淺談石油勘察設計企業(yè)與國際工程投標競爭的策略

1、淺談石油勘察設計企業(yè)與國際工程投標競爭的策略摘 要 國際工程承包具有跨國經(jīng)營、技術含量高、資金投入大、風險大、可變因素多及建設周期長、環(huán)境復雜、盈虧幅度大等特點。同時 , 石油勘察設計企業(yè)也具有自身獨特性質(zhì)和優(yōu)勢 , 在參與國際工程競標時要注意在 5 個方面做好工作 , 并掌握國際工程投標中普遍采用的 4 種做標技巧。主題詞 石油工業(yè) 勘探 設計 對外合作 工程 投標 企業(yè)管理 國際工程承包通常做法是首先對投標項目進行可行性研究 , 評估后進行投標準備工作 , 并按照國際通用模式進行投標 , 中標后實施項目設計、工程承包、設備采購、培訓和監(jiān)理及項目管理 , 直至竣工投產(chǎn) , 交付使用

2、。同時 , 國際工程承包又具有跨國經(jīng)營、技術含量高、資金投入大、風險大、可變因素多、建設周期長、環(huán)境錯綜復雜、營業(yè)額高、盈虧幅度大等獨特的特征。無論是從項目的前期論證還是到最終交付使用 ,無不滲透設計思想。石油勘察設計企業(yè)經(jīng)過這十幾年的市場競爭和深化改革 ,從單一功能的勘察設計單位 , 逐步形成了以工程設計為中心 ,向兩頭延伸的模式。一頭向工程設計的前期延伸 , 即開展工程咨詢、可行性研究、項目評估等業(yè)務 ; 另一頭向工程設計的后期延伸 , 即開展工程項目總承包、工程監(jiān)理、巖土工程、項目管理等。兩頭延伸充分發(fā)揮了設計優(yōu)勢 , 通過設計帶動工程 , 以設計為主貫穿工程。設計優(yōu)勢的拓展和延伸 ,

3、不但增強了勘察設計企業(yè)抗風險能力 , 而且也提高了市場競爭的成功率。同時 , 石油勘察設計企業(yè)是智力密集型單位 , 人員素質(zhì)較高 , 技術裝備優(yōu)良 , 依托石油企業(yè) , 有雄厚的資金做后盾 , 倘若在政策上加以扶植 , 進一步加強自身科學管理 , 完全有條件和能力參與國際工程市場的競爭。結(jié)合近幾年華北石油管理局勘察設計研究院 (華北院) 在國際工程競標工作中的一些體會 , 應在以下幾方面開展工作。 1 石油勘察設計企業(yè)建立符合國際工程建設運行機制的管理機構(gòu)在工程項目和組織管理上推行以專業(yè)室為基礎的項目經(jīng)理負責制 , 實施項目的矩陣式管理 , 組建項目組。項目經(jīng)理一般由各專業(yè)的副總工程

4、師擔任 , 勘察設計企業(yè)應逐步給項目組配備工程秘書和進度、質(zhì)量、費用三大控制工程師 , 逐步把生產(chǎn)管理中的人員考核、三大控制、成本核算等管理職能由各專業(yè)室為主轉(zhuǎn)移到以工程系統(tǒng)為主的軌道上來 , 給予項目經(jīng)理以更大的獎金分配權和工程技術決策權以及部分調(diào)資和晉升職稱的推薦權 , 大型項目集中辦公 , 使項目經(jīng)理真正做到對外代表企業(yè)與業(yè)主進行工作聯(lián)系 , 處理工程有關技術經(jīng)濟問題 ; 對內(nèi)代表企業(yè)指揮本項目的生產(chǎn) , 真正與國際通行的工程管理做法接軌。項目組成員接受項目組和原所在部門的雙重領導 , 以項目組為主 , 專業(yè)室負責指導和監(jiān)督派出人員執(zhí)行標準、程序、方法和質(zhì)量保證 , 確保專業(yè)計劃的實施和

5、方案、質(zhì)量符合合同的規(guī)定 , 形成矩陣式管理。 2 廣泛搜集情報資料 , 建立與國際接軌的標準體系石油勘察設計企業(yè)應著重搜集項目所在國的有關法律法規(guī) (勞工法、稅法、貿(mào)易法等) 、工程采用的標準和規(guī)范、市場的變化、外匯金融保險等方面的情報 , 以及其他公司過去投標報價資料和業(yè)主情況。由專職部門組織專家對項目風險、業(yè)主及其代理人、競爭對手、自身條件以及預測項目經(jīng)濟效益等情報加以分析。分析問題時要抓住關鍵因素 , 比如參加某一工程投標競爭對手很多時 , 就應分析他們可能提出的報價范圍 , 也要分析對手的技術水平和業(yè)績。華北院在伊拉克阿哈代布油田建設投標中 , 與中國石油天然氣集團公司情報

6、所和綠洲公司聯(lián)系 , 獲取了中東地區(qū)油田建設工程所采用的設計標準規(guī)范、投資報價指標、人、材、機價格和有關法律法規(guī)以及類似項目的招標文件等基礎資料和數(shù)據(jù) , 由項目組和情報室對其編譯出版 ,組織院內(nèi)外專家對上述資料分析歸納 , 結(jié)合阿哈代布油田建設的實際 , 提出了該項目設計所采用的標準規(guī)范。由院技術管理部組織設計人員學習理解掌握其中的實質(zhì) , 區(qū)分與國內(nèi)標準規(guī)范的異同 , 使設計人員靈活運用國外標準規(guī)范開展國際工程設計。 3 反復論證 , 確定投標興趣的大小石油勘察設計企業(yè)首先應明確其利潤目標 , 根據(jù)市場情況和自身能力確定工程投標興趣的大小。一般可按利潤率分為 4類感興趣工程。 贏

