地產(chǎn)營(yíng)銷策劃金牌置業(yè)顧問價(jià)格談判技巧,讓客戶爽快掏錢

1、金牌置業(yè)顧問價(jià)格談判技巧 , 讓客戶爽快掏錢價(jià)格談判簡(jiǎn)單來說就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。最好的置業(yè)顧問 既 要賣得快 ,更要賣得貴 ,如果一個(gè)案場(chǎng)擁有這樣的置業(yè)顧問越多 , 那么這個(gè)項(xiàng) 目的回款 和盈收能力就越強(qiáng)。因此，每個(gè)案場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人都應(yīng)該高度重視置業(yè)顧 問價(jià)格談判 技巧的培訓(xùn)和提升。1?對(duì)行情不了解這類客戶的心理主要是表現(xiàn)在這 4 方面：怕買貴 ,怕吃虧;不專業(yè),不能分辨價(jià) 格； 對(duì)產(chǎn)品理解不透徹；對(duì)行 18 陌生。面對(duì)這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是 專 業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行2.

2、 習(xí)慣性思維買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià) , 更何況房子。這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶?內(nèi) 考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以 , 如果客戶有預(yù)算 , 關(guān)鍵就 是樓盤品質(zhì)的介紹了。3. 預(yù)算確實(shí)較低總價(jià)上差一口氣。這部分客戶有 2點(diǎn)已經(jīng)確定 :預(yù)算相差不會(huì)很多；認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以這時(shí)要 做 的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿。1?殺價(jià)客戶分為：(1) 不能成交對(duì)于不能成交的價(jià)格 , 我們一定會(huì)一口拒絕的。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格 , 我們?yōu)槭裁匆貎r(jià) ?(2) 能成交首先明確 ,客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺 , 找平衡?？硟r(jià)的經(jīng)

3、歷如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間, 出現(xiàn)變數(shù)先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交 , 再技巧的放價(jià)。2?為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià) ？(1)守得住價(jià) , 是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶。(2 ) 在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項(xiàng)目留下余地。(3 )別讓客戶的 開盤價(jià) 成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè) 務(wù)員的反映來判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng) , 可能離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候， 即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了 , 客戶還是會(huì)退縮的。3 ?守價(jià)最終達(dá)成的目的物有所值：守價(jià)時(shí)我們不能一味的說 不行 ，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)

4、勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對(duì)小區(qū)的 認(rèn) 同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對(duì)于房型、小區(qū)的一些問題。實(shí)價(jià)銷售： 守價(jià)時(shí) , 要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。 如果客戶的開口價(jià)就能成交 , 那 么客戶 不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的 價(jià)格。如果 客戶產(chǎn)生這樣的念頭 ,將直接影響到這戶的成交 , 因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注 的已經(jīng)不是小區(qū) 品質(zhì), 而是是否吃虧了 , 人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事 ,還愿意 做的。就算買了，對(duì)于 之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。熱銷狀況：除了讓客戶了解 實(shí)價(jià)銷售 和物有所值之外，還要讓客戶感受 到現(xiàn)場(chǎng)的 熱銷。只有這樣 , 才

5、能說明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也 是同樣被認(rèn)同 的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧。1. 直接了當(dāng)：通常 斧頭級(jí) 的容戶會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來 , 就直接 簽約務(wù)； 應(yīng)對(duì)策略 :(1) 如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕 ;(2)如果出價(jià)高于底價(jià) , 則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)捋對(duì)等、雙方退讓2. 聽說: 朋友來買，才多少價(jià)格； 應(yīng)對(duì)策略：堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事 : 不要讓客戶心存僥幸或有類比；3. 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)：有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談； 應(yīng)對(duì)策略：(1)先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。(2 )或拿定單幫您去請(qǐng)示 ,

6、若成交，恭喜客戶，滿足其 大牌的虛榮心理。4. 挑毛病 : 對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)努員自感內(nèi)疚未能使其 部滿意，是打折的理由；應(yīng)對(duì)策略：(1)讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談 , 要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意；(2 ) 不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格。5. 比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較。應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)比A、一分價(jià)錢一分貨,便宜沒好B、價(jià)格便宜就表示賣的差 , 降價(jià)；銷售率低入住率低； 使用的建筑材料質(zhì)量差 , 影響長(zhǎng)期性、安全性； 住宅環(huán)境差（交凰 地段） , 小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的； 施工的水平和質(zhì)量難有保證等客戶買房時(shí) , 般開始就會(huì)問價(jià)格 , 很多置業(yè)

7、顧問往往直接地告訴客戶答案 ,推 銷過程 中，雙方討價(jià)還價(jià) , 最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之 甚少，這就 是價(jià)格陷阱 。不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告 訴 客戶, 要逐步給其驚喜。1 ?先談價(jià)值，再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候 , 我們首先要自信 , 充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu) 買它 的理由 , 以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠 , 在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu) 勢(shì)、對(duì)客 戶的好處未充分表達(dá)之前 z 盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏 , 往往會(huì)被客戶用”買不起”或”太貴了 拒絕!2?分解價(jià)格，隼合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候 ,

8、 要注意把客戶買房當(dāng)作 買生活方 式來推銷。房?jī)r(jià) 中除了房子本身 , 還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買 成本, 分 解說明 ,從而轉(zhuǎn)移客戶的汪意力。當(dāng)然, 僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到 , 這個(gè) 價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！3. 價(jià)值強(qiáng)調(diào)(1) 類比說明： 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支 , 您也可以仔 細(xì)看一 看,為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu) , 單從表面上 看，您很難 判斷出，這支值 1 元，那支值 8 元。一支小小的簽字筆尚且如此 , 我們的房子就更 是這樣了 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降V氐質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉

