包括媒介載具的選擇(MediaVeh

20、icle Selectio n) 以及不同執(zhí)行方案的比 較及建議。協(xié)同作業(yè)(Team Work) 媒介計(jì)劃與購買是廣告作業(yè)的三大元素之一，它與創(chuàng)意 策略、創(chuàng)意發(fā)想是緊密相關(guān)的。檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：1. 媒介目標(biāo)與廣告扮演的角色以至行銷目的是否一致2. 目標(biāo)消費(fèi)群3. 創(chuàng)意概念4. 創(chuàng)意素材5. 媒介創(chuàng)意印刷需要注意的問題文件尺寸-是否是客戶要求的尺寸*出血的設(shè)定文字*確認(rèn)標(biāo)點(diǎn)位置*字體統(tǒng)一-文案正確-拼字一定激光打印確認(rèn)無誤*文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出 中心圖片-圖片的位置是否正確*如果圖片和線疊在一起，確認(rèn)圖片是否壓在線上面顏

21、色注意屏幕色不可信*轉(zhuǎn)色印刷時提供轉(zhuǎn)色色標(biāo)-四色需標(biāo)明色號不同制作物需注意的問題-報(bào)紙稿：-確認(rèn)輸出線數(shù)*海報(bào)/DM :-在印刷前需同客戶確認(rèn)紙張，尺寸，是否腹 膜，有無特殊要求不同制作物需注意的問題*搖搖牌：-同固定處粘貼部分的設(shè)計(jì)*產(chǎn)品包裝：-不要忘記膜切版-需要在文件內(nèi)標(biāo)明所有顏色的色標(biāo)，文字字 體，各部分尺寸)不同制作物需注意的問題-年歷/手冊：-確認(rèn)是否預(yù)留了裝訂或折手的位置建議*輸出前打印一份激光稿* AE是將工作交出去的最后一道關(guān)卡，請盡量詳細(xì)的檢查，以免 錯誤發(fā)生。TVC制作基本動作TV CF CHECK LIST*拍攝目的*市場背景*產(chǎn)品訴求* TONE & MANNER*演

22、員主角配角*拍攝風(fēng)格/燈光*場景*道具TV CF CHECK LIST-服裝*音效/旁白/音樂*特效*其他*交片日期PPM (Pre-productio n Meeti ng) 的內(nèi)容*第一次PPM :導(dǎo)演Present分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的DEMO，及音樂、特殊效果的參考帶*第二次PPM ； Check第一次制作會議的結(jié)論確認(rèn)分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關(guān)制作細(xì)節(jié)* Final PPM ；確認(rèn)拍攝前所有準(zhǔn)備工作提供拍攝所需產(chǎn)品、包裝TVCF制作應(yīng)注意的幾個問題* CHECK LIST彳很重要*開好PPM是關(guān)鍵*時間進(jìn)度的掌控*謹(jǐn)防意外發(fā)生，多和 Production Ho

23、use 溝通如何開好一個會細(xì)致的會前準(zhǔn)備工作現(xiàn)場控制 合理安排會議議程 其他注意事項(xiàng) 幾個關(guān)鍵點(diǎn)報(bào)價系統(tǒng)AE在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中飾演的角色 財(cái)務(wù)原則*不墊款*不挪用客戶間的款項(xiàng)，需要挪用的要有客戶的傳真說明*新客戶，一定要收預(yù)付款，因?yàn)椴涣私庑驴蛻舻男抛u(yù)及作業(yè)系統(tǒng)*報(bào)價時應(yīng)有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補(bǔ)回來*這一單做壞了，買一個教訓(xùn)，應(yīng)避免下次再出同樣的錯誤*在報(bào)價時，應(yīng)含有一定的損失額-即預(yù)計(jì)可能發(fā)生的損失確保達(dá)到預(yù)期的毛利率*財(cái)務(wù)方面有問題時，應(yīng)及時告知財(cái)務(wù)部，尋求解決方法值得注意的幾個問題與客戶簽署廣告合約*所有工作在發(fā)包前，一定要有客戶確認(rèn)的估價*開工作卡才工作事先告知客戶，

24、因客戶方的原因，不用的設(shè)計(jì)同樣要收設(shè)計(jì)費(fèi) 暫緩的工作卡，多次修正的工作卡，應(yīng)收的設(shè)計(jì)費(fèi)是否收到了出片費(fèi)，打樣費(fèi)，快遞費(fèi)郵費(fèi)等小的制作費(fèi)匯總報(bào)價如何填寫工作卡進(jìn)度正常結(jié)卡的填寫-結(jié)卡，并注明收款金額 取消的工作卡要填寫具體原因例如：（1 ）卡號作廢，沒有進(jìn)行任何工作（2）因客戶不滿意，沒有被使用，收入為零（3）因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應(yīng)向 客戶收取費(fèi)用收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）暫緩的工作卡，應(yīng)控制暫緩的時間結(jié)卡收款動作完成：客戶已簽估價，發(fā)票已開出遞到客戶處*外付動作完成：外付已經(jīng)付完，不再發(fā)生費(fèi)用-若因未收到客戶款而沒法外付的，應(yīng)填寫出預(yù)提成本 的付款申請單-遞到財(cái)務(wù)部，