7、利的可能性不大 ; 預計利潤在 5 %左右 ; 預計利潤在 10 %左右 ; 特殊感興趣的工程 , 預計利潤大于 10 %。在考慮工程價值和自身能力能否勝任的前提下 ,確定是否參加投標。然后 , 從近期利益和長遠利益出發(fā) , 通過全面衡量 , 確定對工程感興趣的程度。如果某項目有廣泛的發(fā)展前途 , 想在該地打開市場 , 應按第一類感興趣工程投標 , 采取薄利保本的策略 ; 若工程風險大 , 難度大 , 就應按第二類、第三類感興趣工程投標。伊拉克油田項目是華北院近幾年遇到的很少幾個大項目之一。為了開拓中東油田建設市場 , 同綠洲公司建立長期穩(wěn)定的合作關系 , 經(jīng)領導研究決定按第一類感興趣工程投標

8、。實踐證明 , 華北院采用上述投標方法是正確的 ,獲得了綠洲公司和伊拉克方面的信任 , 為進一步獲得中東項目打下良好基礎。 4 嚴密組織 , 形成整體優(yōu)勢石油勘察設計企業(yè)要想充分發(fā)揮自身專業(yè)特長 , 目前較為理想的方式是組建國際工程公司 , 將勘察、設計、施工、采辦、試運行、監(jiān)理、咨詢等有機地結(jié)合在一起 , 形成整體優(yōu)勢 ; 同時 , 采取“嫁接”方式 , 與有經(jīng)驗的國際工程公司進行合作設計 , 分包設計 , 請國際工程專家進行經(jīng)驗交流 , 豐富自身的理性認識。將專業(yè)特長和人才、裝備、管理等方面的優(yōu)勢有機地結(jié)合起來 , 形成強有力的設計整體。實行項目管理 , 將優(yōu)秀人才選入項目組 ,

9、 讓其發(fā)揮專業(yè)及管理特長 , 帶動各專業(yè)的人才培養(yǎng)。對投標項目進行可行性研究 , 選擇中標率高的項目 , 將關鍵因素列表劃分等級和權數(shù) , 事先定出投標最低分 ,組織專家打分 , 高于投標最低分的項目才允許投標 ; 同時組織專家作好投標準備工作 , 投標時要隨機應變 , 不斷調(diào)整競爭策略。華北院為此提出到 2000 年將該院改造成國際工程公司的目標 , 針對伊拉克油田建設項目的專業(yè)需要 , 通過與國際工程專家進行經(jīng)驗交流 , 選派專業(yè)能力強、英語水平好的中青年技術骨干到外公司工作等方式 , 積累國際工程設計和管理經(jīng)驗 ,同時 , 在全院范圍內(nèi)進行英語培訓 , 提高全體設計管理人員的外語水平。&

10、#160;5 合理確定標價水平 , 采取不同的做標技巧石油勘察設計企業(yè)在充分掌握競爭對手情況的基礎上 , 按預算辦法計算一個標價 , 再按預計成本計算一個標價 , 根據(jù)經(jīng)驗考慮業(yè)主標底范圍和競爭對手可能提出的報價范圍 , 最后確定報價水平。同時 , 不僅考慮自身優(yōu)勢和劣勢 , 也要分析項目的整體特點 , 按工程類別、施工條件、競爭對手、利潤標準等因素考慮報價的策略。通常采用的方法有 4 種 :(1) 不平衡報價法。即在總標價基本確定后調(diào)整內(nèi)部項目的報價 , 以期在不提高總價的前提下 , 又能在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟效益。對能夠早期結(jié)帳的項目可以報高價 , 以利資金周轉(zhuǎn) , 后期結(jié)帳的項目可以報

11、低價 ; 預計今后工程量會增加的項目 , 單價可以提高 ; 設計圖紙不明確的項目可以適當提高單價 , 工程內(nèi)容清楚的項目可以降低單價 ; 暫時項目單價應具體問題具體分析。(2) 突然降價法。即先按一般情況報價 , 或者表現(xiàn)出對該工程興趣不大 , 快到投標截止時 , 突然降價 , 使競爭對手措手不及 , 達到中標目的。(3) 先虧后盈法。即為了占領某一工程市場 , 投標者依靠國家、財團或自身雄厚的資本實力 , 采取一種不惜一切代價以求中標的投標策略。當其將對手擠跨之后 , 壟斷市場 , 再采取正常的報價方法 , 可以獲得較好的經(jīng)濟效益。為此 , 投標者必須具備良好的資信 , 所提方案可行 , 同

12、時還要作好公關工作 ,否則 , 即使再低的標價 , 業(yè)主也不會接受。(4) 聯(lián)合保標法。即當競爭對手眾多時 , 可以采用幾家實力雄厚的投標商聯(lián)合起來控制標價 , 以一家出面多家保的辦法 , 達到中標的目的。凡參加國際工程競標的石油勘察設計企業(yè)為了統(tǒng)一的目標 , 聯(lián)合起來形成優(yōu)勢 , 占領國際工程市場 ,此種方法是當前的首選方式。華北院在投標孟加拉國 RASHIDPUR 氣田集氣工程中 , 了解到競爭對手有日本、韓國兩家公司 , 在技術上我們并不遜色 , 同孟加拉方面又具有良好的合作關系 , 為了承攬下一步的化肥廠項目 , 也為了占領該國的設計市場 , 我們采取“先虧后盈”的做標技巧 , 最終獲得了該項目。以上幾種做標技巧在國際工程投標中普遍采用 , 競爭中的形勢在不斷變化