樓盤銷售技巧大全

1、樓盤銷售技巧大全團(tuán)文件版本號(hào)：(M928 T898-M248 WU2669 I2896-DQ586 M1988)客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷售人員不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，而是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù) 的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對(duì)性 地引導(dǎo)客戶購(gòu)買，為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)。售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過(guò)程中，一般有 兩種不同的方式。第一種叫做導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”?！皩?dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)

2、理會(huì)游客是否在意聽(tīng)，有 沒(méi)有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。很多售 樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這 種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰停慰褪腔ㄥX買景點(diǎn)，追 求一種快樂(lè)的感覺(jué)；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂(lè)， 而是要看到今后兒十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶是 帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所 講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)買 呢？所以說(shuō)這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生

3、給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀察你的氣息表征；通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)；通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你一切相 關(guān)的情況；通過(guò)“切”做出判斷并開(kāi)出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì) 客戶時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望， 并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。銷售中的望、聞、問(wèn)、切望望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什 么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩 等。所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬 于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如

4、何？是高 雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通 提供生要素材。聞聞就是傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題?？蛻魜?lái)到一個(gè)待定的環(huán)境，他們 所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽(tīng)這些來(lái)自客 戶的“購(gòu)買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過(guò)程中 更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)?？蛻舴诸惙ǎ阂孕屡f置業(yè)劃分 以資訊來(lái)源劃分 以居住地域劃分 以工作地點(diǎn)劃 分以工作職位劃分以社會(huì)地位劃分以經(jīng)濟(jì)能力劃分以境內(nèi)境外劃分以文化 性格劃分以理想模式劃分問(wèn)問(wèn)就是要通提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信 息。向客戶提問(wèn)是了解需求背景

5、的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。這兒年來(lái)，我走訪過(guò)無(wú)數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱 點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶離開(kāi) 后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶 呢？我將發(fā)問(wèn)式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說(shuō)一句話、每進(jìn)行一次介 紹、每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來(lái)投，千萬(wàn)不要“口沫橫飛，而不知所向。”這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。一對(duì)青年的戀人有一天在一起，女孩對(duì)男孩說(shuō)：“我想有個(gè)家”。男孩己經(jīng)多 次聽(tīng)到這句話，這一次，他不客氣的對(duì)女孩說(shuō)：“你總是說(shuō)想有個(gè)

6、家，但兒年來(lái) 我向你求婚無(wú)數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽(tīng)到這 些，女孩終于向男孩表明： “就是那么多年了我一直在等你。 ”“等什么？ ”男 孩打斷她的話。 女孩接著說(shuō)：“等你買個(gè)房子?！蹦泻⒙?tīng)到這句話大叫起來(lái)，他 對(duì)女孩說(shuō)：“你為什么不早說(shuō)？?jī)赡昵拔揖唾I了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天 給你一個(gè)驚喜?！迸⒙?tīng)了說(shuō)：“為什么你不問(wèn)一問(wèn)我在等什么呢？ ”看完這則小故事，你認(rèn)為對(duì)銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會(huì)花時(shí)間與我們“談戀 愛(ài)”，也不會(huì)有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問(wèn)的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷 售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客

7、戶滿意。售樓“發(fā)問(wèn)三關(guān)”發(fā)問(wèn)是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶 需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其 中。那么在售樓過(guò)程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題 等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。在銷售過(guò)程中，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。下面我們一起來(lái)看看 售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)“開(kāi)局關(guān)”指的是一次銷售即將展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題？為什 么要問(wèn)這些問(wèn)題？應(yīng)該如何去問(wèn)？當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：“是從什么渠知道

8、本樓盤的信息？ ”“是自已開(kāi)車來(lái)的嗎？什么牌子的汽車？ ”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？ ”“預(yù)算大概在什么范圍？ ”“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？ ”“在那個(gè)區(qū)域上班？ ”案例售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤先生是第一次來(lái)看我們的樓盤嗎？ ”（分析：第一次來(lái)意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀 察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開(kāi)話題“）顧客：“是的”。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一 身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊！小寶寶，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮”（分析：贊美對(duì)方，拉近距離。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？ ”顧客：“

9、是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)你們?cè)谕贫冢?我們過(guò)來(lái)看看二期的戶型。”（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電 視上看到的信息，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客戶是沒(méi)關(guān)系客 戶”，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更 容易把握。）售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部 分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？ ”顧客：“他提到過(guò)戶型，但我們希望整體了解一下。”售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤處，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些 相關(guān)的配套先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)

10、？ “顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我 先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。 先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？ “顧客：“對(duì)不起，我們今天沒(méi)帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家 軟件公司?！笔蹣谴恚和跸壬?，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶 真幸福??！王先生，王太太，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢？ “顧客：“如果合適，我們希望是自住?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太對(duì)買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧？ ”（試探性詢問(wèn)，看其有 沒(méi)有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第兒次置業(yè)。）顧客

11、：“沒(méi)有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過(guò)很多樓盤，比較謹(jǐn)慎?！?售樓代表：“其實(shí)租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會(huì)按照 你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光”“請(qǐng)問(wèn)先生，太太，這次你們購(gòu)買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？ ”“你們將來(lái)會(huì)與父母同住嗎？ ”（點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)一連串的發(fā)問(wèn)，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶 的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)?！埃┑竭@里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問(wèn)的第一關(guān)一“開(kāi)局關(guān)”。客戶需求 的“三位一體”和“售樓瞄準(zhǔn)器”?？蛻魮駱撬⑸?6項(xiàng)要素：1.現(xiàn)樓或期樓2.地理位置3.價(jià)格4.面

12、積5.間 隔6.裝修標(biāo)準(zhǔn)7.方向、 樓層8.付款方式9.物業(yè)管理及收費(fèi)10.住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施11社區(qū)環(huán)境12.品牌效應(yīng)13.開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)14.建筑特色15.交通便利16.安全 設(shè)施客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以 從這兒個(gè)方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)?！叭灰惑w”的具體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：什么價(jià)格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時(shí)將要點(diǎn)進(jìn)行記

13、錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為 以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。進(jìn)行記錄時(shí)可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。 發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)的目的是為了解客戶的需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品， 達(dá)成心中的愿望。售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開(kāi)始利用沙盤向 客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目 標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房。這個(gè)過(guò)程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利條件：1.時(shí)間充分。2信息豐富。3.走為式銷售會(huì)讓售購(gòu)雙方相處更自然、隨意，更容易營(yíng)造一種性化的快樂(lè)的 氛圍。既然售樓的中場(chǎng)有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我 認(rèn)為

14、可以采用以下兒種模式：模式一：先發(fā)問(wèn)后推介模式二：先推介后發(fā)問(wèn)模式三：混合式發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)一般在銷售推介后，在成交前，都會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)異議處理的階段，在這個(gè)階段， 發(fā)問(wèn)技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)將隱藏在客戶心中的問(wèn)題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購(gòu)買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來(lái)，面對(duì)面 加以解決。第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價(jià)值而不僅僅是賣房子在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)：銷售人員 不是簡(jiǎn)單地賣房子，而應(yīng)是賣價(jià)值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時(shí)，內(nèi)心 都應(yīng)建立起一種價(jià)值觀念。所謂價(jià)值就是客戶的利益。雖然客戶購(gòu)買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超出所購(gòu)的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公 用的配套設(shè)施是否完備；還會(huì)觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通 是否便利，商業(yè)、文化、娛樂(lè)、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所 享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效 應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來(lái)的生活有著密切的關(guān)系，都會(huì)在