全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷與銷售工具箱(梁宇亮老師品牌課綱之二)

1、 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷與銷售工具箱 營(yíng)銷管理中是否需面對(duì)這樣的問(wèn)題 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中僅運(yùn)用于標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，但營(yíng)銷效果往往不佳？ 如何改變傳統(tǒng)的銷售方式（免費(fèi)試用、折扣、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂）以應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)呢？ 營(yíng)銷經(jīng)理全業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中效能低，不能針對(duì)個(gè)性化的客戶進(jìn)行有效的營(yíng)銷？l 課程優(yōu)勢(shì)： 1、借鑒國(guó)外知名的TWI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合國(guó)內(nèi)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際管理案例，使經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的先進(jìn)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷工具在企業(yè)內(nèi)本土化應(yīng)用。2、被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通各地省市場(chǎng)公司多期采購(gòu)。l 課程收益：l 提升營(yíng)銷人才的營(yíng)銷意識(shí)，能站在大局中進(jìn)行營(yíng)銷；l 改變過(guò)往標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的模

2、式，從主動(dòng)營(yíng)銷到高效營(yíng)銷；l 提升營(yíng)銷人員差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力，倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)；l 掌握精準(zhǔn)化營(yíng)銷工具的應(yīng)用：SW工具、標(biāo)桿工具、產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具l 掌握全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷工具和銷售腳本，讓營(yíng)銷活動(dòng)變得簡(jiǎn)單化、傻瓜化、效能化；n 課程對(duì)象：市場(chǎng)部人員、集團(tuán)客戶主任、集團(tuán)客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、渠道經(jīng)理、公客經(jīng)理n 課程大綱：第一部分 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信

3、、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化第二部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷第一節(jié) 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷1、 三大運(yùn)營(yíng)商的SWOT分析2、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之一運(yùn)營(yíng)商SW戰(zhàn)術(shù)工具應(yīng)用：SW工具演練3、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之二運(yùn)營(yíng)商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練第二節(jié) 基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷一、營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變：1、營(yíng)銷人員在營(yíng)銷前首先了解什么？2、營(yíng)銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變： 從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變 從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷到差異化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變 從需求營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷的改變二、基于客戶需求的差異

4、化精準(zhǔn)營(yíng)銷：1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值像魚一樣思考2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷：6、基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷模式6.1、改變傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷售模式免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。6.2、基于不同用戶群的不同營(yíng)銷模式 全員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷 電話營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、促銷銷售 體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷7、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具。第

5、三部分、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售工具箱和營(yíng)銷腳本1、 射門術(shù)第一步如何與客戶建立關(guān)系工具箱演練：開場(chǎng)設(shè)計(jì) 找對(duì)人，開對(duì)門 需求客戶目標(biāo)規(guī)劃 如何進(jìn)行高效的開場(chǎng)完成營(yíng)銷腳本十種高效開場(chǎng)方法和話術(shù)2、 射門術(shù)第二步客戶的需求深度挖掘工具箱演練：SPIN話術(shù)演練 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 3G產(chǎn)品是否都有市場(chǎng)？ 客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有找到需求問(wèn)比說(shuō)更重要問(wèn)的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問(wèn)題與缺陷問(wèn)題 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧區(qū)分客戶的需求類型將客戶的隱藏需求顯性化 SPIN話術(shù)情景演練完成營(yíng)銷腳本需求挖掘話術(shù)3、 射門術(shù)第三步買點(diǎn)價(jià)值展示技巧工具箱演練：產(chǎn)

6、品FABE價(jià)值總結(jié) 區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 注重產(chǎn)品的利益和證據(jù) FABE技巧 八種價(jià)值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法完成營(yíng)銷腳本產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)4、 射門術(shù)第四步客戶異議處理技巧工具箱演練：客戶異議四步法 叫好的是看客，挑剔的是買主 異議的三種分類 客戶的七種拒絕 處理異議的八種方法 處理異議的話術(shù)演練：把模糊的問(wèn)題清晰化、先處理心情，再處理事情異議處理四步法 完成營(yíng)銷腳本異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)5、 六步射門術(shù)第五步客戶成交的技巧工具箱演練：成交促成十法 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口 成交的信號(hào)判別：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào) 十種成交技巧實(shí)戰(zhàn) 各種成交方法的應(yīng)用完成營(yíng)銷腳本客戶成交十種話術(shù)6、射門術(shù)第六步客戶價(jià)值倍增技巧工具箱演練：銷售POP的制作方