9、，您想，您會(huì)要那種外面下 大雨、房里下小雨的房子嗎？ (2 )價(jià)值羅列： 您買我們的 X x X 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢 , 但這 里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車 , 既省交通費(fèi) , 更節(jié)省您的寶貴 時(shí)間；我 們附近就有 X X 小學(xué)、 X X 中學(xué)”買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 另 外，我 們房子的戶型特別值得一提 ,結(jié)構(gòu)好 ,功能分區(qū)和布局合理”您看 ,這個(gè) 地方專門預(yù)留 了壁櫥位置,將來裝修能省您一大筆錢4. 幫客戶算賬，做對(duì)比分析算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。(1)用提問法弄清緣由銷： 您為什么覺得這價(jià)格高呢？

10、銷：您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適 ?(2 )兩點(diǎn)式 談話法所謂兩點(diǎn)式談話法 ,這是在與客戶談判時(shí) , 般只向客戶提供兩個(gè)方向或選 擇的余 地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例 1您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？ ”您買一件還是買兩件 XXX 產(chǎn)品?！狈独?2客： 請(qǐng)問有兩室一廳 70 平米左右的房子嗎？ 錯(cuò)誤回答： 沒有。 正確回答： 我們現(xiàn)在有 38 平米的一室一廳和 78 平米的兩室兩廳 , 戶型都不 錯(cuò)，面積也適合您 n5. 直接了當(dāng)回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接 回 絕, 這也是個(gè)原則。6. 無能為力，愛莫能助在守價(jià)

11、過程中，我們不能一味的死守 , 這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客 戶 時(shí), 我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。如： 房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒有折扣的7. 以退為進(jìn) 由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚 , 這套房源先退出來但是一定要注意 以 推 為進(jìn)的重點(diǎn)是進(jìn), 所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。1?錯(cuò)誤的守價(jià)方法(1) 死守：客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps : 守價(jià)還是為了成交的(2) 放到底：客戶不領(lǐng)情Ps : 沒有守價(jià)(3 )自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣一介格不能賣 , 造成現(xiàn)場(chǎng)混亂2. 防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合(1)業(yè)務(wù)員在堅(jiān)捋價(jià)格時(shí) , 不能有猶豫。越堅(jiān)

12、捋 , 客戶就越相信你所說的是實(shí) 情, 這是 必須的鋪墊。(2 )客戶初次提出打折，應(yīng)以 本公司的房?jī)r(jià)都是實(shí)價(jià) , 沒有打折的可能 ， 堅(jiān)定拒 絕?？蛻粼偃蟠蛘?, 則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ,讓客戶 覺得 物有所值 , 物超所值。(3) 如果客戶打折意志十分堅(jiān)定 ,則先探明其心理價(jià)位 , 讓他先出價(jià)，在未探 明對(duì) 方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。(4) 應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后 , 覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再 妄開 尊口。3. 讓客戶 滿足 滿足不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意 , 且確已讓到最底價(jià)。置業(yè)顧問 可以 盡量多做鋪墊 , 主動(dòng)積極地

13、為客戶極力爭(zhēng)取 :(1)將自己與公司立場(chǎng)分開；(2) 表明公司立場(chǎng)：賣得好 , 又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；(3 )表明自己立場(chǎng)：我想成交 , 我愿效勞。(4 )給客戶 十足面子，不要讓他感覺不 爽 ，讓他感覺非常不易。4. 給自己余地，不要給容戶幻想(1) 談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要 , 這也是為后續(xù)留余地，切記不可 一放到 底 。(2) 比如在簽約時(shí)，對(duì)于合同中無法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持 僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格 , 不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情 況下，要 及時(shí)詢問柜臺(tái)，由專案做出決定。(3) 不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值 , 不確

14、定的條件千萬不能答應(yīng)。1?類推法：有的客戶買了幾套才打了 x 折；言下之意：您不要有太高期望。2? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨房屋不同于一般商品，使用期長(zhǎng)、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜 , 品質(zhì) 才是最重要的。3.附帶條件法 : 談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員 應(yīng)懂得要求客 戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是 : 多買/ 多 付款/ 盡快付款等等。4. 帶定金來談不見兔子不撒鷹 , 不補(bǔ)足不放折。切記不要在電話中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛 , 主管與 業(yè)務(wù) 員之間通常為黑白臉配合

15、。 主管嚴(yán)格把握價(jià)格 ,站在公司立場(chǎng)； 而業(yè)務(wù)員則 有個(gè)人小 九九, 拼命想成交 ,拉主管的價(jià)格 , 拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位 , 從中周旋，達(dá)到成 交。5. 不打折，但送東西很多商場(chǎng)從不打低折，但送小商品。好房子也一樣 , 可以送空調(diào)或局部裝修等名 目， 將類比價(jià)格折入房?jī)r(jià)中，介紹費(fèi)也是慣用的一種名目。沒辦法 , 折扣是真 的不能打了，可以考慮幫你爭(zhēng)取費(fèi) 。這種折扣得來不易 ,業(yè)務(wù)員可是拼足了 勁兒, 幫你想辦法， 該滿足了。6. 懂得說 不”行情價(jià)格，必定堅(jiān)持。不要輕易相信客戶的 開盤價(jià) ， 這個(gè)價(jià)格可以的話， 我就定 下來了 , 直接簽約等等 , 碰上殺手級(jí)的客戶，出了超低價(jià) ,可立刻 找同類個(gè)案作 t 匕較,拿出計(jì)算機(jī) ,當(dāng)場(chǎng)算給他看。然后告訴他 掰口道你的出價(jià) 是假的！您在玩笑了 ！ 這種