25、視同結(jié)卡的外付動作完 成*以上兩個動作完成，即可結(jié)卡結(jié)卡時發(fā)生的問題*對于取消的工作卡、不收費(fèi)的工作卡，是否有估計(jì)其成本費(fèi)用，考慮工作程度，預(yù)計(jì)損失解決辦法-工作不收費(fèi)的原因：（1）在事先既知道不收費(fèi)，如比稿、提案， 為了爭取客戶（2）策略性不收費(fèi)，這次不收費(fèi)是要引導(dǎo)客 戶，以便取得客戶更多的預(yù)算解決辦法*工作卡被取消的原因（1）卡號作廢，沒有進(jìn)行任何工作(2) 因客戶不滿意，沒有被使用(3) 因客戶那邊工作取消，沒有被使用-如果是第三種原因，應(yīng)向客戶收款為了避免第三種原因的發(fā)生而不收費(fèi)，事先應(yīng)告知客戶，這種原因要收費(fèi)，亦或揉入 其他費(fèi)用中，將款項(xiàng)收回勞誤費(fèi)如何報(bào)價*如遇到協(xié)作單位不能開據(jù)正式

26、發(fā)票時，應(yīng)在實(shí)付金額基礎(chǔ)上向客戶加收 8%的稅金，以避免公司財(cái)務(wù)損失多次修正的工作如何報(bào)價*原則：-向客戶收取修正費(fèi)-若很難收取，可采取其他形式收取，或在事 先告知客戶修正是要收修正費(fèi)的，這樣才可 控制工作進(jìn)度，減少損失，增加毛利 作為AE，你應(yīng)該做些什麼？-確保報(bào)價的準(zhǔn)確性，避免造成損失 *控制結(jié)卡速度 *收款遇到問題，要及時通知你的直接主管檔案管理文件存檔系統(tǒng)*建立文件存檔系統(tǒng)之好處：是觀唐的資產(chǎn)；分類目錄名稱統(tǒng)一易于查詢及移交;可完整保留客戶之資料，也是查詢之依據(jù)。文件存檔系統(tǒng)*存放方式：按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側(cè)面寫上品牌名， 項(xiàng)目之間用隔頁紙分開；所有資料應(yīng)依時間

27、順序存放，最近的資料放最上面；由AE負(fù)責(zé)存檔； AE離職前應(yīng)將所存檔案移交AM，再由AM移交給新任 AE ; Team及Team之移交，由 AD參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、客戶窗口情況等；每年換新的檔案夾存放當(dāng)年度資料。遇到橫向文件時頭朝內(nèi)存檔；.所有檔案保留兩年。Proposal永久保存；新客戶比稿或提案之Proposal ，以后不再做了的客戶資料，請交總經(jīng)理秘書存檔。AE文件存檔之分類目錄附后，請放在夾子的第一頁。由于經(jīng)常翻用 容易爛，可做成投影片。文件管理一、打字作業(yè)須知1. 字體般文件:中文：正文 小標(biāo)題 大標(biāo)題宋體四號字（14號）宋體（或黑體）四號字加下劃線 宋體（或黑體）加

28、大/加粗/居中英文：正文Times New Roma n四號字小標(biāo)題Times New Roma n四號字加下劃線大標(biāo)題Times New Roma n加粗加大字號居中行距：最小值（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）一、打字作業(yè)須知投影片:紙張選橫向 中文：標(biāo)題黑體加粗40號字正文 黑體加粗24號字英文：標(biāo)題Arial加粗40號字正文 Arial加粗24號字行距：1.5倍行距（字?jǐn)?shù)很少或特殊要求的文章另行處理）一、打字作業(yè)須知2. 段落文件段落之編號依內(nèi)容順序編碼如下：中文：一、二、三1、2、3英文：I、II、IIIA、B、Ca、b、c1、2、3一、打字作業(yè)須知3. 整體中英文一律左對齊檢查錯

29、別字，排版，加頁碼，加公司 LOGO* 追求完美二、裝訂須知1. 將封面底部的頁碼及觀唐LOGO去掉，用投影片復(fù)印2. 第二頁用印有觀唐 LOGO的黃色銅版紙（橫向/豎向）3. 內(nèi)文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝4. 封底用印有觀唐 LOGO的黃色銅版紙，LOGO向外三、電腦文件管理須知1. 在公用目錄中建立個人文件夾2. 建立子目錄（按品牌名，按Fax, Memo ）3. AE離職前應(yīng)將電腦文件移交給AM，再由AM負(fù)責(zé)清空文件夾客戶應(yīng)對能力、客戶是神嗎？1. 請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知=你賣的是專業(yè)2. 他不是神，卻可以是你的朋友=朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通

30、想法的好時機(jī)3. 找對位置，找對時間，找對地點(diǎn)=會議中用嚴(yán)肅的心情、愉快的表情=在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力二、記住！你是AE ！1. 你是溝通協(xié)調(diào)者，當(dāng)內(nèi)部有共識時，應(yīng)盡量說服客戶，但不是 絕對堅(jiān)持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要 的是誰有道理，切記！不是強(qiáng)辯，合理的堅(jiān)持是應(yīng)該的，捫心 自問，你真的是為品牌發(fā)展而努力還是應(yīng)付了事。2. 手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！三、客戶的應(yīng)對守則1. 會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其它的小舉動2. 隨時注意客戶或議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進(jìn)行下去）3. 客戶說話時，勿打斷他的話路，細(xì)心聆聽4. 盡可能每天一早打個電話給你的客戶報(bào)告工作進(jìn)度狀況5. 所有給客戶的傳真，必須確認(rèn)對方收到了！6. Pap er work 的資料準(zhǔn)時交給客戶（除非特例）7. 與客戶對話要簡單扼要，想清楚再說！三、客戶的應(yīng)對守則8. 當(dāng)你的主管與客戶對話時需細(xì)心聆聽，虛心學(xué)習(xí)9. 別扯你主管的后腿10. 別在你的客戶面前做其它客戶的事11. 別拿A客戶來對B客戶說 他怎么怎么樣”（尤其是 會議上）12. 別對客戶抱怨公司內(nèi)部的事或批評你的主管13. 遇到應(yīng)酬時，仍需當(dāng)成會議上的時機(jī)來